Без политики, грантов и джинсы. Как создать прибыльное региональное медиа: кейс Конотоп.City

Конотоп.City — это онлайн-журнал города, в котором вы не найдете пресс-релизов, криминальной хроники или политической заказухи. Однако это один из немногих сайтов в Сумской области, который зарабатывает деньги и не зависит от инвесторов.

Главный редактор Андрей Кривулько в колонке для MC.today рассказывает, как у него получилось «с нуля» создать независимый ресурс в небольшом городе и как удается развивать медиабизнес.

Друзья, мы в редакции mc.today мечтаем публиковать ваши истории. С вами приключилось что-то странное и необычное на работе, в поездке, прямо на улице? Расскажите об этом нам, отправив письмо на news@mc.today.

Парень из Луганской области

Я переселенец. Мне 29 лет. В Конотоп, 90-тысячный город в Сумской области, приехал в 2014 году по чистой случайности — не было денег на переезд в более крупный город. Никого и ничего тут не знал.

В медиа пришел по воле случая. По образованию — политолог. Когда приехал, устроился работать журналистом в местное издание. За пару лет набрался опыта и знаний — и решил двигаться дальше.

Как появился Конотоп.Сity

Создать сайт — штука затратная. Мне повезло, так как его мне сделали фактически бесплатно. Я подал заявку на участие в проекте Агентства развития локальных медиа «Або». Они набирают редакции в регионах, дают им доступ к своей платформе The City и обучают базовым вещам — как правильно создавать контент, продвигать ресурс и зарабатывать на нем.

В тот момент я все еще работал на другом сайте. Но руководство откровенно не верило, что на этом можно зарабатывать. Вернее, когда-то они верили, но ничего не получалось — и со временем интерес пропал. Я позже понял, что они, вероятно, ждали выхлопа в краткосрочной перспективе. Простыми словами — хотели все и сразу.

Я договорился с руководством, что приведу в компанию еще один сайт, который будет кардинально отличаться от всего, что было на тот момент на рынке. Они сначала воодушевились инициативой, но уже через несколько месяцев отпустили меня и мою команду — лишили финансирования. А еще через пару месяцев закрыли и свой основной проект.

Я верил в успех. Уже тогда видел, что аудитория положительно реагирует на наш сайт. После того как нас лишили финансирования, я принял решение сократить команду до трех человек, а прибыль разделить поровну между всеми. Разумеется, после уплаты налогов и прочих расходов.

В первый месяц у нас получилось заработать 28 тысяч гривен. Это был успех — учитывая, что сайту не было еще и полугода, а поисковые системы нас только-только начали распознавать. Вместе со мной работали редактор и менеджер по рекламе.

Что было дальше

Большую роль сыграло то, что «Або» предоставило нам наставника, который год нас учил правильно работать. Помимо этого, среди десяти региональных сайтов платформы устроили соревнования с призами.

Мы каждую неделю выполняли определенные задания, включая работу с рекламой, а за успешное выполнение получали баллы. Конкурс длился почти полгода. Мы победили. Но для этого пришлось работать без выходных по 14-16 часов в день.

В этих соревнованиях мы сильно прокачались. В маленьком городе конкуренции в нашей сфере нет. Есть какие-то сайты, но равняться на них точно не стоит, так как они не зарабатывают деньги, а «отрабатывают их». Их содержат местные князьки, которые используют медиа только для того, чтобы удерживать свою власть и влияние в регионе. Мы же получили здоровую конкуренцию в лице остальных сайтов платформы, которые, как и мы, захотели играть честно, по правилам.

Среди обязательных заданий была и работа с рекламой. Нас изначально готовили к тому, что медиа — это бизнес.

На чем мы зарабатывали сразу (и это могут проделать ребята в других городах)

Начинать зарабатывать на медиа в маленьком городе несложно, если знать, что делать. К сожалению, в Сумской области таких медиа мало. Отсюда и сложности — предприниматели банально не понимают, что за рекламу в интернете нужно платить и что это может быть не только баннер.

Вот несколько простых примеров монетизации

Конкурсы «под ключ». У нас на сайте для этого настроена специальная страница, на которой можно размещать фотографии и голосовать за них. Это очень вирусная реклама, особенно если договориться со спонсором о крутых подарках. Читатели сами продвигают эту страницу: отправляют всем друзьям ссылку и просят проголосовать за них. Рекламодателям просто объяснять, как это работает. А еще предпринимателям не нужно заморачиваться — все организационные моменты делаем мы: прописываем правила, администрируем, проводим розыгрыш, печатаем сертификаты и так далее.

Я недавно был ментором команды из городка Белополье с населением в 15 тысяч человек. Первое, что они продали, — как раз конкурс. Причем предприниматели согласились на участие еще до официального открытия сайта.

Если решите заработать на подобном конкурсе, есть миллион способов и сервисов, как организовать его даже без готового функционала на сайте. Например, через сервис Playbuzz. Было бы желание.

У нас, кстати, недавно закончился конкурс ко Дню святого Валентина. Главный приз — поездка в Европу на двоих. Еще дарим ювелирные украшения, абонементы в спортзал, романтический ужин в ресторане. Более 125 участников — и все они отправляют ссылку на конкурс друзьям, просят их поддержать.

Находим предпринимателей, которые «в теме». Им легче всего продавать на старте. Наш первый спецпроект назывался «90 дней, чтобы подкачаться к лету». Герой — мой  менеджер по рекламе — три месяца ходил качаться в местный спортзал, чтобы похудеть к лету. С ним занимались местные тренеры, а процесс транслировали на сайте и в соцсетях.

Владелец спортклуба согласился практически сразу, как только услышал об идее. Проект его заинтересовал не как реклама — он хотел сам проверить, насколько у него получится сделать «человека» из нашего героя. Мы написали за три месяца семь больших материалов с фото и видео, практически ежедневно мой менеджер записывал «потные и умирающие» видео из спортзала, общался с подписчиками.

Мы подружились с этим спортклубом, он стал нашим постоянным партнером. Регулярно заказывает у нас рекламу, помогает с организацией мероприятий. А мы, соответственно, помогаем ему. Сейчас это самый посещаемый клуб в городе. Спортзалов в Конотопе всего три, но разница в посещаемости существенная.

Самое главное, что этот пример реальный. Проект смотрели и читали большинство предпринимателей. В дальнейшем, когда мы встречались с потенциальными клиентами, практически все вспоминали этот проект и оценивали его качество. Это очень помогает расположить клиента к себе с правильной стороны.

Не боимся начинать масштабный проект без спонсоров — они появятся позже. Если всеукраинские сайты делают всякие рейтинги а-ля «Человек года», то почему мы не можем сделать подобное на локальном уровне? Определили кандидатов, написали про их достижения и устроили голосование. Конкурс стал набирать популярность, люди начали голосовать, обсуждать. И если раньше рекламодатели скептически относились рекламе на пока неизвестном сайте, то сейчас, когда конкурс на слуху, уже охотнее покупали у нас баннеры, рекламные статьи и прочие услуги.

Мы и сейчас так делаем: когда намечается что-то масштабное, обзваниваем постоянных партнеров и анонсируем им большую посещаемость. И они охотно соглашаются, потому что уже делали, уже знают.

Три составляющие успеха, которые я вывел для себя, пройдя начальный этап пути:

• Не бояться рисковать и выходить из зоны комфорта.
• Не смотреть на местные издания, а брать пример с лучших — есть примеры крутых медиа, причем как локальных, так и общенациональных.
• Доходчиво рассказывать предпринимателям, почему им стоит рекламироваться в интернете и почему нужно обратить внимание на наш сайт.

Как стало сейчас

С нашего открытия уже прошло больше года. В команде появились еще два менеджера по рекламе.

Я курирую работу редакции, а мой партнер Алексей Лютый, который был со мной с самого начала, занимается рекламой и сотрудничеством с предпринимателями. У него уже целый рекламный отдел. А у меня — они все.

Сейчас у нас получается зарабатывать до 50 тысяч гривен в месяц, а на старте мы зарабатывали до 20-30 тысяч гривен. Это деньги на зарплаты, на аренду офиса и часть откладываем на развитие.

Мы продолжаем экспериментировать, пробуем что-то новое. В одном остаемся стабильными — не ввязываемся в политические разборки и не пишем о криминале.

За год к нам уже обращались несколько политических сил с предложением о сотрудничестве, но мы отказываемся. Возможно, они бы улучшили наше материальное положение, но мы работаем не ради денег. Мы хотим создать качественное локальное медиа и через него делать небольшой город лучше и цивилизованнее.

С нашими клиентами мы друзья и партнеры. Мы не «напариваем» им что-то и не пытаемся высосать из них как можно больше денег. Мы помогаем им зарабатывать, чтобы они помогали зарабатывать нам.

Бывают ситуации, когда клиенту нужна не реклама, а решение проблемы. Например, интернет-провайдер, которого знает весь город. Ему не нужна реклама — он практически монополист. Но у него есть проблема — люди часто жалуются на качество интернета, причем в 90 % случаях связи нет по вине пользователя. Мы делаем материал о распространенных причинах проблем — и провайдер с удовольствием готов за это платить. Это решает его проблему.

Сейчас работаем над созданием максимально полного справочника компаний города внутри сайта. В планах — сделать на базе справочника маркетплейс. Справочник уже приносит половину наших доходов — и это только начало.

Планируем открывать на базе сайта сервис по сбору денег на полезные инициативы для города. Первым таким проектом хотим сделать создание мурала (большое произведение искусства, нанесенное на поверхность стены – прим. ред.) на одной из многоэтажек.

Сейчас пробуем организовывать развлекательные мероприятия в городе. 1 марта устраиваем вечер живой музыки. В будущем планируем организовывать открытые микрофоны, чемпионаты по игре в «Мафию» и подобные вещи, которые захочет наша аудитория. Нацелены сделать в Конотопе фестиваль всеукраинского уровня. Это еще одна возможность монетизировать медиа в маленьком городе.

Недавно зарегистрировались на Patreon (веб-сайт, на котором авторы могут распространять свои работы по платной подписке или предоставлять дополнительный контент для своих подписчиков — прим. ред.). В первую неделю нас поддержали 6 человек. На первые два месяца поставили цель привлекать через пожертвования 200 долларов в месяц — и это реально. Сейчас разрабатываем коммуникационную стратегию. А еще год назад даже я не верил, что в маленьком городе люди будут платить за контент в интернете.