Что делают успешные стартаперы в США и чего не хватает Украине, чтобы было так же

Наша команда вот уже более 10 лет занимается разработкой стартапов для клиентов и партнеров по всему миру. Начали мы строить продукты с нуля еще до основного пика, когда слово «стартап» встречалось довольно редко и почти 100% ассоциировалось с Кремниевой долиной. Оглянувшись назад сегодня, я решила провести анализ происходящего в Украине и поделиться мнением, что же все-таки отличает стартап в США от стартапа в Украине.

Хочу поделиться собственным опытом и опытом наших партнеров, серийных предпринимателей из США и Европы, которые успешно создали и выпустили продукты. Верим, что эта информация даст молодым предпринимателям из Украины больше данных для развития их продуктов, а также заставит задуматься над тем, что они уже сегодня могут сделать, чтобы попасть в 2% успешных стартапов. 

Составляющие успешного стартапа в США и в Украине

Итак, давайте разберем, из чего состоит успешный стартап (подчеркиваю слово «успешный»), какие этапы проходит и что именно отличается в Украине и США. 

Как выглядит уравнение успешного технического стартапа в Украине: ((идея/команда) + деньги)/наличие платящих клиентов. 

Где:

• Идея – это идея, а скорее мечта, которую решил реализовать предприниматель из IT-сферы. Опыт работы в сфере IT в большинстве случаев составляет около 2–3 лет.
• Команда – команда единомышленников, зачастую обладающих меньшим опытом, но желанием быть причастными к разработке новой яркой идеи и реализации своих собственных амбиций.
• Деньги – по большей части это либо личные средства, либо инвестиции родителей, друзей или же грантовые деньги.
• Наличие платящих клиентов – в зависимости от продукта и его типа, но опять же в большинстве случаев это мелкий или средний бизнес в Украине. В очень редких случаях – есть до 20 клиентов из ЕС.

А теперь давайте посмотрим на то же уравнение успешного технического стартапа в США: команда + идея + деньги/наличие платящих клиентов. 

• Команда – команда людей, которые имеют специфическое бизнес-мышление (айтишники часто называют это англицизмом mindset), опыт работы в одном из конкретных бизнес-доменов от двух до пяти лет, образование и очень четкое понимание, зачем нужен стартап.
• Идея – в 90% это не мечта, это очень четкое понимание пробела в бизнесе, где команда или предприниматель проработал долгое время, и очень понятное решение, как его устранить своим продуктом.
• Деньги – почти с первых дней стартап в США понимает, что своими деньгами им точно не обойтись, да и зачем? Более правильно и стратегически эффективно найти инвестиции. Ведь инвестиции – это не только деньги, это намного более важные вещи: связи, единомышленники с деньгами и люди, которые, выделив инвестиции для продукта, так или иначе будут о нем думать, а значит, интуитивно захотят сделать вложение в его успех. 
• Наличие платящих клиентов – довольно часто продукта еще нет, но уже есть пара-тройка запросов от потенциальных заказчиков, которые готовы попробовать хороший продукт даже до его создания. На клиентов с первых дней жизни делается очень высокая ставка. 

В целом, два уравнения не сильно отличаются, но, если присмотреться, в них есть ряд очень важных нюансов:

• Порядок
• Количество действий
• Уровень осознания 

Как работали мы 

Когда мы запустили проект Sigma Software Labs и начали знакомиться ближе с украинскими стартапами, то сразу определили пункты, по которым придется больше всего работать нашей команде и куда будут уходить основные усилия:

• повышение уровня бизнес-мышления;
• повышение уровня финансовой грамотности (такие простые понятия для бизнеса, как stock option (доля), P&L (балансовый отчет), IRR (внутренняя ставка доходности), ARR (годовой повторяющийся доход), довольно часто приходится дополнительно объяснять многим командам);
• развитие мышления-возможностей;
• и главное, разъяснять снова и снова: стартап – это бизнес, и здесь ничего бесплатно не дают :), это капитализм! 

Как мы запускали стартап в США 

К запуску продукта в США мы пришли во время работы с одним из крупных медиабрендов. Мы делали для них консалтинг, и в процессе разработки поняли, что сервис можно и даже нужно заменить продуктом, который бы автоматизировал процесс отслеживания вредоносных рекламных атак и тем самым сокращал бы огромные бюджеты нашему заказчику. 

Около года мы обсуждали возможность совместного инвестирования в продукт, убеждая клиента, что знаем, кому и как сможем дальше его продавать, но, к сожалению, у нас не вышло. Идею мы не оставили и начали поиск единомышленников – и нашли! Дальше можно говорить очень много о развитии, но приведу пару очень важных тезисов, которые, на мой взгляд, привели нас к успешной истории:

1. Мы совершенно безвозмездно выделили небольшой процент акций одному из консультантов, который имел очень большой опыт в медиадомене и невероятное количество связей.
2. Сразу привлекли инвестиции от партнеров, не став рисковать только своими деньгами. Впоследствии эти же партнеры вошли в руководство компании.
3. Над продуктом 100% работали 3 человека, которые закрывали сразу три важнейших направления – техническое, продажи, маркетинг.
4. Грамотно и эффективно построили структуру компании. Главным центром разработки, тестирования и основной технической экспертизы стала Украина. А бизнес-часть – офис основных продаж, отдел по работе с клиентами, основной топ-менеджмент команды – находятся в Штатах, именно там, где и расположены основные наши клиенты. 

Летом 2020-го компания получила $5 млн инвестиций. И сейчас нам предстоит еще более важный этап – увеличение объема продаж и получение более широкого списка крупных клиентов США. 

Наш опыт можно назвать успешным, но это не значит, что не было сложных этапов, непростых переговоров, потерь, споров и сложностей. Конечно, мы все это тоже переживали – но фундаментальные вещи там действительно сильно отличаются в двух локациях. Если бы меня попросили привести список того, что нужно изменить в нашем сообществе стартапов, то я бы перечислила следующие:

1. Всегда привлекайте инвестиции и не делайте стартап на личные средства. Инвестиции – это намного больше, чем просто деньги.
2. Не каждый основатель – хороший CEO. Важно понимать, что на роль СЕО ложится очень большое количество вопросов и задач. И тут только одним талантом не обойтись – должны быть опыт, смелость, риск, бесстрашие, системность, азарт и невероятное количество энергии. Если вы понимаете, что вам чего-то не хватает, ищите партнера, который сможет закрыть недостающие грани талантов.
3. 100% вовлеченности – сосредоточенность на продукте 24/7. Не пытайтесь совместить работу над стартапом с комфортным и надежным местом в сервисной компании. Будет невероятно сложно, и в конце концов стабильность и зона комфорта все равно выиграет, а стартап так и останется мечтой.
4. Если вы делаете продукт не для Украины, а хотите вывести его на рынок США, ЕС или другие – собирайте чемодан и уезжайте именно туда, где вы хотите продавать свой продукт, либо ищите партнера там. По-другому выйти на внешний рынок будет практически невозможно. Я могла бы предложить попробовать кучу работающих схем, как это можно было бы решить, но увы – не существует вау-рецептов. Присутствие на рынке и понимание его нюансов – залог успешного развития.

В завершение моего сегодняшнего рассказа я бы очень хотела пожелать многим (но не всем :)) украинским основателям стартапов верить в свою мечту и не бояться самых странных и невозможных идей. Скажу больше: чем более странная идея вашего продукта и чем больше она вызывает комментариев или критики, тем более верной дорогой вы идете. В развитии бизнеса очень часто совершенно невозможно сказать, что именно приведет вас к успеху. И только тех, кто не боится пробовать, ожидают по-настоящему яркие результаты. Успехов и удачи в запуске и строительстве новых бизнесов в Украине!