Этого не расскажут в МВА: 5 советов, как поставить цену на продукт, и какие ошибки все допускают

Не уверен, что это рассказывают в программе МВА, а если и рассказывают, то нам зачастую сложно примерить это на себя – уж больно теоретическая атмосфера окутывает все виды обучения и МВА в частности. Я же не про теорию. Теорию знают почти все. Я говорю только о том, что видел и делал сам и где есть реальные резервы роста.

Так как ошибок немало, попробую описать их в нескольких постах. Начнем с ценообразования.

С чего начать формировать цену

Многие бизнесы стремятся начать отношения с получения денег от клиента. Где здесь ключевая проблема? Она в том, что это отношения и выстраивать их желательно не вокруг денег, а вокруг их продолжительности. Очевидно, что долгие отношения с клиентом принесут в конечном счете намного больше денег, чем одноразовые. Но мы обязательно хотим и долго, и много денег, и как можно скорее.

Не получается много доить и мало кормить. Надо показать клиенту вашу с ним совместную историю.

И эта история не про цену, которую он должен вам сразу заплатить, чтобы сняться в вашем кино. Она про то, что ваше кино ему не особо интересно, вокруг куча кинотеатров с похожим контентом, да и он еще не решил, смотреть ему кино, сериал или футбол.

История эта начинается с порога входа, и это применимо абсолютно ко всем.

Ваша текущая цена – это ваш текущий порог входа. И даже если она очень выгодна, с одной стороны, это все равно не бесплатно, с другой стороны, это все равно «купил и забыл».

Что самое важное

Здесь есть основные задачи, которые надо попытаться решить:

• Сделать еще дешевле

Это важно, потому что с каждой сотней гривен снижения цены в вашу воронку добавляются нелинейно потенциальные клиенты. При цене 10 тыс. грн потенциальных клиентов, например, миллион, а при цене 5 тыс. грн их не два миллиона, а 4–5. Чем больше потенциальных клиентов, тем больше продаж.

Возьмем monobank. Карта, а это у нас и есть точка входа, стоит ноль.

Или, например, наша гениальная история, которая называется «Покупка частями». Напомню, магазин дотирует за клиента проценты по кредиту, и клиент может купить понравившийся ему товар в рассрочку, не заплатив ни копейки процентов.

Здесь есть глубокий смысл, и именно поэтому я назвал эту программу гениальной. Она позволяет сделать ценовую дискриминацию и никого не обидеть. Что имеется в виду?

Вы можете представить себе ценник, на котором написано: «Утюг. Цена для богатых – 3 тыс. грн, для небогатых – 2,5 тыс. грн»? Конечно, нет. А это именно об этом. Мне не нужна рассрочка, и я плачу 3 тыс. гривен, а моему водителю она может быть нужна, и он платит те же 3 тыс. гривен, но в рассрочку целый год. За него магазин заплатил 500 грн процентов, то есть он получил утюг за 2,5 тыс. грн. Гениально! Причем скидку на утюг, которую получил водитель, дал не только магазин, но и те «богатенькие», которые купили утюг по полной цене и рассрочку не взяли.

Эта программа – ярчайший пример, как может магазин понизить порог входа и добавить в воронку тех, кого раньше не было.

• Не цена, а подписка

Найдите возможность перейти с цены на подписку. Это не всегда возможно, но вы уверены, что вы хорошо поискали? Ведь если клиент платит вам каждый месяц, это именно про долгосрочные отношения, и у вас остается возможность коммуницировать с ним и возможно продать что-то еще.

• Пробный период и гарантия возврата

Решения о покупках на любые суммы – сложные. Сделайте их проще. Покажите клиенту, что даже если он ошибется, это элементарно исправить. Пусть попробует, в этом же нет ничего страшного. И для вас прежде всего. Если вы боитесь, что он попользуется и откажется, поверьте, это на много порядков лучше, чем если вы ему «втюхали фуфло» (как он считает) и он начнет об этом рассказывать всем своим знакомым. Верните деньги детрактору (клиент, получивший негативный опыт. – Прим. ред.), иначе потеряете на порядок больше.

• Комиссия в процентах или в абсолютном выражении?

Если ваши услуги стоят какой-то процент от суммы, подумайте сто раз, не лучше ли сделать их в абсолютном выражении, а не в процентах. Человек ментально, когда видит процент от суммы, считает, что он отдает долю, а когда платит этот же тариф, но в абсолютном выражении, он оплачивает услугу.

Понимаете? Не комиссия 2%, а комиссия 10 грн.

• Повторные покупки

Клиент, который покупает у вас снова и снова – ваш основной источник дохода. Как сделать так, чтобы клиент стал постоянным? Давайте ему еще больше, но только не скидок. Больше внимания, больше опций, больше сервиса, апгрейды, подарки.

Влюбляйте!

И научитесь считать, после какой покупки клиент переходит из категории «новый» в категорию «постоянный» – это одна из ключевых метрик.

***

Вот вам домашнее задание: найдите у себя в бизнесе возможность попробовать применить один из этих пунктов, а лучше все, и посмотрите, что из этого получится.

Источник: Telegram Олега Гороховского.