Хотите масштабировать бизнес? Вот 5 ошибок, которые мешают предпринимателям расти

По частоте упоминаний слово «масштабирование» сейчас может соревноваться разве что со словом «диджитализация». Почти все предприниматели, с которыми я общаюсь, хотят масштабироваться. И почти все из них из года в год допускают одинаковые ошибки. 

Зачем мне это надо

Если вы задумываетесь о масштабировании, то первый вопрос, который стоит задать: «Зачем?». Когда я спрашиваю об этом клиентов, обратившихся с таким запросом, 80% из них не находят ответа.

Часто я вижу непонимание самого понятия масштабирования. Если у вас есть один магазин, а вы хотите открыть второй – это не масштабирование. Вы просто откроете второй магазин. Если вы хотите повысить продажи в два раза, то масштабироваться также не стоит. Нужно повышать продажи, и для этого есть другие инструменты.

Масштабирование – это кратный рост бизнеса. Если вы нацелились на пятикратный рост – масштабируйтесь. В таком случае игра действительно будет стоить свеч.

Один наш клиент занимается услугами системного администрирования в Харькове. Он задумался о повышении прибыли и спросил моего совета, в каком городе лучше открыть филиал – в Киеве или в другом городе-миллионнике. Но если задача просто «повысить прибыль», открывать филиал не нужно. Нужно активнее заняться покрытием рынка Харькова. 

Во главе масштабирования обычно лежит кратный рост прибыли. Также с его помощью можно решить ряд других задач: 

• повысить узнаваемость на рынке;
• увеличить капитализацию компании; 
• уменьшить затраты на единицу продукции за счет масштаба. 

Обсудим пять основных ошибок масштабирования:

Масштабировать ручное управление

Задумываться о масштабировании можно только в том случае, если вы как владелец или руководитель не находитесь в «операционке», а все бизнес-процессы в вашей компании отточены и четко прописаны.

Мой клиент, владелец IT-компании, открыл офис в Кремниевой долине с целью масштабироваться. Но он погряз в «операционке» в украинском офисе и просто не сумел контролировать американский филиал, слепо доверив все дела нанятому руководителю. Меньше чем через год офис пришлось закрыть. Он не смог себя клонировать, и это не получилось еще ни у кого. 

Масштабировать убыточную бизнес-модель

Звучит глупо, правда? Кто же станет так делать? Но я такие попытки встречаю часто. Например, имея один малоприбыльный или убыточный ресторан, предприниматель решает открыть второй. Он думает, что с двух заработает больше и выйдет в плюс, но на деле так не будет. Бизнес-модель убыточна, а значит, сколько ресторанов ни открой, будут только убытки. 

Один из наших клиентов, владелец компании, которая занимается дистрибуцией автозапчастей, обратился к нам с задачей повысить продажи. Он хотел нанять больше менеджеров, развить партнерскую сеть. Мы взялись за проект и в ходе работы определили, что компания клиента покупает запчасть условно за одну гривну, а продает за 99 копеек. Это получилось из-за того, что финансовый отдел неправильно рассчитывал рентабельность. Да, это пример не совсем о масштабировании, но он наглядно показывает, что если бы клиент просто нанял менеджеров и начал продавать больше, он бы увеличил свои убытки. Если бы он вдруг решил масштабироваться, было бы все то же, но убытки выросли бы многократно. 

Вывод: сначала убедитесь, что ваша бизнес-модель успешна, а потом занимайтесь масштабированием. 

Мне часто задают вопрос: «А как же Uber и Glovo, ведь известно, что в нашей стране они убыточны?» Эти компании масштабируются и выходят на новые рынки не с целью увеличения прибыли, а с целью увеличения капитализации, а это совершенно другой подход. 

Масштабировать бизнес с помощью операционной команды

Если я слышу жалобу предпринимателя на то, что в его компании не удается внедрить CRM-систему, то я понимаю, что с большой долей вероятности он пытался это сделать с помощью своей операционной команды. Как это бывает? Зачастую внедрение поручают руководителю отдела продаж, но справиться он с ним не может. Просто потому что никто не снимает с него другие текущие задачи. 

Эффективнее всего для задач, связанных с систематизацией и последующим масштабированием компании, привлекать сторонних специалистов. Но, конечно, это необязательно. Например, если у вас сеть аптек и вы занимаетесь ее расширением, то выбрать команду запуска можно из существующих сотрудников. Но заниматься они должны только открытием новых аптек и ничем другим.

Масштабирование без четких планов

Перед началом масштабирования нужно основательно подготовиться и просчитать все цифры. Какой будет прибыль, сколько стоит привлечение клиента в новом регионе, сколько клиентов обратится в первую неделю/месяц/год, какая конверсия и так далее.

Масштабирование просто ради масштабирования никому не нужно, поэтому необходим план.

Неправильный способ масштабирования

Основные способы масштабирования: физический рост бизнеса, открытие новых филиалов, расширение сети продаж (новые торговые точки), активизация новых каналов продаж, выход в онлайн, выход на другие рынки. К вопросу выбора способа масштабирования стоит подходить особенно тщательно. Нужно учитывать глобальные тенденции на рынке, потребительский спрос, конкурентную среду.

Одна из всеукраинских образовательных сетей несколько лет назад выбрала в качестве способа масштабирования франшизу. Франчайзи открывали свои отделения в разных городах, и сначала все шло хорошо. Но коронакризис сильно ударил по отрасли, и все отделения франчайзи в течение полугода были закрыты. Свои школы предприниматель сумел уберечь только благодаря менеджерскому таланту. Конечно, никто не предрекал пандемии. Но в таком бизнесе гораздо более правильным и прибыльным способом масштабирования был бы выход в онлайн, а не франчайзинг.  

Правильное масштабирование – пошаговый алгоритм

• Создать прибыльную бизнес-модель. Закрепить ее.
• Описать бизнес-процессы, стандартизировать компанию.
• Выбрать способ масштабирования.
• Прописать план.
• Создать (привлечь) команду.
• Начать процесс масштабирования.