Мы работали с «Метинвест», Nestle и ООН: 3 правила, как заполучить в клиенты крупную корпорацию

ООН и «Интерпайп», ДТЕК и «Метинвест», «Нафтогаз» и «Укрпошта», Unilever и Nestle – эти топовые мировые и украинские компании только часть наших энтерпрайз-клиентов (крупные корпоративные клиенты. – Прим. ред.). Хочу поделиться личным опытом и лайфхаками по работе с ними, ведь сегодня все больше команд хотят вырасти из уровня микробизнеса. Для этого надо выходить за привычные рамки, и одна из крутых возможностей – энтерпрайз-клиенты. 

Почему энтерпрайз, а не оставаться работать только со средним и малым бизнесом

Да, я уверен – надо идти в корпоративный сегмент и идти сейчас. Во-первых, у них есть деньги, в том числе на пробы и эксперименты, во-вторых – растущие запросы на цифровые решения, от системных до узких, в-третьих – они продолжают работать даже во времена COVID и не сокращаются, как многие другие. Так что сейчас крупные предприятия открыты для инноваций и способны стать стартовой площадкой для новых идей. 

Почему многие IT- и близкие к IT компании даже не рассматривают крупные корпорации в качестве интересных потенциальных клиентов? «Это нереально, дико сложно, бюрократично, мы потратим море ресурсов, потом “влетим” в финансовый разрыв из-за их отсрочек платежей. Нет, не будем даже пробовать», – говорят коллеги по цеху. 

Это все правда, но тем не менее такое сотрудничество реально.

Наша компания не входит в большие группы, не имеет за спиной мировой компании и учредителей из списка Forbes. И все-таки за пять лет мы прошли путь от первых небольших заказов компаний энтерпрайз-уровня до статуса технологического партнера для целого ряда из них. Путь очень сложный, но я советую пробовать идти по нему.

Те команды, которые рискнут начать и преодолеют сложности старта, смогут обеспечить стабильное развитие своих компаний. А если ваша компания работает на b2b-заказчика, без энтерпрайз-клиентов практически невозможно вырасти. 

Делюсь тремя вызовами и тремя советами по преодолению для тех, кто решится их принять. 

Вызов №1. Как туда попасть

У подрядчика без опыта работы с большими корпорациями шансов практически нет.

Совет №1. Если не знаете, с чего начать, найдите крутой социальный (бесплатный) проект. И вложитесь в него по полной, покажите себя и свои умения. Даже небольшой эффект от сотрудничества принесет вам огромный плюс в глазах других компаний. 

Отнеситесь к проекту как к маркетинговым вложениям. Они куда эффективнее для привлечения крупных клиентов, чем вложения в собственный крутой сайт, SMM и продавцов. И дополнительный лайфхак: всегда фиксируйте в контракте, что вы можете использовать это сотрудничество в своих PR-интересах. 

Наш первый энтерпрайз-клиент – «Укрпошта». Мы выиграли конкурс на разработку мобильного приложения. Бесплатный конкурс, у клиента не было бюджета, тем не менее желающих было много и был, по сути, полноценный тендер. Кроме отсутствия бюджета, то есть необходимости нам финансировать команду за свой счет, само задание было вызовом. Нужно было разработать и запустить нативное мобильное приложение за несколько месяцев. Мы вложились, сделали приложение, где можно не только оформить и отследить посылку, но и рассчитать стоимость, найти индекс и отделение. Сейчас приложение использует более 1 млн человек. 

Мы делали в качестве социальных проектов сайт для ВДНГ, цифрового помощника для одного из министерств, еще несколько цифровых продуктов, и в каждом есть повод для гордости. 

В мае, меньше чем через два месяца после начала локдауна, мы запустили с Савиком Шустером проект «Электронная демократия» – бот «Шустер e-democracy», который создал «виртуальную студию» и обеспечил голосование в режиме реального времени в эфире «Свободы слова Савика Шустера» на телеканале «Украина». Этот проект стал одним из первых партнеров «Дія» по верификации граждан.

Так как такой проект по определению не может быть коммерческим, мы придумали и запустили еще один сервис, разработанный на нашей же платформе для электронного голосования, и дали возможность коммерческим клиентам проводить опросы.

Вызов №2. Разобраться, как там все устроено и встроиться в процесс 

Разница между энтерпрайзом и обычным бизнесом огромная. Энтерпрайз можно сравнить с отдельной экосистемой, у которой свои правила, порядки и язык. 

Совет №2. Представьте себя иммигрантом, которому надо интегрироваться в среду, и разбейте весь путь на самые маленькие шаги, которые только сможете. 

Не стесняйтесь спрашивать. Уточняйте терминологию и обучайте ей свою команду (в идеале найдите на рынке человека, знакомого с этим сектором), задавать вопросы, как команде клиента удобно коммуницировать (почта и/или чаты, какие видеосервисы используются) и с какой частотой, какие правила приема работы, работы с удаленными командами – все, что необходимо для успешной реализации проекта. 

На стороне клиента такие же люди, не менее заинтересованные в результате. С ними можно и нужно говорить открыто. Выбирая вас, они знали, что у вашей команды нет опыта работы с такими клиентами, и сознательно пошли на это. А значит, они готовы к тому, что вы будете нарабатывать опыт в процессе совместной работы. 

Сейчас у ряда крупных корпораций, в том числе государственных, появились внутренние команды с настоящей мотивацией и горящими глазами. У них получается запускать крутые проекты, они готовы генерить идеи, тестировать ночью и в выходные, вместе с вами готовить отчеты, помогать. Это здорово и дает возможность наладить полноценное сотрудничество.

Вызов № 3. Выдержит ли ваш бюджет такого клиента

Очень внимательно относитесь к бюджету, особенно если продаете по фиксированной цене, которую так любят энтерпрайз-клиенты. Как и тендеры с аукционом на понижение.

Совет №3. Заложите двойные риски и дайте себе честный ответ, выдержите ли вы проект, если что-то пойдет не так. Не идите в энтерпрайз «на последние деньги». 

Если вы делаете социальный (бесплатный) проект, который рассматриваете как маркетинговые вложения, считайте все расходы на него как на полноценный коммерческий – со всеми буферами и непредвиденными расходами. Проект надо будет сдать вовремя и сделать качественно, иначе нечем будет гордиться. Или, еще хуже, репутация будет испорчена и шансы попасть в мир энтерпрайз через социальный проект снизятся. 

Не идите в такие проекты «на последние деньги» в надежде, что «по дороге» заработаете на других проектах. Там тоже все может пойти не совсем так, как вы рассчитываете (особенно сейчас, когда планирование и прогнозирование у всех очень краткосрочное). Поэтому заложите все риски и зафиксируйте бюджет. 

Если видите, что расходы на грани или выше ваших возможностей, найдите проект поменьше. А свой отложите до тех пор, когда сможете без проблем выделить нужный бюджет. 

Если проект коммерческий и необходимо подтверждать фиксированную цену, разбивайте проект на минимально возможные, с точки зрения заказчика, этапы. Не подписывайтесь на большие проекты по фиксированной цене, если они закрываются одним платежом.

Вы не сможете учесть все риски на этапе коммерческого предложения. Вы не сможете спрогнозировать курс доллара и возьмете на себя ненужные риски (сумма контракта обычно фиксируется в гривне). Кроме того, вам важно получать деньги ритмично, а не всю сумму в конце большого проекта. Этот фактор с учетом срока разработки и обычной для энтерпрайз-клиентов 2–3 месячной отсрочки платежей может стать для команды критическим. 

Несколько клиентов рассказывали нам о компаниях, которые выигрывали энтерпрайз-тендеры «любой ценой», а потом разорялись на таких проектах, не доведя их до конца. 

Предложите начать с MVP (минимально функционального продукта), на который можно зафиксировать цену и после которого определить основной бюджет. Обязательно проведите настолько детальное исследование до старта проекта, насколько только возможно.

Пропишите в коммерческом предложении и далее в документации проекта все детали работы над проектом, включая детальное описание того, как вы предлагаете строить взаимодействие. Это не только не оттолкнет клиента, наоборот – он добавит свои пункты, и вы получите детальную дорожную карту и снизите риски проекта.