Мы создали IT-продукт и привлекли иностранных заказчиков, не потратив ни одного доллара на рекламу. Кейс

Каждой IT-компании, выводящей на иностранный рынок инновационный продукт, нужно создать вокруг себя информационное поле с ключевыми сообщениями. Вот только привлечь внимание западных СМИ не всегда просто. Об основных правилах работы с представителями иностранных медиа и поговорим сейчас.

Глобальных отличий в работе с украинскими и иностранными медиа нет. С западными медиа нужно налаживать личный контакт, равно как и с украинскими. Это не быстрый процесс, но настойчивость всегда дает результат.

Расскажу о недавнем кейсе, как я выходила к мировым СМИ с нуля, чтобы распространить новый продукт Ассоциации, платформу EASE Work. В начале войны мы запустили сервис поиска новых заказов из Европы и Америки для украинских IT-команд, чтобы помочь им справиться с кризисом и найти новые проекты для реализации. В результате, не потратив ни одного доллара на рекламу, с помощью публикаций в СМИ мы привлекли заказчиков из Сингапура, Польши, Турции, Германии и Австралии. Вот как это удалось.

Собираем базу иностранных СМИ

Во-первых, нужно найти ресурс, где представлены СМИ разных стран с максимальным охватом и собрать контакты редакций. Я пользовалась ресурсом vsesmi.online. Там хороший список медиа для первого знакомства. Кстати, собрать контакты редакций – еще тот квест, они есть не везде.

Поделюсь лайфхаком: если на сайте не указана почта, откройте профиль этого медиа в LinkedIn или Facebook – там часто указаны нужные данные. Если это не работает, ищите профили журналистов и редакторов, работающих в СМИ, и связывайтесь непосредственно с ними.

Рекомендую на старте собрать максимальное количество контактов – от тысячи и больше – все, что удастся найти. Впоследствии вы сможете дополнить свою базу и выделить релевантные для вашей компании или проекта СМИ, с которыми будете работать на регулярной основе.

Если говорить в географическом разрезе, Балтийские страны достаточно открыты для общения, а на их сайтах практически всегда есть прямые контакты редакторов. С представителями СМИ Франции и США найти контакт сложнее, чаще всего вы встретите только формы обратной связи на их сайтах. В Бельгии и Великобритании можно обнаружить полные контактные данные: всей редакции, отдела маркетинга и даже председателя правления. Открытость, достойная уважения.

Короткий питч – результативный питч

Когда ваш IT-продукт только выходит на мировой рынок, не стоит ставить жесткий фильтр для СМИ, а стучать во все возможные:

• Напишите небольшое сопроводительное письмо с важными тезисами, которые хотите осветить в СМИ. Важно указать не лично вашу пользу от этого, а пользу для страны, в которую обратились. К примеру, ваш IT-продукт позволит местным студентам экономить время на подготовку домашнего задания.
• Обязательно переведите текст на язык страны получателя.
• Поблагодарите получателя письма за помощь в распространении этой важной информации и добавьте, что готовы по запросу рассказать больше.
• Отправьте письмо в редакции с вашей базы или в личные сообщения журналистам и редакторам.

Будьте готовы к тому, что журналисты могут немного изменить информацию в пользу страны, где они работают. На первых этапах коммуникации отнеситесь к этому лояльно.

Не забывайте о фолоуапах

Существует очень тонкая грань между навязчивостью и напоминанием. Часто пиарщики останавливаются, когда их первые несколько писем не получили ответа, и больше не напоминают о себе. Задача фолоуапов – понять, занят ли журналист, пропустил ваше письмо или тема для него не интересна. Если вам не ответили несколько дней, можно напомнить о себе. Если ответили, что, например, взяли в работу, обязательно написать повторно. В Европе все очень неторопливо и если вы не будете настойчивы, то из-за большого количества запросов о вас банально забудут.

Когда мы запускали EASE Work, в течение двух недель я рассылала около 50 писем в день. В результате о нас напечатали в Польше, Испании и Литве. И лично поделились сообщениями главный редактор TechCrunch и топ-менеджер Netflix. Позже нас пригласили стать гостем подкаста в Исландии и партнером бизнес-сообщества в Швеции. Так работает закон: исходящий поток приносит входящий.

Итак, чтобы количество положительных ответов в коммуникации с иностранными журналистами преобладало, будьте настойчивее и продвигайте только те продукты, в которые вы сильно верите.