Когда началась эпидемия коронавируса, компаниям пришлось адаптироваться к карантину. Они стали переводить сотрудников на удаленку, а с клиентами общаться в мессенджерах и по видеосвязи. Стало ясно, что цифровизация неизбежна − и бизнесу рано или поздно придется уйти в онлайн.
Анастасия Давыдова, коммерческий директор Cityconsult Development
С таким же вызовом пришлось столкнуться и девелоперам (компании, которые организуют строительство жилых комплексов. − Прим. ред.). Расскажем, как мы стали проводить все этапы сделок онлайн. А еще объясним, как онлайн-инструменты помогают работать маркетологам и «продажникам» в нашей компании.
Скоро все дома и квартиры будут покупать в интернете
Уже сейчас мы видим, что все больше инвесторов хотят получать максимум информации онлайн. Кто быстрее адаптируется к новым потребностям клиента – тот будет на шаг впереди конкурентов.
Дома и квартиры – это такой же товар на сайте со своей характеристикой и ценой. Совсем скоро клиенты смогут «положить» понравившуюся планировку в корзину на сайте, скачать и подписать документы, поставить электронную подпись и стать владельцами новых квартир.
В среднем инвестор решается купить квартиру за 4–12 месяцев. Те, кто только присматривает для себя жилье, вероятно, скоро будут покупать его удаленно.
Вид из окон будущей квартиры в ЖК Montreal House. Фото сняли с дрона
Однако пока украинские законы не позволяют этого делать. Чтобы окончательно оформить документы, клиенту нужно приехать в офис. Но это не мешает проводить все остальные этапы сделки онлайн.
В нашем случае клиент приедет только один раз − он подпишет документы и получит квартиру или дом.
Сделки онлайн: общаемся в мессенджерах, снимаем видео с квадрокоптера
Сейчас из всех консультаций каждую пятую мы проводим онлайн. Причины просты – клиентам не хватает времени или они находятся в другой стране. Поэтому мы адаптируемся под запросы людей и перестраиваем внутренние процессы:
- прорабатываем все заявки онлайн;
- общаемся в соцсетях;
- проводим видеоконференции с клиентами;
- отправляем видеопрезентации квартир и домов в мессенджерах.
У нас есть успешные истории, когда клиенты приезжали в офис, только чтобы подписать договор. Все остальные процессы вели удаленно: обсуждали условия покупки и планировки квартир, снимали фото и видео со строительной площадки, вели переговоры с юристами клиента.
С помощью квадрокоптера мы покажем вид из будущих квартир
Например, инвестор из США прилетел в Украину лишь для последнего этапа оформления документов. Впервые мы встретились с ним около года назад, когда он приехал в страну и узнал о нашем проекте ЖК Montreal House в центре Киева. Все это время он общался с отделом продаж онлайн: следил за ходом строительства, узнавал преимущества будущего комплекса.
Следующий этап – обсуждение планировок, просчеты стоимости. Специально для инвестора мы снимали квадрокоптером панорамы из окон будущих квартир. Его юристы проверили документы, и затем он выбрал двухкомнатную квартиру под инвестиции.
Инвестор выбрал рассрочку от застройщика, мы оформили ее в специальный резерв. Через три недели наш клиент прилетел и подписал договор.
Подружите маркетологов и «продажников» − и ваш бизнес пойдет в гору
Мы, как и остальные девелоперы, только начинаем осваивать цифровые технологии. Это сложный путь, но уже сейчас готовы поделиться своим опытом.
Чтобы работать с недвижимостью онлайн, нет одного универсального инструмента. Можно пробовать CRM, контекстную рекламу, рекламу в СМИ и соцсетях, триггерные рассылки, профильные сайты. Нужно постоянно что-то изобретать, пробовать разные комбинации и следить, как это срабатывает в каждом конкретном случае.
Онлайн-инструменты помогают девелоперам объединить отделы продаж и маркетинга. Так компании увеличивают количество клиентов и быстрее продают недвижимость.
Так мы снимали стройку нового ЖК с квадрокоптера
Например, мы постоянно отслеживаем в дашборде (программа с графиками и диаграммами. Они отражают показатели компании и меняются в реальном времени. − Прим. ред.) визиты, динамику продаж, загруженность менеджеров, новых клиентов (лидогенерация). Затем мы анализируем эту информацию и сразу корректируем рекламные кампании.
Наши маркетологи просчитывают цифры − они помогают им проверить, насколько эффективно работают онлайн-инструменты для продвижения. Коллеги ориентируются на метрики: например, сколько стоит клиент, сделка, оценивают возврат инвестиций (англ. return on investement, ROI) или цену за клик по объявлениям (англ. cost per click CPC).
Отдел продаж тоже в курсе, какими инструментами пользуются коллеги-маркетологи. Так «продажники» понимают, как общаться с клиентами, которых привели из разных каналов.
Например, если клиент нашел квартиру на сайте ЛУН, то он считается «горячим» − ведь он искал недвижимость на специализированном портале. А если человек случайно увидел рекламу в Facebook – то он практически ничего не знает о продукте.
CRM-система дает возможность лучше понять клиента, создать его профиль. Она объединяет данные, которые помогают составить портрет клиента: его характеристики, потребности, интересы, «боли». Так менеджеры и маркетологи могут понять, что нужно человеку, и достучаться до него.
Девелоперам важно рассказывать о себе публично. Выступайте на конференциях и семинарах, публикуйте статьи в СМИ и блогах. Не бойтесь рассказывать о компании открыто − так вы вызовете больше доверия у людей.
Ну и не забывайте создавать удобства для клиента: быстро отвечайте, отправляйте полную информацию туда, куда просит клиент, поддерживайте его во время и после сделки. В хорошем сервисе скрыт путь к сердцу инвестора.
Именно потребители меняют рынок, а бизнесу остается подстроиться под него. Как говорится, «меняйся или умри».
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен нашим редакторам: