Як сподобатись інвестору: 19 критеріїв, за якими вас оцінюють і вирішують, чи давати вам гроші

Очікування інвесторів

Чого очікують інвестори від підприємця? Не знаючи цього, власник стартапу навряд чи зможе належно підготуватись, обрати правильну лінію поведінки і презентувати свою компанію як вигідний об’єкт капіталовкладень. То чого ж бажають інвестори і що їм до вподоби? Відповідаючи на це запитання, значно простіше почати з того, що їм категорично НЕ до вподоби.

■ Утрачати свої гроші.
■ Виставляти себе на посміховисько.

Усе решта зводиться до того, щоб оминати ці ключові проблемні моменти. Деякі очікування формуються стихійно та в індивідуальному порядку; інші є заздалегідь визначеними критеріями, відповідність яким інвестори зобов’язані перевірити. Однак сутність і тих, й інших полягає в униканні згаданих вище критичних аспектів. Отже, ознайомимося з переліком 19 критеріїв, за якими вас оцінює кожен інвестор і які нададуть вам перевагу.

1. Ви маєте ретельно продуманий та виважений бізнес-план, обґрунтовану ідею.
2. Ви організовані.
3. Ви маєте високі моральні якості.
4. Ви вмієте грамотно відповісти на ключові запитання.
5. Ви чітко усвідомлюєте свої прогалини і слабкі сторони та маєте план, як їх позбутися.
6. Ваш проєкт має певний ринковий потенціал.
7. За наявності позики ви маєте план повернення коштів.
8. У вас є плани проведення додаткових раундів фінансування та/або відходу.
9. Ви вкладаєте душу у свій проєкт.
10. Ви маєте в проєкті особисту зацікавленість, яка не зникне з часом.
11. Ви маєте добре ім’я.
12. Ви можете довести наявність попиту на ваш продукт.
13. Ви знайшли з інвестором спільну мову.
14. Ви швидко навчаєтесь.
15. Ви можете гарантувати раціональне використання часових і фінансових ресурсів вашого інвестора.
16. Ви відповідаєте його ідеалам.
17. Ви віддані своєму продукту і своїй справі.
18. Ви всебічно зацікавлені в співпраці з інвестором.
19. Ваш проєкт відкриває для нього нові можливості для досягнення власних цілей.

Що слід пам’ятати

Презентуючи свій проєкт та займаючись будь-якою іншою діяльністю зі збирання коштів, підприємець має пам’ятати, що він рекламує не саму продукцію, а радше можливість вкласти в неї капітал. Однак це не означає, що слід повністю змінити формат проєкту й пожертвувати оригінальним задумом просто заради збирання коштів (хоча деяким підприємцям у разі необхідності доводиться вдаватися й до цього).

Утім, залучити капітал буде значно легше, якщо підприємець вивчить своїх інвесторів так само досконало, як власну цільову аудиторію. Слід вивідати їхні страхи й наболілі питання, плани й цілі – і не лише ті, що пов’язані з фінансовими аспектами.

Мисліть глибше, спробуйте сягнути далі обіцяної рентабельності інвестицій, продажу нафтової сировини та прогнозування руху грошових потоків. Кожен інституційний чи індивідуальний інвестор має певні показники та цифри, яких він намагається досягти.

Що ще спонукає інвесторів укладати кошти?

Прагнення перевершити конкурентів чи потішити самолюбство, утілити в життя певну стратегію, бажання бути впевненим у завтрашньому дні та реалізувати свій потенціал – усе це стимулює пошук шляхів, які ведуть до задоволення інтересів. І це константи.

Однак існують і більш спонтанні фактори, що виникають під впливом обставин. Чи потрібно інвестору справити враження та зацікавити потрібних осіб за допомогою інвестицій? Можливо, доречно задіяти сценарій телешоу Shark Tank, що підігріє конкуренцію між інвесторами?

Як би не хотілося вірити в протилежне, та запуск стартапу не дає вам абсолютно жодних гарантій. Без наявності капіталу, зв’язків та експертних знань, які б могли вплинути на майбутні ринкові показники, стартап часто скидається на креслення пунктиром, що тримається виключно на оптимістичних припущеннях. Щоб отримати перевагу, радимо скористатися порадами.

Мистецтво розповідати 

Уміння говорити – це невід’ємна складова частина стартап-маркетингу. Без нього практично неможливо створити успішний бренд, завоювати довіру споживачів і загалом розвинути бізнес – як стартаперам-початківцям, так і великим міжнародним корпораціям.

У випадку зі стартапами це знадобиться, наприклад, під час ключової частини пітч-презентації. Окрім того, вправне володіння словом є незамінним для коротких презентацій, пітч-деків, вербального та візуального брендингу, створення вебконтенту, і певною мірою, навіть для формулювання слогану.

Ораторський хист привів до процвітання такі компанії, як-от TOMS, Patagonia і Dollar Shave Club2.

У кожного бренду і підприємства є власна історія. Вона є і у вас також, навіть якщо ви цього не усвідомлюєте: це історія про те, що мотивувало вас стати тим, ким ви є зараз. Кожна історія унікальна, тому бренди залюбки використовують їх фрагменти в комерційних цілях.

Зокрема, компанія Zappos використала історію про свою підприємницьку культуру. У серцевині Airbnb лежить рух економіки спільної участі. Щодо компанії Apple, то вона озброїлася історією Стіва Джобса. Некомерційне підприємство Acumen провело грандіозну роботу, об’єднавши у своїй історії численних прихильників за допомогою книжок, інтерактивних занять, добровольчих відділів та спільнот Google+.

Якщо ви не розповісте свою історію, її вигадає хтось інший

Навіть якщо ви не плануєте цілеспрямовано використовувати свій ораторський талант або скептично ставитеся до власної історії, запишіть її. Зафіксуйте все, що наблизило вас до цієї ідеї. Задокументуйте кожен крок свого шляху.

У вас є історія. Якщо ви не розповісте, як усе було, інші можуть зробити це за вас – і те, що вони вигадають про вас і ваше підприємство, необов’язково вам сподобається.

Документуючи свою історію, ви маєте змогу озирнутися назад і вибрати кращі епізоди або ж звернутися по допомогу до друзів чи експертів, щоб ті визначили найбільш виграшні фрагменти з позиції слухача. Адже іноді люди занадто зростаються з власною історією. Саме тому особа, яка тямить у тонкощах брендингу та написання текстів, зможе дати об’єктивну оцінку та вибрати найяскравіші моменти, які потім зіграють на вашу користь.

Ведення щоденника – досить поширена практика серед успішних підприємців. Тому, якщо ви досі не маєте такого досвіду, зараз саме час розпочати. Щоденник допоможе вам установити причинно-наслідкові зв’язки, пригадати, як саме життя готувало вас до нинішньої ролі і що підштовхнуло вас зробити ривок і досягти того, що ви маєте зараз, а також збагнути, що у вашому досвіді є унікальним і в чому ваш продукт чи послуга випереджають інших.

Усе це може сприяти встановленню тісних зв’язків із потенційними інвесторами. Разом із розвитком підприємства буде розвиватися й ваша історія. Її витоком можете стати ви або котрийсь із перших клієнтів, а продовжиться вона тривалим і захопливим шляхом до в кільканадцять разів більшої аудиторії.