Я вложил 2,4 млн грн в доставку пиццы на Донбассе и стал зарабатывать в первый месяц. Вот моя история

Я не умел готовить ничего сложнее яичницы, но смог запустить успешный бизнес по доставке пиццы. Сегодня у нас четыре пиццерии «Моко Пицца»: две в Мариуполе и по одной в Покровске и Мирнограде. Расскажу, как у нас все устроено, сколько это стоит и какие ошибки лучше не допускать.

Как пришел к идее

Мой предыдущий бизнес – магазины одежды. Зимой 2016 года до меня добрался кризис. Это не случилось внезапно, но я втайне надеялся, что в стране вот-вот все наладится и нужно просто подождать. Этого не произошло, и надо было что-то менять.

На рынок пиццы я обратил внимание давно. Наблюдал за одной из самых крупных международных сетей пиццерий Domino’s с момента их открытия в Украине еще в 2010 году. В отличие от большинства украинских пиццерий, формат работы Domino’s больше напоминает фастфуд-проекты: McDonald’s, Burger King и KFC.

Я проанализировал их работу и вот что для себя отметил:

1. Нет официантов.
2. Только одноразовая посуда.
3. Минимальное время ожидания заказа.
4. Быстрая доставка по городу.

Кроме того, я читал блог основателя «Додо Пиццы» (российская сеть пиццерий. – Прим. ред.), в котором он описывает работу в похожем формате и рассказывает, как открыть доставку пиццы.

Самый главный фактор, который объединяет эти сети, – системный подход к бизнесу, а ведь это то, чего так не хватает многим предприятиям в Украине.

Чтобы понять, как работает такой бизнес изнутри, я поехал работать в одну из пиццерий международной сети: мыл полы, учился делать пиццу и узнавал все техпроцессы. Именно это позволило мне в короткие сроки убедиться, что общепит мне нравится и это мое.

Свой выбор остановил на пиццериях в формате фастфуд с монопродуктом. Без официантов и стеклянной посуды. Вся посуда – это одноразовые стаканы и коробки, как в McDonald’s.

Как запускали доставку

Первую пиццерию мы запустили в январе 2018 года. Сразу же решили, что доставка будет нашим главным направлением. Основной аргумент – доставка не ограничивает посадочными местами в зале. 

Чтобы быстро зайти на рынок и привлечь к себе людей, мы решили сделать доставку для клиентов бесплатной. По такой модели работаем и сейчас.

До начала пандемии доставка занимала 50% от общих заказов. Сейчас  это уже 60–65%. 

Проблема №1: работа с агрегаторами

В самом начале мы решили работать с агрегатором: просто платите, все логистические заботы берет на себя платформа – удобно ж. Но оказалось, что в реальности не все так радужно.

Вначале все шло более или менее хорошо. Мы занимались кухней и брендом – агрегатор закрывал транспортные проблемы. Но затем ошибок со стороны агрегатора становилось все больше – заказы развозились не вовремя, страдало качество доставки. Мы пытались, но никак не могли повлиять на стандарты сервиса. Все ошибки перед клиентами, в которых был виноват агрегатор, мы брали на себя.

Кроме того, работа с агрегатором оказалась и экономически невыгодной для такой модели, как наша. Часто бывало, что клиенты делали минимальный заказ – на 200 грн, но с доставкой на край города. А только за доставку туда агрегатор просил, например, 210 грн. Понятно, что ни о какой марже с таких заказов и речи не шло.

Как сейчас

В какой-то момент мы решили отказаться от агрегатора и взять под контроль весь процесс – от производства пиццы до доставки клиентам. Наняли своих курьеров и запустили собственную доставку. Пока не вышли на самоокупаемость, дополнительно тратили примерно 10–15 тыс. грн в месяц на зарплаты курьеров и термосумки. 

Сейчас работаем по такой схеме: сбором и выдачей заказов курьерам занимаются кассиры. Иногда им помогают менеджеры смены. В зависимости от дня недели и города в одной пиццерии может быть разное количество курьеров, в среднем это 4–6 сотрудников.

Смены распределяются после анализа статистики загруженности, которую мы смотрим в системе учета Poster. Отдельный график на выходные и праздничные дни. Курьеров приглашаем на работу со своим транспортом. 

Помимо основных функций, у Poster есть модуль доставки c сайтом для приема заказов и курьерским приложением. Там не нужна сложная настройка программы, потому что интерфейс удобный и понятный.

Модуль доставки закрывает для нас необходимость печати маршрутных листов для курьеров. Вся информация о заказах есть в приложении. Для работы также важно, что не нужно дополнительно устанавливать навигатор для курьеров, в приложении есть интеграция с Google Maps.

Проблема №2: колл-центр на аутсорсе

Чтобы быстро и эффективно справляться с большим потоком заказов, мы решили отдать колл-центр на аутсорс. С одной компанией проработали полгода, с другой – год. И в первом, и во втором случае основной проблемой стала текучка персонала.

Операторы колл-центра работают с разными типами бизнеса: пиццерия, автосервис, магазин одежды, автозапчасти. Каждый проект имеет свои особенности, которые должен знать и учитывать оператор. В колл-центрах, с которыми мы работали, была постоянная текучка. Операторы часто сменялись, качество их работы из-за этого страдало. И хотя менеджеры колл-центра относились к нам с пониманием и пытались помочь решить все вопросы, многие наши пожелания так и не были реализованы.

Ради справедливости хочу добавить, что, если бы мы платили за колл-центр в три раза больше, то у нас были бы свои отдельные операторы, которые не отвлекались бы на параллельные проекты. Но опять упираемся в увеличение цены для конечного потребителя.

Как сейчас

После неудачных попыток с аутсорсом мы организовали свой колл-центр. Сейчас в нем работают пять человек. Сами обучаем операторов и следим за качеством их работы.

Гости могут заказать онлайн у нас на сайте или позвонить по бесплатной линии в колл-центр.

Про меню

Когда запускали свою первую пиццерию, пригласили проектно поработать классного повара-технолога Николая Шульгу. С ним составили все меню и прописали техкарты для линейных поваров. Сейчас у нас в штате есть свой технолог, который занимается проработкой новых позиций и следит за качеством продукции.

У нас есть сезонные добавления новых пицц и других позиций, но основное меню не меняется. Когда вводим сезонное меню и новые продукты – это вызывает интерес к новому продукту и повышает заказы.

На доставку можно заказать все блюда и напитки из меню. По цене, упаковке и количеству ингредиентов нет различий между продукцией для доставки и зала. У нас бесплатная доставка, поэтому стоимость заказа тоже остается одинаковой.

Про фудкост

У нас есть расчетный фудкост и общий. В расчетный входит то, что забито в калькуляционные карты: себестоимость продукции и упаковки. В общий – все остальное: продукты, упаковка, списания, бонусная программа и транспортные расходы.

Средние показатели расчетного фудкоста – 33%, общего – 35%. Есть небольшая зависимость от месяца, размера и локации конкретной пиццерии.

Про упаковку

У нас нет отдельной упаковки для доставки. Мы используем одноразовую посуду – она удобна как в зале, так и для доставки.  На эту тему мы даже написали отдельную заметку в своих соцсетях. Мы изучили упаковки пиццы, которые уже есть на рынке, и разработали свою. Мы обращали внимание на плотность картона, толщину, удобность сборки, чтобы в самые загруженные моменты как можно меньше времени уходило на упаковку.

Сейчас мы разрабатываем новое направление – доставку кофе и чая. Для него тестируем разные варианты термосумок. Первый пилот уже запустили в пиццерии в Покровске.

Как работаем с текучкой

Сейчас с кадрами в любой отрасли есть проблемы, люди – это самый главный ресурс. В общепите текучка выражена в большей степени, но мы научились с этим работать. Вот два ключевых момента, которым уделяем большое внимание:

• Удержание сотрудников

У нас нет штрафов и наказаний. Компания все расходы берет на себя. Мы не ругаем за ошибки, только если сотрудник, наоборот, пытается обмануть и скрыть ошибку.

Чтобы уменьшить текучку среди службы доставки, стараемся правильно распределять смены и заказы между курьерами, так как основной их заработок – это оплата за доставленные заказы.

• Набор и обучение новых сотрудников

У нас выстроена система обучения так, что нам не нужны дорогостоящие профильные специалисты: к нам может прийти студент – и мы научим его всему в кратчайшие сроки. Это позволяет при надобности быстро закрывать вакансии.

Цифры бизнеса

У меня есть свежий пример нашей новой пиццерии в Мирнограде, где мы как раз вели все расчеты и учитывали опыт открытия предыдущих заведений:

Ремонт под ключ	500 000 грн
Реклама при открытии	50 000 грн
Оборудование	1 450 000 грн
Закупка продуктов и другие расходы	400 000 грн
Общие инвестиции на открытие	2 400 000 грн

 

Средний чек	213 грн
Кол-во чеков/посетителей в месяц	2700
Площадь заведения	120 кв. м
Цены на самые популярные позиции	125 грн – пицца 30 грн – напиток
Выход на рентабельность	С первого месяца
Срок окупаемости	От 18 месяцев

 

Аренда + коммунальные платежи	40 000 грн
Зарплатный фонд	65 000 грн
Налоги	40 000 грн
Закупки продуктов и другие расходы	320 000 грн

Что дальше

Мы продолжаем работать над увеличением количества заказов на доставку, ведь это наше основное направление.

Еще сейчас создаем пакет франшизы и планируем дальше развивать свою и франчайзинговую сети. Главное, что показала наша модель, – она может работать, развиваться и приносить прибыль даже в кризис.