Рубрики: Спецпроекты

Продавал майки в 12 лет и заработал $73 млн в 20 лет. История создателя Dell

3440 Поделиться

Dell – одна из крупнейших в мире корпораций по производству и продаже компьютеров, ноутбуков, серверов, систем хранения данных и других инновационных технологий. Техника Dell продается в 180 странах, а офисы есть в 34, в том числе и в Украине.

Компанию основал американец Майкл Делл, когда ему было 19. Предприниматель без высшего образования, он смог пережить с десяток кризисов и превратить простое производство компьютеров в корпорацию, которая решает все IT-задачи бизнеса и занимает первое место в сфере серверов и хранения данных. В партнерском проекте с «Dell Украина» MC.today рассказывает историю Майкла Делла.

Партнер проекта?

В 12 заработал первые $2 тыс.

Майкл Делл с детства проявлял независимое мышление и предпринимательскую хватку, хотя его родители никакого отношения к бизнесу не имели. Отец будущего миллиардера был дантистом, а мать − брокером.

В третьем классе мальчик прочел в журнале объявление: «Выполните несложный тест – и получите диплом об окончании школы досрочно». И подал заявку. Учиться Майклу нравилось, но всегда хотелось найти способ получить что-то быстрее и проще, например, заменить годы в школе простым тестом и сразу поступить в колледж.

Майкл Делл в детстве. Источник: Businessinsider.com

После заявки домой к Деллам пришла сотрудница компании, чтобы обсудить тестирование. И ее, и родителей очень удивил поступок 8-летнего Майкла. Они решили, что мальчик хотел пошутить. «Но я был совершенно серьезен», – вспоминает Делл. Однако родители все-таки настояли на том, чтобы он продолжал учебу.

В 12 лет Майкл заработал первые $2 тыс. – он продавал марки и бейсбольные карточки. Следующий «бизнес» пришелся на старшие классы. Делл решил продавать подписку на городскую газету.

Ходить и стучаться в двери потенциальных клиентов он не стал. Вместо этого поступил как опытный маркетолог: изучил и сегментировал рынок и выбрал идеальную категорию – молодоженов. Им он писал личные письма с поздравлением и щедрым предложением – бесплатной двухнедельной подпиской. Это принесло 17-летнему парню $18 тыс., на которые он купил BMW.

Уже тогда Майкл Делл использовал модель прямых продаж, на которой позже построит свою бизнес-империю, и сформулировал принцип: «Не так важно, что ты продаешь, как то, как ты это делаешь».

Основал компанию в комнате общежития

Еще в 15 лет у Делла появился первый компьютер Apple II. И как только его привезли домой, Майкл сразу же разобрал устройство, чтобы понять, как оно устроено. Будущий глава IT-корпорации проводил много времени в компьютерных магазинах и научился улучшать технику: увеличивал память, менял запчасти на более продвинутые.

Делла удивило, что компьютеры компании IBM продавали примерно по $3 тыс., хотя комплектующие можно было купить по $600–700, а технология сборки не принадлежала IBM. Ему казалось странным и то, что продавцы почти не разбирались в своем товаре и не предлагали покупателям даже минимальную техническую поддержку.

И в 1983 году, когда 18-летний Майкл учился на врача в Техасском университете, он решил продавать компьютеры, которые сам собирал в комнате общежития. Он назвал свою компанию PC’s Limited и заявил, что хочет превзойти IBM.

Майкл Делл в 1984 году. Источник: Entrepreneur.com

Спустя год Делл внес $1 тыс. уставного капитала и зарегистрировал компанию. Заказов становилось все больше, и в мае того же года парень бросил университет и посвятил себя бизнесу. Высшее образование он так и не получил.

Делл был первым в IT-сфере, кто настроил прямую модель продаж: он собирал компьютеры на заказ под каждого клиента, с индивидуальной комплектацией и продавал их напрямую. «В 1984 году я отказался от посредников и напрямую общался с поставщиками, чтобы избежать лишних звеньев цепочки», – говорил Делл.

Стремительный рост и первые ошибки

Изначально компания Делла собирала компьютеры из запчастей IBM, которые основатель покупал на складах. Но потом Майкл понял, что производить собственные компьютеры выгоднее. Однажды он наткнулся на статью «Набор микросхем для компьютера». Там описывали новую технологию, как из 200 микросхем сделали чипы для создания компьютеров.

Делл купил несколько наборов чипов и нашел инженеров, которые готовы были спроектировать компьютер на базе 286-го процессора, самого мощного в то время. С одним из инженеров, Джеем Беллом, Майкл договорился. Тот выполнил работу за полторы недели и $2 тыс. Так в 1985 году у компании Делла появился первый собственный компьютер.

Бизнес стремительно рос: объем продаж увеличивался почти в два раза в год, а чистый доход – в среднем на 166 %. За 1985-й PC’s Limited заработала больше $73 млн.

Компьютеры заинтересовали и корпоративных клиентов, поэтому в компании расширили производство. В 1987 году PC’s Limited переименовали в Dell Computer Corporation, а компьютеры начали продавать в Европе. Спустя год число заказов только в США достигало 300 тыс. заказов в день. А уже в 1988-м Делл стал производить собственные ноутбуки.

Майкл Делл. Источник: Businessinsider.com

Тогда же молодой бизнес столкнулся с первыми сложностями. Dell требовалось всё больше комплектующих, и в компании совершили ошибку. Вместо того чтобы купить столько чипов памяти, сколько нужно на новые партии компьютеров, они вложили в них все свободные деньги. Очень хотели предвосхитить спрос.

Это было рискованно. Главная проблема заключалась даже не в количестве – чипы могли бы просто какое-то время полежать на складе. Но именно в этот момент объем оперативной памяти на рынке резко подскочил с 256 Кб до 1 Мб, и большинство покупателей хотели компьютер с новыми чипами. Старые резко упали в цене: большинство пришлось продать по дешевке, а часть вообще списать.

Доходы пошли вниз, стоимость акций Dell снизилась на 45 % – с $10 до $5,5. Компании пришлось поднять цены на продукцию, и быстрый рост прекратился.

Сделал выводы и стал предпринимателем года

В конце 89-го в Dell готовились представить новый крупный проект – семейство товаров Olympic. «На тот момент это были запредельные технологии: обычные компьютеры могли выполнять функции серверов и рабочих станций», – вспоминал о проекте основатель.

В компании подготовили гордый анонс, но у потенциальных покупателей идея не вызвала восторга. Отзывы были такими: «Отдельные фишки интересны, но покупать эту чудо-технику мы не готовы».

Делл был настолько уверен в продукте, что распорядился продолжить разработку. Когда тестовые образцы были готовы, их представили публике, но мнение покупателей не изменилось. Только тогда в Dell признали свою ошибку и закрыли проект.

Майкл Делл. Источник: Гарри Кэблак/AP Images

После этого Майкл Делл сделал вывод: надо работать не по принципу «сначала сделаем, а покупатель найдется», а прислушиваться к клиентам и вовлекать их в процесс разработки новых товаров.

Компания всячески шла навстречу клиентам. Розничных магазинов, куда можно принести технику на ремонт, тогда было мало, поэтому в Dell создали систему сервисной поддержки. Мастер мог проконсультировать по телефону, а мог срочно выехать на дом.

После этого компания снова вышла на стабильную прибыль, а Майкла Делла признали предпринимателем 1989 года по версии журнала Ink.

В начале 90-х в Dell Computer в дополнение к прямым продажам стали продавать компьютеры через крупные магазины. Торговцы с радостью брали продукцию Dell, но она залеживалась на прилавках. Примерно тогда же финансовый директор компании «заигрался» на валютной бирже: Dell потеряла до $38 млн. Стоимость акций компании упала в несколько раз.

Череда неудач вызвала у Делла панику, но он взял себя в руки и принял два решения: отказался от сотрудничества с магазинами и привлек в компанию нескольких ведущих менеджеров из Apple, IBM, Motorola, Tricord.

Дела компании пошли в гору, и на очередной встрече с акционерами Майкл заявил: «Собираемся ли мы выжить? Да что вы, мы собираемся процветать». В 1992 году 26-летний Делл стал самым молодым в истории США руководителем компании, которая вошла в Fortune 500.

Что помогло компании оставаться успешной

Два основных принципа, которые помогли Dell взобраться на вершину, – прямые продажи без посредников и готовность слышать клиентов. Последнее Майкл Делл доказал не только после неудачного запуска Olympic.

Например, в 2005 году журналист и ученый Джефф Джарвис пожаловался в своем блоге BuzzMachine и The Guardian на плохой сервис в компании. Тогда Делл инвестировал $150 млн, чтобы улучшить обслуживание клиентов. В результате среднее время ожидания обратного звонка техподдержки уменьшилось с 9 до 3 минут.

Компьютеры Dell на сборочной линии в Остине, Техас. Источник: cnbc.com

В Dell очень серьезно подходят к качеству комплектующих и сборки. Детали для техники закупают у крупных и проверенных временем поставщиков вроде Foxconn, Compal Electronics. Это одна из причин, почему техника Dell дороже, чем у китайских конкурентов, но и долговечнее.

Еще один из секретов компании в том, что у них нет запасов на складе. Это позволяет в любой момент сменить курс. Как однажды объяснил Майкл Делл, «Если у меня есть 11-дневный запас, а у моего конкурента – 80-дневный, и Intel выйдет с новым чипом 450 МГц, это означает, что я доберусь до рынка на 69 дней быстрее».

Именно это помогло компании расшириться и стать номером один в сегменте серверов и хранения данных, когда продажи персональных компьютеров упали.

Конкуренты сходили с дистанции, а Dell росла

В 2013 году рынок захватывали смартфоны и планшеты. Продажи персональных компьютеров Dell упали, а сама компания за год «подешевела» более чем на 30 %, до $19 млрд.

Майкл Делл в 2010 году. Источник: wikipedia.org

Майкл Делл понял, что пора расширять бизнес, и  сфокусировался на мобильных технологиях, кибербезопасности, сетевых и облачных решениях.

Обвал рынка он воспринял как возможность поменяться, поэтому выкупил все акции и сделал Dell частной корпорацией. Так он мог принимать решения самостоятельно, без согласования с другими акционерами. «Мы меняем наш бизнес не на один финансовый год, а надолго», – говорил предприниматель.

В это время конкуренты сходили с дистанции: IBM продала свой бизнес по производству компьютеров и ноутбуков китайской Lenovo. HP разделилась на две компании, одна из которых занималась ПК, принтерами, 3D-принтерами, а вторая — корпоративными решениями.

А Dell росла: корпорация купила 20 компаний общей стоимостью $13 млрд. Например, StatSoft, которая специализировалась на аналитическом и статистическом программном обеспечении.

Офис Dell в Раунд-Рок, Техас. Источник: Wikipedia.com

Крупнейшая в истории сделка

В 2015 году корпорация Dell купила EMC (один из крупнейших производителей систем хранения данных. – Прим. ред.) за $67 млрд. Эта сделка остается самой крупной в истории IT-сферы.

На взгляд непосвященного человека, сделка была, мягко говоря, невыгодной. Dell задолжали акционерам EMC $52 млрд, и деньги не выплатили до сих пор. Зато корпорация активнее занялась разработкой и производством серверов, хранилищ, технологий защиты данных, сетевого оборудования. И уже через два года выручка подразделения, которое специализируется на этих услугах, выросла на 45 % – до $21,8 млрд.

В 2018 году Майкл Делл вернул компанию на фондовый рынок. В 2020-м финансовом году она перестала быть убыточной. Чистая прибыль Dell составила $5,53 млрд.

Dell в Украине

Первые европейские офисы Dell появились еще в 1987 году, а в 1994 компания вышла на рынок Азиатско-Тихоокеанского региона. Сейчас офисы есть в 34 странах.

В сентябре 2006-го отделение Dell появилось и в Украине, но тогда там работали всего два человека – генеральный директор и менеджер по продажам. Они должны были создать сеть партнеров и посредников в странах СНГ.

Андрей Сивенюк, маркетинг-менеджер Dell Technologies в Украине и Центральной Азии

Позже главное руководство Dell увидело большой потенциал нашего рынка, и два года назад офис начал активно расти. Сейчас в Киеве работают более 40 человек, которые занимаются развитием рынков Украины, Беларуси, Грузии, Армении, Молдовы и других стран Северо-Восточной Европы. Среди украинских клиентов Dell – крупнейшие местные компании и представительства глобальных корпораций.

Каждую осень в Киеве проводят ежегодный Dell Technologies Forum. Там собирают более 800 клиентов из Украины и соседних стран. Последние три года их количество растет более чем на 100 компаний. На форуме Dell представляет  решения и продукты, которые будут доступны на нашем рынке в ближайший год.

«Dell Technologies Forum в Киеве – это продолжение глобального шоу, которое каждый год начинается в Лас-Вегасе, а затем проходит во всех странах мира. Форумы в Германии, Австрии, Польше, Венгрии выдержаны в одном стиле, отличаются только количеством участников», – говорит Андрей Сивенюк, маркетинг-менеджер Dell Technologies в Украине и Центральной Азии.

В этом году из-за эпидемии коронавируса форум пройдет онлайн.


Делл доказал, что добиться успеха можно, несмотря на отсутствие диплома, скептическое отношение экспертов к прямой модели продаж и десятки неудач.

«Моя компания – это наглядное доказательство того, что можно увидеть и извлечь прибыль из таких возможностей, которые ваши конкуренты просто отказываются видеть, считая их неосуществимыми, – писал предприниматель. – Все, что требуется для этого, – мечта и жесткая структура, которая будет служить рамками для осуществления этой мечты». Компания Майкла Делла продолжает быть одной из крупнейших в мире по версии Fortune 500.

Партнер проекта?

Недавние статьи

Мы сделали чаты, где люди помогают друг другу стать IT-разработчиками. Как это устроено

Привет, меня зовут Сергей Алексеев. Я уже больше десяти лет в IT и создал сообщество Lampovoe IT, в котором люди…

44 минуты назад

В 19-м веке вибратор весил 17 кг, им лечили женскую истерию. Как секс-игрушки стали нормой

До XX века считалось, что удовольствие от секса должны испытывать только мужчины. Женский оргазм воспринимали лишь как способ лечения истерии.…

54 минуты назад

Любите бумажные книги? Давайте по-честному: это лицемерие. Почему электронные – лучше

Я терпеть не могу бумажные книги. Знаю, что для многих бумажные книги – фетиш и даже повод для гордости. Но,…

1 час назад

Шведский автопроизводитель жалуется на украинские суды: они проиграли суд на 123 млн грн

Шведская компания Scania CV AB, которая входит в группу Volkswagen, проиграла суд на 123 млн грн, говорится в пресс-релизе компании. Это…

17 часов назад

Работаете онлайн? Вот инструкция, как не прогореть с хостингом и попасть в топ выдачи Google

Для того чтобы понять, что такое хостинг, нужно разобраться, как работает интернет. Что на самом деле происходит, когда мы открываем…

20 часов назад

В любом бизнесе наступают сложные времена. Но из них можно выйти победителем. Вот как

За время карантина количество гостей в моих заведениях в среднем уменьшилось на 20%, а прибыль сократилась примерно на 40%. Кризисы…

21 час назад

Как продавать на Amazon или eBay: «Укрпочта» и USAID создали бесплатный курс для предпринимателей

«Укрпочта» и USAID презентовали бесплатный курс для развития микро- и малого бизнеса за рубежом. В нем рассказывают о том, как…

21 час назад

Не знайшли, на кого лишити собаку: вклали $10 тис. і запустили свій сервіс. Як ми створили dogchill

Власники собак знають, як це важко – знайти надійну людину для догляду за улюбленцем на час свого від’їзду. Кияни Павло…

22 часа назад

На ошибках учиться хорошо, но не в инвестировании: как правильно вложить деньги в недвижимость

Многие начинающие инвесторы считают, что проще всего вложить деньги в квартиру и сдавать ее в аренду. Они уверены, что для…

22 часа назад

Лучших специалистов будет переманивать Запад: что ждет украинский IT-аутсорс через 5 лет

Что ожидает украинский аутсорс в ближайшие 3–5 лет? В моем обучающем проекте для предпринимателей Growth Factory вопрос перспектив и стратегии…

22 часа назад

Мечтаете создать аналог monobank? Но это дорога в никуда. Вот как изменится банковская сфера

Готовы ли банки на 100% мигрировать в онлайн, на когда запланирован бум необанков в Украине и как будет выглядеть конкуренция…

24 часа назад

Ваши деньги могут лежать в ненадежном банке: что стоит проверить, чтобы не потерять большую сумму

Допустим, вы хотите открыть банковский счет или счет в платежной системе. Естественно, вы доверите свои средства только надежному учреждению с…

1 день назад

У Києві безкоштовно навчать програмуванню за методиками для технічних фахівців армії Ізраїлю

У листопаді в Києві відкривається Parimatch Tech Academy. Це безкоштовна IT-академія для талановитих людей, які хочуть почати кар’єру розробника. Кращі…

1 день назад

Как придумать название, которое запомнят: подробная инструкция и примеры от !FEST, «Новая Почта» и BlaBlaCar

Хорошее название привлекает внимание, вызывает интерес к бренду, выделяет его на фоне конкурентов и надолго остается в памяти. В МС.today…

2 дня назад

«Дизайнер для создания контента тебе не нужен»: Fedoriv создали ироничную рекламу для Crello

Агентство Fedoriv и онлайн-редактор графики Crello создали рекламную кампанию, основная идея которой состоит в том, что теперь для дизайн-проектов не…

2 дня назад

В Citrus продали клиенту специальную страховку для iPad. А потом отказались ремонтировать разбитое устройство (обновлено)

В сети магазинов Citrus отказались ремонтировать планшет клиента, который тот купил со специальной страховкой. По их словам, это противоречит правилам…

2 дня назад

Всегда просите больше и не идите на компромиссы: 10 правил, которые помогли мне стать HR-директором

Напишу то, о чем никогда еще не писал и не рассказывал.  Когда в 2008 году я три года отработал в…

2 дня назад

Не бойтесь стресса и ошибок, они помогают расти: 5 правил, которые помогли мне построить бизнес

Как сделать, чтобы бизнес получился? Мои правила предпринимательства. Если хочешь иметь свой бизнес – сделай его сам Не имеет значения…

2 дня назад

В Украине создали сервис для онлайн-консультаций с ветеринаром: это стоит 95 грн в месяц

В Украине создали сервис онлайн-консультаций с ветеринарами Vetonline. Он работает по подписке и выбирает врачей для консультации по принципу, похожему…

2 дня назад

Хотите публиковаться в топовых изданиях? Вот как создать инфоповод, который заинтересует СМИ

Есть много вариантов, как создать информационный повод, который заинтересует СМИ. Коллаборация, значимые даты, экскурсии на производство (виртуальные туры), публичная дискуссия…

2 дня назад

Будьте одержимы клиентом и управляйте его эмоциями: 7 советов, которые принесут вам трафик

Рассел Брансон – серийный предприниматель, соучредитель ClickFunnels и автор нескольких бизнес-бестселлеров, в том числе DotCom Secrets и Expert Secrets. В…

2 дня назад

США обвинили хакеров из России в разработке NotPetya, атаке на Минфин и электростанции

Министерство юстиции США выдвинуло обвинения в киберпреступлениях шести офицерам Главного разведывательного управления России (ГРУ), в том числе и в разработке…

2 дня назад

В MC creators club пройдет онлайн-встреча с Артемом Бородатюком

Уже в эту пятницу, 23 октября, в 13:00, состоится закрытая видеовстреча для членов MC Creators Club с Артемом Бородатюком –…

2 дня назад

Украинский стартап Jeapie стал частью американской корпорации Salesforce: подробности сделки

Американская компания Salesforce выкупила канадскую платформу для создания интернет-магазинов Mobify: в нее входит украинский стартап Jeapie. Редакция MC.today рассказывает, как…

2 дня назад

Вести четыре параллельных IT-проекта и не провалить сроки. А что, так можно было?

То, как люди строят карьеру, иногда наводит на мысль: «А так можно было?» Часто она помогает на что-то решиться или…

2 дня назад

Вложил в бизнес $40 тыс., cоздаю подарки для KFC, Credit Agricole и Knauf. История Gift Ideas

Ужгородская компания Gift Ideas создает необычные корпоративные подарки. Именно такие все чаще выбирают украинские и зарубежные компании. Варианты в Gift…

2 дня назад

Короли Африки. Как украинцы запустили многомиллионный бизнес в Нигерии, купили OLX и стали первыми на рынке. История Jiji

Летом 2011 года бывший инвестбанкир, а сейчас IT-предприниматель Владимир Многолетний сошел с трапа рейсового самолета Киев — Лагос. В Африку…

2 дня назад

Учите язык, но не продвигаетесь? Это можно исправить: вот что я советую своим ученикам

Я автор двух книг о бизнесе, а еще учитель английского в онлайн-школе EnglishDom. Я родился и вырос в США. Многие…

2 дня назад

Взламываю «админки» на заказ, получаю до $5 тыс. Как я стал «белым хакером»

Сергей Харюк работает «белым хакером» в Hacken.io. Вместе с командой они имитируют атаки киберпреступников. Так они выясняют, где в системах…

2 дня назад

11 перспективных профессий, которые можно освоить не выходя из дома: большой список курсов

Контекстная и медийная реклама, создание сайтов, SEO, веб-дизайн, SMM, управление и маркетинг – все это востребованные профессии, которые позволяют получать…

3 дня назад

Получают до $6,3 тыс., в приоритете — развитие и свобода. Обзор зарплат менеджеров проектов в IT

Руководители проектов (project manager) в украинских IT-компаниях зарабатывают в среднем $2809 в месяц. Такие результаты показал обзор зарплат от INDIGO…

3 дня назад

Ryanair полностью отменила десять рейсов из Украины. Еще 36 не будут летать до марта

Авиакомпания Ryanair полностью отменила десять рейсов из Украины. Еще 36 отложили до марта 2021 года, рассказывает Lowcostavia. Редакция MC.today публикует…

3 дня назад

Если вы думаете, что в вашем бизнесе нечего улучшать, вам хана. 7 простых правил хорошего сервиса

По утрам я хожу плавать в бассейн. Это дорогой фитнес-клуб с претензией на качественный сервис. Каждое утро в течение года…

3 дня назад

Чичваркін та експерти з Tesla й Pornhub розкажуть, як бізнесу рости за будь-яких обставин

30 жовтня підприємці та топменеджери з ІТ, маркетингу і спорту зберуться на безкоштовній онлайн-конференції PM GO 6.0 Join the Fight.…

3 дня назад

Uber запустил сервис совместных поездок Pool Chance: с ним можно получать до 30% кешбэка

С 19 октября в киевском Uber появилась новая функция – Pool Chance. С ее помощью пассажиры смогут «разделять» поездки со…

3 дня назад