«Будем продавать Prada и Hermes». Как я делаю международный маркетплейс из маленького магазина

В 2008 году Юлия Гобыш создала один из первых в Украине интернет-магазинов, где продаются товары для красоты и ухода – Arcado. На его базе Юлия запускает маркетплейс международного уровня, куда планирует привлечь бренды уровня Prada, Hermes, Furla.

В PR-материале Юлия рассказала MC.today, как сделать из маленького интернет-магазина маркетплейс, чем это выгодно для брендов и почему такой стартап надо запускать именно сейчас.

Как украинские дистрибьюторы «подарили» клиентов Чехии и Гонконгу

В 2008 году я открыла один из первых в Украине интернет-магазинов с товарами для красоты и ухода и стала продавать люксовую косметику. Начала с нуля, без стартового капитала и партнеров. Сайт назвала Arcado от слова Arcade (пассаж с магазинами), потому что уже тогда у меня была идея объединить бутики на одном сайте. Как в торговых центрах, только онлайн.

Помню, как 12 лет назад на выставке индустрии красоты InterCHARM я убеждала дистрибьюторов продавать товары онлайн. Но никто не понимал, зачем это нужно. Объясняла, что наши люди покупают косметику в интернете, и если этих брендов не будет на украинских сайтах, то клиенты приобретут их за границей.

Так и вышло: сайты Parfumeria из Чехии и Strawberrynet из Гонконга открыли продажи этих же брендов и каждый месяц отправляли по 5 тыс. посылок в Украину. Местные дистрибьюторы «подарили» своих клиентов иностранным компаниям.

Сегодня уже все поняли, сколько можно заработать на онлайн-каналах. Бренды сами приходят и просятся на мою площадку. А частные продавцы пытаются освоить стихийную торговлю в Инстаграме: закупают товары из аутлетов в Европе и США и высылают в страны СНГ. Кроме того, подрастает поколение Z: 25-летние люди все активнее покупают товары с международной доставкой. Рынок продавцов, покупателей и логистики полностью созрел для того, чтобы в нашей стране запустить международный маркетплейс.

Как прибыль росла на тысячи процентов в год

Интернет-магазин разрастался с невероятной скоростью, прибыль увеличивалась на тысячи процентов в год. За 12 лет Arcado.com.ua вышел на крутые показатели: средний чек – $100, максимальный за один раз превышает $1200, а всего за «жизненный цикл» покупатель тратит на сайте до $5 тыс.

У нас был сортировочный пункт, где покупатели часто забирали заказ сами. Мы заметили, что они приезжают в дизайнерской одежде вроде Prada и Dolce Gabbana. Поняли, что если представим у себя ассортимент люксовой одежды и обуви, то клиенты будут заказывать у нас и другие товары, а не только косметику. Так пришла идея создать международный маркетплейс и запустить его на основе сайта arcado.com.ua.

Саму идею я протестировала: сделала сайт в международной зоне, с доменным именем com. Тогда получила из органического поиска около 1000 заказов из разных стран. Например, у нас есть постоянные клиенты из США. Они регулярно заказывают профессиональную корейскую косметику на $500-700, потому что там такая не продается.

В 2019 году я создала ООО «Аркадо Трейд», чтобы привлечь инвестиции и развить проект в маркетплейс. Два частных инвестора сразу же вложили $35 тыс.

Почему международный?

Международный маркетплейс позволяет охватить огромную аудиторию: в мире более 1,6 млрд потенциальных покупателей. Самые состоятельные находятся в Азии, и им особенно нравится такой опыт, как покупка чего-нибудь с доставкой из Европы. Так, самый большой чек за единоразовую покупку на аналогичном западном сайте – $41 тыс.

Когда возник вопрос с доставкой, я обсудила условия со службой DHL Express, которая доставляет товары по Европе за 1-2 дня. А от 1000 посылок в месяц нам сделают низкий фиксированный тариф, поэтому маркетплейс сможет организовать бесплатную доставку по всему миру.

К примеру, покупатель из Парижа заказал пальто за €1000 в итальянском бутике и оплатил на сайте. Товар упаковали в фирменную коробку Arcado Store, отдали курьеру DHL – и на следующий день оно в Париже. При таких чеках заплатить €30-50 за доставку оправданно.

Как будет работать маркетплейс Arcado

Хотя покупатель видит только продавца Arcado, внутри есть Merchant Administration System – кабинет с товарами мерчантов, то есть продавцов-партнеров (производителей, брендов, бутиков, специалистов по закупкам).

Площадка предлагает мерчанту подписку на год – в среднем $2 тыс. Также маркетплейс берет комиссию 20 % с каждой покупки. За дополнительную плату можно получить пакетные предложения по рекламе товаров.

Площадка полностью автоматизирована для работы в реальном времени. Как только кто-то оформляет заказ, в системе учета продавца-партнера формируется резерв. Мы хотим, чтобы недорогие товары от $20 до $200 производители и бренды отправляли большими партиями к нам на склад. Мы сами сможем маркировать их, упаковывать и пересылать покупателям, а раз в месяц будем отправлять продавцам выручку, вычитая комиссию.

Что касается дорогих товаров, их партнер будет складывать в фирменную упаковку от сайта Arcado и передавать в службу доставки маркетплейса.

Почему это выгодно и для нас, и для брендов

Маркетплейс – это компания с высоким потенциалом, у которой есть шансы стать огромной и самой дорогой в Украине. Arcado может превратиться в такой же глобальный бизнес, как Farfetch.com, где продают одежду и обувь из бутиков со всего мира. Его оборот – $500 млн в год, а капитализация $1 млрд.

Объясню почему. В СНГ пока нет больших сайтов с «люксовыми» брендами, к которым могут подключиться дорогие бутики. А на просторах СНГ покупают подиумные платья и по $25 тыс. без примерки. Это я выяснила на обучении в бизнес-школе, где преподавали директора Ozon.ru, Aizel.ru и топ-менеджеры российского отделения Farfetch.com. Мы пока занимаем пустующую нишу, и доля инвестора может вырасти до невероятных масштабов.

Период привлечения первых инвестиций проходили многие великие предприниматели. Например, основатель Amazon Джефф Безос полтора года искал свой первый миллион долларов, сидя в гараже за столом, сделанным из входной двери. Уже потом все, включая родственников Безоса, которые вкладывали мелкие суммы по $10 тыс., стали мультимиллионерами. Поэтому можно понять первых инвесторов, которые вложили в Arcado. Это шанс сильно разбогатеть.

Часто маркетплейсы проваливаются в первые два года существования, потому что не могут привлечь покупателей и продавцов. Для привлечения продавцов нужны покупатели – и наоборот. Получается замкнутый круг. Но для нас это не проблема, так как наш старый сайт уже имеет крупную базу платежеспособных покупателей. А благодаря нашему домену com.ua бренды попадают на первые три позиции в Google без финансовых вложений.

На маркетплейс мы сможем добавить тысячи таких брендов, охватив по ширине и глубине все поисковые запросы. 1000 продавцов дадут нам доход как минимум $2 млн плюс 20 % от оборота. При достижении такого числа продавцов можно говорить, что оборот перевалит за $10 млн.

А так как мы работаем в люксовом сегменте, один клиент приносит нам столько прибыли, сколько тысяча клиентов масс-маркета. Среди брендов на маркетплейсе я вижу и самые дорогие марки, такие как Prada, Hermes, и популярные типа Michael Kors, Furla. И все это будет в 2 раза дешевле, чем в обычных магазинах Киева, Москвы и Астаны.

Почему маркетплейс выгоден для брендов

Я дипломированный специалист в области управления проектами электронной коммерции. И прекрасно понимаю, что ни один маленький магазин не способен представлять у себя сотни тысяч товаров. При этом, по нашей статистике, только 30 % посетителей сайта покупают то, за чем пришли. Остальные выбирают товары из рекомендаций. На маркетплейс посетители будут приходить с большим количеством запросов, и это увеличит продажи всем брендам.

Мы сами принимаем заказы, товар, маркируем, упаковываем, отправляем, занимаемся возвратом и консультируем покупателей. Частник не сможет сам построить такие логистические циклы и состыковать все подразделения.

На сайте будет три вида сервиса: стандартный, превосходящий и VIP. Это значит, что у покупателя может быть личный менеджер, стилист и выездная примерка. Сервис оправдан хорошей выручкой. Потому что, скажем, в Киеве на выездную примерку за один раз заказывают люксовую одежду на $15 тыс.

У маркетплейса будет собственный фото- и видеопродакшен. По нашим оценкам, вместе с эмоциональными текстами это повысит конверсию больше чем на 30 %.

То есть партнер будет платить только за годовую подписку и при этом получит все эти услуги на сотни тысяч долларов.

Сейчас самое подходящее время для запуска

Из-за пандемии коронавируса закрыты торговые центры, магазины терпят серьезные убытки. Производители и дистрибьюторы активно ищут способы поднять продажи. Мне как клиенту за последние пару недель многие бренды предложили приехать и привезти вещи на примерку, еще и предложили скидку в 20 %.

Но работы со своей клиентской базой компаниям недостаточно, и они начинают понимать, что выгоднее подключиться к маркетплейсу с их целевой аудиторией и продавать через него. Поэтому мы планируем открыть маркетплейс в ближайшее время. Для того чтобы разработать платформу и нанять команду, необходимо $500 тыс.

Сейчас мы сами зарабатываем на создание платформы. Открыли еще одно направление в «Аркадо Трейд» – продаем небольшие готовые бизнесы. Чеки на их покупку – $10-50 тыс.

Кроме того, мы можем взять в соучредители 1-3 партнеров. В то же время проектом уже заинтересовались крупные фонды. Они готовы вложить по миллиону евро в развитие платформы, когда она будет создана.