«Четверть соков в США – из нашего концентрата». Создатель бренда Galicia – о бизнесе в Украине и в мире

Дарья Коцило

Основатель клуба молодых предпринимателей Young Business Club Андрей Остапчук раз в неделю берет интервью у известных мировых и украинских бизнесменов и звезд шоу-бизнеса. В новом выпуске видеоблога Андрей поговорил с Тарасом Барщовским. Его компания T.B. Fruit – крупнейший производитель соков Украине под брендом Galicia.

В интервью Тарас рассказал, как из подержанного европейского оборудования строить завод, из одного яблока делать 7 продуктов, и объяснил, что такое «бренд для души».

Редакция MC Today выбрала все самое интересное из разговора.

Завод из металлолома 

Я начинал с того, что продавал спички и рассыпной перец туристам возле польской горы Губалувка. В 25 лет открыл маленький продуктовый магазин в родном Городке, что во Львовской области. Потом переключился на другой бизнес – транспортировку жидких грузов.

Основной бизнес начался со знакомства с немецким мультимиллионером Конрадом Янке. Тогда его концерн Jahncke контролировал 50 % мирового рынка соковых концентратов.

В 2003-м в Городок Янке прислал 2 машины б/у металлолома из 1960-х и механика, который должен был слепить все в кучу. Все это он оценил в €360 тыс. Я не отдавал деньги, договорились на концентрат.

Пока собирали оборудование, я уже знал, что буду менять. Четыре года постоянно продавал старое оборудование и покупал все более новое.

Янке помог сэкономить на производстве. Была такая история. Янке залез в прицеп, куда грузился жмых от переработанных яблок, взял фрукт и выдавил сок. Он сказал, что пресс плохо работает. Из яблок можно выжимать 70 %, 80 % и даже 93 %. Разница в 20 % ощутима. Если ты перерабатываешь 1 млн тонн яблок, то 20 % – это 200 тыс. тонн сока или 3 тыс. тонн концентрата. Это выливается в €30 млн.

Подсказал Янке, как повысить маржу. У нас была проблема в котельной. В 2007-м мы внедрили котлы без газа, работающие на отходах. Это нам дало +100 евро к марже на каждой тонне.

В 2011 году бизнес вырос до компании T.B. FRUIT и выпуска соков прямого отжима бренда Galicia. Этот бренд я запустил для души, на нем деньги не зарабатываю.

Соки Galicia на 1-2 % выше по стоимости, чем соки Sandora. Если человек понимает в соках, то покупает наш товар. Мы можем продавать Galicia на 10 % ниже Sandora, но люди не поймут.

Сегодня в компании T.B. FRUIT восемь современных заводов: пять в Украине, два в Польше, один в Молдове. Годовой оборот – €200 млн, прибыль – €54 млн, маржа – 25 %.

Как продавать сок

Мы занимаемся одним из самых тяжелых бизнесов. Например, продавать зерно в Африку проще, чем сок. Потому что зерно – первая необходимость, а сок там никому не нужен.

Сок покупают только богатые страны. Основной рынок сбыта – Америка, Западная Европа, Япония. Чтобы продать товар богатому, нужно пройти все круги ада. Доказать, что твоя продукция важная и качественная.

Я всегда говорю, что T.B. FRUIT – украинская компания. Хотя у нас есть заводы в Польше и Молдове. Флаг компании на многое влияет. Если приходит компания со швейцарским флагом, то 50 % успеха ей обеспечено автоматически. А нам нужно доказать свою значимость.

В мире разделяют украинских бизнесменов и украинских политиков. Те, у кого есть опыт работы с украинскими бизнесменами, понимают, зачем нужно разделение.

О клиентах и вкусах

Чтобы выйти на международные рынки, нужно посещать мировые выставки. Мой совет молодым предпринимателям: учитесь, вкладывайте, копируйте.

Мои первые клиенты – посредники. У них есть миссия – заработать и привести тебя к конечному клиенту. Выйти на рынок США мне помогла семья, которая 50 лет занимается посредничеством.

Раньше в Америке каждая 12-я бутылка сока была произведена из украинского сокового концентрата, в этом году – уже каждая 4-я.

Интересно было выводить компанию на японский рынок. В Японии посредником стал концерн Mitsui&Co. Японцы никогда не покупают напрямую, они поддерживают своих производителей. Для них превыше всего качество.

Есть разница и в объемах: в Украине на полках чаще всего стоят литровые соки, в Америке – 3-5 л, а в Японии – 200 мл. Последний, кстати, продается по цене литрового украинского сока.

У каждого клиента свой вкус. Например, в Турции пьют больше всего персикового и вишневого соков. Англичане употребляют 90 % сока из черной смородины.

Клиентами T.B. Fruit стали известные компании – PepsiCo, Coca-Cola, Danone. Чтобы с ними сотрудничать, нужно не только иметь общепризнанные стандарты, сертификаты ISO, но и придерживаться внутренних стандартов компании. Например, у PepsiCo есть такой пункт: если покупатель пожалуется на боль в животе от сока, то ты виноват. Даже если продал сок 3 года назад.

О заводах за границей

Польша заинтересована в строительстве заводов и создании дополнительных рабочих мест. Вести бизнес мешают разные бюрократические моменты. Чтобы получить разрешение на строительство, нужно пройти экологическую экспертизу. Если на территории планируемого завода гнездится редкая птичка, то комиссия откажет в строительстве.

В Польше защита экологии на первом месте: стоимость очистительных сооружений составляет 20 % от стоимости завода. Для директора предусмотрена криминальная ответственность за загрязнение окружающей среды. И это правильно.

В Украине мы тратим на очистительные сооружения €1,5-2 млн.

Об ошибках в бизнесе

Бизнес развивался с опытом и потребностями. Не думал, что у меня будет эйчар- и маркетинг-отделы, служба безопасности. На первых порах всем занимался сам. Когда начинался сезон, я выходил из офиса на производство до 4 утра – так каждый день.

Я пропускал самое важное – движение средств.

Советую всем начинать свой бизнес с таблички: вертикально – пункты для контроля, горизонтально – планирование на 18 месяцев. Эта табличка работает не только в бизнесе, но и в семье.

Еще одно правило моего бизнеса – я не инвестирую в то, что окупается больше трех лет.

О бренде для души

Бизнес – это кайф от того, что ты делаешь. Не может быть так: на счету 1 млн, а ты посмотрел и успокоился. Я получаю кайф от увеличения продуктов из одного яблока. Раньше из 1 кг фруктов мы делали определенное количество концентрированного сока. Была проблема жмыха, который очень вонял.

Сегодня мы делаем сок прямого отжима, концентрированный сок, ароматические вещества, пектин, корм животным.

В стоковой воде есть 7-8 % сахара. Это значит, что необходимо строительство завода по производству технического спирта. А из него можно сделать омыватель для стекол. Так из одного яблока мы получаем 7 продуктов!