Дарью уволили с работы, она стала делать косметику по бабушкиным рецептам. Так она нашла дело своей мечты

До 26 лет киевлянка Дарья Куга строила карьеру в международной компании Henkel. Затем она попала под сокращение и основала семейное ателье натуральной косметики Kvitka’s. Только за прошлый год они с мамой выполнили более тысячи заказов.

Дарья была одной из лучших среди студентов Школы бизнеса Нова Пошта 2017 года. Предпринимательница рассказала информационному партнеру проекта MC Today, как запустить свое дело, имея в кармане 6 тыс. гривен, почему ингредиенты для косметики приходится покупать за границей и какой толчок бизнесу дает образование.

Как сокращение привело к открытию своего бизнеса

Маркетолог и IT-специалист Дарья Куга до 26 лет работала в крупных компаниях. Последним местом была корпорация Henkel. В 2014-м должность девушки сократили: Henkel сосредоточила всех аналитиков по европейским рынкам в Словакии, и обязанности Дарьи поручили тамошнему специалисту.

Основательница Kvitka’s признается: прощаться с командой и наработками было грустно. Зато наконец появилось время реализовать давний замысел.

Мама Дарьи Светлана делала натуральные кремы по бабушкиным рецептам. Дочь уже предлагала ей создать интернет-магазин домашних продуктов красоты. Но мама сомневалась, мол, это никому не нужно.

Вскоре у Дарьи появился шанс протестировать рынок. Ее подруга запустила образовательный проект и предложила Куге сделать для участниц подарочные наборы.

Дарья потратила тысячу гривен и сделала по три пробника для каждой участницы – скраб, кремы под глаза и для лица.

«Это было в ноябре, а уже в декабре две участницы сделали хорошие заказы на подарки родным к Новому году. И заработало сарафанное радио», – вспоминает она.

Через месяц Дарья придумала название бренда, заказала логотип и создала сайт на торговой площадке Prom.ua. На это ушло 6 тыс. гривен.

Каждая баночка – средство для конкретной клиентки

Поначалу семейный подряд делал универсальную косметику или такую, которая подходила бы членам семьи. Но Дарья решила позиционировать Kvitka’s как первое ателье натуральной косметики, где каждую баночку производят на заказ, с учетом особенностей клиента.

Она привлекла технолога, который научил их с мамой адаптировать рецепты под потребности клиенток с разными типами кожи. Ассортимент вырос в восемь раз, каждый месяц мама с дочкой выполняли более 20 заказов. К восьмому месяцу бизнес вышел в ноль. 

Первое время ателье развивалось за счет сарафанного радио, участия в ярмарках и продвижения на Prom.ua. Последнее Дарья теперь считает ошибкой: «На эту площадку заходят за более массовым или дешевым продуктом».

Цены на кремы Kvitka’s стартуют от 200 гривен за баночку объемом 30 мл, на твердые шампуни, которые смачиваются водой, – от 240 гривен за 50 мл.

Чтобы развивать бизнес, пришлось пойти на наемную работу

Год прошел на энтузиазме, но затем эйфория ушла. Клиентки возвращались и оставляли хорошие отзывы, но для роста бизнеса не хватало денег.

Дарья приняла предложение о работе в международной IT-компании Infopulse Ukraine. Большую часть работы по бренду делегировала маме, за собой оставила лишь маркетинг и финансы.

Но через девять месяцев, закончив проект, Дарья ушла из Infopulse.

«Я поняла, что жизнь коротка, и надо работать над тем, что по-настоящему приносит удовольствие, – признается Куга. – Кроме того, я могла теперь инвестировать больше, чтобы получить желаемый результат».

Пока Дарья совмещала проекты, продажи просели на 30%. В некоторые месяцы дела шли хуже, чем на старте. «Говорят, бренд – это энергия его основателя. И я на 100% с этим согласна», – говорит она.

Почему приходится покупать импортные ингредиенты

Сейчас Дарья берет на себя лишь шампуни, остальные продукты делает мама. В ассортименте Kvitka’s – 52 средства, на изготовление одного уходит от 15 минут до двух суток.

Кроме того, предпринимательница ведет страницы в соцсетях и общается с клиентами. Это помогает корректировать заказы и отслеживать запросы клиенток.

Еще Дарья постоянно ищет оптимальные ингредиенты. Если первые кремы делала из масел от украинских дистрибьюторов, то вскоре стала закупать их напрямую у французских и немецких производителей. Они намного дороже, но и гораздо качественнее.

«Украинское эфирное масло розы обошлось бы в 100 гривен за 10 мл, а 5 мл импортного стоит 25 евро. Но отличие по цвету, запаху и консистенции очевидны», – говорит Дарья.

Британская школа красоты и украинская школа бизнеса

Два раза в неделю Дарья уделяет минимум 3-4 часа учебе и разработке новых продуктов.

Недавно получила диплом технолога по изготовлению натуральных косметических средств в британской онлайн-школе Formula Botanica. Теперь проходит углубленный курс. Британское обучение обойдется Дарье в 1,4 тыс. фунтов (около 50 тыс. гривен. – Прим. ред.).

«Я долго решалась. Пришлось выскрести средства из закромов, – делится она. – Но родные убедили: хочешь развиваться в этом направлении, иди и инвестируй».

Следующим шагом стало поступление в Школу бизнеса Нова Пошта для малых и средних предпринимателей. Дарья изучила программу обучения и узнала, что среди преподавателей много опытных бизнесменов.

Она хотела перенять у них опыт и найти потенциальных партнеров среди начинающих предпринимателей. Подошел и график занятий – один раз в неделю, без отрыва от работы.

Говорит, что подход школы приятно удивил уже на этапе отбора – для поступления нужно было заполнить пятистраничную анкету о своем бизнесе.

По словам Дарьи, она сразу же применяла на практике полезные знания, полученные в школе. Например, в качестве практического задания студентам предложили сделать макет ценностного предложения.

Куга проанализировала потребности настоящих и потенциальных клиентов и придумала новый формат для путешествующих – твердый шампунь объемом 50 мл.

Каких ошибок в бизнесе нужно избегать

Не менее ценным для Дарьи стало общение с другими студентами, которых она называет «предпринимательской семьей, где нет конкурентов». После комментариев коллег на защите проекта она изменила формат упаковки средств для лица, а сейчас работает над ребрендингом.

Кроме того, основательница Kvitka’s запустила YouTube-канал, где публикует образовательные видео, и марафон красивых волос. Она провела четыре вебинара, посвященных уходу за волосами, для клиенток, которые купили индивидуальные наборы средств с графиком их использования.

«Во время учебы я поняла, что недостаточно создавать правильный продукт. Нужно, чтобы человек умел его использовать», – говорит Дарья.

Среднее количество заказов в месяц за первые полгода 2018-го возросло вдвое по сравнению с аналогичным периодом в 2017-м. За прошлый год ателье выполнило более тысячи заказов.

Теперь Дарья видит сделанные на старте ошибки. Она инвестировала в развитие и продукт, но не вкладывалась в то, чтобы потребитель о нем узнал.

Еще создательница Kvitka’s поняла, что важно переключаться. «У предпринимателя стирается грань рабочего времени и отдыха. Мысли постоянно заняты бизнесом, – говорит Куга. – А ведь много идей приходит, если просто зайти в магазин и понаблюдать за людьми».

К примеру, пообщавшись с консультантами в сетевых магазинах в роли обычной покупательницы, Дарья увидела, насколько мало они знают о продуктах. Теперь она мечтает о своем небольшом офлайн-ателье.

Следить за новостями Школы бизнеса Нова Пошта