Девять из десяти стартапов терпят крах: почему получилось у Tinder, G.Bar, Grammarly и других компаний

Создатели Apple, Microsoft, HP и Google настолько верили в свою идею, что начинали свой стартап буквально в гараже. 

В то же время специалисты консалтинговой компании Startup Genome пришли к выводу, что девять из десяти стартапов – провальные. С 2017-го по 2019-й эксперты анализировали 10 тыс. стартапов ежегодно. Среди главных причин такого результата они назвали запуск товара или услуги, на которые нет спроса (34%). 

Редакция MC.today изучила опыт разных компаний и выяснила, зачем и как проверять идею для бизнеса. 

Зачем проверять идею 

Компания Arivale была создана в 2015 году в Сиэтле, США. Ее основатели вывели на рынок новую услугу под названием Scientific Wellness (англ. «научное оздоровление». – Прим. ред.). Программа подразумевала обследование человека с учетом его генетики и повседневных привычек. В результате клиент получал индивидуальные рекомендации, как улучшить самочувствие и предотвратить болезни. 

За время своего существования Arivale собрала более $50 млн инвестиций, трудоустроила 120 человек и обслужила около 5 тыс. клиентов. Но уже в 2019 году Arivale закрылась. Генеральный директор компании Клейтон Льюис назвал главную причину этого решения – отсутствие спроса на их продукт. Большинство американцев считали, что стоимость программы слишком высокая. 

Любая идея имеет право на жизнь. Но развивать как бизнес стоит лишь тот продукт, за который люди готовы платить. Аналитики компании Failory пришли к выводу, что создатели интеллектуальных продуктов переоценивают стоимость своих идей на 255% до того, как они появляются на рынке.

По мнению экспертов Failory, наиболее провальные сферы для стартапов, в которых прогорают предприниматели: 

• информационная – 63 владельцев бизнеса из 100; 
• транспорт – 55 владельцев бизнеса из 100; 
• торговля – 53 владельца бизнеса из 100. 

А самыми перспективными сферами они считают страхование и недвижимость. 

Как проверять идею

Профессор с более чем 20-летним опытом в бизнесе и соавтор книги «Итак, вы решили открыть свой бизнес» Эдвард Хесс считает, что хорошую идею нужно отличать от хорошей бизнес-возможности. 

Само понятие «стартап» подразумевает бизнес-эксперимент. Стартап – это проверка идеи, которая раньше никогда не работала. Его авторы как бы нащупывают способ заработать и формируют собственную бизнес-модель. Чем новее идея у стартапа, тем выше вероятность его провала.

Вот из каких этапов состоит процесс проверки идеи, по мнению предпринимателей:

1. Проанализируйте рынок 

К созданию международного сервиса по подбору клиник Bookimed его основатели пришли через личный опыт. Однажды Евгений Козлов столкнулся с тем, что агентства, которые организуют лечение за рубежом, накручивают свыше 200% от стоимости медицинских процедур. Мониторинг рынка показал, что спрос на подобные медицинские услуги есть, а вот конкуренции нет. 

Так предприниматели создали Bookimed (по аналогии с Booking.com –  интернет-системой по бронированию отелей. – Прим. ред). Сегодня услугами этого сервиса воспользовались свыше 300 тыс. человек. 

Шон Рэд, основатель сервиса знакомств Tinder, зашел на рынок со своим мобильным приложением, когда там уже были раскрученные сайты знакомств. Однако Шон поменял сам подход к процессу: пользователи могут общаться друг с другом, только если получили взаимные лайки и уже понравились друг другу. 

Приложение мгновенно завоевало популярность среди студентов. В 2020 году компания оценивалась примерно в $10 млрд и насчитывала 57 млн пользователей по всему миру. 

Вывод: перед запуском бизнеса эксперт в интернет-маркетинге и один из первых разработчиков Yahoo! Ноа Парсонс советует ответить на такие вопросы: 

• Какие проблемы клиента вы можете решить? 
• Кто ваши потенциальные клиенты?
• Готовы ли они заплатить за ваш продукт?

2. Изучите конкурентов

Когда Лера Бородина вместе с Сабиной Мусиной открывали сеть G.Bar, они проанализировали все салоны красоты Киева на тот момент и выяснили:

• чем они похожи;
• на какие типы делятся;
• какие трудности испытывают люди, которые работают там;
• какие «боли» у их клиентов.

Свой проект они запустили уже с четким пониманием, что и как можно сделать по-другому. Сегодня разные форматы салонов G.Bar работают в десяти странах мира. 

В конце 2018 года владелец компании GudFood Александр Гудков представил новый проект Expirenza – приложение, которое помогает получить отзыв клиента в момент его контакта с товаром или услугой: здесь и сейчас. 

Это платформа обратной связи для офлайн-бизнеса: супермаркетов, ресторанов, медицинских центров. Как рассказывает Александр, до появления этого проекта на рынке было много подобных сервисов. Но ни один из них не решал проблему клиента в реальном времени, то есть еще до того, как клиент напишет негативный отзыв в соцсетях или на сайте компании. За четыре месяца работы к Expirenza подключилось 200 клиентов из Украины и США. 

Вывод: если на рынке есть конкуренция, значит, для вашей идеи есть место. Остается найти узкую проблему, которую не решают другие компании, и так закрыть потребность клиентов. Об этом в своей колонке в Forbes говорит основатель и генеральный директор компании VisionX Partners Абдо Риани. 

3. Создайте прототип и сделайте тестовый запуск   

В 2008 году украинцы Алексей Шевченко, Максим Литвин и Дмитрий Лидер создали прототип сервиса проверки английского правописания Grammarly. На момент первого запуска он назывался EssayRate. Всего через несколько дней после старта первый клиент купил подписку на сумму, которая в десять раз превышала рекламные затраты. 

Сегодня офисы компании находятся в Киеве, Сан-Франциско, Нью-Йорке и Ванкувере, а количество пользователей насчитывает 30 млн человек. 

Англичанин Джеймс Дайсон, основатель и глава компании Dyson, известен тем, что создал первый в мире пылесос без мешка для сбора пыли. Для этого ему понадобилось пять лет и более 5 тыс. прототипов. В 1995 году Dyson DC01 стал самым продаваемым пылесосом в Великобритании. По данным Forbes, на сегодня компания Dyson оценивается в $6,9 млрд. 

Вывод: перед запуском идеи важно создать прототип продукта или бета-версию услуги. Так считает и венчурный предприниматель Грег Изенберг. А стартап-консультант Уэйд Гилкрист подчеркивает, что минимум 50 человек должны ее протестировать. «Ранние последователи» (небольшое количество людей, которые заинтересованы в вашем продукте на самом раннем этапе. – Прим. ред.) дадут вам правдивую обратную связь. Кроме того, вы узнаете, сколько потенциальных клиентов видят проблему так же, как и вы.  

Специалисты агентства Failory подсчитали, что проверка идеи занимает обычно на два-три месяца дольше, чем этого ожидают ее авторы.  

Варианты развития событий

Владелец агентства SpdLoad Максим Бабич прогнозирует четыре варианта того, что ждет стартапера после проверки идеи для бизнеса. Вы можете: 

1. Продолжить разрабатывать проект в условиях реального рынка.
2. Найти клиентов, продать продукт и получить первую прибыль. 
3. Отказаться от бизнес-идеи, а пройденный путь воспринимать как опыт, который можно применить позже. 
4. Сделать поворот, или пивот (англ. pivot – изменение курса движения стартапа с целью протестировать новое направления развития. – Прим. ред.). Отбросить гипотезы, которые провалили тест, предложить новые и проверить их снова.