История Grammarly: как трое киевлян создали сервис проверки правописания, который оценивают в $13 млрд

Сервис проверки английского правописания Gram­marly знают и любят десятки миллионов пользователей по всему миру. Несколько лет назад управляющий партнер AVen­tures Cap­i­tal Евгений Сысоев оценивал Gram­marly в $100 млн. С тех пор количество пользователей сервиса значительно увеличилось, а сервис вырос в оценке до $13 млрд. Gram­marly основали трое украинцев: Алексей Шевченко, Максим Литвин и Дмитрий Лидер.

MC.today предлагает вспомнить историю Gram­marly и публикует отрывок из книги «Стартап на миллион» главного редактора издания Тимура Вороны.

---

Как все начиналось

Алексей Шевченко и Максим Литвин познакомились в конце 90‑х годов во время учебы в Международном христианском университете. Это был один из первых полностью англоязычных вузов на территории Украины, все обучение в нем велось на английском языке, а преподаватели были коренными американцами.

Именно во время учебы у двух друзей и родилась идея первого совместного бизнеса – сервиса проверки студенческих работ на плагиат MyDrop­Box. Студенты поголовно скачивали курсовые работы и домашние задания из интернета и выдавали их за свои.

Это была настоящая головная боль как для украинских, так и для зарубежных вузов. Преподаватели не могли проверить тексты на оригинальность и зачастую ставили отличные оценки за работы, скачанные студентами из интернета. Инструментов для проверки текстов на плагиат не существовало в принципе. Помимо украинцев, решением подобной проблемы занималась только одна компания из Калифорнии Tur­nItIn – она появилась уже после запуска MyDrop­Box.

Парни засучили рукава и взялись за дело. Изначально команда стартапа состояла из трех человек: двух приятелей и одного системного администратора. Максим Литвин практически полностью написал программный код сервиса и после создания рабочей технологии друзья начали думать о монетизации.

Максим и Алексей протестировали сервис на нескольких пилотных клиентах в Сингапуре и США и начали продавать лицензии на использование технологии ведущим американским вузам. И тут же столкнулись с проблемой: продавать американским клиентам, находясь в Украине, было очень тяжело. Как следствие, друзья решили перебраться поближе к потенциальному рынку сбыта и продолжить образование в западных вузах. Максим поступил на MBA в Университет Вандербильта в Теннесси, а Алексей двумя годами позже перебрался на MBA в Торонто.

Эти два года MyDrop­Box находился в полусонном состоянии. Максим усиленно «грыз гранит науки», и у него практически не оставалось времени на продажи, а Алексей немногим мог помочь из Украины. Но друзья не собирались бросать начатое – предварительные переговоры с издателями учебников показали, что идея стоящая и из нее может вырасти прибыльный бизнес.

После того как Максим Литвин перебрался в Торонто, партнеры взялись за активные продажи. Первых платящих клиентов они искали на конференциях по образовательным технологиям. На мероприятиях друзья собирали отзывы о проекте, знакомились с представителями университетов и предлагали им попробовать сервис. Название сервиса не ассоциировалось с известным файлообменником Drop­box, поскольку он появился несколькими годами позже – в 2007‑м.

Параллельно с университетами сервисом заинтересовались издатели обучающей литературы. Они поставляли MyDrop­Box в комплекте с учебниками и тем самым придавали своим книгам добавочную стоимость. После продажи первых лицензий компания разрослась до 12–15 разработчиков в Украине и пяти-шести продавцов в Северной Америке. К 2007 году продуктом пользовалось 800 университетов и около 2 млн студентов. Сегодня аналогичные сервисы используют 95 % американских вузов.

После начала продаж MyDrop­Box вступила в Black­board Devel­op­er Net­work и разработала плагин под названием Safe­Assign­ment для крупнейшей американской образовательной платформы Black­board, который позволял проверять работы пользователей Black­board на плагиат. Плагин был глубоко интегрирован с Black­board и имитировал интерфейс системы так, что пользователям Black­board было просто и удобно с ним работать.

«Мы пошли по пути полной интеграции продуктов, и это выстрелило», – вспоминает Максим.

Safe­Assign­ment стал быстро расти, крупные клиенты рекомендовали его друг другу. В итоге он привлек внимание Black­board, и компания сделала MyDrop­Box предложение о покупке.

Сумму сделки Алексей не называет, но, по его словам, она была относительно небольшой. Одним из условий покупки было двухлетнее сотрудничество Максима Литвина с компанией. За это время вместе с командой стартапа он должен был передать коллегам из Black­board свои знания и технологии, адаптировать систему для Black­board и реализовать поддержку многоязычности.

Тогда же к команде Gram­marly присоединился третий сооснователь – Дмитрий Лидер. Он сперва работал разработчиком в MyDrop­Box, а после его продажи руководил проектом адаптации продукта под требования Black­board. С основанием Gram­marly Максим и Алексей предложили ему роль технического партнера в новом проекте.

Пока Максим был в Вашингтоне, Алексей Шевченко и Дмитрий Лидер начали работу над новым продуктом, чтобы сохранить костяк команды MyDropBox/SafeAssignment.

«Из опыта предыдущего проекта мы знали, что даже у носителей языка в Штатах есть большие проблемы с грамотностью письма. У нас появилась идея сделать сервис, который помогал бы им лучше писать по-английски», – вспоминает Дмитрий Лидер.

В конце 2008 года появилась первый вариант продукта под названием EssayRater. За несколько дней до запуска украинцы ненадолго открыли стартовую страницу, чтобы протестировать интеграцию c AdWords, потратили несколько долларов на рекламную кампанию и неожиданно получили первого пользователя, который купил подписку на сумму, в десять раз превышающую затраты на рекламу.

Еще через год оказалось, что многие покупатели продукта используют английский язык на работе и в повседневной жизни.

«Мы поняли, что можем сделать инструмент, который был бы полезен любому человеку, который пишет по-английски в интернете, и приняли решение двигаться в сторону массового рынка, начав с усовершенствования проверки грамматики», – говорит Дмитрий Лидер.

Идея сработала, и к концу 2009 года родился Gram­marly. В 2010‑м к команде в роли CEO присоединился бывший партнер инвестиционного фонда Gen­er­al Cat­a­lyst CEO Бред Хувер.

Как это работает

Gram­marly помогает пользователям создавать грамотные, понятные и эффективные тексты. Сервис отслеживает грамматические ошибки и стилистические огрехи в режиме реального времени, а также объясняет, как избежать повторения ошибок в будущем.

Алгоритм выделяет потенциальные проблемы в тексте и предлагает исправления или рекомендации, которые пользователи могут принять или отклонить. К каждому исправлению прилагается пояснение, почему этот оборот лучше не использовать и какие есть альтернативные варианты. Продукт доступен как в бесплатной версии, так и по подписке.

Gram­marly доступен в трех браузерных расширениях Google Chrome, Fire­fox, Safari, двух десктопных приложениях под Microsoft Win­dows и Mac OS, а также в продуктах Microsoft Office. Пользователи также могут проверить уже готовый отрывок английского текста, скопировав его в онлайн-редактор на сайте.

Над решением аналогичной проблемы уже много лет бьются в Google и Microsoft. В отличие от Gram­marly, у этих компаний есть практически неограниченные финансовые возможности и кадровый потенциал. Тем не менее средства проверки грамматики в Microsoft Office и продуктах Google все еще далеки от совершенства и часто пропускают или показывают ошибки там, где их нет.

По словам Алексея Шевченко, Gram­marly с первых же дней начала использовать отзывы пользователей для улучшения алгоритмов.

«Наша система была несовершенна, и мы добавили возможность проголосовать, правильно или нет было предложено исправление. Это сглаживало негатив от ошибок», – вспоминает бизнесмен.

Постепенно эти отзывы, статистика и другие данные, получаемые от пользователей, помогли усовершенствовать технологию проверки, которая сейчас покрывает более несколько сотен категорий текстовых проблем. Под капотом Gram­marly – сложная гибридная система, совмещающая правила английского языка и машинное обучение.

Как получить в клиенты Cisco, Boeing и ведущие университеты США

Несмотря на огромную популярность среди рядовых пользователей, в компании продолжают заниматься корпоративными продажами. У Gram­marly около 700 корпоративных клиентов, среди которых Cis­co, Boe­ing, Dow Jones, Dell, Expe­dia, Sales­force и ведущие университеты США.

«За несколько лет работы над MyDrop­Box мы хорошо изучили академический рынок и завязали множество контактов. Первые продажи Gram­marly получилось сделать благодаря этому опыту и лояльным клиентам MyDrop­Box. Также хорошо сработали покупка списков лидов и участие в профильных конференциях-выставках», – рассказывает глава отдела корпоративных продаж компании Игорь Карпец.

Игорь выделяет три пункта, которые помогают Gram­marly продавать свой сервис крупным корпорациям.

1. Относиться к клиенту как к партнеру, быть нацеленным на долгосрочные отношения. Сначала выстроить отношения и только потом что-то продавать. Для этого важно изучить компанию и ее ключевых людей, принимающих решения.
2. Быть готовым кастомизировать продукт под запросы клиента. В большинстве случаев клиенты уровня Bank of Amer­i­ca предъявляют список сертификационных и юридических требований, а также запрашивают ряд изменений в продукте. Без них они просто не могут работать с поставщиками. Соответствие критериям безопасности, например, может оказаться важнее функционального наполнения продукта.
3. Нанимать продавцов-терапевтов, а не «волков с Wall Street». Агрессивные продажи направлены на быструю сделку, которая часто приносит одноразовую прибыль. Продавец-терапевт будет развивать отношения с клиентом, работая, в первую очередь, консультантом.

Игорь отмечает, что на Западе деловые отношения часто построены на доверии.

«Вас может удивить, что клиенты без лишних вопросов дают доступ к своим системам или пересылают реквизиты карточки, чтобы провести оплату. Но стоит вам один раз подать искаженную информацию или не выполнить обещание, вас вычеркнут из списка контактов на годы», – говорит он.

Продажи лицензий компаниям и вузам приносит Gram­marly менее 20 % от общего дохода, но именитые корпоративные клиенты повышают репутацию сервиса и способствуют его продвижению.

«Пишем по приоритету позиции: президенту компании, затем руководителям второго, третьего уровня.Имея четыре контакта из корпорации, которые так или иначе вовлечены в бюджетирование, можно пытаться продать продукт», – рассказывает Игорь Карпец в комментарии AIN.UA.

В Gram­marly не стремятся «впарить» сервис клиенту любой ценой. «Клиенты не всегда правы. Более того, у них часто нет четкого понимания того, что им нужно. Цель продавца – выслушать клиента и помочь ему сформировать оптимальное решение, учитывая бюджет, сроки, масштаб, поддержку продукта, и максимально детально проговорить все детали сервиса», – уверен Игорь Карпец. Он также отмечает, что не стоит быть излишне напористым – в Северной Америке такого не любят.

Для поиска контактов важных клиентов в Gram­marly порой используют маленькие хитрости. У компании есть целая команда под названием Lead Gen­er­a­tion Team, она занимается поиском качественных лидов. Например, подбирает email-адреса боссов крупных компаний.

Приоритет в холодных рассылках отдается людям, которые могут отвечать за закупки и распределение бюджетов. В Gram­marly собирают детальный профиль каждого потенциального клиента и пишут именные письма вместо массовых рассылок одинаковых сообщений.

«Само письмо пишут по схеме I’m search­ing for appro­pri­ate per­son who han­dles copy­writ­ing (для компании) or aca­d­e­m­ic resources (для вуза). Если письмо идет президенту компании, в нем упоминают тех должностных лиц, которым уже писали. Так ему будет проще выбрать ответственного и переправить сообщение ему. А уже человек, непосредственно отвечающий за закупки, не сможет проигнорировать письмо от начальника», – рассказывает AIN.UA Игорь Карпец.

Естественно, все ответственные за продажи сотрудники хорошо владеют английским языком и по крайней мере жили или учились в США. Кстати, нынешний CEO компании Бред Хувер познакомился с сервисом именно потому, что сам хотел научиться писать грамотнее.

Работа с социальными сетями и продвижение сервиса среди пользователей

Как и подавляющее большинство современных IT-компаний, Gram­marly продает свои продукты исключительно онлайн. Поэтому у компании нет офисов во всех странах, где она работает. Клиентов киевляне ищут с помощью стандартных методов продвижения: баннерной рекламы, поисковой оптимизации, контент-маркетинга, email-рассылок и SMM. «Мы пытались браться за все сразу, смотрели, что лучше получается, и вкладывали туда больше ресурсов», – рассказывает Литвин AIN.UA.

Лучше всего для Gram­marly работает продвижение в социальных сетях. Первых подписчиков в Gram­marly получили благодаря просьбам друзьям «лайкнуть» страницу. На то время Face­book не был перегружен информацией, как сейчас, и люди охотно подписывались на сообщества с интересными материалами.

После того как этот способ себя исчерпал, в компании задумались о том, что же хотят видеть их потенциальные пользователи и чем они захотят делиться со своими друзьями. С первых же дней в Gram­marly отказались от прямой рекламы сервиса в социальных сетях и сделали ставку на интересный контент для людей, которым интересно развиваться и самосовершенствоваться. Многие из них – лояльные пользователи сервиса. Убедить человека заплатить за сервис с помощью социальных сетей нелегко, но все же возможно.

Например, пользователь может попасть на сайт Gram­marly, кликнув на инфографику со списком из 10 самых популярных ошибок в резюме. На сайте Gram­marly будет более развернутая статья на эту же тему. А уже в самой статье – баннер или сообщение в стиле «Установите наше приложение – и оно автоматически исправит все эти ошибки». Такие методы часто срабатывают, поскольку человек уже понимает ценность продукта и дружелюбно к нему настроен.

По словам SMM-менеджера компании Кимберли Джоки, в соцсетях нужно вести себя максимально естественно и быстро адаптироваться к изменениям в самом Face­book: внутренним алгоритмам соцсети, предпочтениям аудитории и другим вещам. «Создание лояльного сообщества занимает не один месяц, но если все это время публикуете интересный и полезный контент, то в конечном итоге это срабатывает», – говорит Кимберли.

Отлично работают и развлекательные посты: GIF-картинки, короткие видеоролики и прямые трансляции. «Мы следим за интересами нашей аудитории и стараемся выбирать интересные для пользователей темы», – отмечает SMM-менеджер Gram­marly Селесте Мора. Например, очень хорошо «заходят» посты с вовлекающими заголовками в стиле «Проверьте, готовы ли вы вернуться за школьную парту».

Примечательно, что многомиллионную армию подписчиков курирует команда всего из нескольких человек. Двое сотрудников отвечают за составление и публикацию постов, дизайнер создает вирусные картинки, а инженеры, разработчики и даже руководство компании предлагают идеи для записей в социальных сетях.

Мотивация сотрудников и работа с командой

В интернете крайне сложно найти плохие отзывы о Gram­marly как о работодателе. Компания регулярно занимает призовые места в рейтинге лучших IT-работодателей Украины.

В Gram­marly уделяют очень много внимания развитию здоровой и продуктивной внутренней культуры.

По мнению Дмитрия Лидера, идеальная корпоративная культура должна отражать ценности команды и помогать компании в достижении ее целей. «Я очень доволен видеть Gram­marly сегодня, и меня вдохновляет ее завтра. Я могу уверенно сказать, что у нас сейчас лучшая команда из всех, с которыми мне доводилось работать в жизни», — говорит он.

«Мы – стартап, и это накладывает отпечаток на очень многие вещи: философию, культуру, на чувство срочности. Для нас крайне важно, чтобы мы все понимали, что стартапам необходим рост и что каждый человек в компании должен вносить в этот рост свой вклад», – рассказывает Алексей Шевченко.

«Мы ищем людей, которые соответствуют нашим ценностям и культуре, хотят получить опыт работы в быстрорастущей компании с глобальной аудиторией и расти вместе с ней. Процесс работы построен очень прозрачно, и каждый сотрудник с самого начала работы понимает, какие задачи перед ним стоят и какие результаты от него ожидают.

Материальная мотивация не стоит на первом месте просто потому, что для нас большую ценность имеют саморазвитие и причастность к созданию продукта, который помогает миллионам людей во всем мире», – добавляет менеджер киевского офиса Анатолий Висикирский.

У многих людей Gram­marly ассоциируется в первую очередь с проверкой грамматики. Но, по словам основателей, компания ставит перед собой гораздо более амбициозную цель: улучшить с помощью технологий качество коммуникации в современном мире, помочь людям, а в будущем, возможно, и машинам эффективно общаться.

«Это проект на годы. Мы хотим показать историей Gram­marly, что в Украине есть хорошие возможности для создания технологичных бизнесов, и сделать вклад в развитие сообщества продуктовой разработки и технологий искусственного интеллекта. Буду очень рад, если наш пример вдохновит кого-то из читателей на воплощение собственных идей», – резюмирует Дмитрий Лидер.

 

Grammarly сейчас

В ноябре 2021-го компания привлекла новый раунд инвестиций – более $200 млн. Так ее капитализация теперь составляет $13 млрд. В Gram­marly планируют потратить деньги на расширение команды.

По оценкам Forbes, основатели Максим Литвин и Алексей Шевченко  теперь миллиардеры. Состояние каждого – $4 млрд. В издании подсчитали, что им принадлежит по 35% компании.

22% принадлежит инвесторам, которые участвовали в инвестиционных раундах последние три года. А программист Дмитрия Лидер владеет 1%. Источник, который знаком с компанией, подтвердил изданию эти данные.