Эти подходы подтолкнут вашего клиента к покупке. Советы Terrasoft, которая работает с «Интертоп», ПУМБ, «Датагруп»

Terrasoft больше 15 лет занимается разработкой CRM-систем и технологий для управления бизнес-процессами. Компания работает в более чем 100 странах мира, у нее 600 партнеров, а в клиентах крупнейшие бизнесы Украины: «Интертоп», ПУМБ, «Датагруп», Sandora, «КОСМО» и многие другие. 

В PR-материале эксперты Terrasoft рассказали MC Today, как повысить показатели продаж на разных этапах работы с клиентами, какие метрики лучше использовать для различных бизнес-моделей, и дали пошаговые рекомендации по улучшению процессов продаж.

Мы 15 лет сотрудничаем с топовыми компаниями различных отраслей и масштабов. Наш богатый опыт говорит о том, что одним из ключевых всегда остается вопрос: где искать новые возможности для роста продаж и как улучшить работу менеджеров, чтобы добиваться большего?

Тесно общаясь с нашими клиентами и партнерами, изучая мировые тренды и получая обратную связь от ведущих экспертов, мы собрали ценный опыт и знания о том, как улучшить работу департамента продаж и других смежных подразделений. Делимся ими в этой колонке.

Почему отделы продаж и маркетинга должны работать сообща

Традиционный подход к ведению бизнеса, когда маркетинг генерирует спрос, а отдел продаж общается с потенциальными покупателями, уже давно не работает. Когда нет продуманных коммуникаций с клиентами, а процессы в двух отделах разрозненны или в них нет слаженного взаимодействия, это приводит к убыткам и потере времени уже на старте.

Только 33% лидов готовы покупать после первого взаимодействия.

Большинство потенциальных клиентов не готовы покупать сразу. У кого-то недостаточно сформирована потребность в ваших продуктах, а кто-то хочет поискать другие варианты. Чем выше стоимость продукта, тем длиннее цикл продажи и тем больше времени нужно клиенту на выбор и принятие решения о покупке.

По статистике аналитического агентства Forrester, сквозные процессы маркетинга и продаж (когда несколько разных департаментов работают сообща) повышают долю успешных сделок на 38%, а эффективность на этапе закрытия продажи – на 67%. 

Повышение качества лидов на 10% дает прирост продуктивности продаж на 40%. Сделайте так, чтобы в отдел продаж передавались только качественные, «теплые» лиды. Это снизит вероятность получить отказ уже при первом звонке. 

Совместная задача маркетинга и продаж – сегментировать полученные лиды, организовать индивидуальную работу с каждым из целевых сегментов и подготовить их к покупке.

Это может оказаться сложной задачей, поэтому обязательно продумайте, что будет мотивировать маркетологов и менеджеров по продажам взаимодействовать. Отличным стимулом могут стать общие метрики (например, конверсия лидов в потенциальные сделки) или совместные проекты (например, запуск кампаний, которые лежат как в плоскости маркетинга, так и продаж).

Как подготовить потенциальных клиентов к покупке

Есть несколько подходов, которые помогают подтолкнуть клиента к тому, чтобы он купил ваш товар или услугу, и которые мы рекомендуем использовать.

1. Предиктивный скоринг

Это подход, который позволяет сегментировать потенциальных клиентов на основе их поведения, пола, возраста и других особенностей, чтобы определить, какие из них имеют наибольший потенциал продаж. С большими объемами информации помогают справляться CRM-системы. Они разделяют потенциальных клиентов на категории, для которых можно готовить индивидуальные предложения.  

2. Анализ BANT

Подход, который помогает понять, пора ли менеджеру по продажам начинать работать с конкретным клиентом. Если у потенциального клиента выявлена потребность (N), обозначены бюджет (B) и сроки (T), при этом известны лица, принимающие решение о покупке (A), – можно смело передавать этот лид в отдел продаж.

3. Персонализация

Потребители ждут со стороны бренда индивидуально подобранного контента и специальных предложений. Для этого нужно глубоко изучать потребности своей аудитории. В этом тоже помогают современные CRM-системы.

4. «Взращивание» лидов

Взращивание – это весь процесс взаимодействия с потенциальными клиентами, чтобы в итоге они сделали покупку. В работе с каждым типом клиентов нужно настроить сценарий работы, который учитывает ваши цели, категорию клиента, каналы взаимодействия и другие факторы. Это – один из наиболее эффективных способов превращать «холодные» лиды в «теплые» и «готовые к покупке».

Больше советов и инструментов есть в обучающем материале от специалистов Terrasoft – E-book «Пульс продаж: инструменты, метрики, процессы». Чтобы прочитать электронную книгу целиком, оставьте контакты в форме ниже.