Годовая выручка выросла с $100 до двух млн: где искать клиентов, которые заплатят много

Привет! Меня зовут Макс, и я директор PromoRepublic. Недавно мы подняли инвестиционный раунд и получили именную табличку на Стене славы стартапов. И я решил, что пора напомнить о нас широкой аудитории, тем более что за последние два года мы очень изменились. Хочу поделиться с вами историей изменений нашего стартапа.

Как мы работали с малым и средним бизнесом

Начну с главного: PromoRepublic – это SaaS-платформа маркетинга в социальных сетях (англ. software as a service – программное обеспечение как услуга; модель предоставления лицензии на программное обеспечение по подписке. – Прим. ред.). Еще два года назад мы идентифицировали себя как компанию, которая работает с малым и средним бизнесом. А сейчас мы глобальная компания, которая работает с тремя категориями клиентов: МСБ, агентствами и крупными корпорациями.

Что стимулировало изменения? PromoRepublic – венчурный стартап, и нам нужно приумножать деньги инвесторов, а для этого – расти и масштабировать бизнес, увеличивая его стоимость. В идеале удваивать или даже утраивать оборот из года в год. Концентрируя усилия на малом бизнесе, мы росли достаточно медленно и конкурировали с лидерами рынка. Наш продукт для МСБ – софт для SMM – стоил $9 в месяц, а средний чек был менее $100 в год. Клиенты напоминали покупателей годовых абонементов в спортзал. Вдохновились рекламой, купили, походили пару месяцев и ушли. А цена привлечения новых клиентов росла, пока не превысила прибыль и инвестировать в маркетинг перестало иметь смысл.

Мы поняли, что клиентам нужен либо полностью автоматизированный продукт, либо ощутимый результат в первый же месяц, которого в SMM добиться сложно. Мы проанализировали ситуацию и поняли, что пора переходить к работе с более крупным бизнесом, который подходит к SMM более осознанно и профессионально.

Как мы нашли клиентов, которые готовы были платить

Мы быстро проводили много экспериментов, искали зоны роста. Однажды мы пересматривали базу существующих клиентов и наткнулись на несколько компаний, которые отличались от других по профилю поведения.

Это были маркетинг-агентства и наш первый шаг к финансовому благополучию. У них много клиентов, а значит, они могут платить за наш софт больше, если мы им поможем – дадим инструмент для удобной работы с десятками страниц в социальных сетях. Мы создали новый продукт, в котором можно удобно работать нескольким пользователям, отслеживать задачи, формировать календарь постинга, делать аналитику, управлять рекламными кампаниями. И сделали презентации продукта 20 агентствам. Семь из них купили годовую подписку, которая стоит в 10 раз больше, чем та, которую мы продавали для МСБ. С такой конверсией можно работать и вполне успешно. На данный момент агентства генерируют 30% нашего оборота.

Но самый привлекательный клиент – крупные корпорации. Когда мы нащупали вариант работы с агентствами, посоветовались и решили идти дальше – создавать продукт для большого бизнеса. Но как это сделать, если опыта нет? Какую стоимость продукта озвучивать? Будут ли у нас покупать?

У нас должен был быть созвон с потенциальным крупным клиентом, и мы старались правильно назвать цену. Буквально за минуту до зума вставили табличку с ценой в презентацию не глядя. Когда дошли до слайда с расценками, мы увидели, что сумма получилась около $500 000 – у клиента были десятки тысяч пользователей. Мы ужаснулись и подумали, что клиент повесит трубку, но он воспринял эту цифру абсолютно нормально. Этот случай «перепрошил» наше сознание под энтерпрай-реальность.

Второй крупный игрок пришел к нам сам – и сейчас генерирует большую часть выручки в нашем портфолио крупных клиентов. По факту этот случай и привел к созданию нового продукта и команды, которая работает с крупными клиентами.

И наш второй шаг к нашему развитию на рынке b2b SaaS – работа с корпорациями. Мы начинали с бизнесами, которые работают по принципу прямых продаж и through-partners marketing (маркетинг, при котором организация-поставщик снабжает своих партнеров необходимыми инструментами и ресурсами для успешного сбыта продукции конечному потребителю. – Прим. ред.) – знаете такие компании, как Oriflame, Tupperware, Amway? Но теперь мы значительно расширили экспертизу и работаем со всеми multi-location-компаниями (компании, размещающиеся и оперирующие в более чем одной стране. – Прим. ред.).

Как мы переросли себя

Наша компания в 2020 году – уже не стартап, а скейлап (компания, которая ориентируется на расширение доступа к рынкам; рост доходов, добавленной стоимости продукции или количества сотрудников. – Прим. ред.). Это значит, что мы уже знаем, что и кому продаем. У нас есть три продукта: для МСБ – мы продаем его через реселлеров, для маркетинговых агентств – стоит в 10 раз дороже, чем предыдущий, и для крупного бизнеса – стоит в 1000 раз дороже.

Естественно, каждый следующий – круче по наполнению. Если продукт для малого бизнеса требует самостоятельного погружения во все процессы, то у агентств уже есть инструменты для совместной работы с клиентами, автоматизация и инструменты для простого управления несколькими аккаунтами. Для больших корпораций мы создаем программу, которая встраивается в их системы и дает возможность работать с десятками тысяч пользователей, есть мобильное приложение, обучение пользователей и другие важные элементы решения.

Как изменились мы и наша команда? Мы с сооснователями выросли в профессиональном плане. Мы понимаем, что умеем не все, поэтому стали нанимать компетентных людей: вырастили команду с 35 до 50 человек, наняли HR-директора в Украине, опытных продавцов и менеджеров в США, которые умеют продавать и внедрять технологии крупным компаниям, прокачали все наши вопросы безопасности благодаря клиентам из крупного бизнеса.

Как мы хотим увеличить наш доход вдвое

В 2021 году мы планируем вырасти в четыре раза по обороту – у нас есть успешный опыт 2020 года, когда мы (почти) увеличили доход с 1 млн до 2 млн и хотим повторить удвоение в 2021-м. Для этого нам нужны две вещи:

• Во-первых, нам нужно найти людей, которые могут наладить наше взаимодействие с b2b-клиентами в США и создать для них идеальный продукт, входящий в топ-3 на глобальном рынке b2b-софта.
• Во-вторых, нам нужно стать более американской компанией: клиенты, офис, публикации – все то, что увеличит доверие к нам. Мы начали нашу американизацию в 2020-м, наняли продавцов оттуда. Крупные компании в Америке на все это обращают внимание, и нам важно стать им интересными в качестве партнеров.

Но мы уже сейчас знаем: невозможно победить, если нет крутой команды, и мы готовы ее сформировать. Мы ищем крутых специалистов, например, привлекли Стива Джонсона, который отвечал за продажи и маркетинг в Hootsuite. Там он вырастил оборот с $10 миллионов до $100 миллионов за 4,5 года. И сейчас он помогает нам повторить этот головокружительный рост в нашей компании.