Хороших резюме меньше 5%. Леонид Клименко – о том, как отличить резюме крутого продажника

У Леонида Клименко более восьми лет опыта работы в продажах. За это время он прошел путь от оператора колл-центра до директора по развитию компании Binotel, которая занимается установкой виртуальных АТС.  Клиентская база Binotel — 11 тыс. компаний.

Сейчас Леонид – независимый консультант и автор блога о продажах. В партнерском проекте с ПУМБ «Клуб любителей денег» он рассказал MC Today, что в резюме выдает хорошего продажника, а когда сразу ставить на кандидате крест.

1. Структура

Если в резюме царит хаос, так же будет и в работе. Многое о кандидате может сказать даже то, на какие абзацы разделен текст. Системное мышление должно читаться во всем.

Однажды я получил резюме парня, который претендовал на должность менеджера по продажам в IT-компании. После общей информации он поместил безумное количество бесплатных тренингов, а в самом низу – две предыдущие должности: мастер по ремонту iPhone и грузчик. В тексте не было абзацев и переносов.

Такие резюме я сразу закрываю, ведь сотрудника пришлось бы переучивать не только писать, но думать.

2. Фото

Фотография в резюме важна. Особенно, если в обязанности продажника входят встречи с партнерами и клиентами компании. И дело не в том, как человек выглядит, а в том, какие выводы можно сделать по снимку. Например, я видел в резюме селфи с подружкой и снимок в спортивном костюме.

3. Образование

Никогда не оцениваю человека по образованию. Если он безграмотный, не важно, что окончил. Образование что-то решает, когда нужен менеджер по продажам для сложных технических сфер и необходимы базовые знания о продукте.

Мне приходилось выбирать между 23-летним кандидатом с двумя высшими образованиями и полугодичным опытом работы и 19-летним, который три года раздавал флаера. Выбирал второго: он работал с малых лет, мотивирован зарабатывать и понимает, что действия приносят деньги. Выпускника университета придется долго учить такому мышлению.

Был случай, когда я взял на работу школьника. Задача была простая: звонить в приемную и узнавать имя, фамилию человека. Этих контактов не было в открытых источниках. Он отлично справился.

4. Курсы

Сейчас модно учиться всему подряд, непонятно только – зачем. Количеством курсов в резюме меня не впечатляет. 90% таких программ – сомнительного качества.

Я неоднократно встречал людей, которые прослушали множество курсов и пробовали работать с позиции «не трогайте меня, все знаю». Но уверенность в своих знаниях помогала им качественно работать.

Бесплатные курсы обычно проводят, чтобы что-то продать. Но и платные тоже бывают разные. Я не могу рекомендовать что-то конкретное, даже свой курс по продажам — я очень своеобразно и специфически преподношу материал. Лучший курс — это практика, нужно постоянно что-то продавать.

5. Достижения

Это главный пункт в любом резюме. Большинство соискателей указывают предыдущую должность и обязанности: «активный поиск клиентов», «ведение клиентской базы». Куда показательнее конкретные результаты, например: «За время моей работы компания нарастила выручку в полтора раза».

Если о результатах сказано прямо или это читается в тексте, такого человека нужно сразу звать на собеседование – кандидат мыслит результатами. Таких резюме не больше 5%.

В моем резюме написано, к примеру, что я с холодного звонка заключил сделку на $180 тыс., создал базу в 700 клиентов с нуля, неоднократно перевыполнял план в 2,5 раза. Должны быть цифры. Необязательно много – двух-трех, но интересных будет достаточно.

6. Послужной список

Меня не смущает, если каждые полгода человек уходит в новую компанию. Таким образом у него расширяется кругозор, и он может привнести в отдел продаж новый опыт.

В продажи все попадают случайно. В свое время я делал баннеры. Потом пришел в одну из компаний собеседоваться на должность медиапланера. Хорошо знал, как покупать трафик, работать с баннерной рекламой – всё резюме было под это заточено. Прошел собеседование, а вечером мне позвонили и говорят: «Ты классный, но мы решили все переиграть. Давай попробуем тебя в продажах».

У меня в компании был парень, который четыре месяца работал в пекарне, четыре — копирайтером. И пришел на позицию менеджера по продажам. Если такой сотрудник слушает, что требуется, выходит на неплохие результаты, может выполнить план на второй месяц. Этот парень в итоге стал хорошим продажником.

Еще помню, как человек без опыта в продажах на третий день закрыл сделку по недвижимости. Ему помогло то, что все процессы были подробно прописаны.

7. «Изюминки и тараканинки»

Я всегда просматриваю резюме, которое чем-то выделяется. В продажах есть такая штука, как эмоциональные зацепки. К примеру, я звоню и говорю: «Привет, меня зовут Леонид. Как Брежнева». Человек может забыть, что я хотел, но меня будет помнить.

Если продажник сумел зацепить потенциального работодателя, сможет зацепить и клиента. Но речь не о селфи в ванной комнате. Хотя в моей практике как работодателя было и такое – дальше я это резюме не читал.

Сам я однажды писал резюме от руки и заносил в офис будущего работодателя. В итоге эта компания стала моим партнером.