Как IT-компании найти иностранных клиентов во время войны: 7 проверенных советов

Ірина Малашенко

Авторка корисних текстів та історій в MC.today

Константин Клягин – основатель IT-компаний Redwerk и QAwerk с офисами в Киеве и Запорожье. Разработчики Redwerk создают SaaS-системыпрограммное обеспечение по подписке, приложения и системы электронного управления. К примеру, они разработали SaaS-платформу для предоставления социального обеспечения американцам. В портфолио Redwerk – более 250 проектов за 17 лет. 

QAwerk предоставляет услуги по ручному и автоматизированному тестированию.    

Константин Клягин рассказал MC.today, что изменилось в его бизнесе во время войны, а также дал семь проверенных советов, как украинским IT-компаниям сейчас найти иностранных клиентов. 

О работе команды и помощи армии 

В нашей команде 80 человек, большинство – украинцы. К полномасштабной войне мы не готовились. Только отгуляли громкую лобстерную вечеринку – так отпраздновали начало сотрудничества с рекрутинговым холдингом из США. 

Все-таки в начале февраля мы разработали план. Эвакуировать всех сотрудников за границу было невозможно по разным причинам. Но каждый заранее получил $2 тыс. из резервного фонда, чтобы организовать переезд в безопасное место. Мы помогали информационно, с логистикой и по необходимости выделяли дополнительные деньги.

80% команды остались в Украине – Киеве, Одессе и западных регионах. Четверо наших сотрудников ушли добровольцами на фронт. Мы сохраним за ними зарплату в течение двух или более месяцев, в зависимости от того, как будут идти наши дела.

Мы также перечислили более 1 млн грн в поддержку ВСУ и не останавливаемся на этом. Сотрудничаем с волонтерами, выделяем средства на автомобили для армии, военное снаряжение, медицинское оборудование и другое.

Почему IT-компаниям важно расширять команды   

Уже в первую неделю войны в полноценную работу вернулось 40 человек, а сегодня удаленно работает почти вся команда Redwerk. 

Все наши клиенты остались. Прежде всего потому, что бизнес-модель Redwerk предполагает долгосрочное партнерство. А еще мы тщательно выбираем партнеров: клиенты доверяют именно нашим специалистам и не хотят менять их. 

Обращаются также владельцы бизнесов, с которыми мы сотрудничали раньше. В целом запросов на разработку стало меньше, но заходят новые проекты по тестированию. Несмотря на это, мы продолжаем нанимать работников. Только за последнюю неделю марта к команде присоединились пять человек: тестировщик, .NET-, Python- и фронтенд-разработчики. Мы ищем PR-менеджера. 

Мы хотим помочь талантливым людям, которые потеряли работу из-за войны, и призываем другие компании действовать так же. Трудоустроенные люди помогают укреплять экономику нашей страны.

Чтобы зарубежные клиенты больше доверяли украинцам, мы делаем сообщения с хештегом #workwithukraine в Facebook, постоянно напоминаем о Redwerk в медиа. Благодаря моей активности в соцсетях ко мне обратился старый приятель из Нью-Йорка. Недавно мы подписали новый контракт на дизайн-проект. 

7 проверенных советов, как привлечь иностранных клиентов 

Вот что вы можете сделать, чтобы найти иностранных клиентов.

1. Нанять умного маркетолога, лидогенератора и копирайтера, даже если вы этого не планировали. Когда я узнал от знакомых, что в их компании распустили отделы маркетинга и продаж, то спросил, есть ли среди уволенных классные специалисты. Мне порекомендовали специалиста по генерации лидов. Я пообщался с ним и придумал ему работу. За 10 рабочих дней наш новый лидген нашел около 550 лидов, пополнил нашу сеть LinkedIn еще 40 контактами и приступил к коммуникации с потенциальным клиентом. 
2. Сделать так, чтобы компанию заметили. Нас очень поддерживает зарубежное бизнес-сообщество. Сотни всемирно известных компаний – PayPal, Figma, Slack – на время сделали премиум-услуги бесплатными для украинцев. Не стесняйтесь просить о скидке или бесплатном доступе на сервисы. На наши просьбы уже откликнулись Clutch and DesignRush: они бесплатно разместили профиль Redwerk в топовых списках. Рекомендую найти требования к гостевому постингу в зарубежных медиа и рассказать о том, как ваша компания работает во время войны. Так вас узнает миллионная аудитория со всего мира. 
3. Составить шаблоны и отправлять холодные сообщения. До войны мы занимались холодными сообщениями по остаточному принципу. Сейчас я только тем и занимаюсь, что пишу обращение к медиагигантам, локальным медиа, корпорациям, услугами которых мы пользуемся. Как говорилось выше, это работает.  
4. Обязательно упоминать, что компания – из Украины. Некоторые иностранные компании целенаправленно ищут подрядчиков именно из Украины.
5. Быть честными и описывать ситуацию как есть. Мы сообщили клиентам: нам нужна хотя бы неделя, чтобы вернуться к работе. Пока специалисты не окажутся в безопасности. Клиенты отреагировали с пониманием, некоторые сразу отправили бонус команде.
6. Попросить нынешних клиентов порекомендовать вашу компанию знакомым. Мы написали нашим клиентам письмо о том, как важно сейчас сотрудничать с украинскими IT-компаниями. Реакция была  положительной: они ответили, что при случае обязательно порекомендуют Redwerk или QAwerk своим друзьям и партнерам. На быстрый результат не надеемся, потому что продвижение услуг в b2b – длительный процесс. Тем не менее многие клиенты увеличили нашу загруженность. 
7. Предварительно объяснить, как в компании будут работать с рисками. Мы разъясняем, что наша  инфраструктура на облаке,  опыт удаленной работы и распределенная команда позволяют нам быть мобильными и работать из любого уголка земного шара. В то же время мы не можем гарантировать, что не исчезнет электроснабжение или интернет. Эти риски есть – у нас война. И мы откровенно об этом говорим.