Как избавиться от страха холодных звонков: советы от автора бестселлера New York Times

Автор бестселлера New York Times Уэлдон Лонг в колонке для Harvard Business Review делится советами, как менеджерам по продажам избавиться от страха холодных звонков. Бюро переводов «Профпереклад» подготовило для MC Today перевод этого материала.

Согласно недавнему исследованию, 48 % B2B продавцов боятся делать холодные звонки. Из-за этого у них рушатся планы по продажам, продавцы стрессуют и, скорее всего, зарабатывают меньше тех, кто не боится говорить по телефону.

Я не знаю, кто сказал это первым — Генри Форд, Зиг Зиглар, Питер Друкер или бывший председатель правления IBM Томас Уотсон-старший, но сказано исчерпывающе: «Ничего не произойдет, пока кто-то что-то не продаст». В этих восьми словах – вся суть бизнеса.

Но прежде чем совершится продажа, кто-то должен найти потенциальных клиентов. И несмотря на множество онлайн-решений, огромная доля продаж все еще совершается по телефону.

Работая с тысячами специалистов по продажам, я обнаружил, что у них присутствуют два главных страха холодных звонков: страх быть похожим на продавца и страх неудачи.

Давайте разберемся с первым: как преодолеть страх быть похожим на продавца

Главный вопрос тут такой: понимаете ли вы, что являетесь профессионалом по продажам? Как же еще вы можете представиться? Механиком? Программистом? Вы не поверите, но механики всегда представляются механиками, разработчики – разработчиками, а продавцам логично представляться продавцами.

Первый шаг – это понимание того, что продавец — почетная профессия. Мы, продавцы, талантливые специалисты по решению проблем. Мы улучшаем деловую производительность и процессы. Мы помогаем людям и компаниям получать продукты и услуги, которые они хотят и в которых нуждаются. Мы помогаем нашим компаниям оставаться в бизнесе.

Одни продавцы продают лекарства и оборудование для спасения жизней, другие – технологии для повышения эффективности бизнеса, третьи – услуги для улучшения качества нашей жизни дома и на работе.

Успокойтесь наконец! И когда представляетесь продавцом, помните: вы профессионал по продажам. Когда вы набираете чей-то номер телефона или заходите в чей-то офис, держите в голове мысль: вы помогаете клиентам улучшить свою жизнь и бизнес. Гордитесь этим. Пока вы не поймете эту простую концепцию, вы будете волноваться и бояться холодных звонков.

Учтите, что вам нужно показать ценность клиенту на холодном звонке. Придумайте ее заранее. Вместо того чтобы звонить потенциальному клиенту и говорить: «Здравствуйте, вам было бы интересно услышать, как моя компания может помочь вашей компании?», начните с чего-то такого: «Здравствуйте, моя компания провела исследование, в котором изложены три способа, при помощи которых можно моментально повысить прибыльность в вашей отрасли. Я был(а) бы рад(а) выслать вам копию по электронной почте, если вы можете ею поделиться».

Как только вы поймете, что сообщаете ценную информацию потенциальным клиентам, сразу станете меньше волноваться перед холодными звонками.

Поговорим про страх неудачи

Мы часто боимся совершать холодные звонки, потому что боимся отказа. Это порождает беспокойство, и в конце концов ваше предчувствие сбывается. Для этого есть даже медицинский термин: атихифобия — постоянный иррациональный страх потерпеть неудачу в чем-либо. Он вызывает беспокойство, панику и чувство бессилия.

Теперь, после того как вы узнали про физиологические реакции мозга на страх, сделайте несколько простых шагов – и холодные звонки станут для вас такой же рутиной, как чашечка утреннего кофе.

По словам экспертов из Вашингтонского университета, когда вы боитесь, в вашем организме происходит отток крови из лобной доли мозга, которая отвечает за логическое мышление. Управление берет на себя рептильная часть вашего мозга − миндалина. Ее роль – помочь вам сражаться или бежать, и в этот момент идет приток крови к большой группе мышц.

К сожалению, пока вы готовитесь сражаться или бежать, вы перестаете думать и можете забыть даже собственное имя. Таким образом, страх потерпеть неудачу во время холодных звонков превращается в вещее пророчество. Страх неудачи ослабляет ваши когнитивные способности, что в свою очередь ограничивает способность мыслить и быстро реагировать. Все это уменьшает ваши шансы привлечь потенциальных клиентов. А если вы еще и приговариваете при этом, как мантру, «Я ненавижу холодные звонки. Я плох(а) в этом!», то пиши пропало.

Ключ к тому, чтобы стать лучше, когда дело касается холодных звонков, − привыкнуть к ним, чтобы ваш организм не испытывал страха. И хотя уверенность не всегда приводит к успеху, без нее вы успеха точно не добьетесь.

Так как же привыкнуть к холодным звонкам, если вы боитесь их? Попробуйте сыграть в ролевые игры с коллегами; скорее всего, они испытывают ту же тревогу. Можете попрактиковаться с друзьями или с семьей. Вам не нужно играть идеально − мы не ждем исполнения, достойного «Оскара». Основная причина, по которой я рекомендую непрерывную ролевую игру, − это напомнить мозгу, что бояться нечего.

Практикуя, вы поймете, что на самом деле ничего плохого не произойдет, и это ослабит страх. Чтобы еще больше снизить тревогу, можете предложить собеседнику что-то ценное вместо униженной просьбы. Например, такое: «Я звоню, чтобы разобраться, как лучше отправить вам бесплатный отчет о повышении производительности в вашей отрасли». Если вы предлагаете что-то ценное, то это менее стрессово, чем когда вы о чем-то просите.

После того как вы поиграете в ролевые игры достаточно долго, чтобы больше не испытывать переживаний, вы будете готовы к «прыжку в открытое море». Имейте в виду, что в реальных ситуациях это будет намного сложнее, но несколько практических попыток помогут успокоиться и войти в продуктивное русло.

Холодные звонки − один из важнейших шагов для успеха в продажах и бизнесе. Если вы захотите стать самым успешным продавцом, то знайте, что без умения вести переговоры по телефону у вас ничего не получится. Главное − гордитесь своей работой и не забывайте, что вы профессионал в продажах, который решает проблемы и создает ценность.