Как мы получили 44 заявки на $91,8 тыс. с одного вебинара. И вы тоже можете как GeniusMarketing

Сооснователь образовательной компании GeniusMarketing и организатор «Лаборатории Онлайн Бизнеса» Александр Рябикин в колонке для MC Today рассказал, как им удалось получить 44 заявки на сумму $91,8 тыс. с одного вебинара и как работает лидогенерация в его компании.

Как выглядит наша воронка продаж

Наша воронка продаж довольно простая: лендинг — вебинар — прибыль.

В большинстве случаев делаем страницу привлечения на бесплатный вебинар, даем на нем зрителям какую-то ценную информацию и предлагаем приобрести платный продукт.

Одним из таких продуктов был годовой бизнес-коучинг. Тема бесплатного вебинара для его продаж — «Как получать более 100 клиентов в день через интернет».

О самом коучинге мы рассказали уже после контентной части мастер-класса. Также люди на протяжении всего вебинара видели под трансляцией кнопку «Узнать больше о коучинге».

При переходе на сайт предлагали зрителям присоединиться к годовой обучающей программе. На странице они видели всю информацию, включая стоимость.

С последнего вебинара мы получили 44 заявки на сумму $91,8 тыс. С момента запуска рекламы на бесплатный вебинар и до получения заявок прошло 10 дней.

Внешне воронка продаж выглядит просто, но внутри она немного сложнее. Вот как выглядит полный путь клиента в нашей компании – от первого контакта до покупки.

Как выглядит путь клиентов в нашей компании

Люди проходят четыре этапа: трафик, целевая страница, вовлечение и закрытие на продажу.

Трафик

Платный трафик на этот мастер-класс мы привлекали через Facebook и Instagram. Бюджет привлечения – $7 тыс. Конверсия лендинга – 15 %. Стоимость лида – $1-2.

Также мы использовали свою базу клиентов и социальные сети: email-рассылку – 260 тыс. подписчиков, страницы в Facebook – 130 тыс. подписчиков, Instagram GeniusMarketing – 36,5 тыс. подписчиков, личный Instagram Олеся Тимофеева – 283 тыс. подписчиков,  YouTube-канал GeniusMarketing – 47 тыс. подписчиков, личный YouTube-блог Олеся Тимофеева – 60 тыс. подписчиков, бот в Telegram – 4 тыс. подписчиков, блог компании – 350 тыс. пользователей в месяц и сервис ManyChat (когда люди разрешают уведомлять их о чем-либо через Messenger) – 12 тыс. подписчиков. Суммарная аудитория всех каналов – около 1,2 млн человек.

В общей сложности вебинар посмотрело около 3 тыс. человек. На пике одновременно было порядка тысячи зрителей. 70 % людей пришли из нашей базы, 30 % — из платной рекламы.

Целевая страница

Когда мы «лили» трафик на целевую страницу, было два варианта развития событий:

1. Человек перешел на страницу и зарегистрировался.
2. Человек перешел на страницу и не зарегистрировался.

Если посетитель не оставлял заявку, мы догоняли его email-маркетингом и объявлениями на других сайтах или в Facebook (обычный ремаркетинг — из списка посетителей сайта исключили тех, кто уже оставил заявку, и запустили на них рекламу). Бюджет на ремаркетинг в Facebook был небольшой — около $100. Упор делали все же на email.

Вовлечение

Как только клиент регистрируется на вебинар, мы начинаем его вовлекать в продукт.

После того как человек нажимает кнопку «Отправить данные», он попадает на страницу с предложением вступить в нашу «GM Бизнес Академию» — там собран полезный обучающий контент. Это программа по подписке, первые 7 дней стоят всего $1.

$1 — это маленькая сумма, которую психологически легко заплатить. Но при этом человек превращается из «просто посетителя» в клиента. И когда мы предложим ему более дорогой продукт, у него будет меньше возражений, потому что у него уже есть приятный клиентский опыт с нами.

Дальше мы коммуницируем преимущественно через email – свою почту люди оставляют на целевой странице.

Обычно отправляем три письма с перерывом в 1-2 дня:

1. Напоминаем дату вебинара, а также говорим, что у нас есть шоу «Большая игра», где мы берем интервью у известных предпринимателей, и прикрепляем видео. То есть знакомим с нами через известных и ярких личностей.

Если человек не откроет письмо, он все равно увидит рекламу в Facebook с этим же выпуском «Большой игры».

2. Знакомим с продуктом, который будем продавать в конце вебинара. Говорим, что у нас есть годовой коучинг, и предлагаем посмотреть один урок оттуда бесплатно. Также отправляем небольшой трейлер (динамичный минутный ролик) с ключевой информацией об основном продукте.

Если человек заинтересуется программой на этом этапе, он может зарегистрироваться в раннем списке, и мы уведомим его, когда стартует набор. Также предлагаем заполнить анкету, в которой спрашиваем, какой у человека бизнес, какие задачи сейчас нужно решить, какие цели, сколько денег он генерирует или какой рекламный бюджет. Эта информация помогает нам понять, насколько ему подходит наша программа.
Таким образом мы квалифицируем лид — понимаем, кому именно стоит звонить. На вебинары обычно регистрируются 5-7 тыс. человек. Отдел продаж из 25-30 сотрудников просто физически не сможет обзвонить такое количество людей.

3. Отправляем бесплатный контент (статью в блоге или видео на YouTube-канале), а также предлагаем подписаться на Telegram-бота, чтобы мы могли напомнить о старте вебинара.

Закрытие на продажу

В день вебинара используем все точки контакта, где человек с нами коммуницировал: email, SMS, ManyChat, Telegram, соцсети (ремаркетинг). Напоминаем, что вебинар стартует сегодня — заходите, вот ссылка.

Как ни странно, SMS — один из эффективнейших инструментов. Помню, что на момент отправки 3500 сообщений мы получили около 2000 кликов. Сейчас наступила эра мессенджеров, и люди отключили уведомления во многих диалогах. Уведомления от SMS не отключают — когда оно приходит, его читают. Процент открываемости SMS куда выше, чем у мессенджеров, но и стоит такой способ дороже – 30 коп. за SMS. Ну и не для всех задач подходит.

Перед началом вебинара мы показали людям ролик с ресурса «Лаборатория Онлайн Бизнеса».

Даже если клиенты не были с нами знакомы до этого, они увидят, какие масштабные мероприятия мы проводим. Это делает отношение к нам более теплым.

Если человек не оставляет заявку на коучинг сразу после вебинара, мы напоминаем ему о предложении посредством email, SMS и догоняем ремаркетингом.

Как только человек покупает у нас коучинг, мы стараемся обеспечить ему качественную поддержку, сервис для подкрепления положительного клиентского опыта — чтобы он покупал у нас еще и рассказывал о компании своим друзьям.

Вот так выглядит полный путь наших клиентов: