Как мы попали на американское ТВ и за один эфир продали то, что обычно сбываем полгода

1DEA.me – украинский бренд дизайнерских подарков. Они ездили на выставки в Варшаву, Париж, Мадрид и Франкфурт, а в Нью-Йорке ребят заметила и пригласила в свое шоу известная в США ведущая Тори Джонсон.

О том, как бренд попал на шоу Good morning America на ABC, зачем участвовать в международных выставках, как не слить впустую бюджет, заявить о себе и найти потенциальных партнеров, в колонке для MC.today рассказывают Ксения Фурсова, основатель 1DEA.me, и Евгений Пономаренко, глава отдела международных продаж.

Друзья, мы в редакции mc.today мечтаем публиковать ваши истории. С вами приключилось что-то странное и необычное на работе, в поездке, прямо на улице? Расскажите об этом нам, отправив письмо на news@mc.today.

С чего все началось

Первая наша выставка состоялась в январе 2016-го в Париже. Друзья предложили разделить с ними уже забронированный стенд. Мы не долго думали и согласились.

От этой выставки мы получили не прибыль, а скорее опыт. Стенд был не в нашей тематической зоне, у нас был небольшой ассортимент и мало понимания, как работать с внешним миром.

Осенью этого же года мы поехали на выставку в Варшаву. Тоже разделили стенд с друзьями, но уже в правильной тематической зоне подарков. А с 2017 года мы перестали делить с кем-то стенд. Это было дороже, но выглядело серьезнее.

Дальше были Париж, Франкфурт, Нью-Йорк, Мадрид и недавно снова Париж.

Как мы попали в прайм-тайм на телевидение США

В 2018 году на выставке New York Now (одна из крупнейших мировых выставок розничных продавцов – прим. ред.) к нашему стенду подошла женщина. Ей очень понравилась наша скетч-карта мира. Мы рассказали, что производим свою продукцию в Украине.

Женщина оставила визитку и сказала, чтобы мы с ней связались. Только после ее ухода коллеги из соседнего стенда сказали, что это была Тори Джонсон. Оказалось, она известная в Штатах телеведущая и автор бестселлера по версии New York Times.

В шоу Good morning America, которое Тори ведет на американском канале ABC, есть рубрика Deals and Steals – в ней зрители могут заказать товары, о которых рассказывает ведущая. Тори лично выбрала карты и постеры из нашего ассортимента, о которых хотела бы рассказать на шоу.

В преддверии эфира мы привезли в Америку из Украины полугодовой запас продукции (около 3-4 тыс. штук). Но уже в первые часы после выхода шоу стало понятно, что нужна будет дополнительная партия – так много было заказов. Поэтому из Киева нам отправили еще столько же.

Спустя два месяца компанию 1DEA.me пригласили на аналогичное шоу на канале CNN. Оно не настолько популярно, как его предыдущий собрат, потому тут мы продали только тысячу карт.

Что еще дают выставки

Благодаря недавней выставке в Париже мы с 2020-го выйдем на рынок Франции, крупный французский дистрибьютор уже разместил первый заказ. После этой выставки мы вытеснили прямых конкурентов с крутейшей итальянской сети подарков – LEGAMI – и вышли на рынок Румынии. Причем начали работать с крупнейшим местным дистрибьютором, к которому стучались более 3 лет. Одна личная встреча решила все.

Также мы отправили несколько оптовых заказов в Италию и Австрию и ведем переговоры с другими потенциальными клиентами, с которыми познакомились на выставке.

Чтобы добиться такого результата, к выставке в Париже мы подготовились основательно. Например, зарегистрировали юридическое лицо в ЕС (в Чехии) и открыли там склад. Это уравняло наши условия с ключевыми конкурентами на европейском рынке.

На этой выставке мы собрали около 70 визиток. Собирать контакты после общения – это очень важно. Не у всех есть визитки, поэтому нужно быть готовым что-то сфотографировать, дать ручку для записи или сразу добавить кого-то в контакты в Whatsapp.

Выделю один очень важный момент. Оставляйте свой комментарий на каждой визитке. За все дни выставки вы пообщаетесь с сотней гостей и потом забудете, с кем о чем говорили. Пометьте себе тип клиента (дистрибьютор/магазин/индивидуальный запрос), что ему понравилось из вашей продукции и какие-то тезисы вашего разговора. Это очень пригодится, когда вы приедете домой и начнете рассылать письма с предложениями о сотрудничестве.

Как завлечь людей на свой стенд

На первые наши выставки мы бронировали «голый» стенд. Все, что могли, везли из Киева. То, чего не хватало, докупали в местном магазине ИКЕА.

Потом осознали, что наш бренд стал внушительном игроком на международной арене и что «декорировать» стены черными скатертями – пройденный этап. Теперь мы доплачиваем за оборудованный стенд – отделку стен, ковровое покрытие и освещение. Остальное декорируем в корпоративном стиле, монтируем и вешаем своими силами.

Мы делаем свои стенды очень светлыми и броскими. Например, развешиваем декоративную гирлянду – она не только дает свет, но и привлекает внимание.

Если на стенде «затишье» или много людей проходит мимо не задерживаясь, мы начинаем «работать» с продуктом – стирать скретч-слой с карт, рисовать маршруты. Когда люди видят, что это не простые карты, что с ними можно по-разному взаимодействовать, у них включается любопытство – и они заходят к нам. А после работает эффект толпы: людей начинает интересовать, на что смотрят другие, и они тоже останавливаются.

Без провалов, конечно, не обходится

Например, для парижской выставки мы придумали специальные стикеры для каждого продукта с ключевой информацией о нем и QR-кодом, который ведет на наш сайт.

Мы долго работали над этим стикером, несколько раз меняли формат, контент и размер. Удобная вещь… должна была получиться. Когда стикеры приехали из печати, мы не проверили их количество. Уже Париже казалось, что из 25 стикеров напечатали только 6. Пришлось наклеить что было, а остальное вручную показывали на сайте или в каталоге.

А бывали ситуации, когда ты рассказываешь на стенде о продукте, гостю все нравится, вы уже думаете прощаться и напоследок обмениваетесь визитками. И тут ты понимаешь, глядя на визитку, что перед тобой главный закупщик крупнейшей американской книжной сети Barnes & Noble. А ты туда не просто стремишься, ты спать не можешь, пока не окажешься у них на полках. И ты такой: «Алекс, а я вам еще не все рассказал, у меня тут еще тестовые образцы…».

Договор мы, правда, так и не подписали.

Выставки – это имидж бренда и полезные связи

Выставки – это игра в долгую. В них нужно участвовать, чтобы поддерживать свой статус и узнаваемость бренда. Бывает, что на стенд приходят владельцы иностранных магазинов и говорят, что продают нашу продукцию в другом конце мира, закупая ее через дистрибьютора. Нас это заряжает, а владелец магазина убеждается, что он продает крутой продукт.

На выставках мы знакомимся с людьми из соседних стендов, помогаем друг другу. Так завязываются дружеские отношения. Если участвуете в выставках регулярно, вы неизбежно периодически пересекаетесь с одними и теми же полезными людьми,  начинаете обмениваться информацией. Кто-то поделится контактом представителя крупной торговой сети, куда вы стремитесь уже год. Кто-то объяснит структуру рынка, и ты понимаешь, как на нем все устроено (немцы – о рынке Германии, японцы – о рынке Японии и так далее).

А бывает, что выставки дают неожиданный результат. Например, в феврале 2017-го во Франкфурте рядом с нами на выставке стояли немцы, которые тоже производят подарки. Спустя 2,5 года, в сентябре 2019-го, они сделали нам корпоративный заказ – около 100 скретч-карт мира с их логотипом. Мы отпечатали им продукт и отправили в Германию.