Как мы за три года из стартапа сделали бизнес: опыт Raccoon.World

Ірина Безкоровайна

По данным TheStartup, 90 % стартапов погибает. И 42 % из них делает это в первые три года деятельности. 

Как пережить самый сложный период, преодолеть многочисленные барьеры и вырасти из идеи в работающий бизнес, рассказала редакции MC Today Светлана Малеванная, генеральный директор стартапа Raccoon.World, которому 26 октября исполнилось три года.

Друзья, мы в редакции mc.today мечтаем публиковать ваши истории. С вами приключилось что-то странное и необычное на работе, в поездке, прямо на улице? Расскажите об этом нам, отправив письмо на [email protected].

Изменить вектор после года работы

В первый наш год мы создавали контроллер для VR/AR и видеоигр и целились в самый геймерский рынок мира – США.

Идея была крутой, но слабо масштабируемой, а рынок – большим, но «одноразовым». Но мы все равно запустились на Kickstarter.

Команда Raccoon.World

Слабый поток сборов заставил задуматься, что мы делаем не так. Мы приостановили кампанию и начали плотно работать с заказчиками.

Как оказалось, почти треть из них имели определенные проблемы с руками после инсульта или травмы, и потому заказывали наш контроллер: он крепился на руку и его не нужно было держать. И тогда мы подумали: «Что, если мы сможем не только дать таким людям возможность снова играть в видеоигры, но и каким-то образом помочь восстановиться?»

Raccoon.Recovery – сенсоры для реабилитации

Мы привлекли физиотерапевтов, определили потребности игроков рынка физической реабилитации (и пациентов, и терапевтов). В декабре 2017 года приняли решение делать пивот (изменение курса движения стартапа с целью протестировать новое направление развития – прим. ред.) в сторону реабилитации.

Как результат, менее чем за два года мы выпустили продукт, получили €52 тыс. от продаж, привлекли €200 тыс. инвестиций и €62 тыс. грантов, а оценка компании достигла €10 млн.

Ориентироваться на потребителя

«Говорите с пользователями», – пишут почти в каждом руководстве для стартапов. Но каким бы популярным этот совет ни был, многие все еще его игнорируют. Мы тоже сделали похожую ошибку с первым вариантом продукта: оказалось, что заказывали его совсем не те люди, для которых мы его задумывали. 

Второй продукт уже решили делать с умом и изменили большинство подходов – от маркетингового анализа до построения планов разработки. Но главное – мы начали работать с потребителями.

О customer development (клиентоориентированный подход к созданию бизнеса, когда продукт и идея создаются и тестируются вместе с потребителями – прим. ред.) вы можете узнать из многих источников, но для начала почитайте Mom’s test. 

Что изменилось у нас с момента подключения пользователей к созданию продукта? 

Raccoon.Recovery – первый продукт для рук

Мы внедряем функции по порядку, разработка стала гибкой и, что самое главное, понятной – мы опираемся не только на свое видение, но и на измеряемые конкретные данные от пользователей.

Это позволило нам сделать первичную версию продукта, которая уже приносит деньги, пока мы делаем свой большой продукт для реабилитации всех частей тела с использованием искусственного интеллекта.

Анализировать рынок

Если на рынке в вашей сфере много денег и клиентов – это не всегда самый подходящий рынок. Изучите всех, имеющих отношение к этой сфере, и культуру потребления. Например, со своим продуктом мы решили начать с немецкого рынка, одного из трех самых больших рынков физической реабилитации. 

Оказалось, что без сотрудничества со страховой компанией на рынке будет очень сложно – 97 % немцев застрахованы, и в их культуре уже давно не принято платить за медицину. А попасть в государственный каталог товаров, возмещаемых страховой, – квест, который может затянуться на пять лет. В общем, на горизонте замаячила крупная проблема.

Как мы справились? Начали общаться с двумя ведущими коммерческими страховыми и сделали ставку на нового министра здравоохранения, который продвигал диджитализацию. 

В августе этот министр подписал закон, согласно которому уже с 2020 года медицинские приложения автоматически получат год возмещения государственными страховыми. И при положительных результатах это возмещение закрепится насовсем. 

Так наше положение из невыгодного стало выгодным.

Метод выхода на рынок с поддержкой страховых компаний мы сейчас применяем в Польше. Буквально на прошлой неделе подтвердили пилот с крупнейшей польской страховой. 

Не ждать, пока продукт будет готов 

Мы задумали сложный продукт со множеством функций: от автоматизации осмотра до формирования и корректировки курса с помощью искусственного интеллекта. Разрабатывать такой – долго. 

Нужно собрать данные для внедрения алгоритмов искусственного интеллекта, сертифицировать продукт как сложное медицинское устройство. Это может длиться годами.

Потому мы не стали ждать, а выпустили продукт с урезанным функционалом. Никакого искусственного интеллекта. Сертифицировать его проще, с его помощью мы уже собираем данные для тренировки алгоритмов и, конечно, зарабатываем живые деньги. 

Совещание в команде Raccoon.World

С момента выхода на рынок в июне мы уже заработали €52 тыс., продав наше решение в восемь реабилитационных центров Германии. И еще более 35 центров у нас на стадии переговоров.

Влиться в местное сообщество

Продать что-то немцу – совсем не то же самое, что украинцу или американцу. С немцами практически не работает привлечение через онлайн, в соцсетях они не сидят, а к незнакомцам, тем более не говорящим по-немецки, относятся предвзято. 

Мы пробовали разные способы, но раз за разом они не давали результата. Помогла украинская диаспора, берлинский акселератор и локальные хабы.Ну, и еще немного случайностей. 

Так, после Startupbootcamp Digital Health Berlin мы знали и специфику медтехрынка Германии, и руководителей клиник, и лидеров мнений в сфере здравоохранения, и представителей корпораций и медиа. 

Некоторые партнеры акселератора до сих пор остаются нашими менторами – например, Роберт Хайт, маркетолог BAYER, и Ларс Буч, генеральный директор Startupbootcamp и бывший R&D директор Nokia. 

Локальные хабы – это эффективно и зачастую бесплатно. За последний год мы стали партнерами крупных немецких компаний и ассоциаций: 5-ht (региональное представительство программы по диджитализации Германии), Агентство по внешнеэкономической деятельности German Trade and Invest (помогает обосноваться на рынке Германии и выходить на более 50 других рынков).

Хочется отметить серьезную поддержку украинского сообщества в Германии. Не упускайте возможности дружить с диаспорой, особенно на вашем целевом рынке. 

Также нам очень помогают советами и знакомствами официальные представительства Украины – экономический департамент Посольства Украины в Германии и Восточный комитет германской экономики.

Светлана Малеванная и Тони Маффел в Институте Макса Планка

Но моя любимая история – как хозяин квартиры, которую мы снимали на время программы, познакомил нас с молодым ученым Тони Маффелом. 

Тони как раз писал диссертацию на тему реабилитации после инсульта посредством цифровой реальности. Он так загорелся нашим проектом, что начал усердно продвигать его в научном сообществе Германии. 

Недавно мы согласовали серию исследований в крупнейшем исследовательском центре Европы по нейрозаболеваниям – Институте Макса Планка в Лейпциге, и курировать процесс будет именно Тони.