Как превратить лида в клиента? Топы украинского IT – о подготовке к встречам и конференциям

Один из важных вопросов для сервисного IT – как оптимизировать подходы к поиску новых клиентов и стоит ли делать ставку на конференции и роадшоупоездка сразу к нескольким заказчикам, чтобы развиртуализироваться и согласовать условия сотрудничества.

Мы нашли ответы в партнерском материале с The CEO.News, собрав биздев-экспертизу пяти управленцев С-уровня, а также делимся ссылкой на панельную дискуссию с их участием, где можно найти еще больше инсайтов.

Виктор Матусов, топ-менеджер в GlobalLogic: «Пока мы жалуемся, что рынок просел, кто-то подписывает контракт»

Для меня роадшоу – это встречи с имеющимися заказчиками, когда я проверяю статус текущих задач и общаюсь об апсейлетехника продаж, когда после первой конверсии клиенту предлагают дополнительные товары или услуги. Обычно это пара недель, в течение которых я каждый день в новом городе или новом штате. Иногда случается несколько встреч в один день. Поэтому я научился быстро переключать контекст и идти на глубину. Потому что, чтобы получать результаты в разговорах с заказчиками, необходимо погрузиться в детали.

Мне помогает делегирование и активное вовлечение моих команд. Как во время подготовки к роадшоу, так и во время поездки, они «готовят мне патроны». Продумывают вопросы, которые мне нужно обсудить, самые горячие темы встречи. Я перечитываю эти материалы во время перелета и выхожу из самолета уже готовым к основательному разговору.

Что касается поиска новых клиентов, то все сводится к вопросу, что еще мы можем сделать. Если вы ничего не можете сделать снаружи, сосредоточитесь на том, что внутри. Прокачивайте ваши сильные стороны на пересечении технической и доменнойпонимание, какие продукты разрабатывает компания и какие у нее конкуренты экспертиз, чтобы быть интересными для заказчиков. Я уверен, что ценность – это двигатель доходности.

Участие в офлайн-ивентах может усилить ваши позиции. Самое главное – иметь стратегию. Определить один, два, максимум три приоритета. Ответить на вопрос «Зачем мы туда едем?».

К примеру:

• закрытие контрактов;
• лидогенерация;
• встреча с конкретными людьми;
• исследование индустрии, трендов;
• самопрезентация, PR.

Дальше необходимо подготовиться, прогреть базу или создать чек-лист встреч и стендов.

Денис Ключ, CEO и соучредитель Whimsy Games: «Ставка одна: не ждем, когда нам откроют двери, а сами их открываем»

Для меня роадшоу проходит в бешеном ритме между перелетами, встречами, сменой городов и гостиниц. Особенно если мы говорим о встречах с американскими клиентами. Поэтому главный совет от меня – пытаться провести это время с пользой, не поддаваться суете, спланировать график и следовать ему.

Сегодня доверие сильнее, если ты офлайн. Мы стучим во все двери и, если нам не открывают, открываем их сами. По-моему, главная ценность офлайн-ивентов в нетворкинге, возможности познакомиться с людьми в индустрии, найти партнеров. Поэтому я не трачу время на прослушивание докладов. Максимум внимания уделяю нетворкингу, провожу время в бизнес-лаунже и на афтерпати. Это приносит результаты.

Хотите поймать больше инсайтов – просмотрите полную версию. А если хотите получать инсайты об индустрии регулярно, подпишитесь на наш Telegram-канал.

Ирина Мануковская, CMO в XME.digital: «Выбирайте стратегию quick winsангл. быстрые победы – что из того, что вы делаете сейчас, легче всего масштабировать»

В настоящее время важно работать в двух направлениях:

1. Удерживайте лучших людей в команде и клиентов. Это о стратегии quick wins – что из того, что вы делаете сейчас, можете легче всего масштабировать.
2. Не забывайте о стратегическом направлении. Потому что квик-вины в долгосрочной перспективе не дают даже достаточного дохода. Вы можете ставить стоимость, достаточную для операционных расходов, но этого недостаточно, чтобы реинвестировать в развитие.

Поэтому я продолжаю искать новых клиентов, в том числе в автономном режиме. Для меня самое сложное во время конференций или роадшоу – поддерживать контакт с потенциальными клиентами и партнерами. Необходимо совершить кучу фолоуаповподдержание контакта с клиентом, звонков, презентаций. Чтобы иметь на это силы, я планирую отдых: культурные события, сон, прогулки. В B2B люди работают с людьми, а для отношений нужна энергия, поэтому не стоит истощаться в ноль.

Виталий Дяченко, соучредитель UppLabs: «Работаешь на конференции, но и вокруг нее»

Как СЕО я заинтересован в том, чтобы максимизировать эффективность. Цель роадшоу – получить новый или усилить существующий нетворк, который превращается в контракты. Достичь этой цели – самое желательное и сложное. Для результата следует подготовиться, четко организовать процессы, иметь квалифицированного исполнителя и определенный креатив на всех этапах.

Подготовка начинается за два месяца до события. Мы с командой помимо генерации встреч с лидами прорабатываем дополнительные активности. Мы можем подобрать конференции, митапы, встречи с действующими или старыми клиентами в этой локации. Также мы просчитываем план Б, если что-то пойдет не так. Например: пошли на ивент, а там почти нет посетителей, потому что событие локальное и малоизвестное. На такой случай у нас есть запасной план – другое событие. Иногда это срабатывает.

Во время любого инвента меня поддерживает бэк-офис: уточняет, в силе ли встреча с лидом, пишет напоминание, делает заметки и сохраняет в CRM, делает фолоуап и так далее. У нас есть чат, куда я посылаю фото, голосовые сообщения – и команда все это прорабатывает.

Я нашел свой стиль проведения встреч. Пытаюсь запомниться лиду – показываю свои сильные стороны и экспертизу, построенную на глубоком понимании бизнеса и технологий.

Больше инсайтов можно найти здесь. А если хотите получать инсайты об индустрии регулярно, подпишитесь на наш Telegram-канал.

Елена Круковская, COO Exadel: «Среди нетипичных рынков и тех, где уже есть клиенты, я выберу и тот, и другой»

Не попробуешь – не поймешь. Есть рынки, где не представлен украинский аутсорс – и здесь можно быть первыми. Вместе с тем есть момент межкультурной коммуникации – одним взмахом можно испортить всё. К примеру, клиентов из Японии нужно «окучивать» очень долго. Но если у вас совпадение – это будет многолетнее сотрудничество.

По-моему, самое сложное в роадшоу – общение с большим количеством людей. Важны подготовка, качественный отдых до и после встреч. Еще очень помогает прописать три-четыре варианта вашей короткой презентации для разных контекстов. Так вы не растеряетесь в сложной ситуации. Если говорить о подготовке к конференции, обращайте внимание на своих конкурентов, которые тоже собираются посетить ее. Задайте себе вопрос: «Чем наша компания, наш стенд, наши представители будут отличаться? В чем наша фишка?»

Бонус: инвенты, которые следует посетить

• TNW Conference;
• Adobe Summit;
• Web Summit Rio.

На какие еще мероприятия обратить внимание

• партнерские инвенты с Microsoft, AWS, JSP – эти компании заинтересованы в том, чтобы заказчики мигрировали на их продукты;
• небольшие инвенты по нишам, с которыми работаете;
• региональный уровень тех индустрий, с которыми работаете, – хорошая инвестиция на перспективу;
• инвенты на рынках, где вас еще нет, – там вы сможете пообщаться с аудиторией и проверить гипотезы.

Все вышеизложенное – лишь часть того, что мы обсудили на нашей панельной дискуссии. Хотите поймать больше инсайтов – просмотрите полную версию. А если хотите получать инсайты об индустрии регулярно, подпишитесь на наш Telegram-канал.

перейти в Telegram