Как торговать на «Розетке» и Prom.ua и что продается лучше всего. Интервью с Артемом Шевченко из Hubber

Раз в неделю редакция МС Today в своем Telegram-чате проводит live-интервью с известными украинскими предпринимателями. Каждый участник чата может задать вопрос и тут же получить ответ.

В этот раз читатели MC Today пообщались с основателем и руководителем платформы Hubber Артемом Шевченко. Он рассказал, когда поставщику стоит открывать свой магазин, какие категории товаров продаются лучше всего и почему платформа Hubber не существовала бы без «Розетки».

Когда поставщику стоит открывать свой магазин, а когда лучше начинать с маркетплейса? Может быть, есть случаи, когда лучше и то и другое сразу?

Тут важно понимать, что запустить свой интернет-магазин – это только маленькая часть всего процесса продажи товара конечному клиенту. Поэтому перед запуском поставщик должен ответить для себя на ряд вопросов:

1. Есть ли у него компетенции в онлайн-маркетинге?
2. Готов ли он вкладывать деньги в создание и поддержку интернет-магазина?
3. Готов ли он ждать? Ведь интернет-магазин с нуля сразу не начнет продавать.

Важно понимать, что за этим стоит процесс работы с клиентской базой, увеличением ассортимента. Интернет-магазин не может конкурировать с другими интернет-магазинами, имея маленький ассортимент. Поэтому совершенно очевидно, что быстрее и проще начать продавать на маркетплейсах, переложив на их плечи лидогенерацию.

Стоит ли на маркетплейсе продавать так называемый hand made? Например, если я делаю кожаные изделия – сумки, чехлы для гаджетов и так далее?

Безусловно, на маркетплейсах можно продавать любые товары, которые не запрещены законом и имеют спрос. Но важно понимать, что, продавая единичные изделия, вы под каждое из них должны будете создавать карточку товара, что затратнее, нежели сделать одну карточку товара, например, под іРhone X, и продавать большое количество единиц.

Также проблемой является сама эксклюзивность товара. Ведь при получении заказа вы сразу должны снять его с продажи.

Маркетплейс продает товар, поставщик плохо коммуницирует с конечным клиентом, затягивает доставку, грубит. Клиент обвиняет маркетплейс, и получается, что репутация маркетплейса напрямую зависит от качества работы поставщика. Что делать с этим? Как думаете, будет ли как-то меняться эта схема работы?

Согласен, такая проблема есть. Мы с ней столкнулись и в Hubber. Суть в том, что маркетплейс – это не интернет-магазин, а платформа, которая объединяет поставщиков, которые обеспечивают и доставку товара конечному клиенту, и общение с ним, и покупателей. И задача платформы – делать так, чтобы росло количество участников и взаимодействий между ними.

Поэтому могу заверить, что платформа каждый день работает над тем, чтобы улучшать эти взаимодействия. Давая рейтинги продавцам, отключая недобросовестных, модерируя обращения клиентов.

Какие категории товаров стоит продавать на маркетплейсах? Есть ли смысл выставлять ту же бытовую электронику? Сейчас одними и теми же позициями торгуют почти все продавцы, от крупных до мелких, и цены почти у всех одинаковые, так как закупают все в одном-двух местах.

Вот топ-10 категорий по нашим продажам за три месяца, которые мы определили, анализируя завершенные транзакции на платформе:

• Чехлы для мобильных телефонов
• Смарт-часы   
• Аксессуары для смарт-часов и трекеров   
• Защитные стекла
• Наушники   
• Аккумуляторы для мобильных телефонов  
• Машинки для стрижки и триммеры   
• Настольные игры и головоломки   
• Игровые наборы   
• Детские конструкторы    

В целом бытовая электроника тоже является трендом и продается в онлайне. Безусловно, предложений много, но и объем продаж в онлайне растет из года в год.

Мои рекомендации: торгуйте этими товарами на маркетплейсах, сосредотачиваясь в первую очередь на вашей карточке товара – качественное фото, максимальное количество заполненных характеристик (это позволит найти вас по фильтрам), а также на позитивных отзывах клиентов (просите заказчиков оставлять отзывы после покупки). Ведь на цену обращают внимание только 42 % всех покупателей.

Был на вашем докладе на OWOX, где вы говорили о том, что обыкновенные интернет-магазины умирают – всем нужно переходить на модель маркетплейсов. Понятно, что нужно двигаться за «Розеткой», но что делать нишевым специализированным магазинам? Неужели тоже становиться маркетплейсами? Это же странно, нет?

Суть моего доклада на OWOX сводилась к тому, что нужно начинать использовать модель маркетплейса. Это не значит гнаться за «Розеткой» по объему трафика, SKU (складская учётная единица – прим. ред), брендингу, а пробовать взаимодействовать с вашими поставщиками в новом формате, пытаться делать максимально большой ассортимент на витрине, избавиться от пассивов интернет-магазинов, коими являются склад, доставка, обслуживание клиентов.

Поэтому да, я считаю, что абсолютно все могут переходить на данную модель. У нас на платформе есть кейс, когда ребята с нуля, создав интернет-магазин и взяв товары поставщиков на Hubber в количестве 80 тыс. SKU, смогли выйти на объем продаж в 4 тыс. в месяц.

После того как «Розетка» стала маркетплейсом, в Украине появилось штук 5-6 дроп-платформ. Вы определенно самая яркая. Но если бы «Розетка» так и осталась интернет-магазином, вас бы не существовало? Вы ведь именно на этом построили бизнес?

Hubber запустился в 2016 году как бизнес-сеть. За 2017 год мы привлекли на платформу более 10 тыс. компаний, которые активно взаимодействовали внутри. Но столкнулись с проблемой монетизации и искали другие способы.

Именно тогда у меня произошел разговор с Владиславом Чечеткиным, после чего мы пришли к той бизнес-модели, которую используем сейчас.

Партнерство с «Розеткой» стало важным этапом развития, но уже через четыре месяца после того, как мы стали платформой для поставщиков и интернет-магазинов, у нас начали появляться новые точки продаж – маркетплейсы и интернет-магазины. Сейчас их более 500, что позволяет мне сказать, что у нас нет зависимости от «Розетки» в плане развития нашей платформы. Но стоит добавить, что именно «Розетка» сегодня в Украине драйвит этот рынок.

Допустим, мы есть на «Розетке» и на Prom.ua, являемся производителем умных управляемых розеток, gps-трекеров и контроллеров автополива. Какие еще эффективные под нашу узкую специализацию площадки/маркетплейсы нам может предложить, допустим, Hubber?

Постараюсь ответить на вопрос в целом, чтобы не замыкаться только на Hubber. Суть в том, что сегодня клиент не всегда осознанно ищет товар для покупки. Хотя Google остается топовой стартовой страницей для покупок, есть разные каналы рекламы, которые провоцируют импульсивные покупки. Поэтому чем больше представлен ваш товар в интернете на разных площадках, тем больше шансов на его продажу.

Теперь про Hubber. Если вы загрузите товар на платформу, его потенциально смогут разместить у себя сотни магазинов. Это дает возможность забить выдачу Google по среднечастотным запросам в размере 2-3 страниц выдачи. Охват всегда приведет к росту продаж. Вы же знаете, что есть люди, которые принципиально не покупают товары на «Розетке» и Prom.ua и заходят на другие интернет-магазины, думая, что там лучше сервис: больше расскажут про товар, качественнее посоветуют и так далее.

Hubber уже в окупаемости или вы дальше привлекаете инвестиции? Есть какая-то оценочная стоимость компании?

Hubber как продуктовая компания состоит из разных направлений, где онлайн-дистрибьюторское – одно из них. Также у нас есть энтерпрайз-направление, где мы продаем лицензионные копии системы для запуска собственных маркетплейсов. Здесь у нас имеются топовые клиенты, например Leroy Merlin. Все это позволяет нам говорить, что сейчас компания находится в окупаемости.

До сегодняшнего дня мы не привлекали сторонних инвестиций и с момента запуска развивались на деньги учредителей компании. Но, безусловно, став заметными, мы стали получать предложения от различных инвестфондов. По их оценке, мы стоим сейчас порядка $15 млн. В планах – выходы на новые рынки и техническое развитие платформы, поэтому мы активно не ищем инвесторов, но и не закрываем возможность общаться с ними.

Как вы совмещаете операционную деятельность в компании с ролью соучредителя?

Да, это не всегда просто, но в операционной деятельности задействован не только я, но и мои партнеры. Вместе мы бизнес-команда, и у нас есть разделение зон ответственности, что дает возможность уменьшить операционную нагрузку. Также у нас внутри Agile, что позволяет многие вещи делегировать команде.

Какое минимальное количество SKU необходимо для начала работы с вашей платформой? Как быстро пройдет размещение товара на маркетплейсах с момента выгрузки в вашу систему? И на какую помощь можно рассчитывать со стороны менеджеров Hubber, кроме как «а поговорить»?

1. Можно начинать с любого количества SKU.
2. У нас внутри построен операционный блок, который призван решать проблемы участников платформы.
3. Модерация товара в зависимости от очереди может занять от 4 дней до 2 недель.

По вашим ощущениям, Hubber закрепится на рынке Украины или наш рынок тесен для Hubber? Вы начали географически масштабироваться? На каких территориях начали и/или планируете?

Проанализировав другие рынки, мы поняли, что у них есть те же боли, что и у нас, поэтому мы в прошлом году приняли решение двигаться за пределы Украины. Пока что не хочу писать о конкретных рынках, потому что идет процесс, он непредсказуем, и лучше я об этом скажу, когда все уже получится. Сейчас смотрим как на Запад, так и на Восток.

И хочу поделиться этим слайдом. Здесь видно, как поменялся образ мышления покупателя. Вот какой сложный сейчас у него может быть путь покупки.

Что прибыльнее сейчас – завозить товары в Украину и размещаться на той же «Розетке» или самому открыть маркетплейс и гнать на него трафик?

Тут важно понимать вашу ключевую компетенцию. Если вы умеете находить качественные и оптимальные по цене товары, быстро и оптимально проходите процесс логистики и растаможки, то работайте в этом направлении.

Если же вы умеете генерировать трафик и ваша маржа от продажи перекрывает затраты на привлечение одного клиента – открывайте маркетплейс. Важно понять одно: заниматься одновременно обоими направлениями всегда сложнее, затратнее и не всегда прибыльнее.

Есть доступ к аналитике для тех, кто хочет начать выход на рынок «с нуля» с вашей помощью? Например, объемы наполнения в разрезе SKU, объемы продаж, маржинальность категорий.

1. Все SKU вы увидите в системе после регистрации, если регистрируетесь как интернет-магазин.
2. Объемы продаж – это всегда закрытая информация в разрезе компаний на платформе, ведь это их статистика, а не наша. Общий объем транзакций – открытая информация.
3. Маржинальность категорий тоже видна.

Ваш сервис – кладезь знаний рынка! Как им можно пользоваться? По-моему, очевидно: становиться трейдером с собственной торговой маркой.

В некотором роде да. Мы сейчас активно думаем, как применять эту информацию. Наша стратегия – быть платформой. Мы хотим быть партнером для всех участников рынка e-commerce, а не конкурентом.

Вот здесь можно увидеть, как соотносятся транзакции. Это в целом отображает картину и по рынку. Безусловно, «Розетка» на первом месте, но и маленькие интернет-магазины могут откусывать часть от этого пирога.