logo

Ледь не збанкрутував, але врятував компанію і заробив $5,53 млрд. Історія злетів і падінь Майкла Делла

Dell – одна з найбільших у світі корпорацій із виробництва та продажу комп’ютерів, ноутбуків, серверів, систем зберігання даних та інших інноваційних технологій. Техніка Dell продається в 180 країнах, а офіси є в 34, зокрема і в Україні.

Компанію заснував американець Майкл Делл, коли йому було 19. Підприємець без вищої освіти, він зміг пережити з десяток криз і перетворити просте виробництво комп’ютерів на корпорацію, що розв’язує всі ІТ-задачі бізнесу й посідає перше місце у сфері серверів і зберігання даних. У партнерському матеріалі з «Dell Україна» MC.today розповідає історію Майкла Делла.

Партнер проєкту?

У 12 заробив перші $2 тис.

Майкл Делл із дитинства виявляв незалежне мислення та підприємницьку хватку, хоча його батьки ніякого стосунку до бізнесу не мали. Батько майбутнього мільярдера був дантистом, а мати − брокеркою.

У третьому класі хлопчик прочитав у журналі оголошення: «Виконайте нескладний тест – і отримайте диплом про закінчення школи дотерміново». І подав заявку. Навчатися Майклу подобалося, але завжди хотілося знайти спосіб отримати щось швидше та простіше, наприклад, замінити роки в школі простим тестом і одразу вступити до коледжу.

Майкл Делл

Майкл Делл у дитинстві. Джерело: Businessinsider.com

Після заявки додому до Деллів прийшла співробітниця компанії, щоб обговорити тестування. І її, і батьків дуже здивував учинок восьмирічного Майкла. Вони вирішили, що хлопчик хотів пожартувати. «Але я був абсолютно серйозний», – згадує Делл. Однак батьки все-таки наполягли на тому, щоб він продовжував навчання.

У 12 років Майкл заробив перші $2 тис. – він продавав марки й бейсбольні картки. Наступний «бізнес» припав на старші класи. Делл вирішив продавати підписку на міську газету.

Він не ходив і не стукав у двері потенційних клієнтів. Замість цього вчинив як досвідчений маркетолог: вивчив і сегментував ринок і вибрав ідеальну категорію – молодят. Їм він писав особисті листи з вітаннями та щедрою пропозицією – безкоштовною двотижневою підпискою. Це принесли 17-річному хлопцю $18 тис., на які він купив BMW.

Уже тоді Майкл Делл використовував модель прямого продажу, на якій згодом побудує свою бізнес-імперію, і сформулював принцип: «Не так важливо, що ти продаєш, як те, як ти це робиш».

Заснував компанію в кімнаті гуртожитку

Ще в 15 років у Делла з’явився перший комп’ютер Apple II. І щойно його привезли додому, Майкл одразу ж розібрав прилад, щоб зрозуміти, як він влаштований. Майбутній голова ІТ-корпорації проводив багато часу в комп’ютерних магазинах і навчився покращувати техніку: збільшував пам’ять, змінював запчастини на більш просунуті.

Делла здивувало, що комп’ютери компанії IBM продавали приблизно по $3 тис., хоча комплектовання можна було купити по $600–700, а технологія складання не належала IBM. Йому здавалося дивним і те, що продавці майже не знали свій товар і не пропонували покупцям навіть мінімальну технічну підтримку.

І в 1983 році, коли 18-річний Майкл навчався на лікаря в Техаському університеті, він вирішив продавати комп’ютери, що сам збирав у кімнаті гуртожитку. Він назвав свою компанію PC’s Limited і заявив, що хоче перевершити IBM.

Майкл Делл в 1984 году. Источник: Entrepreneur.com

Майкл Делл у 1984 році. Джерело: Entrepreneur.com

Через рік Делл вніс $1 тис. уставного капіталу й зареєстрував компанію. Замовлень ставало дедалі більше, в травні того ж року хлопець кинув університет і присвятив себе бізнесу. Вищу освіту він так і не здобув.

Делл був першим в ІТ-сфері, хто налаштував пряму модель продажу:він збирав комп’ютери на замовлення під кожного клієнта, з індивідуальною комплектацією і продавав їх напряму. «У 1984 році я відмовився від посередників і напряму спілкувався з постачальниками, щоб уникнути зайвих ланок ланцюга», – говорив Делл.

Стрімкий ріст і перші помилки

Спочатку компанія Делла збирала комп’ютери із запчастин IBM, які засновник купував на складах. Але потім Майкл зрозумів, що виробляти власні комп’ютери вигідніше. Якось він побачив статтю «Набір мікросхем для комп’ютера». Там описували нову технологію, як із 200 мікросхем робили чипи для створення комп’ютерів.

Делл купив кілька наборів чипів і знайшов інженерів, які готові були спроєктувати комп’ютер на базі 286-го процесора, найпотужнішого на той час. З одним з інженерів, Джеєм Беллом, Майкл домовився. Той виконав роботу за півтора тижня та $2 тис. Так у 1985 році в компанії Делла з’явився перший власний комп’ютер.

Бізнес стрімко ріс: обсяг продажу збільшувався майже вдвічі, а чистий прибуток – у середньому на 166 %. За 1985-й PC’s Limited заробила понад $73 млн.

Комп’ютери зацікавили й корпоративних клієнтів, тому в компанії розширили виробництво. У 1987 році PC’s Limited перейменували в Dell Computer Corporation, а комп’ютери почали продавати в Європі. Через рік кількість замовлень тільки в США досягала 300 тис. замовлень на день. А вже в 1988-му Делл почав виробляти власні ноутбуки.

Майкл Делл. Источник: Businessinsider.com

Майкл Делл. Джерело: Businessinsider.com

Тоді молодий бізнес зіткнувся з першими складнощами. Dell було потрібно дедалі більше комплектовання, і в компанії припустили помилку. Замість того щоб купити стільки чипів пам’яті, скільки треба на нові партії комп’ютерів, вони вклали в них усі вільні гроші. Дуже хотіли передбачити попит.

Це було ризиковано. Головна проблема полягала навіть не в кількості – чипи могли б просто певний час полежати на складі. Але саме в той момент обсяг оперативної пам’яті на ринку різко підскочив з 256 Кб до 1 Мб, і більшість покупців хотіли комп’ютер з новими чипами. Старі різко впали в ціні: більшість довелося продавати дешево, а частину – взагалі списати.

Доходи зменшилися, вартість акцій Dell знизилася на 45 % – з $10 до $5,5. Компанії довелося підняти ціни на продукцію, і швидкий ріст припинився.

Зробив висновки та став підприємцем року

Наприкінці 89-го в Dell готувалися представити новий великий проєкт – сімейство товарів Olympic. «На той момент це були захмарні технології: звичайні комп’ютери могли виконувати функції серверів і робочих станцій», – згадував про проєкт засновник.

У компанії підготували гордий анонс, але потенційні покупці не були в захваті від ідеї. Відгуки були такими: окремі фішки цікаві, але купувати цю чудо-техніку ми не готові».

Делл був настільки впевненим у продукті, що розпорядився продовжити розробку. Коли тестові зразки були готові, їх представили публіці, але думка покупців не змінилася. Тільки тоді в Dell визнали свою помилку та закрили проєкт.

Майкл Делл. Источник: Гарри Кэблак / AP Images

Майкл Делл. Джерело: Гаррі Кеблак/AP Images

Після цього Майкл Делл дійшов висновку: треба працювати не за принципом «спочатку зробимо, а покупець знайдеться», а дослухатися до клієнтів і залучати їх у процес розробки нових товарів.

Компанія всіляко йшла назустріч клієнтам. Роздрібних магазинів, куди можна принести техніку на ремонт, тоді було мало, тому в Dell створили систему сервісної підтримки. Майстер міг проконсультувати телефоном, а міг терміново виїхати додому до клієнтів.

Після цього компанія знову вийшла на стабільний прибуток, а Майкла Делла визнали підприємцем 1989 року за версією журналу Ink.

На початку 90-х у Dell Computer на додаток до прямого продажу почали продавати комп’ютери через великі магазини. Торговці з радістю брали продукцію Dell, але вона затримувалася на прилавках. Приблизно в той же час фінансовий директор компанії «загрався» на валютній біржі: Dell втратила до $38 млн. Вартість акцій компанії впала в кілька разів.

Низка невдач викликала в Делла паніку, однак він опанував себе та прийняв два рішення: відмовився від співпраці з магазинами й залучив у компанію кількох провідних менеджерів з Apple, IBM, Motorola, Tricord.

Справи компанії поліпшилися, і на черговій зустрічі з акціонерами Майкл заявив: «Чи збираємося ми вижити? Та що ви, ми збираємося процвітати». У 1992 році 26-річний Делл став наймолодшим в історії США керівником компанії, що увійшла у Fortune 500.

Що допомогло компанії залишатися успішною

Два основні принципи, що допомогли Dell підкорити вершину, – прямий продаж без посередників і готовність чути клієнтів. Останнє Майкл Делл довів не тільки після невдалого запуску Olympic.

Наприклад, у 2005 році журналіст і вчений Джефф Джарвіс поскаржився у своєму блозі BuzzMachine та The Guardian на поганий сервіс у компанії. Тоді Делл інвестував $150 млн, щоб поліпшити обслуговування клієнтів. В результаті середній час очікування зворотного дзвінка техпідтримки зменшився з дев’яти до трьох хвилин.

Компьютеры Dell на сборочной линии в Остине, Техас. Источник: cnbc.com

Комп’ютери Dell на складальній лінії в Остині, Техас. Джерело: cnbc.com

У Dell дуже серйозно ставляться до якості комплектовання та складання. Деталі для техніки закуповують у великих і перевірених часом постачальників на кшталт Foxconn, Compal Electronics. Це одна з причин, чому техніка Dell дорожча, ніж у китайських конкурентів, але й довговічніша.

Ще один із секретів компанії в тому, що вони не мають запасів на складі. Це дозволяє в будь-який момент змінити курс. Як якось пояснив Майкл Делл, «Якщо й маю 11-денний запас, а мій конкурент – 80-денний, і Intel вийде з новим чипом 450 МГц, це означає, що я доберуся до ринку на 69 днів швидше».

Саме це допомогло компанії розширитися та стати номером один у сегменті серверів і зберігання даних, коли продаж персональних комп’ютерів упав.

Конкуренти сходили з дистанції, а Dell зростала

У 2013 році ринок захоплювали смартфони та планшети. Продаж персональних комп’ютерів Dell упав, а сама компанія за рік «подешевшала» більш ніж на 30 %, до $19 млрд.

Майкл Делл в 2010 году. Источник: wikipedia.org

Майкл Делл у 2010 році. Джерело: wikipedia.org

Майкл Делл зрозумів, що час розширювати бізнес, і сфокусувався на мобільних технологіях, кібербезпеці, мережевих і хмарних рішеннях.

Обвал ринку він сприйняв як можливість змінитися, тому викупив усі акції та зробив Dell приватною корпорацією. Так він міг приймати рішення самостійно, без узгодження з іншими акціонерами. «Ми змінюємо наш бізнес не на один фінансовий рік, а надовго», – говорив підприємець.

У цей час конкуренти сходили з дистанції: IBM продала свій бізнес із виробництва комп’ютерів і ноутбуків китайській Lenovo. HP розділилася на дві компанії, одна з яких займалася ПК, принтерами, 3D-принтерами, а друга — корпоративними рішеннями.

А Dell росла: корпорація купила 20 компаній загальною вартістю $13 млрд. Наприклад, StatSoft, що спеціалізувалася на аналітичному та статистичному програмному забезпеченні.

Офис Dell в Раунд-Рок, Техас. Источник: Wikipedia.com

Офіс Dell у Раунд-Рок, Техас. Джерело: Wikipedia.com

Найбільша угода в історії

У 2015 році корпорація Dell купила EMC (один із найбільших виробників систем зберігання даних – прим. ред.) за $67 млрд. Ця угода залишається найбільшою в історії ІТ-сфери.

На погляд далекої від справ людини, угода була, м’яко кажучи, невигідною. Dell заборгували акціонерам EMC $52 млрд, і гроші не виплатили донині. Натомість корпорація активніше зайнялася розробкою та виробництвом серверів, сховищ, технологій захисту даних, мережевого обладнання. І вже за два роки виторг підрозділу, що спеціалізується на цих послугах, виріс на 45 % – до $21,8 млрд.

У 2018 році Майкл Делл повернув компанію на фондовий ринок. У 2020-му фінансовому році вона перестала бути збитковою. Чистий прибуток Dell склав $5,53 млрд.

Dell в Україні

Перші європейські офіси Dell з’явилися ще в 1987 році, а в 1994-му компанія вийшла на ринок Азійсько-Тихоокеанського регіону. Нині офіси є в 34 країнах.

У вересні 2006-го відділення Dell з’явилося і в Україні, але тоді там працювали лише дві людини – генеральний директор і менеджер із продажу. Вони мали створити мережу партнерів і посередників у країнах СНД.

Пізніше головні керівники Dell побачили великий потенціал нашого ринку, і два роки тому офіс почав активно рости. Нині в Києві працюють понад 40 осіб, які займаються розвитком ринків України, Білорусі, Грузії, Вірменії, Молдови та інших країн Північно-Східної Європи. Серед українських клієнтів Dell – великі місцеві компанії та представництва глобальних корпорацій.

Андрей Сивенюк, маркетинг-менеджер Dell Technologies в странах Северо-Восточной Европы

Андрій Сивенюк, маркетинг-менеджер Dell Technologies в Україні та Центральній Азії

Щоосені в Києві проводять щорічний Dell Technologies Forum. Там збирають понад 800 клієнтів з України та сусідніх країн. Останні три роки їхня кількість зростає на більш ніж 100 компаній. На форумі Dell представляє рішення та продукти, що будуть доступні на нашому ринку в найближчий рік.

«Dell Technologies Forum у Києві – це продовження глобального шоу, яке щороку починається в Лас-Вегасі, а потім проходить в усіх країнах світу. Форуми в Німеччині, Австрії, Польщі, Угорщині витримані в одному стилі, відрізняються лише кількістю учасників», – говорить Андрій Сивенюк, маркетинг-менеджер Dell Technologies в Україні та Центральній Азії.

Цього року через епідемію коронавірусу форум відбудеться онлайн.


Делл довів, що досягти успіху можна, незважаючи на відсутність диплома, скептичне ставлення експертів до прямої моделі продажу й десятки невдач.

«Моя компанія – це наочний доказ того, що можна побачити та отримати прибуток з таких можливостей, які ваші конкуренти просто відмовляються бачити, вважаючи їх нездійсненними, – писав підприємець. – Усе, що потрібно для цього, – мрія та сувора структура, що слугуватиме рамками для втілення цієї мрії». Компанія Майкла Делла продовжує бути однією з найбільших у світі за версією Fortune 500.

Партнер проєкту?

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: