Мы были студентами, на старт бизнеса – 10 тыс. грн. Сегодня в сети 53 аптеки. Вот моя история

Игорь Филипп – сооснователь сети аптек «Факультет-Фарм» и победитель рейтинга MC Today и программы КУБ («Країна успішного бізнесу») от «ПриватБанка» «Отважные предприниматели. Днепр». Первую аптеку он открыл с друзьями в 2003 году, когда учился в Медицинской академии. Сейчас сеть насчитывает 53 аптеки. Параллельно Игорь и его партнер Николай Плотников продвигают в США свой стартап AssayMe.

В партнерском материале с КУБ Игорь рассказал MC Today, как запускали бизнес в перерыве между лекциями и с какими сложностями пришлось столкнуться.

Как студенты решили запустить бизнес

В 2003 году четверо студентов второго, третьего и пятого курсов Медицинской академии в Днепре думали, в чем бы себя еще попробовать. К тому моменту они активно участвовали в общественной жизни и научных конференциях, но хотелось чего-то нового.

«У нас появилась идея построить с нуля компанию. Решили не уходить далеко от медицины и выбрали фармацевтику, потому что мы в ней условно разбирались», – вспоминает Игорь Филипп. Так четверо студентов стали бизнес-партнерами.

Начали с того, что собрали 40 документов для лицензии. Параллельно с учебой на это ушло около трех месяцев. Процесс шел с трудом, в Лицензионной службе отказывали шесть раз. «Придирались к мелочам. Например, в номере дома стоит точка вместо дроби или на план-схеме окно обозначено не жирной линией, а тонкой», – говорит Игорь.

Однажды с начинающими предпринимателями связались посредники и предложили помощь в оформлении лицензии за €1 тыс. Для студентов это были сумасшедшие деньги, поэтому они отказались и отправились за помощью в Киев – к министру здравоохранения.

«Это был наш последний шанс. В Кабмине нас отправили к главе Гослекслужбы. Он ответил: “Приезжайте через две недели. Проверим документы и, если все хорошо, выдадим лицензию”. Мы приехали и получили», – вспоминает Игорь.

Когда пришло время зарегистрировать фирму, над названием студенты долго не думали – получился «Факультет-Фарм».

Как заработали на стартовый капитал

Первую аптеку решили открыть в пгт Магдалиновка в 60 км от Днепра, где выросли двое из партнеров. Помещение арендовали за 250 грн – полуразрушенное здание бывшего кафе «Теремок» с провалившейся крышей. Надо было делать ремонт и закупать мебель.

«Ездили туда после занятий и возвращались обратно на последней маршрутке», – вспоминает Игорь.

Чтобы насобирать на стартовый капитал, студенты работали параллельно с учебой. Двое пошли разнорабочими на стройку, Игорь Филипп купил за $100 ксерокс и за деньги делал в общежитии копии методичек.

Еще один партнер устроился грузчиком на склад фармкомпании, где сотрудникам давали большую скидку на товар. «Мы решили этим воспользоваться: сделали прайс на презервативы, средства гигиены и пускали его по аудитории на лекциях. Появились покупатели», – вспоминает Игорь. Вместе за полгода удалось накопить 10 тыс. грн, которых как раз хватило на ремонт и мебель.

Аптеку «Факультет-Фарм» в Магдалиновке открыли 8 ноября 2003 года. Лекарства купили на том же складе, где работал один из партнеров. Ребятам даже дали 21 день отсрочки по оплате.

Клиенты появились сразу, а небольшая прибыль была уже на второй месяц. Ее решили вложить в запуск второй аптеки – в селе Голубовка.

Неудачный запуск

К моменту, когда Игорь выпустился из Медакадемии с красным дипломом хирурга-уролога, у партнеров было 10-12 аптек.

В 2008 году ребята решили запуститься в Днепре. Они выкупили десять аптек у сети, разорившейся в кризис. Думали, все будет складываться так же хорошо, как в поселках, но не учли, что в Днепре были другие крупные игроки – аптеки «Медсервис», «Медакадемия», «Первая социальная аптека».

«Они были узнаваемыми, со своими маркетинговыми стратегиями. А мы даже не понимали, что такое бизнес-процессы. На наших вывесках большими буквами было написано “Аптека” и маленькими – “Факультет”», – вспоминает Игорь.

В итоге пять аптек через несколько лет закрылось из-за нерентабельности. Остальные находились в помещениях супермаркетов АТБ и просуществовали еще семь-восемь лет.

Как появилась «Малина»

Партнеры поняли, что им не хватает бизнес-образования. Начали ходить на тренинги и семинары, пошли учиться в Киево-Могилянскую бизнес-школу. Получив знания, решили строить сильный бренд.

«Мы сами останавливали людей на выходе из аптек, спрашивали об обслуживании и о том, знают ли они название аптеки. Оказалось, его помнил только один человек из десяти. Остальные говорили “аптека напротив реки”, “аптека в бывшем рыбном”», – вспоминает Игорь.

На тот момент у партнеров было уже 38 аптек. Они обратились к специалистам по ребрендингу, и те предложили несколько вариантов названия. Остановились на «Малине»: это вызывало ассоциацию с вареньем, которым лечили в детстве. Ребрендинг одной аптеки обошелся в $10-15 тыс., включая замену мебели, вывески и маркетинг.

Процесс ребрендинга начался в конце 2016 года и длится до сих пор. Часть аптек еще работают под брендом «Факультет-Фарм».

Как сделать аптеку успешной

С 2016 года компания Филиппа и его партнеров начала продавать франшизы. Сейчас так работают уже четыре аптеки – в Шостке, Кропивницком, Киеве и Николаеве.

У партнеров есть четкие требования к помещениям. Площадь должна быть не меньше 50 кв. метров, но лучше 70. «Каждая ступенька на входе уменьшает продажи на 5-7 %. Хорошо, если рядом есть офисный центр или супермаркет – они дают много трафика», – объясняет Игорь.

Запуск одной аптеки может обойтись в $35-50 тыс. Дешевле, когда партнеры интегрируют уже действующую аптеку в свою сеть с мебелью и техникой. Дороже – если помещение, которое партнеры снимают под аптеку, находится в плохом состоянии.

По словам Игоря, успех на 90 % зависит от коллектива. Например, одна из аптек «Малина» в пгт Соленое работала в минус, пока там не поменялась заведующая. «Она набрала новый коллектив – людей с горящими глазами. Например, они обзванивают дистрибьюторские компании, если клиенту необходимо лекарство, которого нет», – рассказывает Игорь. Из конца рейтинга аптека перекочевала на первые места.

«Малина» постоянно экспериментирует с новыми подходами. В аптеках сети есть тонометры и стоят кулеры с водой. Прямо на месте можно заварить чай от простуды.

Как запускали стартап AssayMe

Около года назад партнеры делегировали операционное управление членам команды. С тех пор раз в три месяца собираются на стратегические сессии.

Это дало больше свободного времени, и Игорь с партнерами решили реализовать одну из  своих идей. Сервис, который позволяет сделать дома общий анализ мочи, используя тест-полоску, и через две минуты получить его точную интерпретацию в приложении в смартфоне. Так в 2018 году родился стартап AssayMe.

«Сначала мы с партнером Николаем Плотниковым подались в несколько американских акселераторов. Но так как английского толком не знали, на собеседованиях ничего не смогли объяснить», – делится Филипп.

Игорю и Николаю удалось пройти в украинский акселератор Sector X, победители которого могли отправиться в Нью-Йорк. Программа состояла из двух этапов: проверка, насколько продукт может быть востребован в США, и создание приложения. В итоге удалось получить 70 предзаказов. Этого оказалось достаточно для поездки на два месяца в Нью-Йорк.

В США AssayМe получал хорошие отзывы. Игорь и Николай зарегистрировали там компанию, открыли счет и подались в акселератор для американских стартапов в Луисвилле (Кентукки).

За три месяца создатели стартапа получили 100 первых клиентов, которые уже установили приложение. Его можно скачать бесплатно, а тест-полоски стоят $7,99.

Игорь и Николай уже нашли в США партнера, который готовит встречи с потенциальными инвесторами. В следующем году стартаперы планируют активно работать на американском рынке, а в 2022-м хотят выйти на европейский и китайский.

О главных целях

В сентябре 2019 года Игорь Филипп занял первое место в рейтинге MC Today «Отважные предприниматели. Днепр», который провели вместе программой КУБ («Країна успішного бізнесу») от «ПриватБанка».

«На все 100 % считаю себя отважным – предпринимателем и человеком. Поехать в американский акселератор без свободного английского – чем не авантюра? Было сложно, но после погружения в среду я знаю язык намного лучше», – улыбается Игорь.

Еще один смелый поступок он совершил недавно. Вместе с друзьями-предпринимателями за 14 дней проехал 5 тыс. миль по США и пообщался с украинскими бизнесменами, у которых свое дело в Штатах. Идей в пути родилось немало.

«Мы вообще много смотрели на бизнес-модели. Для себя сделали вывод, что в американском бизнесе большую роль занимают сервис, процессы и эмоции», – рассказывает Игорь.

После поездки он вернется в Украину, проведет время с семьей и снова полетит в США – продвигать свой стартап. Мечтает создать компанию, которая поможет людям в домашних условиях делать серьезные анализы и получать их интерпретацию. «Мною движет желание поменять мир», – говорит Игорь.

Фотографии Валентина Кузана, The Gate Agency