«Мы покупаем 700 тыс. пользователей в день». Как войти в топ‑5 сайтов с вакансиями в мире – кейс Jooble

Jooble – агрегатор вакансий, который входит в пятерку самых посещаемых в мире сайтов по трудоустройству. Такой результат обеспечивает команда из 200 человек.

[social_blue social=“telegram”]

В спецпроекте с ПУМБ «Клуб любителей денег» сооснователь проекта Роман Прокофьев рассказал MC Today, как Jooble за 9 лет прошел путь от 3 тыс. до 2,5 млн посещений в день и завоевал международный рынок.

Как появился Jooble

15 лет назад у меня была своя компания по разработке программного обеспечения Team­Soft. Однажды для проекта понадобились специалисты, которые разбираются в медицине. Поиск двух нормальных резюме занял четыре часа – сайты были неудобными, резюме дублировались. Это был ад.

Я предложил другу, программисту Жене Собакареву, создать агрегатор, который бы собирал все доступные в Украине резюме на одной платформе. Он как раз занимался разработкой корпоративного софта для рекрутинговых компаний. Позже добавили поиск по вакансии. Так появился Jooble.

Ни о рынке, ни о рисках мы не думали – решали свою проблему. Но почти сразу вышли на показатель в три тысячи пользователей в день, который держался вплоть до 2008-го. Роста не было, потому что мы рекламировались в офлайне – на том этапе это было ошибкой.

В 2008‑м я продал Team­Soft и с головой нырнул в Jooble. К этому моменту у нас в штате было восемь человек, работали в ноль. Монетизировались через продажу вакансий: работодатели платили за клик соискателя. Один просмотр тогда стоил 1,75 грн. Месячный оборот составлял 30–40 тыс. грн.

В 2008‑м прогремел мировой кризис и в Украине пришло время массовых увольнений. Доход Jooble упал на 80% – людей никто не нанимал.

Надо было или закрываться или выходить на международный рынок. Мы выбрали второе, и это было лучшее решение в истории нашей компании.

Как масштабировали проект с минимальными затратами

Мы начали с разработки платформы, которая сможет масштабироваться. Вложили около $100 тыс. Именно на ее базе позже мы запускали агрегаторы в разных странах.

В момент выхода на зарубежный рынок у нас работало 12 человек. Интересно, что в фазе активного роста штат не раздулся – четыре русскоязычных сайта Jooble для разных стран (Украина, Россия, Беларусь, Казахстан) модерировались через одну платформу. Сложность поддержки выросла минимально.

В конце концов мы вышли на темп «одна новая страна в две недели».

Второй шаг – подготовка к выходу. Мы написали «пауков», которые автоматически собирали вакансии с выбранных нами сайтов.

Искать вакансии можно и без «пауков». Потому третий шаг – коммуникация.  Мы просили у местных сайтов по трудоустройству «фиды» – это коды, с помощью которых сайт передает нам необходимый контент. 95% сайтов давали «фиды» – им нужны посетители.

За отдельную плату мы стали размещать вакансии определенных сайтов выше других. В некоторых странах, например Франции, Италии и Германии, именно это дает нам 80% дохода.

В других, таких, как Пуэрто-Рико, Венесуэла или Перу, платить не готовы. Там монетизируемся через медийную рекламу (крутим баннеры на нашем сайте) или через Adsense for Search от Google (крутим рекламу, релевантную запросу).

Четвертый шаг – программисты «допиливали» сайт под языковые особенности страны. Например, учили платформу букве «С», ведь в вакансиях «Программист С» и «домработница с жильем» у нее абсолютно разные значения. После этих этапов платформа выходит на рынок.

Что учитываем при выходе на новый рынок

Менталитет и культура слабо влияют на особенности бизнеса за рубежом. Продукт купят, если он качественный и продается за адекватную цену.

Важно понимать, что люди не будут вас советовать. Даже если у вас классный продукт, знайте, где брать клиентов. Мы много экспериментировали. Остановились на органическом SЕО, то есть аудитории из поисковых систем.

Сначала мы зашли в русскоязычные страны: Россия, Казахстан, Беларусь. Через два месяца пошли на англоязычные рынки: США, Британия, Канада, Австралия, Индия. В то время практически каждую неделю мы росли на 10%.

Позже разработали алгоритм выхода на новые страны: умножаем количество интернет-пользователей на средний доход семьи (это будет определять стоимость рекламы). Таким образом строим рейтинг привлекательности страны, по нему и расширяемся.

[form_red title=“Как построить персональный бренд” desc=“Вступайте в Клуб любителей денег ПУМБ и получайте полезные материалы каждую неделю.” email=“1454213” image=“https://cdn.mc.today/uploads/2018/10/book‑3.png”]

Первые в этом рейтинге – США, где 287 млн пользователей при доходе более $59 тыс. на семью. Второй – Китай, где такой доход всего $ 16 тыс, зато более 700 млн. человек пользуются интернетом.

Сейчас планируем расширяться на восточные страны с арабским языком. Например, в Саудовской Аравии всего 24 млн пользователей, зато средний доход – почти $55 тыс.

На местных рынках можно продвигаться и через локальные рекламные сети, но нам это невыгодно.  Зачем тратить время на переговоры с кучей сеток, если можно купить такое же количество пользователей у Google в несколько кликов.

Мы покупаем 600–700 тысяч пользователей в день. Нам не выгодно тратить силы на развитие других каналов, которые дадут нам пару тысяч.

Впрочем, иногда в маленьких странах срабатывают группы Face­book. Например, до 10% аудитории Австрии и Дании откликается именно из соцсетей. В рамках эксперимента мы однажды открыли Face­book-группы во всех странах, но позже почти все закрыли – не выгодно, затраты на содержание групп превышают пользу от них даже в долгосрочной перспективе.

За первый год с момент выхода за пределы Украины доход Jooble увеличился в четыре раза. И такая динамика сохранялась почти все время активной экспансии.

Почему не сложилось с Китаем и чем озадачила Польша

В 2011 мы пробовали зайти в Китай. Зря.

Платформу нужно было переделать под иерографическое письмо. Это дорого и долго. Вся команда трудилась над запуском месяц.

Наш канал маркетинга там не работал – вместо Google у них поисковик Baidu. Да, мы сделали платформу под китайский поисковик, проработали распознавание слов, семантику. Сейчас Jooble там работает, но значимых успехов нет.

[form_yellow title=“Полезные материалы каждую неделю!” desc=“Вступайте в Клуб любителей денег ПУМБ и получите статью «Как увеличить чек с помощью апселла».” email=“1386643”]

Еще один языковой сюрприз ждал в Польше. В польском языке есть символы, которые они размещают над буквами, как ударения. Чтобы они отображались, нужно было использовать специальную кодировку. Мы два месяца меняли платформу.

Также были проблемы и с доменами. В Бразилии, Венгрии и Южной Корее нельзя зарегистрировать домен на компанию, если ты не резидент страны. Приходится искать на специальных сайтах резидента или создавать компанию, которая будет резидентом страны.

В Бразилии мы нашли «липового» человека, на которого все зарегистрировали. Через полтора года, когда на сайт заходило 40 тыс. людей в день, он исчез, как и доступ к сайту. Впрочем, он ничего не украл.

Сайт восстановили. Больше на подставных людей не регистрируемся. Теперь у нас все на субдоменах, например, Венгрия выглядит так: hu.jooble.org. С точки зрения SEO оптимизации это ни на что не влияет.

Как следить за конкурентами

Раньше мы были зелеными и не думали о конкурентах. Напрасно. Пока мы запускались в Украине, наш конкурент Indeed захватил американский рынок,  а это 70% мирового. Сегодня нам гораздо сложнее стать там лидерами.

Теперь мы мониторим KPI и следим за тем, как растут конкуренты. Если видим аномальный рост – разбираемся, что у них изменилось.

Например, в начале года мы увидели, что у некоторых конкурентов начал расти «социальный трафик». Оказалось, LinkedIn запустил агрегатор вакансий и подключил к нему наших конкурентов. Мы связались с LinkedIn, и сделали сильно лучше, так как у нас есть вакансии с корпоративных сайтов, чего не было у конкурентов.

Сейчас ни одна страна не приносит нам больше 8% выручки. Если по регионам, то Европа – это 36% выручки, Южная Америка – 22%, Азия – 24%.

В месяц аудитория Jooble перевалила за 60 млн посещений. В будний день это около 2,5 млн. По последним данным Sim­i­lar Web, мы входим в топ‑5 сайтов в мире по трудоустройству.

Наша краткосрочная цель – войти в топ‑5 ресурсов по поиску работы в каждой стране присутствия, сейчас это 70 стран. Пока мы добились этого результата в 27 странах, среди них Сербия, Венгрия, Греция, Россия, Украина, Норвегия, Испания.

Фотографии Евгения Борисовского (Зузовского)