«Мы вложили $1 млн, теперь оборот – $50 млн в год». Как Роман Онищенко создавал LeBoutique

LeBoutique входит в тройку самых посещаемых украинских интернет-магазинов одежды. Здесь специализируются на распродажах украинских и зарубежных брендов, каждый день отправляют около 10 тыс. заказов. Годовой оборот компании достигает $50 млн.

В рамках спецпроекта с ПУМБ «Клуб любителей денег» редакция MC Today расспросила сооснователя LeBoutique Романа Онищенко о том, почему он стал предпринимателем, а не космонавтом, и как магазин рос на 300-400% в год.

Газета «Анекдоты», зажигалки Bic и вечеринки

В детстве Роман мечтал стать космонавтом. И даже придумал себе тренировку: стремительно сбегал вниз по лестнице с седьмого этажа, где жил с родителями.

«Когда так делаешь, начинает кружиться голова. Я представлял, что нахожусь в центрифуге, в которой пилотов готовят к полетам», – вспоминает Онищенко.

Вскоре он смирился, что с плохим вестибулярным аппаратом в космонавты не возьмут, и начал зарабатывать деньги. На дворе был 1991-й, когда 15-летнему Роману попалось на глаза объявление «Работа, до 100 рублей в день».

«Нужно было продавать газету “Анекдоты”. Было сложно зайти в вагон киевской пригородной электрички и начать, – вспоминает Роман. – Но я получал 30-40 копеек с каждого экземпляра».

За три дня заработал 40 рублей – треть месячной зарплаты учителя.

Чуть позже он продавал киоскам ручки и зажигалки Bic. В студенческие годы подрабатывал в зале игровых автоматов и барменом. Получал $600-700 в месяц. Между делом успел организовать с приятелем серию вечеринок. «На одной мог заработать $400, а на другой – потерять $500», – говорит Роман.

Корпоративная карьера

В 1998-м Онищенко окончил Киевский политех. Но по специальности работать не хотел.

«Это сейчас читаешь об Илоне Маске и понимаешь, как востребованы инженерные профессии. А тогда я не видел в этом смысла», – говорит Роман.

Он решился на второе высшее образование. Между режиссурой массовых мероприятий и инвестиционным менеджментом выбрал второе – думал заработать денег, а потом вернуться в шоу-бизнес.

На втором курсе устроился финансистом в холдинг, который занимался поставками металлургического сырья и полуфабрикатов. За семь лет вырос до директора казначейства.

В 2007-м ушел Роман на должность финансового директора в «Ворскла сталь» – проекте строительства в Полтавской области завода по производству стали. Но проект затягивался, и Онищенко начал искать, чем заняться дальше.

Ecommerce-бизнес с нуля

Новый 2010-й Роман отправился встречать на горнолыжный курорт в Италию. В компании был коллега по «Ворскла стали» Андрей Дрогобыцкий. От европейских друзей Андрей узнал о flash-продажах. Это когда закрытые онлайн-бутики привлекают покупателей скидками. Доступ к каталогу – по регистрации. Распродажи короткие – всего несколько дней.

Тогда интернетом регулярно пользовали лишь 28% украинцев (против нынешних 66%). Но друзья решились запустить ecommerce-бизнес. Приятель из немецкого шопинг-клуба Brands4Friends рассказал, как устроен такой бизнес изнутри. Впрочем, решения, которые работали в Европе, не подходили для Украины.

«Возьмем складскую логистику. В Германии отлично развита инфраструктура, многие компании оказывают такие услуги, – объясняет Роман. – Но в Украине подходящего сервиса на тот момент не было. Сделать все самим было сложно, но зато мы ни от кого не зависим».

В LeBoutique также сделали свою фотостудию. А со временем разработали программное обеспечение для каждого отдела и для удобного обмена информацией между ними. Теперь поиск товара и сбор посылки занимает 10-12 минут с момента появления заказа в системе, хотя в каталоге до 200 тыс. единиц.

Начало работы

Партнеры сняли первый офис на киевском Подоле, договорились о продвижении в сети «Одноклассники» и в августе 2010-го запустились. Двигаться максимально быстро – один из главных принципов работы предпринимателя.

Первым поставщиком стала компания Argo, которая продает в Украине бренды вроде Mango и Benetton. А первый сайт был написан как визитка для инвесторов.

Доработка сайта заняла бы еще полгода, объясняет Роман. За этот срок LeBoutique уже успел переехать в новый офис и перерасти размеры первых складов.

«Никогда не забуду декабрь 2010-го, когда буквально не мог зайти в офис – он до потолка был завален одеждой, которую принимали и отправляли», – говорит Онищенко.

Трудности первых лет

Роман и Андрей вложили в запуск LeBoutique около $1 млн. Есть несколько миноритарных акционеров, но привлечь больших инвесторов за первые пару лет партнерам так и не удалось. А затем они поняли, что справятся сами. Прибыль постоянно реинвестировали в развитие.

Изначально обязанности поделили так: Андрей отвечал за маркетинг и закупки, а Роман взял на себя IT, бухгалтерию, финансы, склады и фотостудии.

«Наши мнения часто не совпадают, но это как в браке – женятся абсолютно противоположные люди. Очевидный плюс Андрея – большое количество идей, а моя задача – просеивать их через призму скепсиса», – говорит Роман.

До аннексии Крыма и начала войны на востоке страны трудней всего было управлять ростом. «Едва ли не каждый месяц мы набирали по 40-50 новых сотрудников, росли на 300-400%, каждый год переезжали в новый склад», – перечисляет Роман.

Затем LeBoutique лишился покупателей из Крыма и части восточных областей – в 2014-2015-м выручка в долларовом эквиваленте просела. Вскоре «Одноклассники», Mail.ru и «Яндекс» попали под санкции. В результате компания потеряла около 60% базы контактов.

Впрочем, уже со второго года в компании работали над тем, чтобы бизнес не зависел только от клиентов, зарегистрированных через почтовый ящик. Например, начали поэтапно отходить от модели закрытого шопинг-клуба. Теперь каталоги открыты, а регистрироваться нужно только для покупки.

«Доля трафика из почты больше не основная – около 20%», – говорит Роман.

Запуск маркетплейса и новый сайт

Год назад LeBoutique стал маркетплейсом. Теперь на партнеров приходится около трети товаров в каталогах и около 15% продаж. Всего на платформе около 1 тыс. поставщиков.

В классическом маркетплейсе собственник напрямую отправляет товар покупателю. А в LeBoutique хотят контролировать качество товара, поэтому пропускают все через свой склад. «Часто приходится гонять машины за единичным товаром», – сетует Онищенко.

Зато функционал для маркетплейса учли в разработке нового сайта. Его запустили всего пару недель назад, а готовили около девяти месяцев. Обновление обошлось в несколько сотен тысяч долларов.

В новом сайте впервые разделили каталоги товаров для мужчин, женщин, детей и товаров для дома. В результате доля покупателей, которые пользуются каталогами, сразу выросла с 20% до 55%.

«Теперь мы стремимся к персонализации. Несколько человек будут анализировать большие данные, чтобы для каждого клиента подбирать подходящий товар, частоту и канал коммуникации. Это то, во что я верю», – подытоживает сооснователь LeBoutique.