Начинал в Чернигове, провалился в США, преуспел в Латинской Америке. История основателя SendPulse

Константин Макаров — основатель маркетингового сервиса SendPulse. С его помощью можно контролировать общение с клиентами через разные каналы — от почтовой рассылки до оповещений через SMS и мессенджеры. Сервисом пользуются украинские и международные компании вроде Kärcher, Subway и OTP Bank. Всего у SendPulse более 1 млн пользователей по всему миру.

Константин рассказал MC Today, как начинал в Чернигове бизнес, офисы которого есть теперь в Турции и Латинской Америке.

О первой работе

В школе я мечтал быть юристом — мне казалось, что они много зарабатывают. А потом переключился на программирование — математика давалась лучше, к тому же программист целый день может сидеть за компьютером дома. Одни преимущества.

Еще студентом нашел на одном форуме объявление: требуется программист, платят $10 в час. Это была космическая сумма. Я написал контактному лицу сообщение в стиле «готов работать за $5». Меня взяли, а сразу после окончания института я сам предложил начальнику перейти на полный рабочий день. Это была компания по разработке программного обеспечения для email-маркетинга и SMS-рассылок ePochta.

Через несколько лет работы я пригласил тогдашнего босса (а сейчас уже бизнес-партнера) Евгения Медведникова к себе в Чернигов. После ужина и прогулки предложил открыть в городе офис. Он сразу согласился.

Об уходе из ePochta и старте SendPulse

В 2006 году мы открыли черниговский офис, набрали программистов и техподдержку. Найти подходящий офис было трудно — в Чернигове до сих пор нет нормальных бизнес-центров. Так что сначала снимали офис в старом госпредприятии, потом переезжали с квартиры на квартиру.

На протяжении девяти лет в ePochta я занимался программным обеспечением и построил карьеру от программиста до генерального директора, стал совладельцем компании. Серьезных конкурентов в то время у нас не было, ePochta стала лидером сегмента в СНГ.

Но в определенный момент нас опередили более удобные сервисы для рассылки: пользователи не хотели больше устанавливать программное обеспечение и предпочитали решать все проблемы онлайн. Мы такой услуги не предлагали.

Вместе с Женей Медведниковым мы решили разработать собственный сервис по маркетингу, но понимали, что большое количество продуктов под одним брендом помешает органическому развитию. Так в 2015-м я решил уйти с должности генерального директора ePochta и открыть SendPulse.

О распределении ресурсов

Поначалу клиентам сложно было довериться молодой и неизвестной компании. К тому же на рынке были сильные конкуренты вроде UniSender. Задача была простая: доказать, что мы хоть и маленькие, но достойные.

Мы сразу определились с целевой аудиторией: малый и средний бизнес, который ищет простые маркетинговые решения. То есть настройку рассылок по email, SMS, Facebook и Viber, а также push-оповещений в окне браузера.

В компанию вложили сбережения, заработанные еще на ePochta. Окупился проект осенью 2017 года, то есть спустя два года после основания.

На старте мы решили не набирать много людей, но потратиться на маркетинг и рекламу, чтобы бренд стал узнаваемым. Так что на первых этапах наша компания состояла из 14 человек. А сейчас у нас 115 сотрудников, 90 из них — в Чернигове.

О факторе роста

У нас есть большой бесплатный тариф. Он позволяет отправлять рассылки на 2,5 тыс. уникальных контактов, до 15 тыс. писем в месяц. Бесплатный тариф действует всегда, лимиты обновляются. Так пользователи могут ознакомиться с продуктом, после чего начинают ему доверять. Это один из главных двигателей развития компаний.

Сейчас мы контролируем, наверное, 50 % русскоязычного рынка в секторе push-оповещений для браузеров. Сначала мы сделали этот сервис платным, он начал приносить 3 % выручки. Но новые стартапы быстро подхватили идею, и тогда мы решили предлагать эту услугу бесплатно. В итоге стали расти еще быстрее.

О попытке открыть офис в США

В августе 2016 года организаторы Starta Accelerator пригласили SendPulse в Нью-Йорк. На том этапе мы были более продвинутые, чем все остальные участники акселерационной программы, но я хотел поехать в Америку и изучить специфику рынка.

На акселерации нам посоветовали не лезть на американский рынок. Говорили, что из-за высокой конкуренции будем стучаться лбами с другими компаниями.

Но мы все же попытались открыть офис продаж в США. За полгода вложили $100 тыс. Все пошло коту под хвост. Во-первых, дорого обходилась оплата работы менеджеров по продажам. Во-вторых, американский рынок очень конкурентный, большинство бизнесов уже пользуются каким-то решением по маркетингу, а переключаться на другое дорого и долго.

Если у нас клиенты могут поменять сервис только из-за разницы в $20, то за границей такой прием не сработает. Иностранцы понимают стоимость продукта, с которым работают, и цену перехода с одного на другой.

О международной работе SendPulse

На днях число пользователей SendPulse перевалило за 1 млн. 12% из них — в Украине, 60 % приходится на страны СНГ. У нас есть офисы в Турции, Бразилии, Мексике. Все три направления хорошо растут.

Но мы особенно заинтересованы в Латинской Америке, ведь она по развитию чем-то похожа на Украину. Оба рынка отстают от США или Европы по маркетинговым трендам на пять лет. Мы уже прошли определенный путь в Украине, выучились на собственных ошибках и сейчас понимаем, какие потребности у клиента в Южной Америке и как ему это предложить.

Сложнее всего было открыть офис в Бразилии. Например, мы пробовали сработаться с тремя местными платежными системами, но наш счет постоянно блокировали.

Еще есть особенность: деньги, которые получаем в Бразилии, мы не можем нормально вывести из страны. В законодательстве предусмотрена сотня преград. Так что все, что мы там зарабатываем, там и инвестируем.

При этом мне понравилось, как в Бразилии местные чиновники почти охотятся за бизнесменами, чтобы последние открыли бизнес именно в их городке.

Например, во время одной из наших поездок в Сан-Пауло, где у нас расположен офис, к нам подошел заместитель губернатора штата Сан-Катарина и пригласил посетить их столицу – Флорианополис. Целый день он ездил с нами по городу и показывал все преимущества: сколько у них коворкингов, как легко делать инвестиции, какая есть классная научная база.

Хотя какие-то шаги навстречу предпринимателям делают и у нас, в Чернигове. Помню, была проблема: не находили место для лекций по маркетингу. Узнав об этом, замгубернатора бесплатно предложил нам облсовет — огромное советское здание 1980-х годов со старыми креслами, где каждый день заседают члены областного совета.

Работа в родном городе

Если говорить о Чернигове, то я просто рад, что нас не трогают и дают спокойно работать.  В наших реалиях это лучше, чем любая государственная помощь.

У нас большие планы. Скажем, делаем образовательные события о маркетинге и копирайтинге. Билеты на каждое наше мероприятие разлетаются быстро. Стоят недорого: 200-300 грн за билет. Люди испытывают голод по таким события.

Так что планируем организовать регулярные бизнес-завтраки. И даже проехаться «гастролями» с ними по Украине. Уже запланировали Одессу, Харьков, Львов, Днепр и родной Чернигов.