logo

Nika Tech Family дает «умные деньги» IT-компаниям и помогает зарабатывать больше: как это работает

Nika Tech Family дає «розумні гроші» IT-компаніям і допомагає заробляти більше: як це працює

2096

В августе 2020 года фонд Nika Tech Family проинвестировал в компанию Natural Links. К октябрю месячная выручка компании выросла на $51 тыс., а чистая прибыль (EBITDA) увеличилась на 102%. И это без роста штата сотрудников и расходов на маркетинг.

В спецпроекте основатель Nika Tech Family Максим Слободянюк и его партнер Свитланка Сергийчук рассказали MC.today, как работают фонд и «умные деньги» (смарт-инвестиции), в какие проекты инвестируют, и на примере Natural Links объяснили, за счет чего бизнес может вырасти в десятки раз.

Партнерский материал?

Максим рассказал, как возник фонд Nika Tech Family

Максим Слободянюк

Максим Слободянюк, основатель Nika Tech Family

Свои первые деньги я заработал в игровой индустрии: в 2006 году построил компанию iLogos. Мы помогали создавать и масштабировать игры разработчикам, среди которых Ubisoft, Electronic Arts, Rovio, Supercell, Zynga и Disney. Игры, которые мы создали за все время, установили больше 1 млрд раз во всем мире.

В 2012-м я создал еще одну компанию — Nika Entertainment. Мы разрабатывали собственные игры, публиковали их на Facebook и за четыре года доросли до 60 млн игроков. Но в 2016 году Facebook поменял алгоритмы, и создавать игры для этой соцсети нам стало невыгодно.

В iLogos и Nika Entertainment мы заработали десятки миллионов долларов, после чего я решил вкладываться в другие бизнесы. Так я стал инвестором фонда Aventures Capital. По сути, это моя первая инвест-школа: я наблюдал, как заключают сделки и как помогать компаниям. Этот фонд инвестировал в Petcube, Bookimed и Augmented Pixels и другие компании.

Aventures специализируется на инвестициях, которые приносят прибыль своим акционерам только после того, как они выйдут из компании — через 5−7 лет. А я хотел ощущать результат за год-полтора и больше помогать компаниям, в которые мы вкладывали деньги.

Свитланка Сергийчук

Свитланка Сергийчук, партнер Nika Tech Family

Так я основал Nika Tech Family. Мы занимаемся «умными деньгами» (смарт-инвестированием): не только вкладываемся в компании, но и помогаем им масштабироваться. У партнеров нашего фонда не меньше 15 лет опыта в предпринимательстве — они знают, как подобрать бизнес-стратегию и получить результат сразу.

Офиса в Nika Tech Family нет, работаем удаленно. Мы инвестировали в девять компаний: iLogos Game Studios, Trionika, Smartiway, TeamFusion, BeLive, PitcherVideo, Natural Links, Finbase, Z Beauty Clinic. В этих компаниях работают десятки тысяч сотрудников по всему миру, но основная часть трудится в Украине.

В какие компании инвестируем и как им помогаем

Нас интересуют IT-компании, которые создают продукты и оказывают услуги для иностранных клиентов (аутсорс) — мы разбираемся в этом бизнесе и знаем, как помочь ему. Также важно, чтобы бизнес уже получал прибыль от $50−100 тыс. в месяц. Не важно, в какой области работает компания — главное, чтобы она могла расти в других странах и стать первой в своей нише.

Средний чек сделок бывает разным: $300 тыс., $800 тыс. и миллионы долларов. Если у нас не хватает денег, мы приглашаем других инвесторов присоединиться к нашей сделке. Как правило, выкупаем 25−40% компании. Важно, чтобы контрольный пакет оставался у основателей — так они активнее управляют бизнесом.

Максим Слободянюк и Свитланка Сергийчук

Максим Слободянюк и Свитланка Сергийчук

Мы полезны компаниям, которые уперлись в «потолок» или вышли на «плато»: основатели не знают, как развивать свой бизнес дальше или устали от «сладкого моря» дивидендов и стабильности. Иногда они знают, как вырасти за год в 3–4 раза — а мы знаем, как вырасти в 30–40 раз.

Например, мы помогаем с маркетингом: можем открыть беспроцентный кредит от Google или Facebook на миллион долларов. А еще мы знаем, как наладить международные продажи, маркетинг и HR.

Нет «волшебной таблетки», которая увеличит прибыль в десятки раз. Но наш опыт подсказывает, за что браться в первую очередь. За годы работы мы создали такой алгоритм:

  • Вникаем в работу бизнеса.
  • Выявляем слабые места, которые тормозят рост.
  • Определяем, какие усилия дадут нам максимально быстрый результат.
  • Прописываем «стратегию победы».

Нам нужно погружаться в бизнес, а потому мы не можем качественно работать с десятками компаний одновременно. Нам интереснее выбрать три компании и за год помочь им вырасти в 10 раз, чем проинвестировать в 10 компаний и ждать прирост только в три раза. В этом году готовы помочь только еще одной компании.

Летом мы стали партнерами с Natural Links. На ее примере расскажем, как работаем с компаниями и за счет чего достигаем результатов.

Почему инвестировали в Natural Links

Денис Демитриенко, основатель Natural Links

Денис Дементиенко, основатель Natural Links

Natural Links занимается продвинутым крауд-маркетингом. От обычного он отличается тем, что продукт продвигается не от лица компании, а от лица пользователей в обсуждениях на форумах и блогах.

Люди больше доверяют людям — поэтому они чаще кликают на ссылки от них. За счет этого у сайта растет органический трафик и он выходит на первые строчки Google. Сотрудники компании пишут на 20 языках и работают с рынками 100 стран: например, с Израилем, Великобританией, Норвегией и США.

Пять лет назад Natural Links основали специалисты по поисковому продвижению (SEO) Денис Дементиенко и Валерий Иванов. Сейчас в компании работает больше 100 сотрудников, украинские офисы находятся в Киеве и Одессе.

До 2020 года компания росла на 5–10% каждый месяц, но раз в два-три месяца случались «откаты» назад. Кроме этого, половина клиентов покупали ссылки только один раз. В этом году бизнес и вовсе вышел на «плато»: зарабатывал около $25 тыс. чистой прибыли в месяц, но не рос.

Инфографика по удержанию клиентов

Инфографика по удержанию клиентов

Инфографика по обороту

Инфографика по обороту

Денис и Валерий пришли к нам как к партнерам — они ждали от нас помощи и хотели, чтобы их бизнес рос. Мы нашли общий язык и уже на первой встрече начали разбирать кейсы и накидывать идеи, как помочь компании.

Ребята знали, как увеличить выручку в 2−3 раза — а вместе мы придумали, как увеличить ее в десятки раз. В итоге мы выкупили треть бизнеса и инвестировали в Natural Links несколько сотен тысяч долларов.

Как увеличили прибыль для Natural Links

Валерий Иванов, основатель Natural Links

Валерий Иванов, основатель Natural Links

Мы проанализировали бизнес и построили новую финансовую модель. Раньше в Natural Links работали с десятком способов оплат от клиентов. Мы узнали, как клиенты платили за услуги — и оставили только два-три способа. А еще внедрили CRM-систему — программу, которая собирает информацию о клиентах и следит за продажами. До этого менеджеры вводили данные вручную.

Мы изучили историю платежей, проанализировали процессы в компании и выяснили, как увеличить прибыль и не потерять качество услуг. Затем обновили все презентации, сам сайт и позиционирование компании.

Например, раньше клиенты Natural Links не могли заказывать прямо на сайте — по большинству вопросов им нужно было общаться с менеджерами компании. А во время авралов даже Денис и Валерий обрабатывали заказы.

Теперь заказы создаются автоматически, а к менеджеру они попадают только после оплаты. В результате конверсия через форму на сайте выросла в 20 раз. У команды Natural Links освободилось время, и вместо 20 тыс. заказов та же команда обрабатывает до 55 тыс. ссылок в месяц.

Сегментировали клиентов и сделали акцент на больших компаниях

У Natural Links три группы клиентов:

  • Малый бизнес — веб-мастера, индивидуальные собственники одного или нескольких сайтов. Они заказывают десятки ссылок в месяц.
  • Средний бизнес — SEO-агентства или продуктовые компании, которые заказывают сотни ссылок.
  • Крупный бизнес — порталы знакомств, финтех-сервисы, фармакологические и другие международные компании. Они владеют сотнями сайтов и заказывают тысячи ссылок каждый месяц.

Мы проанализировали каждый сегмент по двум критериям: общий доход и чистая прибыль за месяц. Оказалось, что 73% всего дохода и 67% чистой прибыли приносит крупный бизнес. Но в Natural Links с такими клиентами работали лишь 20% времени, потому что их было меньше всего.

При этом малый бизнес почти не приносил прибыли. Маленьким сайтам дорого покупать 10 ссылок, каждая из которых стоит от $6 до $8, поэтому они долго обсуждали сделку. А крупные компании быстро покупали от 1 тыс. до 5 тыс. ссылок сразу на месяц.

Мы решили убрать с формы заказов варианты от 10 до 100 ссылок. Вместо них оставили тестовый пакет на 20 ссылок, стандартный на 500 и пакет Pro — от 500 до 5 тыс. ссылок в месяц.

Еще мы решили помочь Natural Links закрывать «боли» больших компаний. К примеру, мы ввели услугу «Баланс». Она позволила использовать ссылки по частям: каждая команда клиента ставит нам задачу по «своим» ссылкам отдельно от других команд.

Не забыли и про остальные компании: создали для них форму «Личный кабинет» на сайте, чтобы они сами размещали заказы. Вскоре операционные затраты на этих клиентов снизились на 80%.

Скоро мы запустим продукт, который автоматизирует работу с малым и средним сегментом. После этого менеджеры будут общаться только с крупными компаниями.

К каким результатам пришли и что планируем дальше

Мы не нанимали сотрудников и не тратили дополнительные деньги на рекламу. К октябрю увеличили месячную выручку компании на $51 тыс., а чистую прибыль — на 102%. Лояльность клиентов тоже выросла — теперь 75% клиентов возвращаются и снова покупают ссылки.

Сейчас мы автоматизируем все процессы в Natural Links: например, внедряем CRM-системы и таск-трекеры (программы для отслеживания времени, которое сотрудник тратит на задачи. – Прим. ред.). Так команда сэкономит время на рутине, будет развивать бизнес и привлекать крупных клиентов.

Готовим и новые «фишки» для клиентов — например, возможность отслеживать прогресс заказа онлайн из личного кабинета на сайте.

Также хотим глобально масштабировать компанию. Сейчас Natural Links работает с брендами из 20 стран, а оставляет ссылки на сайтах 100 стран. У нас нет географических границ: если сайты появятся на Марсе, будем создавать ссылки и там.

Ждем, что за следующие год-полтора Natural Links вырастет минимум в 30 раз.

По нашему опыту, многие компании занимают на рынке меньшую долю, чем могли бы. Чтобы расти, им часто нужен взгляд со стороны: что поменять в работе, как перестроить внутренние процессы, где масштабироваться за счет продуманных слияний и поглощений, как направить бизнес-стратегию. Простые решения могут увеличить прибыль в разы.

Партнерский материал?

Присоединиться к Nika Tech Family

 

У серпні 2020 року фонд Nika Tech Family проінвестував у компанію Natural Links. До жовтня місячна виручка компанії виросла на $ 51 тис., а чистий прибуток (EBITDA) збільшився на 102%. І це без зростання штату співробітників і витрат на маркетинг.

У спецпроєкті засновник Nika Tech Family Максим Слободянюк і його партнерка Світланка Сергійчук розповіли MC.today, як працюють фонд і «розумні гроші» (смартінвестиції), у які проєкти інвестують, і на прикладі Natural Links пояснили, за рахунок чого бізнес може вирости в десятки разів.

Партнерський матеріал?

Максим розповів, як виник фонд Nika Tech Family

Максим Слободянюк

Максим Слободянюк, засновник Nika Tech Family

Свої перші гроші я заробив в ігровій індустрії: у 2006 році побудував компанію iLogos. Ми допомагали створювати і масштабувати гри розробникам, серед яких Ubisoft, Electronic Arts, Rovio, Supercell, Zynga та Disney. Ігри, які ми створили за весь час, встановили понад 1 млрд разів у всьому світі.

У 2012-му я створив ще одну компанію — Nika Entertainment. Ми розробляли власні ігри, публікували їх на Facebook і за чотири роки доросли до 60 млн гравців. Але 2016 року Facebook змінив алгоритми, і створювати гри для цієї соцмережі нам стало невигідно.

У iLogos і Nika Entertainment ми заробили десятки мільйонів доларів, після чого я вирішив вкладатися в інші бізнеси. Так я став інвестором фонду Aventures Capital. По суті, це моя перша інвестшкола: я спостерігав, як укладають угоди та як допомагати компаніям. Цей фонд інвестував у Petcube, Bookimed і Augmented Pixels та інші компанії.

Aventures спеціалізується на інвестиціях, які приносять прибуток своїм акціонерам тільки після того, як вони вийдуть з компанії – через 5–7 років. А я хотів відчувати результат за рік-півтора і більше допомагати компаніям, у які ми вкладали гроші.

Свитланка Сергийчук

Світланка Сергійчук, партнерка Nika Tech Family

Так я заснував Nika Tech Family. Ми займаємося «розумними грошима» (смартінвестуванням): не тільки вкладаємося в компанії, але і допомагаємо їм масштабуватися. У партнерів нашого фонду не менше ніж 15 років досвіду в підприємництві – вони знають, як підібрати бізнес-стратегію й отримати результат відразу.

Офісу в Nika Tech Family немає, працюємо віддалено. Ми інвестували в дев’ять компаній: iLogos Game Studios, Trionika, Smartiway, TeamFusion, BeLive, PitcherVideo, Natural Links, Finbase, Z Beauty Clinic. У цих компаніях працюють десятки тисяч співробітників по всьому світу, але основна частина трудиться в Україні.

У які компанії інвестуємо і як їм допомагаємо

Нас цікавлять IT-компанії, які виробляють товари та надають послуги для іноземних клієнтів (аутсорс) – ми розбираємося в цьому бізнесі і знаємо, як допомогти йому. Також важливо, щоб бізнес вже отримував прибуток від $ 50–100 тис. на місяць. Не важливо, у якій області працює компанія – головне, щоб вона могла рости в інших країнах і стати першою у своїй ніші.

Середній чек угод буває різним: $300 тис., $800 тис. І мільйони доларів. Якщо в нас не вистачає грошей, ми запрошуємо інших інвесторів приєднатися до нашої угоди. Як правило, викуповуємо 25–40% компанії. Важливо, щоб контрольний пакет залишався в засновників – так вони активніше управляють бізнесом.

Максим Слободянюк и Свитланка Сергийчук

Максим Слободянюк і Світланка Сергійчук

Ми корисні компаніям, які вперлися в «стелю» або вийшли на «плато»: засновники не знають, як розвивати свій бізнес далі або втомилися від «солодкого моря» дивідендів і стабільності. Іноді вони знають, як вирости за рік у 3–4 рази – а ми знаємо, як вирости у 30–40 разів.

Наприклад, ми допомагаємо з маркетингом: можемо відкрити безвідсотковий кредит від Google або Facebook на мільйон доларів. А ще ми знаємо, як налагодити міжнародні продажі, маркетинг та HR.

Немає «чарівної пігулки», яка збільшить прибуток у десятки разів. Але наш досвід підказує, за що братися в першу чергу. За роки роботи ми створили такий алгоритм:

  • Вникаємо в роботу бізнесу.
  • Виявляємо слабкі місця, які гальмують зростання.
  • Визначаємо, які зусилля дадуть нам максимально швидкий результат.
  • Прописуємо «стратегію перемоги».

Нам потрібно занурюватися в бізнес, а тому ми не можемо якісно працювати з десятками компаній одночасно. Нам цікавіше вибрати три компанії і за рік допомогти їм вирости в 10 разів, ніж проінвестувати в 10 компаній і чекати приріст тільки у три рази. Цього року готові допомогти тільки ще одній компанії.

Улітку ми стали партнерами з Natural Links. На її прикладі розповімо, як працюємо з компаніями і за рахунок чого досягаємо результатів.

Чому інвестували в Natural Links

Денис Демитриенко, основатель Natural Links

Денис Дементієнко, засновник Natural Links

Natural Links займається просунутим краудмаркетингом. Від звичайного він відрізняється тим, що продукт просувається не від імені компанії, а від імені користувачів в обговореннях на форумах і блогах.

Люди більше довіряють людям – тому вони частіше клацають на посилання від них. За рахунок цього в сайту зростає органічний трафік і він виходить на перші рядки Google. Співробітники компанії пишуть 20 мовами і працюють з ринками 100 країн: наприклад, з Ізраїлем, Великобританією, Норвегією та США.

П’ять років тому Natural Links заснували фахівці з пошукового просування (SEO) Денис Дементієнко та Валерій Іванов. Зараз у компанії працює більше 100 співробітників, українські офіси знаходяться в Києві й Одесі.

До 2020 року компанія зростала на 5–10% щомісяця, але раз на два-три місяці траплялися «відкати» назад. Крім цього, половина клієнтів купували посилання тільки один раз. Цього року бізнес і зовсім вийшов на «плато»: заробляв близько $25 тис. чистого прибутку на місяць, але не зростав.

Инфографика по удержанию клиентов

Інфографіка з утримання клієнтів

Инфографика по обороту

Інфографіка з обігу

Денис і Валерій прийшли до нас як до партнерів – вони чекали від нас допомоги і хотіли, щоб їхній бізнес зротав. Ми знайшли спільну мову і вже на першій зустрічі почали розбирати кейси та накидати ідеї, як допомогти компанії.

Хлопці знали, як збільшити виручку у 2–3 рази – а разом ми придумали, як збільшити її в десятки разів. У результаті ми викупили третину бізнесу й інвестували в Natural Links кілька сотень тисяч доларів.

Як збільшили прибуток для Natural Links

Валерий Иванов, основатель Natural Links

Валерій Іванов, засновник Natural Links

Ми проаналізували бізнес і побудували нову фінансову модель. Раніше в Natural Links працювали з десятком способів оплат від клієнтів. Ми дізналися, як клієнти платили за послуги, – і залишили тільки два-три способи. А ще впровадили CRM-систему – програму, яка збирає інформацію про клієнтів і стежить за продажами. До цього менеджери вводили дані вручну.

Ми вивчили історію платежів, проаналізували процеси в компанії і з’ясували, як збільшити прибуток і не втратити якість послуг. Потім оновили всі презентації, сам сайт і позиціонування компанії.

Наприклад, раніше клієнти Natural Links не могли замовляти прямо на сайті – щодо більшості питань їм потрібно було спілкуватися з менеджерами компанії. А під час авралів навіть Денис і Валерій обробляли замовлення.

Тепер замовлення створюються автоматично, а до менеджера вони потрапляють тільки після оплати. У результаті конверсія через форму на сайті зросла у 20 разів. У команди Natural Links звільнився час, і замість 20 тис. замовлень та ж команда обробляє до 55 тис. посилань на місяць.

Сегментували клієнтів і зробили акцент на великих компаніях

У Natural Links є три групи клієнтів:

  • Малий бізнес – вебмайстри, індивідуальні власники одного або декількох сайтів. Вони замовляють десятки посилань на місяць.
  • Середній бізнес – SEO-агентства або продуктові компанії, які замовляють сотні посилань.
  • Великий бізнес – портали знайомств, фінтех-сервіси, фармакологічні й інші міжнародні компанії. Вони володіють сотнями сайтів і замовляють тисячі посилань кожен місяць.

Ми проаналізували кожен сегмент за двома критеріями: загальний дохід і чистий прибуток за місяць. Виявилося, що 73% всього доходу і 67% чистого прибутку приносить великий бізнес. Але в Natural Links з такими клієнтами працювали лише 20% часу, тому що їх було найменше.

При цьому малий бізнес майже не приносив прибутку. Маленьким сайтам дорого купувати 10 посилань, кожне з яких коштує від $6 до $8, тому вони довго обговорювали угоду. А великі компанії швидко купували від 1 тис. до 5 тис. посилань відразу на місяць.

Ми вирішили прибрати з форми замовлень варіанти від 10 до 100 посилань. Замість них залишили тестовий пакет на 20 посилань, стандартний на 500 і пакет Pro – від 500 до 5 тис. посилань на місяць.

Ще ми вирішили допомогти Natural Links закривати «болі» великих компаній. Наприклад, ми ввели послугу «Баланс». Вона дозволила використовувати посилання частинами: кожна команда клієнта ставить нам задачу по «своїм» посиланнях окремо від інших команд.

Не забули і про інші компанії: створили для них форму «Особистий кабінет» на сайті, щоб вони самі розміщували замовлення. Незабаром операційні витрати на цих клієнтів знизилися на 80%.

Скоро ми запустимо продукт, який автоматизує роботу з малим і середнім сегментом. Після цього менеджери будуть спілкуватися тільки з великими компаніями.

До яких результатів прийшли і що плануємо надалі

Ми не наймали працівників і не витрачали додаткові гроші на рекламу. До жовтня збільшили місячну виручку компанії на $51 тис., а чистий прибуток – на 102%. Лояльність клієнтів теж зросла – тепер 75% клієнтів повертаються і знову купують посилання.

Зараз ми автоматизуємо всі процеси в Natural Links: наприклад, впроваджуємо CRM-системи і таск-трекери (програми для відстеження часу, який співробітник витрачає на завдання. – Прим. ред.). Так команда заощадить час на рутині, буде розвивати бізнес і залучати великих клієнтів.

Готуємо і нові «фішки» для клієнтів – наприклад, можливість відстежувати прогрес замовлення онлайн з особистого кабінету на сайті.

Також хочемо глобально масштабувати компанію. Зараз Natural Links працює з брендами з 20 країн, а залишає посилання на сайтах 100 країн. У нас немає географічних кордонів: якщо сайти з’являться на Марсі, будемо створювати посилання і там.

Чекаємо, що за наступні рік-півтора Natural Links виросте мінімум у 30 разів.

З нашого досвіду, багато компаній займають на ринку меншу частку, ніж могли б. Щоб рости, їм часто потрібен погляд збоку: що поміняти в роботі, як перебудувати внутрішні процеси, де масштабуватися за рахунок продуманих злиття і поглинання, як направити бізнес-стратегію. Прості рішення можуть збільшити прибуток в рази.

Партнерський матеріал?

Приєднатися до Nika Tech Family

 

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: