Nika Tech Family дает «умные деньги» IT-компаниям и помогает зарабатывать больше: как это работает

В августе 2020 года фонд Nika Tech Family проинвестировал в компанию Natural Links. К октябрю месячная выручка компании выросла на $51 тыс., а чистая прибыль (EBITDA) увеличилась на 102%. И это без роста штата сотрудников и расходов на маркетинг.

В спецпроекте основатель Nika Tech Family Максим Слободянюк и его партнер Свитланка Сергийчук рассказали MC.today, как работают фонд и «умные деньги» (смарт-инвестиции), в какие проекты инвестируют, и на примере Natural Links объяснили, за счет чего бизнес может вырасти в десятки раз.

Максим рассказал, как возник фонд Nika Tech Family

Свои первые деньги я заработал в игровой индустрии: в 2006 году построил компанию iLogos. Мы помогали создавать и масштабировать игры разработчикам, среди которых Ubisoft, Electronic Arts, Rovio, Supercell, Zynga и Disney. Игры, которые мы создали за все время, установили больше 1 млрд раз во всем мире.

В 2012-м я создал еще одну компанию — Nika Entertainment. Мы разрабатывали собственные игры, публиковали их на Facebook и за четыре года доросли до 60 млн игроков. Но в 2016 году Facebook поменял алгоритмы, и создавать игры для этой соцсети нам стало невыгодно.

В iLogos и Nika Entertainment мы заработали десятки миллионов долларов, после чего я решил вкладываться в другие бизнесы. Так я стал инвестором фонда Aventures Capital. По сути, это моя первая инвест-школа: я наблюдал, как заключают сделки и как помогать компаниям. Этот фонд инвестировал в Petcube, Bookimed и Augmented Pixels и другие компании.

Aventures специализируется на инвестициях, которые приносят прибыль своим акционерам только после того, как они выйдут из компании — через 5−7 лет. А я хотел ощущать результат за год-полтора и больше помогать компаниям, в которые мы вкладывали деньги.

Так я основал Nika Tech Family. Мы занимаемся «умными деньгами» (смарт-инвестированием): не только вкладываемся в компании, но и помогаем им масштабироваться. У партнеров нашего фонда не меньше 15 лет опыта в предпринимательстве — они знают, как подобрать бизнес-стратегию и получить результат сразу.

Офиса в Nika Tech Family нет, работаем удаленно. Мы инвестировали в девять компаний: iLogos Game Studios, Trionika, Smartiway, TeamFusion, BeLive, PitcherVideo, Natural Links, Finbase, Z Beauty Clinic. В этих компаниях работают десятки тысяч сотрудников по всему миру, но основная часть трудится в Украине.

В какие компании инвестируем и как им помогаем

Нас интересуют IT-компании, которые создают продукты и оказывают услуги для иностранных клиентов (аутсорс) — мы разбираемся в этом бизнесе и знаем, как помочь ему. Также важно, чтобы бизнес уже получал прибыль от $50−100 тыс. в месяц. Не важно, в какой области работает компания — главное, чтобы она могла расти в других странах и стать первой в своей нише.

Средний чек сделок бывает разным: $300 тыс., $800 тыс. и миллионы долларов. Если у нас не хватает денег, мы приглашаем других инвесторов присоединиться к нашей сделке. Как правило, выкупаем 25−40% компании. Важно, чтобы контрольный пакет оставался у основателей — так они активнее управляют бизнесом.

Мы полезны компаниям, которые уперлись в «потолок» или вышли на «плато»: основатели не знают, как развивать свой бизнес дальше или устали от «сладкого моря» дивидендов и стабильности. Иногда они знают, как вырасти за год в 3–4 раза — а мы знаем, как вырасти в 30–40 раз.

Например, мы помогаем с маркетингом: можем открыть беспроцентный кредит от Google или Facebook на миллион долларов. А еще мы знаем, как наладить международные продажи, маркетинг и HR.

Нет «волшебной таблетки», которая увеличит прибыль в десятки раз. Но наш опыт подсказывает, за что браться в первую очередь. За годы работы мы создали такой алгоритм:

• Вникаем в работу бизнеса.
• Выявляем слабые места, которые тормозят рост.
• Определяем, какие усилия дадут нам максимально быстрый результат.
• Прописываем «стратегию победы».

Нам нужно погружаться в бизнес, а потому мы не можем качественно работать с десятками компаний одновременно. Нам интереснее выбрать три компании и за год помочь им вырасти в 10 раз, чем проинвестировать в 10 компаний и ждать прирост только в три раза. В этом году готовы помочь только еще одной компании.

Летом мы стали партнерами с Natural Links. На ее примере расскажем, как работаем с компаниями и за счет чего достигаем результатов.

Почему инвестировали в Natural Links

Natural Links занимается продвинутым крауд-маркетингом. От обычного он отличается тем, что продукт продвигается не от лица компании, а от лица пользователей в обсуждениях на форумах и блогах.

Люди больше доверяют людям — поэтому они чаще кликают на ссылки от них. За счет этого у сайта растет органический трафик и он выходит на первые строчки Google. Сотрудники компании пишут на 20 языках и работают с рынками 100 стран: например, с Израилем, Великобританией, Норвегией и США.

Пять лет назад Natural Links основали специалисты по поисковому продвижению (SEO) Денис Дементиенко и Валерий Иванов. Сейчас в компании работает больше 100 сотрудников, украинские офисы находятся в Киеве и Одессе.

До 2020 года компания росла на 5–10% каждый месяц, но раз в два-три месяца случались «откаты» назад. Кроме этого, половина клиентов покупали ссылки только один раз. В этом году бизнес и вовсе вышел на «плато»: зарабатывал около $25 тыс. чистой прибыли в месяц, но не рос.

Денис и Валерий пришли к нам как к партнерам — они ждали от нас помощи и хотели, чтобы их бизнес рос. Мы нашли общий язык и уже на первой встрече начали разбирать кейсы и накидывать идеи, как помочь компании.

Ребята знали, как увеличить выручку в 2−3 раза — а вместе мы придумали, как увеличить ее в десятки раз. В итоге мы выкупили треть бизнеса и инвестировали в Natural Links несколько сотен тысяч долларов.

Как увеличили прибыль для Natural Links

Мы проанализировали бизнес и построили новую финансовую модель. Раньше в Natural Links работали с десятком способов оплат от клиентов. Мы узнали, как клиенты платили за услуги — и оставили только два-три способа. А еще внедрили CRM-систему — программу, которая собирает информацию о клиентах и следит за продажами. До этого менеджеры вводили данные вручную.

Мы изучили историю платежей, проанализировали процессы в компании и выяснили, как увеличить прибыль и не потерять качество услуг. Затем обновили все презентации, сам сайт и позиционирование компании.

Например, раньше клиенты Natural Links не могли заказывать прямо на сайте — по большинству вопросов им нужно было общаться с менеджерами компании. А во время авралов даже Денис и Валерий обрабатывали заказы.

Теперь заказы создаются автоматически, а к менеджеру они попадают только после оплаты. В результате конверсия через форму на сайте выросла в 20 раз. У команды Natural Links освободилось время, и вместо 20 тыс. заказов та же команда обрабатывает до 55 тыс. ссылок в месяц.

Сегментировали клиентов и сделали акцент на больших компаниях

У Natural Links три группы клиентов:

• Малый бизнес — веб-мастера, индивидуальные собственники одного или нескольких сайтов. Они заказывают десятки ссылок в месяц.
• Средний бизнес — SEO-агентства или продуктовые компании, которые заказывают сотни ссылок.
• Крупный бизнес — порталы знакомств, финтех-сервисы, фармакологические и другие международные компании. Они владеют сотнями сайтов и заказывают тысячи ссылок каждый месяц.

Мы проанализировали каждый сегмент по двум критериям: общий доход и чистая прибыль за месяц. Оказалось, что 73% всего дохода и 67% чистой прибыли приносит крупный бизнес. Но в Natural Links с такими клиентами работали лишь 20% времени, потому что их было меньше всего.

При этом малый бизнес почти не приносил прибыли. Маленьким сайтам дорого покупать 10 ссылок, каждая из которых стоит от $6 до $8, поэтому они долго обсуждали сделку. А крупные компании быстро покупали от 1 тыс. до 5 тыс. ссылок сразу на месяц.

Мы решили убрать с формы заказов варианты от 10 до 100 ссылок. Вместо них оставили тестовый пакет на 20 ссылок, стандартный на 500 и пакет Pro — от 500 до 5 тыс. ссылок в месяц.

Еще мы решили помочь Natural Links закрывать «боли» больших компаний. К примеру, мы ввели услугу «Баланс». Она позволила использовать ссылки по частям: каждая команда клиента ставит нам задачу по «своим» ссылкам отдельно от других команд.

Не забыли и про остальные компании: создали для них форму «Личный кабинет» на сайте, чтобы они сами размещали заказы. Вскоре операционные затраты на этих клиентов снизились на 80%.

Скоро мы запустим продукт, который автоматизирует работу с малым и средним сегментом. После этого менеджеры будут общаться только с крупными компаниями.

К каким результатам пришли и что планируем дальше

Мы не нанимали сотрудников и не тратили дополнительные деньги на рекламу. К октябрю увеличили месячную выручку компании на $51 тыс., а чистую прибыль — на 102%. Лояльность клиентов тоже выросла — теперь 75% клиентов возвращаются и снова покупают ссылки.

Сейчас мы автоматизируем все процессы в Natural Links: например, внедряем CRM-системы и таск-трекеры (программы для отслеживания времени, которое сотрудник тратит на задачи. – Прим. ред.). Так команда сэкономит время на рутине, будет развивать бизнес и привлекать крупных клиентов.

Готовим и новые «фишки» для клиентов — например, возможность отслеживать прогресс заказа онлайн из личного кабинета на сайте.

Также хотим глобально масштабировать компанию. Сейчас Natural Links работает с брендами из 20 стран, а оставляет ссылки на сайтах 100 стран. У нас нет географических границ: если сайты появятся на Марсе, будем создавать ссылки и там.

Ждем, что за следующие год-полтора Natural Links вырастет минимум в 30 раз.

По нашему опыту, многие компании занимают на рынке меньшую долю, чем могли бы. Чтобы расти, им часто нужен взгляд со стороны: что поменять в работе, как перестроить внутренние процессы, где масштабироваться за счет продуманных слияний и поглощений, как направить бизнес-стратегию. Простые решения могут увеличить прибыль в разы.

Присоединиться к Nika Tech Family