Оборот вырос с 700 тыс. до 7 млн грн за год. Как заработать на продаже одежды в Instagram: работающие советы

В очередном выпуске «Большой рыбы» Александр Колб поговорил с Кириллом Супруновым, сооснователем онлайн-магазина женской одежды Maritel. У компании два производства, ее изделия носят 153 тыс. человек по всему миру.

Бизнесу Кирилла пять лет, последние два года он активно развивается с помощью Instagram. В январе 2020-го оборот компании был 700 тыс. грн, в апреле 2021-го – уже 7,1 млн. Редакция MC.today рассказывает, как Maritel удается добиваться таких результатов с помощью социальных сетей.

Что такое Maritel и как компания появилась

Компанию основала жена Кирилла Маргарита пять лет назад, в феврале 2016-го. По телевизору она увидела программу «Абзац», где сказали, что в моду входит белье бра. Мама Кирилла – швея, она умела шить такое белье. Они договорились, что она будет отшивать товар, а Маргарита – продавать среди знакомых.

Все начиналось с одной продажи в неделю, бренд уже тогда назывался Maritel в честь жены Кирилла. Маргарита занималась бизнесом сама вплоть до сентября 2019 года. Тогда она пригласила мужа присоединиться и Кирилл согласился, с тех пор бизнес начал быстро расти.

За прошедшие годы компания несколько раз трансформировалась – сначала продавали пижамы и спортивные костюмы, потом перешли на универсальную женскую одежду. Особенно расширили ассортимент за прошлый, 2020 год. Ценовой сегмент Maritel – средний. Свитер или платье стоит около 800 грн.

Как продвигаться в социальных сетях

83% продаж Maritel делает через Instagram. Есть еще сайт, который приносит 16% товарооборота и маркетплейсы вроде Lamoda и Rozetka. Последние значительных продаж не дают. Основа продаж и контента бренда – это сторис с одеждой. 30% снимают прямо на производстве, остальное – на улицах, в студии.

Продвигают страницу в основном через рекламу у блогеров. В месяц на это тратят 850 тыс. грн.

«Сейчас многие игнорируют инфлюенс-маркетинг из-за высокой цены. Это и правда дорого и не всегда приносит результаты. Но прокрутить свой бренд через всех блогеров должен каждый бизнесмен, работающий в Instagram. Если этого не сделать, будут две продажи в день», – рассказывает Кирилл.

По его словам, для их страницы эффективнее всего сработала реклама у Анны Алхим, Люды с Голливуда, Саши Бо. Бывало 100–200 продаж в день от одного блогера. Цена рекламы у блогера – от 5 до 70 тыс. грн, топовые стоят 30–35 тыс. грн.

Maritel пробовали продвигаться в Google и Telegram, но это оказалось невыгодно – привлечь оттуда клиента в три-четыре раза дороже, чем в Instagram. Доля рекламных денег в обороте – 1 грн рекламы равняется 10 грн оборота.

Как продают одежду Maritel

Продажи проходят через Direct. Клиенты пишут, менеджеры отвечают на вопросы, помогают подобрать подходящий товар или размер. Над этими сообщениями работают четыре человека, в день бывает 100–200 сообщений. За одну такую смену бывает до 200 продаж. Еще два отдельных сотрудника занимаются возвратами и обменами.

Работают консультанты через телефоны. Отдельно над приемом заказов работают менеджеры CRM, которым передается информация о клиенте: имя и фамилия, город, отделение НП и что отправилось.

«Ключевая функция сотрудника, который работает с директом – сделать все, чтобы осуществить продажу. Бывает, что девушка ответила “я подумаю”. С такими сообщениями мы работаем через “флажки” – сообщение помечается, и потом человека “добиваем”. Самая крутая фишка, которая помогает добиться оплаты, – фраза “остался последний костюм”», – рассказывает Кирилл.

Минимально допустимый результат к концу смены – 120 тыс. грн. Бывало, продавали и больше, чем на 200 тыс. грн.

Как соцсети помогают понять, что продавать

Кирилл рассказывает, что именно работа в Instagram помогает бренду понять, что надо продавать в первую очередь:

«Мы делаем образец, жена надевает его на себя, делает фото, выкладывает в сторис и создает опрос – так мы понимаем, “заходит” или нет. Если по опросу выше 70% “да”, то мы запускаем производство. Поучаствовать должно 2 тыс. человек», – добавляет он.

Аудитория бренда – 340 тыс. человек. В августе 2021-го зафиксировали LTV 76% – то есть 76% заказов были от постоянных клиентов. В сентябре у компании было 8100 клиентов, средний чек – около 1 тыс. грн.

Бизнес Маргариты и Кирилла растет, к 2025 году планируют выйти на оборот в 1 млрд грн в год.