От аутсорсера со ставкой $5 в час до компании за $106 млн: как «Битрикс» так быстро растет

Сергей Рыжиков – cооснователь компаний «Битрикс24» и «1С-Битрикс». Первой пользуются более 5 млн компаний по всему миру. Стоимость второй Forbes оценивает в $106 млн, но Сергей говорит, что эта цифра занижена.

Для проекта «Точка G» Сергей Рыжиков рассказал Олегу Артишуку, почему нанял в компанию психоаналитика, зачем заплатил «патентным троллям» несколько сотен тысяч долларов и как «Битриксу» удалось заполучить в клиенты армию Алжира. MC Today записал самое интересное.

Друзья, мы в редакции mc.today мечтаем публиковать ваши истории. С вами приключилось что-то странное и необычное на работе, в поездке, на работе, прямо на улице? Расскажите об этом нам, отправив письмо на news@mc.today.

О роли CEO в компании

Наша компания существует уже 21 год. Примерно 70 % доходов мы получаем от «Битрикс24» и около 30 % – от «1С-Битрикс: Управление сайтом» (система управления интернет-ресурсами, отдельный продукт компании «1С-Битрикс» – прим. ред.).

Раньше считалось, что CEO – администратор. Но моя задача как CEO – менять компанию, находить правильных людей, фокусировать их и четко указывать цель. У каждого нашего руководителя всегда есть три-пять задач на ближайшие полгода. Каждый месяц мы к ним возвращаемся и анализируем, движемся ли мы к их решению.

У нас построена полная воронка – от контакта с клиентом до продажи. Мы знаем все метрики, параметры и конверсии от момента регистрации человека на сайте. Я каждый месяц анализирую количество регистраций, основные конверсии и выручку.

О стратегии и цене на услугу

Когда я оцениваю конкурентов, первым делом я смотрю их ценовую политику. Анализирую, есть ли у них бесплатная версия, продают ли они доступ одному пользователю или только пакетами, предлагают ли клиентам конструктор или готовые простые решения.

Из этого можно понять, есть ли у них отдел продаж, который будет максимизировать каждый лид, либо ребята борются за долю на рынке и будут монетизировать свою систему автоматизированными способами.

Эти вопросы перед нами стояли, когда мы вырабатывали стратегию «Битрикс24». Нам нужно было очень быстро расти, окупаться и жить «на свои». Мы не могли себе позволить дорогой отдел продаж. Поэтому выбрали массовую стратегию, когда клиент сам приходит на сайт, быстро принимает решение и сам обучается. Если мы начинаем переписываться с клиентом, то теряем прибыль. Исходя из этого, мы сформировали цену, опробовали ее и через год и два месяца начали окупаться.

Устанавливая цену на наш продукт на рынке развивающейся страны, мы берем американскую цену, отнимаем 20-30 % и указываем стоимость в локальной валюте. Потому что доллар в этих странах – это валюта накопления, а локальная валюта – то, что тратят. Потратить $100 психологически тяжело, а 2400 грн – легче.

Нужно понимать, что услуга, которую вы оказываете, должна сопоставляться с ценой. Если вы берете с клиента $100 и ваша служба поддержки будет долго разговаривать с клиентом, то от вашей прибыли ничего не останется.

На российском рынке у нас 60-70% бесплатного трафика – то есть клиентов, которые сами к нам пришли. На западных рынках – 40-50 %.

О самых тяжелых моментах в бизнесе

Сложнее всего было в первые три года. Мы начинали как аутсорсинговая компания. Первым нашим заказчиком была компания из США, для которой мы писали проекты по $5 в час. В первый год чуть не разорились, потому что однажды заказчик просто перестал нам платить.

Вторым сложным моментом был переход от аутсорсинговой компании к продуктовой. Мы тогда создали продукт «Битрикс: Управление сайтом» и закрыли все остальные направления. Я накопил денег на шесть месяцев и мотался по стране, подписывал партнерские договоры, чтобы выйти в плюс. Через четыре месяца мы стали окупаться, продавая продукт.

В 2012-2013-м мы вышли на рынок США и отдали $200-300 тыс. «патентным троллям» (это компании, которые регистрируют множество патентов, а потом судятся с теми, кто делает похожий продукт – прим. ред). Патентов очень много, и проверка, распространяется ли на тебя этот конкретный патент, стоит очень дорого. Юристы советуют договориться до суда, это дешевле.

О том, как правильно работать с партнерами

У нас два варианта продаж. Мы можем продать продукт сами, или его может продать наш бизнес-партнер. В первом случае – самопродажа. Это значит, что мы не будем разговаривать с клиентом, максимум – можем початиться, но за консультацией отправим к партнерам.

30-40 % наших продаж – партнерские. Партнеры обеспечивают настройку продукта, поддержку и консалтинг. При этом они реально много зарабатывают. Многие строят на этом компании. Например, у нас есть бразильский партнер, у которого в компании 30 человек, они занимаются продажей и настройкой нашего продукта.

Мы отдаем партнерам 50 % и не практикуем раздачу эксклюзивных прав на продажу продукта в какой-то стране. Партнеры конкурируют между собой. Никому не советую давать такие эксклюзивы, только если ставишь им конкретный план продаж. Однажды мы продали эксклюзив на Литву и Иран. В Иране нашего партнера посадили, а литовский партнер развелся, и ему стало не до нас. В итоге в этих двух странах у нас долгое время не было продаж вообще.

Кстати, армии Алжира и Нигерии пользуются«Битрикс24». Их привлекли наши партнеры.

Но даже если большую часть ваших продаж делают партнеры, маркетингом все равно надо заниматься. Партнеры хотят продавать продукт, о котором люди знают.

Зачем мы взяли в компанию психоаналитика

Мы наняли психоаналитика, когда мне стало понятно, что в некоторых ситуациях бесполезно искать мотивацию, когда у человека болит где-то в другом месте. Ему нужно помочь разобраться с этой историей, чтобы двигаться дальше.

Сначала мы сделали это для топ-менеджеров. Сейчас такая помощь доступна для всех сотрудников. Мы оплачиваем половину стоимости услуг психоаналитика, остальную сумму человек платит сам. Это было требованием специалиста – человек должен расстаться со своими деньгами, чтобы ценить его работу.

Благодаря этому кто-то решил свои проблемы, кто-то ходит регулярно, кому-то это помогло двигаться дальше. И пожалуй, услуги психоаналитика – то, за что меня больше всего в компании благодарили.

Как-то я подошел к нашему психоаналитику и спросил, что такое выгорание. Она сказала, что нет никакого выгорания. Когда у тебя есть неразрешенные вопросы, у тебя есть стимул двигаться вперед и кому-то что-то доказывать. А когда ты уже всем все доказал, кажется, что исчезла цель. В такие моменты нужно разобраться с собой: зачем ты вообще что-то делал и зачем ты хочешь делать что-то дальше.

Три ошибки предпринимателей, которые запускают SaaS-бизнес

Есть три типичные ошибки, которые допускают люди, желающие зарабатывать на продаже программного обеспечения.

1. Нельзя жить мечтой об инвесторе. Часто компании создают такой продукт, чтобы он понравился инвестору и он дал денег. Это ни к чему не приведет.
2. Неправильно выбирать партнеров только на том основании, что у вас с ними совпадают ценности. Дальше нужно будет договариваться об очень разном. И вы изначально должны сходиться на бизнес-подходе, а не на ценностях.
3. У вас всегда должно не хватать времени, денег и людей. Если этих ресурсов у вас будет в избытке, вы начнете делать ерунду, лишь бы заполнить чем-то время, занять людей и потратить деньги. Создавайте ситуации, когда этих ресурсов не хватает, и тогда вы будете делать только то, что необходимо.