TRIONIKA – это IT-компания с офисами в Киеве и Лондоне, в ней работают 200 человек, основной ее профиль – заработок на трафике для проектов по микрокредитованию и написанию эссе (дипломы, рефераты и прочие академические работы). Компания владеет двумя CPA-сетями: EDU Profit и PDL Profit. Оборот последней – около $1 млн в месяц. Также TRIONIKA ежегодно организовывает популярную в среде веб-мастеров конференцию Sempro.
За 10-летнюю историю компании мы стали первыми журналистами, которым основатель и руководитель компании Дмитрий Волконский дал развернутое интервью. До этого компания держалась «в тени», предпочитая не связываться с прессой. Дмитрий рассказал, как создавалась и чем занимается TRIONIKA, в чем специфика работы в нише эссе-райтинга и микрокредитования и почему руководители SEO-отделов в компании могут заработать до $25-30 тыс. в месяц.
А если хотите разобраться в теме детально, редакция советует курсы Эльдара Нагорного по SMM, SEO и онлайн-маркетингу.
С Дмитрием мы встретились в офисе TRIONIKA – он находится в бизнес-центре Horizon Park в Киеве, недалеко от метро «Олимпийская». 200 сотрудников сосредоточенно работают за компьютерами, почти все – в худи и кроссовках. В миске на кухне лежат фрукты, кто-то делает кофе. Утром буднего дня тут царит атмосфера типичной IT-компании.
Интервью проходит в переговорной комнате, на столе раскиданы кубики конструктора. Дмитрий слегка нервничает перед общением с журналистами – подобное интервью он дает впервые. В тексте мы решили уйти от формата «вопрос-ответ» и рассказываем историю компании глазами ее основателя.
Как родилась TRIONIKA
Перед тем как основать «Трионику», я пробовал себя одновременно и в SEO, и в разработке. Мне было 25 лет, я создавал несложные программы для таких же SEO-специалистов, которым надо было автоматизировать рабочий процесс.
Дмитрий, основатель компании
На дворе стоял 2010 год, и пока я зарабатывал на своих примитивных SEO-сервисах, мой университетский друг и первый партнер занимался SEO-продвижением сайтов. Среди них были и «эссейные» – такие, на которых студенты могли заказать реферат или диплом. Так я узнал об этой нише и решил, что в ней можно заработать. Велосипед не придумывали – в Киеве уже успешно работало несколько компаний, наш город называли мировой столицей «эссейной» сферы. Он до сих пор им остается: 95 % мировых компаний в этой нише – из Украины.
Мы собрали команду из 15 человек – разработчиков, SEO-специалистов и службы поддержки.
Идея бизнеса была простая. Мы написали движок, при помощи которого каждый мог быстро развернуть подобие биржи фриланса по копирайтингу. После чего мы с партнером «лили» трафик на эти сайты, искали как заказчиков, так и исполнителей. Сами мы рефераты, конечно же, не писали.
С одной стороны регистрируются заказчики, с другой – исполнители. Первые обычно – студенты университетов из Америки или Европы, которым нужна помощь в подготовке дипломной работы. Вторые – люди из стран победнее, которые хорошо знают английский и разбираются в определенной сфере.
Студенты готовы платить за работу $100, исполнители – писать ее за $30. Мы зарабатывали на этой разнице.
Деньги мы с первого дня вкладывали свои: вначале по несколько тысяч долларов, потом – десятки. Было страшновато – это были почти все сбережения. Но мы видели, что бизнес растет, и верили в него, поэтому рискнули.
Офис компании
Ради качества удалили с биржи всех исполнителей
Первые полгода после запуска мы радовались любому движению. Регистрируются исполнители, поступают заказы – и хорошо. После стали думать, как вырасти, и не придумали ничего лучше, чем сделать упор на качество.
Оказалось, что вообще не знаем, кто зарегистрирован на сайте, не можем их контролировать и не понимаем, довольны ли их работой клиенты.
Тогда мы удалили с нашей платформы вообще всех исполнителей. Их было не так много, но мы все равно потеряли десятки тыс. долларов в краткосрочной перспективе.
С того времени все новые исполнители при регистрации проходили отбор. Служба поддержки стала проводить тест на знание английского языка, проверять наличие диплома, собирать документы – словом, делать все возможное, чтобы проверить людей, которые пишут работы. За несколько месяцев мы вышли на прежние объемы и стали расти быстрее – а качество сильно улучшилось.
Сейчас для наших исполнителей работает система рейтинга вроде той, что на Uber. Заказчик оценивает качество работы, чем больше высоких оценок, тем больше заказов система автоматически отдает автору.
Если клиенту не нравится работа – он может попросить ее переделать или вернуть деньги. Но после запуска модерации таких случаев меньше 1 %.
Вернули инвестиции через три года после запуска
Отбили инвестиции и начали зарабатывать мы только в 2013 году. До этого радовались, если компания работала хотя бы в ноль. В сумме за три года вложили около $130 тыс. из личных сбережений.
Сейчас я понимаю, что риск был оправдан: где-то за год до нас в этой же нише запускалась еще одна компания. Я знаю, что их бюджет был намного меньше – около $6 тыс. Я думаю, что если бы мы не рискнули и не вложили все, что было, то не выросли бы так быстро. Сейчас мы в несколько раз больше их.
Сейчас на нашем движке работает более 150 сайтов с услугами по написанию дипломных работ. Большая часть из них принадлежат нам, меньшая – внешним командам веб-мастеров. 80 % из них ориентированы на Америку – это такой себе масс-маркет с базой исполнителей чуть ниже качеством. Остальные 20 % – на Англию – это более дорогие авторы, так как заказчики платят больше.
Все сайты по-разному настроены – чтобы мы были готовы на случай, если поисковик сменит алгоритмы. Главное в «эссейке» – дружить с Google и выдаваться как можно выше в первой странице поиска.
Трафик из поиска − ключевой источник клиентов для Trionika. Хотите разобраться, как получать больше трафика из Google на ваш сайт и зарабатывать на этом деньги? Редакция рекомендует практический онлайн-тренинг по SEO от экс-руководителя Depositphotos Эльдара Нагорного. Мы учились на нем сами. Регистрация тут.
Сейчас у компании 4 собственника, разглашать их имена и роли я не могу – мы подписали соглашение. Друг, с которым мы начинали, из бизнеса вышел, и теперь я мажоритарный акционер и управляющий компанией.
Кстати, из-за структуры компании мы в декабре 2019 года поссорились с AIN. На сайте опубликовали слухи, которые были не очень связаны с реальностью, и это одна из причин, почему я решил рассказать о компании и дать это интервью. Мы 10 лет были очень закрытой структурой, и я понял, что если не начну сам рассказывать о том, чем мы занимаемся, то СМИ из-за отсутствия информации будут писать только худшее.
Сейчас клиентов стало больше, но доходы упали вдвое
Первые годы работать было просто. Проблемы случались, но скорее из-за неопытности. Например, с биллингами, так как деньги мы принимали на банковскую карту. Одна из компаний, которая обеспечивала нам этот сервис, пропала. Вместе с существенной частью нашего оборота.
Тогда же номинальный директор нашей иностранной компании в какой-то момент переоформил все банковские счета на себя и исчез. Мы пытались с ним судиться, но это толком ни к чему не привело – затраты на английских юристов были слишком высокими для нас на тот момент, а на нас смотрели как на непонятных иностранцев, которые судятся с британцем. И в определенный момент это потеряло смысл.
Пару лет назад стало намного сложнее. Ниша стала более популярной, открывались новые компании, которые снижали цены на работы. У нас тогда работали 300 сотрудников, и я понимал: в условиях падающих доходов мы не сможем их всех оставить. Мы стали автоматизировать процессы, переделали все, что можно было делать не вручную. Смогли сократить штат на 100 человек – сейчас в компании 200 сотрудников. Но это не помогло.
Проблема была в другом. Раньше я смотрел только на один показатель – количество новых клиентов. Но сейчас это не имеет никакого значения – в прошлом году их количество увеличилось вдвое, а заработали мы в два раза меньше из-за постоянно снижающегося среднего чека и LTV пользователя, вероятно, из-за огромной конкуренции. Поэтому теперь я смотрю только на средний чек и доходность.
Большая часть сайтов приносит средний чек около $90, это такой себе «эссейный масс-маркет». Самые дорогие заказы мы получаем из Англии, поэтому летом 2018 года решили открыть там офис. Отправили людей, стали изучать рынок. Оказалось, что одна из местных компаний собирается закрываться. И мы решили ее купить.
Сделка оказалась очень выгодной, мы рассчитываем вернуть вложенные деньги за год. Сейчас в лондонском офисе работают десять человек. Нам не пришлось кого-то там нанимать или искать – все сотрудники уже были местные, от «Трионики» там только управляющий партнер, украинец. Большинство клиентов делают крупные заказы «вживую», так мы даем понять, что нам можно доверять. Но стоимость этих работ куда выше. Средний чек – около $400. Авторы в Англии могут зарабатывать около $6500 в месяц.
Из любой суммы за заказ мы получаем примерно треть. В 2008 году можно было из $100 $20 отдать исполнителю, $30 потратить на трафик и заработать $50. Сейчас все поменялось: средний чек уже не $100, а в лучшем случае $90, в среднем $30 уходит исполнителю, еще $40 идет на привлечение клиента. Остается $20, за которые надо содержать 200 человек, офис, платить налоги и др.
От авторов суммы нашей комиссии не прячем, но и не напоминаем лишний раз – при желании они могут зайти на сайт с заказами и посмотреть, сколько платят за их работу. Но с нами им сотрудничать все равно выгоднее, чем работать самостоятельно. Как правило, эти люди не очень продвинуты технически и едва ли смогут найти заказчиков из других стран.
TRIONIKA
О заработке на микрокредитах
Пару лет назад мы поняли, что период, когда «эссейная» ниша приносила много денег, прошел. И мы решили, что надо искать новые ниши в SEO и арбитраже трафика. Давно, еще в 2013 году, мы пробовали сделать еще одну биржу – по верстке сайтов. Проект не взлетел.
Новое решение пришло само собой. Шесть лет назад мы начали проводить конференцию по SEO и арбитражу трафика − SEMPRO. Она нужна была в первую очередь для того, чтобы быть в курсе новых тенденций в этой сфере. Так и получилось – в прошлом году мы познакомились с ребятами, которые рассказали о том, что сейчас в Украине огромными шагами развиваются компании по добыче трафика для микрокредитов.
Так мы запустили еще одну биржу, узкоспециализированную – PDL Profit. С одной стороны регистрируются вебмастера – владельцы популярных онлайн-ресурсов. Например, maanimo.com (ранее в тексте был ошибочно указан еще ресурс minfin.com.ua, прим.ред.) С другой – рекламодатели, в нашем случае – организации, которые выдают микрокредиты.
Дальше все стандартно – веб-мастер с помощью рекламы на своих ресурсах находит людей, которым нужны деньги, и получает комиссию за выданный кредит. В этот момент мы забираем и свою комиссию за организацию этого процесса.
Зона отдыха с приставкой
Сейчас, чтобы раскрутиться и занять рынок, мы работаем почти без комиссии, а то, что зарабатываем, превращаем в подарки лучшим веб-мастерам в виде техники Apple и даже автомобиля. Так у нас получилось захватить больше 50 % рынка за 4 месяца работы.
Я думаю, то, что мы заняли большую часть рынка, связано еще с тем, что у нас меньше расходов на сотрудников и меньше штат. Мы «делим» сотрудников между отделами. У наших конкурентов в отделах работают по 50 человек, а у нас конкретно на этом проекте сосредоточены только семь. Разработчики, финансовый отдел общие на обе ниши, поэтому затрат меньше.
В ближайших планах – развиваться в сфере микрокредитов в других странах, например, в Мексике и Вьетнаме. Заработать на микрокредитах хорошие деньги можно только в тех странах, где этот рынок не регулируется и где такие организации могут работать с высокими процентами. В странах вроде Украины организации берут с клиентов большие проценты и могут хорошо платить, а вот в Америке это так не работает.
В связи с последними событиями с коронавирусом наши продажи упали на 15-20 %. А в микрофинансах сейчас наблюдаем падение больше 50 % из-за нестабильной работы рекламодателей (МФО). Но мы не расстраиваемся, продолжаем нанимать людей и готовимся к новым достижениям после окончания всего этого.
Этично ли зарабатывать на кредитах и рефератах
За время нашей работы о нас несколько раз писали в СМИ – обычно в негативном ключе. Я как-то даже подсчитал: в одной из статей около десяти раз упоминалось слово «нелегальный». Это сформировало у людей мнение, что мы занимаемся чем-то незаконным.
Я не знаю, на чем вообще основана эта информация – деятельность по написанию текстов на заказ не является уголовным преступлением ни в одной стране, где мы работаем. Да, 80-90 % наших заказов – это и правда рефераты или другие академические работы. Но это потому, что студенты – самая активная аудитория. Мы пытались рекламироваться как биржа для написания резюме или бизнес-планов – это не пошло.
Единственное, к чему могут быть вопросы, так это к тому, что в некоторых американских штатах есть административный штраф для студентов, которые сдают не свои работы. За всю историю Америки мы нашли только один случай, когда студента оштрафовали на $1000 за сдачу не своей работы. За годы нашей практики таких проблем у клиентов не было.
Этичен ли этот бизнес? Я думаю, что да, так как мы помогаем огромному количеству людей, у которых физически нет времени на все домашние задания, так как они параллельно вынуждены работать или воспитывать детей.
Более того, мы компания, которая работает в этих нишах и зарабатывает на трафике. При этом сами мы кредиты не выдаем и ни одного реферата в наших стенах написано тоже не было.
Офис компании
Одной из причин выбора этих ниш была их легальность. Мы не хотим связываться с нелегальными онлайн-казино, да и банально не хочется завтра получить «маски-шоу» в офисе.
По этим же причинам мы не используем черные методы продвижения, например, ссылки на взломанных сайтах, ради того, чтобы подняться в Google. Рано или поздно эти схемы перестанут работать, нам же интересно строить большой системный бизнес.
Особенности работы в нише эссе-райтинга
Продвижение в микрофинансовой и эссейной нише, конечно, имеет свои нюансы. Внутри компании у нас работают пять SEO-команд и еще две арбитражные. Мы бы наняли и больше, но хороших команд на рынке мало и находить их тяжело.
Эти ниши разные и работать с ними надо по-разному. В эссейной преобладает SEO-трафик, потому что покупной трафик стоит дороже, чем та прибыль, которую мы получаем от клиента. Привлечение клиента при закупке трафика из Facebook может стоить $150 долларов, а прибыль от него за два года составит $100. Это, конечно, очень грубая аналогия, но она показывает, что это, мягко говоря, невыгодно.
Раньше получать SEO-трафик было легко: мы просто закупали все подряд на биржах ссылок. А сейчас уклон больше в сторону контент-маркетинга – Google доверяет поведенческим факторам. Например, если пользователь открывает несколько ссылок на странице выдачи, то поисковик поднимает ту, которую он открыл последней. Это значит, что пользователь нашел искомую информацию на этом сайте и не ищет дальше.
Еще мы пытаемся привлекать органический трафик. Создаем полезные вещи, которые сами разлетаются. Как-то мы сделали простую инфографику, что-то типа «7 навыков эффективного человека». Запустили ее на английском, а через несколько месяцев нашли переведенной у какого-то российского бизнес-тренера и все еще с нашей ссылкой.
Нюансы продвижения сервисов микрокредитования
С случае с микрофинансовыми организациями ситуация другая. В этой сфере мы работаем в основном с арбитражным трафиком. Его результаты можно быстро отследить, в отличие от ситуации с SEO, где результата иногда приходиться ждать полгода-год и к тому времени привлекательность рынка, на котором продвигаешь, может уже снизиться.
Иногда возникают внеплановые сложности. Однажды при подсчете бюджета мы не досчитались $7 тыс. Выяснилось, что один из разработчиков ошибся в коде рассылки – людям вместо одного сообщения приходило сразу несколько. Таких сообщений были тысячи, каждое стоило денег. В результате получился серьезный недочет бюджета.
Происходит это так. Мы закупаем трафик, с него человек идет на лендинг, «прокладку» по сбору лидов. Далее наша задача – убедить клиента воспользоваться услугой. Если тот не купил с первого захода – это делается через различные воронки ретаргетинга, в том числе через SMS, письма на электронную почту, пуши и другие способы. Если получилось – все получают деньги.
Над закупкой трафика и внутри компании, и в партнерских программах обычно работают целые команды. Один человек в этой сфере таких результатов дать не может – там все меняется каждый день, появляются мобильные приложения, которые меняют схемы закупки трафика, сайты могут месяц висеть в топ-выдаче, а потом просесть за несколько минут. Чтобы с этим хорошо справляться, нужна команда, один человек попросту не может все делать руками.
Поэтому важны крутые специалисты. Раньше у нас случалось переманивать людей у конкурентов, но сейчас лично я предпочитаю привлекать специалистов из других сфер. У них шире взгляд, они активнее используют что-то новое.
Бывало, что и у нас переманивали сотрудников. Но ударом для компании это не было – мы помешаны на безопасности и наши базы данных налево не уходили. Каждый сотрудник получает доступ только к ограниченной части информации. Доступ к базе клиентов есть у службы поддержки, но мы фиксируем каждый щелчок их мышки в базе. Если человек вдруг начинать смотреть данные многих клиентов подряд и эта информация ему явно не нужна для работы – система блокирует его аккаунт до выяснения обстоятельств.
Главное в TRIONIKA – люди
Работа TRIONIKA строится на трех ценностях.
Первая – это люди. Мы платим достойные рыночные зарплаты – разработчики получают в среднем $2 тыс. Лучшие SEO-специалисты могут зарабатывать в районе $25 -30 тыс. Большая часть их ставки − это процент от выручки за приведенных клиентов. Для того чтобы заработать такую сумму, надо привести, например, тысячу новых клиентов на платформу по написанию эссе в месяц. Мы платим командам фиксированную ставку за каждого нового клиента, дальше руководитель сам решает, как распределить эти средства внутри.
Трафик из поиска − ключевой источник клиентов для Trionika. Хотите разобраться, как получать больше трафика из Google на ваш сайт и зарабатывать на этом деньги? Редакция рекомендует практический онлайн-тренинг по SEO от экс-руководителя Depositphotos Эльдара Нагорного. Мы учились на нем сами. Регистрация тут.
Вторая ценность – это системность. У нас нельзя просто организовать совещание, когда захочется – надо заранее согласовать со всеми участниками время и темы, которые будут обсуждать, рассчитать, сколько это займет времени, документировать резюме встреч. Отчасти это может выглядеть как бюрократия, но в TRIONIKA способность работать системно очень важна.
Есть всего несколько исключений – это очень творческие SEO-шники, которые не могут делать все четко и по плану, но их сайты буквально взлетают. Такие у нас могут работать хоть удаленно из-под пальмы на Бали – мы к ним просто приставляем ассистента, который систематизирует их работу.
Такие люди часто круто и нестандартно мыслят. Например, однажды в одной из команд сделали сайт проверки английского правописания. Это было что-то вроде того, как делают в Grammarly, но, конечно же, намного слабее. Но сервис был бесплатным, быстро «завирусился». И благодаря ему мы собрали сообщество людей, которым дальше могли предлагать наши услуги по написанию текстов без ошибок.
Почему веб-мастерам лучше работать у нас, чем на себя? Арбитраж трафика или SЕО – это очень турбулентная среда, много стрессовой работы. Сегодня сайты есть – завтра Google их отфильтровал и их уже нет. Поэтому внутри нашей команды мы даем в первую очередь стабильность. Задача нашей компании – быть пятизвездочным отелем для этих людей и закрыть их рутинные потребности вроде офиса, фиксированных выплат и других.
Третья ценность – это скорость. Я лично участвую в финальном этапе почти половины собеседований. Для меня важно, чтобы люди работали быстро. Настолько, что не люблю, даже когда по офису медленно ходят. Лучше бы трусцой бегали, ведь успех компании зависит от скорости движения частиц внутри нее.
В данной статье используются реферальные ссылки на онлайн-образовательные курсы Эльдара Нагорного по SMM, SEO и курс по онлайн-маркетингу. Создатели курса не влияли на содержание данной статьи, она готовилась по редакционным стандартам. Если вы решите купить курс, который упоминается в статье, нам заплатят небольшое вознаграждение − так вы получите крутые знания и поддержите нашу редакцию, а мы сможем делать еще больше интересных материалов для вас. В партнерскую программу мы принимаем только те курсы, в качестве которых уверены.
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен нашим редакторам: