Как продавать веб-сайты за $50 тыс. Секрет продаж Евгения Кудрявченко, Vintage

Основатель Vintage Web Production Евгений Кудрявченко на бизнес-завтраке сообщества «Магия утра» рассказал, в чем секрет его продаж, как он выбирает продажников и почему клиенту нужно отвечать спустя 15 минут после его письма.

Редакция MC Today законспектировала выступление Евгения.

Главное – это ПУП

В продаже все крутится вокруг ПУПа – продукта, упаковки и продавца. Все составляющие должны быть на высоте. Например, плохой продавец может запороть продажу, даже если продукт и упаковка отличные.

Поговорим о продукте. Он должен отличаться от продукта конкурентов: брендом, гарантией, чем-либо другим. Потому что если он такой же, как у всех, то дороже вы его не продадите. Задача упаковки – продемонстрировать это отличие. А дальше уже начинается работа продавца.

Но сапожник должен быть в сапогах: если вы занимаетесь сайтами, вам нужен крутой собственный сайт. Если вы SEO-шник, в выдаче Google ваша фирма должна быть первой. Если вы на 58-й позиции выдачи, это не способствует возникновению доверия к вам как к специалисту.

Помните, что сарафанное радио – это хорошо. Но его минус в том, что вы не сможете сильно поднимать цены. Клиент, который, приходя по «сарафанке», уже знает, за сколько вы сделали работу для его друга. И будет шокирован ценой, что в три раза выше. Поэтому поднимать цену в несколько раз вы можете только для новых клиентов.

Продавец – это иммунитет компании

Если я вижу, что клиент будет проблемным, я сразу увеличиваю ценник. Например, для клиентки, которая не хотела пользоваться почтой, а настаивала на личных визитах, я согласился сделать визитки за $800, хотя обычно эта услуга стоит $20.

Но если продавец приводит в компанию 8 таких клиентов – вы занимаетесь только ими. А проекты неконфликтных клиентов будут все время откладываться. Так ваша компания рискует «заболеть». Образно говоря, если я купил тонну гнилых яблок – ничего вкусного из них не получится.

Поэтому задача продавца – сразу чувствовать таких клиентов. И либо не работать с ними, либо повышать ценник. Например, если человек пообещал прислать текст завтра, а появился через месяц – уже ясно, что сотрудничать с ним будет непросто.

Продавайте без чувства нужды

Если продавцу нужны деньги, клиент почувствует это на подсознательном уровне. У продавца обязательно должна быть фиксированная ставка, чтобы покрывать его минимальные расходы.

Дайте клиенту время на размышления, не настаивайте на мгновенном решении, посоветуйте кого-то из конкурентов – все это покажет ему, что он не единственная ваша надежда на заработок.

Продавайте с позиции партнера, а не обслуги. Если клиент будет настаивать на собственном видении, то в конце работы возникнет закономерный вопрос: почему все так плохо?

И помните: если на первой встрече продавец на все соглашается, потом сложно что-то изменить в формате отношений.

Очень важны внешние атрибуты. На деловом завтраке продавец не должен бледнеть, видя цену в 700 грн за омлет. Когда на встрече с собственником продавец тушуется, чувствует себя неуютно, это сразу считывается. Посыл должен быть таким: «Я такой же, как ты, мы ведем переговоры на равных».

Крутой продавец должен пройти курсы актерского мастерства или ораторского искусства. Грош цена продавцу, который неуверенно и тихо озвучивает стоимость продукта.

Не продавайтесь дешево

Если вы согласитесь делать логотип за $50, хотя обычная ваша цена $100, эта работа не будет для вас в приоритете. Вы будете ее выполнять по принципу «и так сойдет, за такую цену-то» — в результате вряд ли получится что-то хорошее. Лучше уж взять заказ бесплатно — тогда вы не будете чувствовать, что «прогнулись» под клиента.

Не продавайте выше, чем клиент морально готов заплатить. Потому что каждая фраза у клиента будет начинаться так: «Да за эти деньги…». Цена вызывает ожидания, и если для человека это слишком, то и ожидания будут заоблачные.

Если клиент проблемный, разрешите себе экспериментировать

Вы должны быть готовы в любой момент отказаться от работы с таким клиентом. Но на нем вы можете отрабатывать новые для вас приемы коммуникации. Клиенты разные, и нужно уметь переключаться: с кем-то два часа говорить про ранний ренессанс, а кому-то отвечать наглостью на наглость. Например, начинать разговор с фразы «А есть ли у вас $10 тыс., чтобы я начинал читать то ТЗ, которое вы мне прислали?».

Как правильно давать вилку цен

Нельзя называть вилку «от 5 до 15 тыс.» и показывать варианты. Клиент запомнит нижнюю цену, а эмоцию – от сайта за $15 тыс. И сайт за $5 тыс. ему не будет нравиться.

Как можно получить заказ за $15 тыс.? Нужно сначала показать пример за $45 тыс. Человек будет шокирован ценой, а потом вы предложите $15 тыс. — в сравнении с первым вариантом эта цена выглядит гораздо привлекательнее.

Продайте хоть что-то

Не отпускайте клиента без покупки. Попробуйте продать хоть какую-то услугу, чтобы вас увидели в действии. Мы, например, как-то предложили аудит по удобству пользования сайтом за $100 — и потом получили заказ.

Ищите продавцов без «страха нуля»

Когда я искал продавца, я поставил условие: у него должна быть хотя бы одна закрытая сделка на $50 тыс. Я понимал, что могу научить нюансам продаж в нашей сфере, а вот умению говорить о таких суммах спокойно научить сложнее.

Продавец должен быть уверен в цене, называть ее с убеждением, что это не заоблачная, а вполне обычная цена для такой работы.

Обработка заявки и первая встреча

Если вы получили заявку – лучше всего ответить в течение 15 минут. Потому что человек еще помнит, что он вам написал, и, скорее всего, еще не занят чем-то другим.

Перед встречей спросите, что клиент ожидает услышать, о чем хочет узнать, сколько у него времени. В процессе живого общения постарайтесь говорить о себе максимально коротко. Пусть клиент рассказывает о себе и своих проблемах. Очень часто нам говорят, что выбрали нас, потому что мы интересовались бизнесом, а не говорили о том, какие мы крутые.

Опишите задачу клиента как резюме встречи

Очень хорошо работает, когда вы, используя все вопросы клиента, описываете его проблему в конце встречи. Например, так: «У вас крупный бизнес, но в столице вас еще не слишком хорошо знают. Вы хотите репрезентативный сайт, который будет показывать вас как уникальных профессионалов». Ощущение, что тебя понимают, что о твоей проблеме услышали и знают, как ее решать, дорогого стоит. И в этом магия продаж с большим ценником.