Родные были против, просили стать юристом. Как мы с мужем начинали бизнес с 20 кусочков мыла

Lapush — украинский производитель косметики ручной работы. Бренд в 2016 году основали супруги, влюбленные друг в друга и в общее дело. Дарья и Владислав Белокур начинали бизнес с 20 кусочков натурального мыла, а сейчас они производят 1 000 брусков мыла, 500 литров геля и 600 килограммов скрабов для тела каждый месяц.

Бренд участвует в проекте #великімалі от ROZETKA, в рамках которого компания Владислава Чечеткина продвигает малый и средний украинский бизнес, помогает брендам найти своего покупателя и пережить кризис. Для этого на сайте с охватом в 20 миллионов создали отдельный раздел, а короткие истории о бренде и видео с их производства размещают в соцсетях компании с общим количеством подписчиков в почти 1 млн пользователей. Полные бизнес-истории о героях #великімалі появятся в серии материалов от MC.today.

Оглавление

1. Что было вначале
2. Как превратить хобби в работающий бизнес
3. Почему обязательно нужен технолог
4. Как Lapush бережет экологию
5. Может ли маленький бизнес пережить карантин
6. Как работает Lapush сегодня

Фото: Дан Балашов

Что было вначале

История Lapush — это история маленького хобби, которое стало бизнесом и призванием. В 2016 году Дарья увидела мастер-класс по варению мыла, вдохновилась и решила делать мыло своими руками. Родственники были против ее нового увлечения, просили заняться делом и сосредоточиться на профессии юриста.

Но она продолжила экспериментировать. Сначала делала мыло для себя, позже заинтересовались знакомые и стали заказывать его «на подарки».

Фото из архива Lapush

А потом в ее жизни появился Влад, который заметил потенциал хобби и сделал ей предложение. Сначала — основать собственный бизнес косметики ручной работы, а несколько месяцев спустя — руки и сердца.

«Мы долго думали над названием: должно быть необычное сочетание букв, которое люди запомнят и будут ассоциировать с чем-то приятным. Lapush звучит нежно и многим напоминает о теплом пляже где-то на побережье — в США есть пляж Ла Пуш», — рассказывает Дарья, соосновательница Lapush.

Как превратить хобби в работающий бизнес

У пары были две главные цели:

1. Запустить и наладить процесс производства собственными силами.
2. Найти на это деньги.

Мыло легко сварить на собственной кухне, нужно всего полтора часа:

• Смешать растопленное на водяной бане растительное масло и соду, разбавленную водой.
• Довести до 40°C и добавить красители, ароматизаторы или натуральные ингредиенты по вкусу: какао, мед, коконы шелка и т. д.
• Смешать с помощью блендера, разлить по формочкам.
• Подождать 2 недели, пока щелочь выветрится до безопасного pH (уровня кислотности, за которым нужно следить, чтобы мыло не сушило кожу).

Фото из архива Lapush

Но совсем другое дело — сделать пять тысяч бомбочек для ванны к Новому году. Это сложно не только из-за количества: бомбочки делают по особенной технологии, которую не применишь на обычной кухне. Нужно было купить оборудование.

Проблему с деньгами решали долго и мучительно — искали их везде. Половину суммы Влад взял из прибыли от другого бизнеса — с 2012 года он продает автозапчасти. Часть денег заняли у друзей и родственников, и сейчас все еще приходится брать кредиты на новое оборудование.

На запуск Дарья и Влад потратили 10 тысяч долларов, их удалось окупить только через год. Сейчас они вложили в Lapush более 30 тысяч долларов — это 50 % дохода от бизнеса и 50 % кредитов. Все, что зарабатывают, вкладывают в развитие своего дела.

Команда постоянно совершенствует технологии производства и запускает новые продукты. Буквально каждый месяц покупают реактор — это большая емкость до 100 л, в которой варят косметику, как в кастрюле. Ее нагревают, внутрь заливают ингредиенты для шампуня, геля или другого средства, и винт смешивает их до однородной массы.

Часть оборудования создавали сами, потому что его не было в Украине, а везти из-за границы — слишком дорого. Например, изготовитель бомбочек для ванны из Канады или США обойдется как минимум в две тысячи долларов без доставки.

Влад месяц разбирался, как устроен этот аппарат. Он кое-что подсмотрел на ютубе и создал свой эскиз, потому что готового не было в свободном доступе. Наброски конструкции отнес местному токарю — и вуаля: аппарат для изготовления бомбочек обошелся Lapush в 10 тысяч гривен.

Фото: Дан Балашов

На практике все оказалось еще сложнее: иногда при сборке не складывались детали, сами бомбочки получались неправильной формы. Идеальный аппарат собрали только с четвертого раза.

Первые клиенты Lapush — друзья и знакомые Дарьи. Они рассказывали о бренде самым проверенным способом — по сарафанному радио.

Чтобы найти оптовых клиентов, сооснователи писали напрямую владельцам офлайновых точек и небольших интернет-магазинов. Отвечали только 10 % — нужно было быть настойчивыми и отправлять десятки писем на электронную почту.

На старте не обошлось без фиаско. Однажды с помощью технолога сделали 200 кг скраба для тела и, довольные своей работой, отгрузили 800 баночек в продажу. Через месяц оказалось, что все они бракованные — быстро высыхали после распаковки. Команда старалась быстрее остановить волну негатива от клиентов: быстро заменяли товар, отзывали бракованные партии из магазинов.

«За эти 4 года я понял, что свое дело — это не только пьянящее чувство свободы, когда не нужно ни на кого работать. Это тяжелый труд. Его неизменные спутники — упорство, скрупулезность и хроническая усталость. Мы каждый день проводим по 14 часов на производстве, совершенствуем средства, изобретаем новые формулы и тестируем разработки. Но какой это кайф — видеть, что все получается так, как ты задумал», — делится Влад, сооснователь Lapush.

Почему обязательно нужен технолог

Конечно, чтобы запустить бизнес, мало посмотреть мастер-класс на ютубе. Сначала Дарья и Влад сами учились в интернете, проходили онлайн-курсы и брали уроки по изготовлению косметических средств у технолога.

Фото: Дан Балашов

«Чувствовали себя алхимиками — днями и ночами сидели на кухне, которая служила нашей маленькой лабораторией. Хорошо, что у нас был интернет, там мы учились сочетать ингредиенты и составлять рецепты. Однажды мы забыли добавить консервант и испортили 100 литров шампуня. Через несколько месяцев мы поняли, что наших знаний слишком мало, чтобы двигаться вперед», — вспоминает Дарья, соосновательница Lapush.

Найти профессионального технолога оказалось непросто: кто-то выдавал бракованные партии, а кто-то просто исчезал после первого задания. Например, начали сотрудничать с выпускницей химфака, которая вместо морской соли использовала сахар и испортила 3 партии бомбочек для ванны. А это почти 500 штук. В деньгах мы потеряли 5 000 грн по закупке, в розницу — 12 500 грн.

Наконец супруги получили заявку от химика-технолога, который 30 лет занимается исключительно производством косметики, и он помог расширить ассортимент до 88 позиций. Это соли для ванн, бомбочки, кремы, масла, шампуни, кондиционеры и спреи для волос, бальзамы для губ, освежающие тоники и спреи для лица.

«Технолог вывел Lapush на новый уровень. Мы начали работать по-взрослому: больше не нужно было изобретать формулы методом проб и ошибок. Прислушиваясь к опыту химика, мы усовершенствовали оборудование и начали небольшой командой разрабатывать новые продукты: кремы, сыворотки, убтаны и прочие штуки, ранее мне неизвестные», — делится Влад, сооснователь Lapush.

Сейчас в команде 10 человек: Дарья, Влад, технолог и работники, которые помогают фасовать и упаковывать продукцию. Производство небольшое: стандартная партия шампуня составляет 50–100 л. Первые три года клеили этикетки вручную, недавно купили специальную машинку. А скрабы делают в большом миксере, который с виду напоминает обычный кухонный.

Фото: Дан Балашов

«За это время мы узнали, что мыло можно приготовить 10 разными способами, а для каждого типа кожи подходят разные натуральные экстракты. А еще начали сами изготавливать гидролаты (растворы, полученные методом паровой дистилляции), что в Украине делают далеко не все. Для этого купили аппарат наподобие самогонного: туда складываем травы и “варим” из них тонизирующие спреи для лица», — рассказывает Дарья, соосновательница Lapush.

Фото: Дан Балашов

В производстве косметики команда использует пищевые консерванты и даже съедобные ингредиенты. Например, в шоколадное мыло на самом деле добавляют порошок какао. Можно даже попробовать. Клиенты пишут, что мыло на вкус не очень, а от кокосового масла невозможно оторваться.

Фото: Дан Балашов

В основном Lapush выпускают средства для девушек, но на сайте есть и мужской раздел с бессульфатными шампунями, воском для бороды и усов, мылом и подарочными наборами.

Для косметики, которую делают почти вручную из натуральных ингредиентов, цены невысокие. Брусок мыла на сайте стоит 75 грн, а 250 мл бессульфатного шампуня — 130 грн.

Как Lapush бережет экологию

В состав косметики масс-маркета часто входят продукты нефтепереработки. После использования они оседают на дне водоемов и превращаются в мусор. Но самое страшное — откладываются в организме человека и могут вызвать болезни.

Как производитель косметики, команда Lapush чувствует большую ответственность перед клиентами и окружающей средой. Все сырье должно иметь европейский сертификат Ecocert — он гарантирует натуральное происхождение и экологическую чистоту продукции.

Для производства чаще всего покупают местные ингредиенты: натуральные экстракты, отдушки, травы, аромамасла. Полгода назад придумали, как продлить жизнь таре: начали выпускать часть продукции в стекле, и покупателям возвращают баночки после использования. За это дарят скидку 10 % на следующую покупку, а тару сдают на переработку.

Фото: Дан Балашов

Может ли маленький бизнес пережить карантин

В карантин тяжело всем, особенно маленьким производителям. Продажи Lapush упали на 50 %, ведь косметика ручной работы — не товар первой необходимости.

«Мы столкнулись с проблемой: крупные производители из масс-маркета выкупили всю тару. Поставки из-за границы закрыли, в Украине производство частично приостановилось. Маленьким бизнесам не во что было фасовать свою продукцию. Но мы сориентировались и стали выпускать товар в стекле и пакетах с застежкой, которые смогли найти в большом количестве», — рассказывает Влад, сооснователь Lapush.

Спрос во время карантина упал, время освободилось, команда решила поработать над деталями. За два месяца улучшили дизайн и формулы продуктов.

Обновленный дизайн. Фото: Дан Балашов

«Мы получили важный урок: в тяжелые времена люди могут отказаться от предметов роскоши, но не могут расстаться с эмоциями, связанными с продуктом. Мы создаем косметику, которая дарит удовольствие — текстурой, цветами и запахом. Думаю, именно поэтому наши постоянные клиенты остаются с нами», — говорит Дарья, соосновательница Lapush.

Как работает Lapush сегодня

Главной целью было получить стандарт ДСТУ (Государственный стандарт Украины) в 2018 году. Это не обязательный юридически сертификат качества, но без него никто не будет сотрудничать с компанией.

Сразу после этого вышли на маркетплейс ROZETKA. Продажи увеличились на 5-7 % и растут каждый месяц. Конечно, мало просто выставить товар с описанием: нужно проводить акции, отслеживать отзывы, анализировать популярность продуктов и на основе этого продвигать.

«Каждый день мы получаем десятки положительных отзывов. Но больше всего я радуюсь, когда наши средства реально помогают решить проблемы с кожей или волосами. У нас есть большая цель — чтобы в каждой ванной комнате в Украине стояла баночка с этикеткой Lapush. Хотим и дальше расти: открывать магазины, где покупатели будут нюхать, трогать, тестировать нашу косметику — и влюбляться в нее еще больше», — говорит Дарья, соосновательница Lapush.

Lapush работает с оптом и розницей. Большими партиями покупают 30 компаний — на перепродажу в собственных магазинах. По одной и две баночки — тысяча клиентов в месяц через Instagram и на сайте. Маржа (разница между ценой и себестоимостью) в опте составляет 38–40 %, в рознице — 80–90 %.

Фото: Дан Балашов