Роман Прокофьев создал второй сервис в мире по поиску работы и ведет бизнес в 71 стране: как устроен Jooble

В 107-м выпуске видеоблога Big Money Евгений Черняк поговорил с Романом Прокофьевым, IТ-предпринимателем, сооснователем компании Jooble. Эта компания работает в 71 стране и занимает второе место в мире среди сервисов поиска работы.

Ежемесячно поисковик посещают 90 млн посетителей. Такой результат обеспечивает команда из 600 человек. Также Jooble входит в топ-1000 самых посещаемых сайтов мира.

Бизнесмен рассказал, как из офиса в Киеве работать на весь мир, на чем зарабатывает Jooble и почему к ним переходят работать из Google.

Чтобы найти сотрудников, создали сайт с вакансиями

В школе я мечтал стать бизнесменом, но в те годы это считалось ругательством.

Мой первый бизнес − разработка программного обеспечения для фармацевтических компаний. На работу я постоянно ходил в костюме и со временем стал воспринимать его как пижаму. Больше всего мне хотелось от него избавиться.

В фармбизнесе здорово отнимали время переговоры, длившиеся по 2−3 года. За неделю до подписания контракта генерального директора могли поменять – и два года улетали в трубу.

Уже тогда у меня была проблема с поиском сотрудников в компанию. В 2006 году мы с Евгением Собакаревым (сооснователь компании Jooble – прим. ред.) решили помочь себе сами и создали агрегатор вакансий. Все шло хорошо, но кризис 2008-го изменил планы. Надо было или закрываться, или выходить из Украины на международный рынок. Мы выбрали второе, и это было лучшее решение в истории нашей компании.

Сначала мы вышли на русскоязычные страны из-за знания языка, затем – на англоязычные. Дальше потребовалась стратегия. Мы построили рейтинг: доход на душу населения умножили на количество интернет-пользователей в этой стране − и пошли сверху вниз. Мы взяли темп «одна новая страна в две недели». Смотрели, летит или не летит. Если не летело, шли дальше.

В конце 2013 года в капитал Jooble вошел инвестиционный фонд Horizon Capital. Размер инвестиций мы не раскрываем, как и оборот компании.

Сегодня Jooble работает в 71 стране и поддерживает 25 языков мира. Всеми процессами мы руководим из офиса в Киеве. В фокусе пять ключевых рынков: Россия, США, Франция, Германия, Великобритания. Самый большой – российский. География по доходам достаточно диверсифицированная. Украина занимает меньше 2% во всей выручке, 98% − остальные страны.

Jooble: Google для поиска работы

В 1996 году американская компания Monster Jobs сделала электронную газету, собрав все вакансии на одном сайте. С того момента у них ничего не поменялось, поэтому мы не особо заморачивались с бизнес-моделью и взяли за основу их концепцию.

Jooble − это Google для поиска работы. Мы собираем все данные об актуальных вакансиях с сайтов по трудоустройству, досок объявлений, корпоративных сайтов и предлагаем их пользователям. Поисковые боты индексируют больше 250 тыс. сайтов. Мы знаем обо всех предложениях работы в мире – как от глобальных компаний, так и от «Булочной у Васи». У нас можно найти вакансию за 30 секунд, не листая все сайты.

Несмотря на это, многие продолжают искать работу на 1−2 популярных сайтах по трудоустройству, но результаты низкие. Даже у лидеров, например у российского HeadHunter, на сайте представлено всего 20% от контента на рынке! Мы видим в пять раз больше того, что есть у Work.ua и Robota.ua.

Вначале мы зарабатывали на сайтах по поиску работы, продавая им аудиторию. Возьмем вакансию «мерчандайзер в Киеве» − по ней будет 800 предложений, но пользователь не посмотрит больше 10−15. Сайты платили, чтобы их вакансии показывались выше в поиске. Среди наших клиентов − Monster Jobs, Work.ua, Robota.ua.

Мы проследили тенденцию: сайт по трудоустройству покупал на Jooble одного лида за 5 грн, а продавал работодателю за 50 грн. Более того, компаниям приходилось одинаково платить за публикацию вакансии СЕО и мерчандайзера.

Идеологически модель этих сайтов изжила себя. Это стало толчком к изменению модели нашего бизнеса. Также мы видели пример крупнейшего мирового агрегатора Indeed.com, который стал job-сайтом и начал размещать вакансии напрямую.

Мы предложили работодателю размещать вакансии, оплачивая только просмотры. Если просмотров нет, клиент не платит. Компании начали работать с нами напрямую, и мы стали инструментом для рекрутеров.

Ценность нашего продукта легко измерить – менеджер сразу видит стоимость конверсии, которая на 20% выше, чем у ближайшего конкурента.

Абсолютно все клиенты Jooble очень лояльные. Мы общаемся с ними по электронной почте и в Skype, не подписываем контрактов, а просто высылаем инвойс на оплату. У нас есть клиенты, которые платят больше $1 млн в год, но мы их не видели и даже не говорили с ними по телефону. Средний чек одного клиента – $1000.

В мире Jooble опережает только компания Indeed, которой мы проигрываем в 4,5 раза по аудитории. На третьем месте – HeadHunter.

За последние 3,5 года компания Jooble выросла в 10 раз. Когда у меня спрашивают, сколько мы стоим, я отвечаю, что мы стоим ноль. Цена появляется тогда, когда кто-то хочет купить компанию.

Стоимость можно попробовать определить на основе публичных данных. Сейчас у Horizon Capital $800 млн в управлении, в среднем объем одного фонда $150−200 млн. При таком фонде нужно сделать 10−15 инвестиций. Значит, одна сделка − $10−20 млн. Кстати, Jooble нет в Forbes, потому что они видят только украинскую часть бизнеса.

У меня часто спрашивают, почему Jooble не выходит на фондовую биржу. Для меня IPO не является звездочкой. Выход на биржу несет ограничения – появляются советы директоров, отчетность, травку не покуришь, в Twitter не напишешь.

Занимаясь собственным бизнесом, я понял, что делаю это не ради денег. Они важны, но как подтверждение, что ты хорошо решаешь встречающиеся головоломки. С этим принципом в 24−25 лет я заработал первый миллион.

5 ценностей: как пройти собеседование в Jooble

В 2016 году в Jooble работали 80 человек. Как-то мы с Евгением предложили им задать анонимный вопрос СЕО. 70 вопросов были неприятными. Мы поняли, что находимся в компании незнакомых людей. Это случилось по нашей вине – мы не контролировали найм сотрудников, а менеджерам не объяснили, кого ищем.

Так появились пять ценностей Jooble:

1. Я – причина всего происходящего в моей жизни.
2. Увлекаться делом. Дело − главная награда.
3. Уметь смотреть на мир глазами другого человека.
4. Стремиться быть лучше, чем вчера.
5. Мыслить как собственник. Ощущать компанию как часть себя.

Рекрутеры Jooble просят меня не рассказывать публично о матрице ценностей. Они боятся, что людям будет легче готовиться к собеседованиям, но я в это не верю.

Каждый потенциальный сотрудник проходит финальное собеседование с нами или топ-менеджерами компании. Мы всегда задаем вопрос: что ваш приход изменил на прошлой работе? Если человек тянет одеяло на себя – это красный флаг. Мы никогда не возьмем на работу суперпрофессионала, который считает остальных хуже. Успех – заслуга коллектива.

Если бы я мог задать соискателю всего один вопрос, то попросил бы рассказать о самой большой ошибке. Отвечая «мы» и «они», человек перекладывает ответственность. Он не возьмет ее на себя за компанию и результат.

Капитал Jooble – умные люди. К нам на собеседования приходили сотрудники Google. Я спрашивал у них, почему они хотят перейти. Они отвечали, что Google нанимает самых умных людей мира, а дает им выполнять примитивные задачи. Такие люди хотят видеть результаты своей деятельности – и Jooble это дает.

Мы создали культуру, которая позволяет легко и кайфово ощущать себя на работе. Эту атмосферу поддерживает наш офис. Убитый черепичный завод мы перестроили под нашу мечту: высокие потолки, open space, комната для сна, баскетбольное поле, спортивный зал и даже амфитеатр. На ремонт потратили €1 млн. Все, что есть в офисе, мы не выпячиваем и не считаем бонусом. Я не хочу, чтобы в Jooble работали люди, которые приходят на бесплатную еду и спортивный зал.

Иногда нам приходится увольнять людей. Однажды уволили 150 человек благодаря оптимизации поисковых ботов.

В период карантина мы пересмотрели удаленную работу и решили серьезную проблему – найм сотрудников со знанием иностранных языков. Например, в Киеве всего четыре человека знают индонезийский, и мы со всеми знакомы.

Команду из 40 иностранных менеджеров мы строили семь лет. А тут нашли выход – удаленная работа! В день к нам поступало 120−150 заявок. За месяц мы наняли 300 сотрудников. Какой же я был дурак, можно же было найти людей раньше! Сегодня в Jooble работают 600 сотрудников.

В нашем культурном ДНК – развивать офлайн-команду для рождения идей и обмена энергией. Я пока не вижу, как удаленная команда будет создавать основные технологии. Но мы идем к тому, чтобы эксклюзивного специалиста заменил удаленный сотрудник за честную зарплату. Это выровняет рынок труда.

Сейчас, например, за ползарплаты разработчика из Сан-Франциско можно купить маленький город в Украине. Возможно, через 50 лет мы придем к аутстаффинговой модели.

Где платит налоги Jooble

Я получаю деньги со всего мира. В Украине мы платим некоторые налоги, у нас есть юридическое лицо, но налог на прибыль платим на Кипре.

Однажды мне выслали деньги в Украину – это было фиаско. Чтобы получить свои деньги, я должен в банке доказать, что они мои. А как я могу это сделать, если у меня нет договора? На Кипре в этом плане все автоматизировано.

Еще мы теряем огромные суммы на транзакциях. И тут никакой налоговый режим не спасет. Мы не играем на кросс-курсе, но всегда планируем, когда и кому лучше заплатить, чтобы оказаться в плюсе.

Зачем я инвестирую в стартапы

Мое хобби − инвестирование в IT-стартапы. Я вложил деньги в сервис объявлений Lalafo – компанию, которую создали топ-менеджеры портала Slando (в 2014 году украинская версия сайта Slando была переименована в OLX). Через год она стала топ-1 в Кыргызстане и Азербайджане. Ребята хотели запускаться в Афганистане, но передумали, когда в их отель попала граната.

Средний чек инвестиционной сделки − от $500 тыс. до $2 млн. Чтобы его оправдать, ко мне есть смысл приходить компаниям с выручкой от $100 тыс. в месяц.

Сегодня очень простое время, чтобы найти инвестора. Я отвечаю в мессенджере практически всем. Но часто это сообщения «неинтересно», «не мой профиль».

Моя мотивация – чтобы было интересно

Несмотря на это, я хочу жить в этой стране и никуда не собираюсь уезжать. Возможно, если бы в 2006 году, когда мы запускались, я переехал в США, то сейчас Jooble был бы №1.

В прошлом году жена спросила, сколько я трачу денег. Я подсчитал, и вышло $150 тыс. в год. Но не все в жизни измеряется деньгами. Я считаю, что деньги − побочный эффект правильно организованных процессов.

Хороший бизнес приносит доход. Моя мотивация – чтобы драйвило и было интересно каждый день. Если бы нужно было работать ради денег, я мог бы уже не работать. Моей семье хватит денег до конца жизни.