30 человек и месяцы доработок. Как Leroy Merlin стал маркетплейсом – кейс

Андрей Павленко – Agile-коуч, соучредитель Hubber и основатель Scаllium, продукта для маркетплейсов по управлению поставщиками. 

В колонке для MC Today Андрей на примере Leroy Merlin Vostok рассказал о том, как и почему крупные ecommerce-игроки превращаются в маркетплейсы.

Около двух лет я жил в США. Однажды мне повезло поработать  в компании, которая продавала платформы для проектного управления. Что меня поразило больше всего? Тотальная автоматизация. Я кайфанул от того, как из, казалось бы, сложного продукта можно сделать простое решение и без участия человека поставлять его сотням клиентов по несколько раз в день. 

Вернувшись в Украину, я присоединился к Hubber. Я понял, что эту платформу реально трансформировать в отдельный продукт, способный реализовывать масштабные задачи. Hubber с каждым месяцем набирал обороты, подключались новые поставщики и торговые площадки. Но меня не отпускала мысль – я принял решение развивать внутри Hubber отдельный продукт для крупных клиентов. 

Почему маркетплейсы? 

Рост ниши был явный. Через два года после запуска собственного маркетплейса Amazon увеличил свои продажи в четыре раза. В 2019-м каждый второй товар, реализованный на Rozetka, был продан из маркетплейса. Аналитики прогнозируют рост покупок через маркетплейсы к 2022 году до 67 %. Если в целом взять ecommerce Украины, то за три последних года в двух топовых категориях (электроника/одежда):

• все три лидера частично или полностью стали маркетплейсами;
• каждый пятый из первой двадцатки ecommerce-площадок частично или полностью стал маркетплейсом;
• многие из тех, кто не стали маркетплейсами, выбыли из рынка.

Почему так происходит? Все просто: маркетплейсы более гибкие: 

Кроме того, стоимость поддержки маркетплейса намного ниже: 

Многие до сих пор считают маркетплейсы «помойкой товаров», но аналитика показывает, что это совершенно не так. Рынок созрел.

Проблемы, которые увидел, и почему создал Scallium

При этом всем я увидел, что у средних и больших проектов, которые работают со сторонними поставщиками, огромные проблемы в построении бизнес-процессов.

К примеру, у одного из ведущих онлайн-ритейлеров СНГ на обслуживание 5 тыс. мерчантов, то есть продавцов-партнеров, работает 300 человек в штате! Между ними происходит постоянный обмен документами, эксельками, различными подтверждениями, отменами и прочим. Согласитесь, работа не оптимизирована – слишком много сотрудников.

Я решил взять за основу, в первую очередь, консалтинг, так как увидел брешь у владельцев и маркетологов больших интернет-магазинов в понимании того, как в принципе делаются маркетплейсы. И лишь во вторую очередь решил предлагать игрокам оптимизировать и сокращать расходы, внедряя наше IT-решение Scаllium.

В тот момент (полтора года назад) мы вышли на Leroy Merlin Vostok, которые планировали создавать свой маркетплейс. В итоге мы поняли, что нужно создавать продукт индивидуально под клиента, учитывая особенности бизнес-процессов. 

Так получилось, что мы прошли путь самурая – построили маркетплейс для одного из крупнейших ритейлеров СНГ с нуля. И в конце концов сделали это. Несколько месяцев на разработку и еще около года поддержки и допиливания платформы. Выделили 30 человек из Hubber, которые сейчас и составили основной штат Scаllium. 

Продукт обошелся в несколько сотен тысяч долларов, плюс бюджет на доработку и поддержку. 

Создание маркетплейса полного цикла в такие сжатые сроки оказалось вызовом. Но нам удалось построить решение, которое: 

• выстраивает гибкую модульную систему маркетплейса любого уровня;
• дает систему мультиканального управления товарным контентом;
• помогает создать новый рынок сбыта (путем подключения к магазину мерчантов, то есть продавцов-партнеров);
• дает возможность попробовать новый формат витрины и протестировать новую категорию товаров на своем трафике; 
• увеличивает скорость заведения новых мерчантов. 

На момент старта маркетплейса Leroy Merlin площадка подключила в пилотном режиме 120 поставщиков товаров. Сейчас их в разы больше. 

Прозрачность – основная цель 

Основная цель для большого ecommerce – прозрачность. Это когда все необходимые данные доступны всем необходимым людям в единой системе. Сейчас проблема часто заключается в том, что все сотрудники, грубо говоря, обладают данными, но в целом, чтобы принять глобальное решение, ни у кого данных нет. 

Мы в Scallium определили свою миссию: полностью погружать владельцев в масштабирование бизнеса (скачок к модели маркетплейса), налаживать крепкие взаимосвязи с поставщиками в единой системе и оптимизировать в итоге всю работу. 

В нашем идеальном мире контент-менеджеры магазина только верифицируют товарные карточки (а не добавляют их руками на витрину) и в один клик обратно отправляют их поставщикам на доработку, если нужно. Всю работу делают мерчанты, а не интернет-магазин. 

Планы 

Сейчас работает сарафанное радио. Мы сделали маркетплейс для Leroy Merlin, информация просочилась, и с нами вышли на связь несколько крупных ритейлеров СНГ. Но закрывать такие сделки часто не получится, максимум одну-две в год. Поэтому мы приняли решение разделить Scаllium на два формата: 

• консалтинг и создание маркетплейса под ключ (для крупных игроков рынка);
• «облачные» решения для средних интернет-магазинов. 

Планируем максимально быстрый выход на Штаты. Конечно, западный рынок более избалованный. Но к концу 2020 года, уверен, заведем первых клиентов из США.