Андрей Сивенюк

Dell – одна из крупнейших в мире корпораций по производству и продаже компьютеров, ноутбуков, серверов, систем хранения данных и других инновационных технологий. Техника Dell продается в 180 странах, а офисы есть в 34, в том числе и в Украине. Компанию основал американец Майкл Делл, когда ему было 19. Предприниматель без высшего образования, он смог пережить с десяток кризисов и превратить простое производство компьютеров в корпорацию, которая решает все IT-задачи бизнеса и занимает первое место в сфере серверов и хранения данных. В партнерском проекте с «Dell Украина» MC.today рассказывает историю Майкла Делла. В 12 заработал первые $2 тыс. Майкл Делл с детства проявлял независимое мышление и предпринимательскую хватку, хотя его родители никакого отношения к бизнесу не имели. Отец будущего миллиардера был дантистом, а мать − брокером. В третьем классе мальчик прочел в журнале объявление: «Выполните несложный тест – и получите диплом об окончании школы досрочно». И подал заявку. Учиться Майклу нравилось, но всегда хотелось найти способ получить что-то быстрее и проще, например, заменить годы в школе простым тестом и сразу поступить в колледж. Майкл Делл в детстве. Источник: Businessinsider.com После заявки домой к Деллам пришла сотрудница компании, чтобы обсудить тестирование. И ее, и родителей очень удивил поступок 8-летнего Майкла. Они решили, что мальчик хотел пошутить. «Но я был совершенно серьезен», – вспоминает Делл. Однако родители все-таки настояли на том, чтобы он продолжал учебу. В 12 лет Майкл заработал первые $2 тыс. – он продавал марки и бейсбольные карточки. Следующий «бизнес» пришелся на старшие классы. Делл решил продавать подписку на городскую газету. Ходить и стучаться в двери потенциальных клиентов он не стал. Вместо этого поступил как опытный маркетолог: изучил и сегментировал рынок и выбрал идеальную категорию – молодоженов. Им он писал личные письма с поздравлением и щедрым предложением – бесплатной двухнедельной подпиской. Это принесло 17-летнему парню $18 тыс., на которые он купил BMW. Уже тогда Майкл Делл использовал модель прямых продаж, на которой позже построит свою бизнес-империю, и сформулировал принцип: «Не так важно, что ты продаешь, как то, как ты это делаешь». Основал компанию в комнате общежития Еще в 15 лет у Делла появился первый компьютер Apple II. И как только его привезли домой, Майкл сразу же разобрал устройство, чтобы понять, как оно устроено. Будущий глава IT-корпорации проводил много времени в компьютерных магазинах и научился улучшать технику: увеличивал память, менял запчасти на более продвинутые. Делла удивило, что компьютеры компании IBM продавали примерно по $3 тыс., хотя комплектующие можно было купить по $600–700, а технология сборки не принадлежала IBM. Ему казалось странным и то, что продавцы почти не разбирались в своем товаре и не предлагали покупателям даже минимальную техническую поддержку. И в 1983 году, когда 18-летний Майкл учился на врача в Техасском университете, он решил продавать компьютеры, которые сам собирал в комнате общежития. Он назвал свою компанию PC's Limited и заявил, что хочет превзойти IBM. Майкл Делл в 1984 году. Источник: Entrepreneur.com Спустя год Делл внес $1 тыс. уставного капитала и зарегистрировал компанию. Заказов становилось все больше, и в мае того же года парень бросил университет и посвятил себя бизнесу. Высшее образование он так и не получил. Делл был первым в IT-сфере, кто настроил прямую модель продаж: он собирал компьютеры на заказ под каждого клиента, с индивидуальной комплектацией и продавал их напрямую. «В 1984 году я отказался от посредников и напрямую общался с поставщиками, чтобы избежать лишних звеньев цепочки», – говорил Делл. Стремительный рост и первые ошибки Изначально компания Делла собирала компьютеры из запчастей IBM, которые основатель покупал на складах. Но потом Майкл понял, что производить собственные компьютеры выгоднее. Однажды он наткнулся на статью «Набор микросхем для компьютера». Там описывали новую технологию, как из 200 микросхем сделали чипы для создания компьютеров. Делл купил несколько наборов чипов и нашел инженеров, которые готовы были спроектировать компьютер на базе 286-го процессора, самого мощного в то время. С одним из инженеров, Джеем Беллом, Майкл договорился. Тот выполнил работу за полторы недели и $2 тыс. Так в 1985 году у компании Делла появился первый собственный компьютер. Бизнес стремительно рос: объем продаж увеличивался почти в два раза в год, а чистый доход – в среднем на 166 %. За 1985-й PC’s Limited заработала больше $73 млн. Компьютеры заинтересовали и корпоративных клиентов, поэтому в компании расширили производство. В 1987 году PC’s Limited переименовали в Dell Computer Corporation, а компьютеры начали продавать в Европе. Спустя год число заказов только в США достигало 300 тыс. заказов в день. А уже в 1988-м Делл стал производить собственные ноутбуки. Майкл Делл. Источник: Businessinsider.com Тогда же молодой бизнес столкнулся с первыми сложностями. Dell требовалось всё больше комплектующих, и в компании совершили ошибку. Вместо того чтобы купить столько чипов памяти, сколько нужно на новые партии компьютеров, они вложили в них все свободные деньги. Очень хотели предвосхитить спрос. Это было рискованно. Главная проблема заключалась даже не в количестве – чипы могли бы просто какое-то время полежать на складе. Но именно в этот момент объем оперативной памяти на рынке резко подскочил с 256 Кб до 1 Мб, и большинство покупателей хотели компьютер с новыми чипами. Старые резко упали в цене: большинство пришлось продать по дешевке, а часть вообще списать. Доходы пошли вниз, стоимость акций Dell снизилась на 45 % – с $10 до $5,5. Компании пришлось поднять цены на продукцию, и быстрый рост прекратился. Сделал выводы и стал предпринимателем года В конце 89-го в Dell готовились представить новый крупный проект – семейство товаров Olympic. «На тот момент это были запредельные технологии: обычные компьютеры могли выполнять функции серверов и рабочих станций», – вспоминал о проекте основатель. В компании подготовили гордый анонс, но у потенциальных покупателей идея не вызвала восторга. Отзывы были такими: «Отдельные фишки интересны, но покупать эту чудо-технику мы не готовы». Делл был настолько уверен в продукте, что распорядился продолжить разработку. Когда тестовые образцы были готовы, их представили публике, но мнение покупателей не изменилось. Только тогда в Dell признали свою ошибку и закрыли проект. Майкл Делл. Источник: Гарри Кэблак/AP Images После этого Майкл Делл сделал вывод: надо работать не по принципу «сначала сделаем, а покупатель найдется», а прислушиваться к клиентам и вовлекать их в процесс разработки новых товаров. Компания всячески шла навстречу клиентам. Розничных магазинов, куда можно принести технику на ремонт, тогда было мало, поэтому в Dell создали систему сервисной поддержки. Мастер мог проконсультировать по телефону, а мог срочно выехать на дом. После этого компания снова вышла на стабильную прибыль, а Майкла Делла признали предпринимателем 1989 года по версии журнала Ink. В начале 90-х в Dell Computer в дополнение к прямым продажам стали продавать компьютеры через крупные магазины. Торговцы с радостью брали продукцию Dell, но она залеживалась на прилавках. Примерно тогда же финансовый директор компании «заигрался» на валютной бирже: Dell потеряла до $38 млн. Стоимость акций компании упала в несколько раз. Череда неудач вызвала у Делла панику, но он взял себя в руки и принял два решения: отказался от сотрудничества с магазинами и привлек в компанию нескольких ведущих менеджеров из Apple, IBM, Motorola, Tricord. Дела компании пошли в гору, и на очередной встрече с акционерами Майкл заявил: «Собираемся ли мы выжить? Да что вы, мы собираемся процветать». В 1992 году 26-летний Делл стал самым молодым в истории США руководителем компании, которая вошла в Fortune 500. Что помогло компании оставаться успешной Два основных принципа, которые помогли Dell взобраться на вершину, – прямые продажи без посредников и готовность слышать клиентов. Последнее Майкл Делл доказал не только после неудачного запуска Olympic. Например, в 2005 году журналист и ученый Джефф Джарвис пожаловался в своем блоге BuzzMachine и The Guardian на плохой сервис в компании. Тогда Делл инвестировал $150 млн, чтобы улучшить обслуживание клиентов. В результате среднее время ожидания обратного звонка техподдержки уменьшилось с 9 до 3 минут. Компьютеры Dell на сборочной линии в Остине, Техас. Источник: cnbc.com В Dell очень серьезно подходят к качеству комплектующих и сборки. Детали для техники закупают у крупных и проверенных временем поставщиков вроде Foxconn, Compal Electronics. Это одна из причин, почему техника Dell дороже, чем у китайских конкурентов, но и долговечнее. Еще один из секретов компании в том, что у них нет запасов на складе. Это позволяет в любой момент сменить курс. Как однажды объяснил Майкл Делл, «Если у меня есть 11-дневный запас, а у моего конкурента – 80-дневный, и Intel выйдет с новым чипом 450 МГц, это означает, что я доберусь до рынка на 69 дней быстрее». Именно это помогло компании расшириться и стать номером один в сегменте серверов и хранения данных, когда продажи персональных компьютеров упали. Конкуренты сходили с дистанции, а Dell росла В 2013 году рынок захватывали смартфоны и планшеты. Продажи персональных компьютеров Dell упали, а сама компания за год «подешевела» более чем на 30 %, до $19 млрд. Майкл Делл в 2010 году. Источник: wikipedia.org Майкл Делл понял, что пора расширять бизнес, и сфокусировался на мобильных технологиях, кибербезопасности, сетевых и облачных решениях. Обвал рынка он воспринял как возможность поменяться, поэтому выкупил все акции и сделал Dell частной корпорацией. Так он мог принимать решения самостоятельно, без согласования с другими акционерами. «Мы меняем наш бизнес не на один финансовый год, а надолго», – говорил предприниматель. В это время конкуренты сходили с дистанции: IBM продала свой бизнес по производству компьютеров и ноутбуков китайской Lenovo. HP разделилась на две компании, одна из которых занималась ПК, принтерами, 3D-принтерами, а вторая — корпоративными решениями. А Dell росла: корпорация купила 20 компаний общей стоимостью $13 млрд. Например, StatSoft, которая специализировалась на аналитическом и статистическом программном обеспечении. Офис Dell в Раунд-Рок, Техас. Источник: Wikipedia.com Крупнейшая в истории сделка В 2015 году корпорация Dell купила EMC (один из крупнейших производителей систем хранения данных. – Прим. ред.) за $67 млрд. Эта сделка остается самой крупной в истории IT-сферы. На взгляд непосвященного человека, сделка была, мягко говоря, невыгодной. Dell задолжали акционерам EMC $52 млрд, и деньги не выплатили до сих пор. Зато корпорация активнее занялась разработкой и производством серверов, хранилищ, технологий защиты данных, сетевого оборудования. И уже через два года выручка подразделения, которое специализируется на этих услугах, выросла на 45 % – до $21,8 млрд. В 2018 году Майкл Делл вернул компанию на фондовый рынок. В 2020-м финансовом году она перестала быть убыточной. Чистая прибыль Dell составила $5,53 млрд. Dell в Украине Первые европейские офисы Dell появились еще в 1987 году, а в 1994 компания вышла на рынок Азиатско-Тихоокеанского региона. Сейчас офисы есть в 34 странах. В сентябре 2006-го отделение Dell появилось и в Украине, но тогда там работали всего два человека – генеральный директор и менеджер по продажам. Они должны были создать сеть партнеров и посредников в странах СНГ. Андрей Сивенюк, маркетинг-менеджер Dell Technologies в Украине и Центральной Азии Позже главное руководство Dell увидело большой потенциал нашего рынка, и два года назад офис начал активно расти. Сейчас в Киеве работают более 40 человек, которые занимаются развитием рынков Украины, Беларуси, Грузии, Армении, Молдовы и других стран Северо-Восточной Европы. Среди украинских клиентов Dell – крупнейшие местные компании и представительства глобальных корпораций. Каждую осень в Киеве проводят ежегодный Dell Technologies Forum. Там собирают более 800 клиентов из Украины и соседних стран. Последние три года их количество растет более чем на 100 компаний. На форуме Dell представляет решения и продукты, которые будут доступны на нашем рынке в ближайший год. «Dell Technologies Forum в Киеве – это продолжение глобального шоу, которое каждый год начинается в Лас-Вегасе, а затем проходит во всех странах мира. Форумы в Германии, Австрии, Польше, Венгрии выдержаны в одном стиле, отличаются только количеством участников», – говорит Андрей Сивенюк, маркетинг-менеджер Dell Technologies в Украине и Центральной Азии. В этом году из-за эпидемии коронавируса форум пройдет онлайн. https://www.youtube.com/watch?vZX6UIVZzGhM&fbclidIwAR2oWV3s0wNd6i9-7Q3TI8MLtwUOvPQQf1vyOHpmBo90PNmm9jyvfgcj_Pg Делл доказал, что добиться успеха можно, несмотря на отсутствие диплома, скептическое отношение экспертов к прямой модели продаж и десятки неудач. «Моя компания – это наглядное доказательство того, что можно увидеть и извлечь прибыль из таких возможностей, которые ваши конкуренты просто отказываются видеть, считая их неосуществимыми, – писал предприниматель. – Все, что требуется для этого, – мечта и жесткая структура, которая будет служить рамками для осуществления этой мечты». Компания Майкла Делла продолжает быть одной из крупнейших в мире по версии Fortune 500.

Андрей Сивенюк

Продавал майки в 12 лет и заработал $73 млн в 20 лет. История создателя Dell