Анна Безродная

Сооснователь стартапа Raccoon.World Светлана Малеванная в колонке для MC Today поделилась опытом участия в программе стартап-акселератора Digital Health Berlin и рассказала о том, как реалии отличаются от ожиданий. Многие стартапы мечтают попасть в акселератор. Но не понимают, что на самом деле происходит в процессе отбора и участия в программе. Мы в Raccoon.World на собственном опыте убедились, что большинство предположений не соответствует действительности. Готовы поделиться наблюдениями на примере участия в одном из крупнейших медтех-акселераторов мира Startupbootcamp Digital Health Berlin. Светлана Малеванная, СЕО и кофаундер Raccoon.World Миф 1. Больше заявок выше вероятность пройти Раньше мы так и считали. В прошлом году мы подавали заявки во все акселераторы, которые хоть немного соответствовали нашему направлению – начиная от Y Combinator и Techstars и заканчивая Disney Accelerator. Мы готовили общие ответы на стандартные вопросы, встречающиеся в заявках. Но это не сработало. Успешным оказался другой подход, который мы применили уже в 2018 году. Он заключается в прицельном выборе акселераторов, концентрации на них и написании заявок с учетом индивидуального подхода к каждому. В этом году мы выбрали три максимально подходящих нам акселератора. Наш продукт Raccoon.Recovery — это программное плюс «железное» решения для реабилитации людей с неврологическими заболеваниями и после травм. Поэтому среди акселераторов мы выбрали немецкий медтех-акселератор Startupbootcamp, латвийский Buildit с акцентом на hardware-разработках и американский акселератор Starta для технологичных стартапов — выходцев из Европы. В итоге в Starta мы дошли до shortlist, а вот в Startupbootcamp и Buildit прошли в саму программу. Но мы вовремя поняли, что проходить акселерацию в двух местах в один и тот же период физически невозможно и финансово невыгодно (каждый просит 6 % доли). Поэтому выбрали тот, который больше всех нам подходил. Совет: изучить варианты, выбрать несколько самых подходящих и составлять заявки для них индивидуально. Миф 2. Акселераторы ищут опытные команды Совсем «зеленый» стартап в акселератор не отберут. Однако, выбирая между очень опытной командой и менее опытной, но гибкой и динамично развивающейся, предпочтение отдадут второй. Иногда опыт может даже стать минусом, потому что на многие вещи приходится смотреть иначе и действовать вопреки наработкам, полученным ранее в другой отрасли. На одном из мастер-классов руководитель Startupbootcamp Digital Health Berlin Ларс Буч приводил пример с полным стаканом воды, куда уже не нальешь ничего больше, так как новая вода будет выплескиваться. А команды должны быть готовы из своего полного стакана вылить всю воду в кувшин, долить туда знания, полученные от менторов, и уже потом наполнить свой стакан этой смесью. Управляющий директор Startupbootcamp Digital Health Berlin Ларс Буч на воркшопе о важных качествах основателей стартапов Еще один важный аспект: стартапы должны быть готовы делать shit work — просто брать и делать то, что не хочется, но нужно. И делать качественно. Совет: быть готовым меняться, даже если у вас за плечами 10 лет опыта в отрасли. И наоборот: не стесняться, если опыта у вас немного. Миф 3. Акселератор нужен для того, чтобы научить Это не то место, где ты записываешь под диктовку прописные истины. Акселераторы созданы для тех, кто способен учиться сам. Изначально нас очень удивило, что в неделю было всего 2-3 лекции. Вместо ожидаемых нами каких-то сформулированных рецептов от гуру бизнеса, изложения теории мы получили интенсивные практические занятия – мастер-классы, на которых все делали самостоятельно. К примеру, на одном из воркшопов нам рассказали об удобных инструментах для оценки задач и планирования времени на их выполнение. Допустим, у вас есть гипотеза, которую нужно подтвердить или опровергнуть. Для этого вы создаете карточку гипотезы, где указываете, что именно хотите проверить, насколько критичен для вас результат, насколько затратным по времени и финансам является выбранный метод и, главное, прописываете критерий, по которому вы оцениваете успех. На воркшопе нам раздали эти карты, пояснили значение каждого поля и... отправили заполнять их самостоятельно. Теперь мы постоянно используем такую практику в работе. Совет: приложить все усилия для самообучения и максимально эффективно использовать все возможности и полученную информацию. Миф 4. Я смогу общаться с десятками менторов В Startupbootcamp Digital Health Berlin более 90 менторов. Но, стараясь поддерживать коммуникацию со многими, тратишь уйму времени на общение, а практические задачи начинают проседать. Поэтому намного эффективнее будет выбрать тех, кто действительно может быть вам полезен. Мы понимали, в каких аспектах нам нужна была помощь. Это продажи, поиск партнеров в Германии, сертификация в ЕС и взаимодействие со страховыми компаниями. Мы быстро поняли, что длинные письма «обо всем» занимают много времени, но не приносят желаемых результатов − менторы их читали, но отвечали с большой задержкой, так как им нужно было выделить много времени, чтобы написать ответ на «полотно» вопросов. Поэтому мы выбрали другую манеру общения: короткие письма с конкретными вопросами, не требующие от менторов более 10 минут времени на ответ. Кроме того, мы заметили одну вещь: важно высказывать собственное мнение, даже если оно неправильное. Это дает возможность ментору почувствовать себя наставником, исправляя вас. Он начинает гордиться вашими успехами и своими силами искать способ помочь. Команда Raccoon.World — участники программы Startupbootcamp: Светлана Малеванная (СЕО), Анна Безродная (СМО) и Алексей Радовиченко (СОО), а также ментор от «Горизонт 2020» Саймон Шепард Совет: выбрать тех менторов, кто будет вам полезен, и не бояться излагать свое мнение. Миф 5. Словам менторов можно доверять на 100 % Менторы – это те люди, к чьим советам стоит прислушиваться. Но их мнение нельзя воспринимать как неоспоримую истину. В первую неделю общения мы жадно впитывали все, что они рассказывали, пока не начали замечать, что советы относительно одного и того же вопроса противоречат друг другу. Для примера приведем ситуацию с сертификацией.Мы приняли решение выходить на рынок в 2019 году изначально с более простым вариантом продукта. Одновременно будет происходить тренировка моделей Machine Learning. А после мы выпустим усовершенствованный продукт, подключив алгоритмы рекомендации назначения курса и еще ряд функций. Так вот, один из менторов уверял, что для этого первого решения достаточно класса сертификации 1 и что выходить на рынок нужно как можно скорее. Второй же заявил, что даже для упрощенного продукта необходимо подаваться на сертификацию 2-го класса, получение которого занимает не меньше года. Почему их мнения разошлись? Да потому, что все менторы – еще и бизнесмены, менеджеры, которые имеют свои KPI и свои интересы. В описанной ситуации первый ментор работает в страховой компании, поэтому ему интересно, чтобы рынок как можно раньше получил быстрое и более дешевое для страховых решение для реабилитации. В то время как второй ментор – руководитель исследовательского направления в крупном университете, которому интересно было бы провести с нами полномасштабные исследования. Совет: прислушиваться к менторам, но не падать в обморок, если ваше мнение отличается. Анализировать полученные советы. Миф 6. Бесплатные плюшки от Amazon и других Это особенно приятная часть. Акселератор предусматривает помимо самой программы получение гранта в размере 15 тыс. евро. Кроме этого, есть еще и различные партнерские предложения для участников акселератора. Нюанс в том, что они не всегда бесплатные, скорее условно-бесплатные. К примеру, нам дали кредит на два года на 15 тыс. евро на использование любых сервисов Amazon и 5 тыс. евро на VIP-клиентскую поддержку. Мы используем S3 для хранения данных и пользуемся еще точечными сервисами (например, Amazon Transcribe для расшифровки пользовательских интервью). Но это кредит, который в будущем предстоит вернуть. Проекты — участники акселератора на Demo Day Совет: берите только то, что вам и правда нужно: возможно, потом придется расплачиваться. Миф 7. Акселератор найдет мне партнеров и клиентов Нет. Вас могут познакомить с нужными людьми, поделиться контактами тех, кто поможет найти полезных для вас специалистов, но никто не будет строить сотрудничество вместо вас. А полезный контакт можно навсегда потерять после первого же неудачного письма. Например, самые полезные для нас контакты мы получили не благодаря акселератору, а абсолютно случайно (например, наш сосед по квартире оказался доктором философии по неврологии и активным членом сообщества прогресcивных ученых, а родственник нашего переводчика − физиотерапевтом при Олимпийском комитете Германии). Что на самом деле поможет освоить акселератор – это то, как работать с партнерами. Вы поймете логику, общие алгоритмы коммуникаций на этом рынке. Особенно то, что касается рынка чужой страны. Совет: пользуйтесь советами менторов, но не игнорируйте местные комьюнити, ищите возможности для партнерства везде. Миф 8. Я смогу совмещать программу и обычную работу с командой В акселераторе работаешь «на полную» и рано или поздно начинаешь сходить с ума от количества задач. От нашего проекта изначально поехало двое представителей: исполнительный директор Светлана Малеванная и операционный директор Алексей Радовиченко. Но в середине программы мы почувствовали нехватку ресурсов – и время от времени приезжала также директор по маркетингу Анна Безродная. И даже при этом жалели, что в сутках всего 24 часа. У находящихся в Берлине часто возникало ощущение оторванности от команды. Для преодоления этой трудности наладили связь посредством заполнения онлайн-карточек по задачам и ежедневных отчетов, в которых каждый сотрудник не только описывал проделанную работу, но и делился своим видением, вопросами и актуальными проблемами. Участники акселерационной программы также старались держать команду в курсе происходящего, давая обратную связь, сообщая о ключевых событиях и устраивая еженедельные видеосовещания. Совет: заранее продумать и проговорить с сотрудниками каналы коммуникации и распределение полномочий в команде. Миф 9. Я получу инвестиции за время участия в программе Как правило, переговоры с инвесторами длятся около шести месяцев. Причем чем сумма крупнее – тем дольше. Акселерационная программа рассчитана в среднем на три месяца. Даже когда вы получили подтверждение намерения инвестировать в ваш проект, предстоят еще долгие недели Due Diligence, подготовки материалов и переговоров об условиях. Впрочем, нам во время программы удалось привлечь бридж инвестиций в размере $50 тыс. Знаете как? Мы начали общаться с инвестором еще за два месяца до ее начала. Совет: не рассчитывать на акселератор как на способ быстрого привлечения инвестиций и не прекращать поиск инвесторов. Миф 10. Demo Day определяет все Нет, нет и нет. Demo Day – это действительно завершающий этап программы, ее кульминация. Но на этом мероприятии никто не сидит с кейсом, набитым инвестициями, и не выбирает, кому же их дать. Вам никто не ставит оценку, нет призовых мест. Этот день для нас прошел легко и позитивно, без заминок и нервов. Зачастую вся подготовка ложится на последние дни, если не часы. Мы же чуть ли не впервые за время работы подготовились заранее − пребывание в акселераторе явно принесло свои плоды в вопросах тайм-менеджмента. Выступление репетировали где только могли − даже в метро и на рождественской ярмарке. Свой стенд мы украсили воздушными шарами, чем привлекли внимание и подняли настроение присутствующим. Наше выступление заинтересовало многих, сразу по его окончании мы получили несколько предложений о сотрудничестве. В том числе от представителей израильской программы по тестированию инноваций в реабилитации, турецкой фабрики и реабилитационного центра. Совет: не волнуйтесь чрезмерно при подготовке к этому дню, ведь это не столько конец программы, сколько начало нового успешного этапа. Как показал опыт прохождения программы, акселератор – это полезный инструмент для тех, кто хочет и готов учиться. Главное, чему научились мы – это важность и способы синхронизации работы команды, методы удачной коммуникации с партнерами и инвесторами. А еще убедились, что наши собственные возможности безграничны.

Анна Безродная

10 мифов об акселераторах, которые мы проверили на собственной шкуре. Опыт стартапа Raccoon.World