Business Woman Day

Марина Авдеева – управляющий акционер крупнейшей украинской страховой компании «Арсенал Страхование». Последние два года компания входит в ТОП-5 крупнейших страховых компаний страны, и им доверяют более 350 тыс. клиентов. Во время своего выступления на Business Woman Day Марина рассказала о том, с чего начиналась ее история, и основных принципах в ведении бизнеса. Друзья, мы в редакции mc.today мечтаем публиковать ваши истории. С вами приключилось что-то странное и необычное на работе, в поездке, на работе, прямо на улице? Расскажите об этом нам, отправив письмо на news@mc.today. Как работать не за зарплату, а на процент от прибыли Марина Авдеева В начале 2000-х мне удалось устроиться на работу в маленькую запорожскую страховую компанию. Буквально сразу же я поняла, что у меня, наемного сотрудника, нет другого пути заработать, кроме как получить процент от прибыли моего акционера. Для этого я вывела личную концепцию, которой руководствовалась всю свою дальнейшую карьеру менеджера. Для того чтобы акционер с тобой поделился, нужно найти для него дополнительный источник прибыли, который будет связан лично с тобой. Тогда все занимались в основном страхованием банковских кредитов. Больше ничего не было: ни страхования автомобилей, ни медицинского страхования. Мы с ребятами, сегодняшними моими партнерами, пришли к акционеру и предложили не платить нам зарплату, а дать свое направление. Он согласился. Так я стала топ-менеджером. Через три года доля нашего направления превысила 70 % всего объема бизнеса компании. О первом миллионе В 2000-х в нашу страну стали заходить иностранные инвесторы, которые покупали страховые компании. Мы понимали, что надо продаваться, иначе нам будет тяжело с ними бороться. За два года, с 2005-го по 2007-й, мы построили региональную сеть, нарастили объемы и в 2007 году были проведены переговоры с мировым гигантом страхового бизнеса, компанией АХА Group. Мы продали свою компанию за рекордные по сей день €50 млн. От этой сделки каждый из нас заработал свой первый миллион долларов. Так мы капитализировали свои мозги. Нам было по 27 лет. Мы в один день стали одновременно и наемными топ-менеджерами иностранной компании, и долларовыми миллионерами. Для развития своей компании не хватало $20 млн И дальше случилось очевидное. То, что всегда случается с такими, как мы. Мы подумали, что у нас достаточно оснований, опыта, знаний, связей и контактов для того, чтобы создать свою компанию. Мы решили уйти, а вместе с нами ушли 150 членов нашей команды, шесть подразделений в полном составе. Мы купили долю в небольшой страховой компании из Днепра «Арсенал-Днепр». Как оказалось, наших денег было мало. Для развития нам не хватало $20 млн. Мы заняли эти деньги у наших партнеров, клиентов, украинских бизнесменов. Под 12 % годовых, со сроком возврата на три года. О преимуществах кризиса Как только мы это сделали, наступил 2014 год. Произошла революция, случился кризис, доллар взлетел до 25, и мы поняли, что наше время пришло. В больших системных компаниях их системность, которая в обычное время является ключевым конкурентным преимуществом, в период кризиса превращается в сумасшедший минус. Потому что они разучились работать в поле и принимать нестандартные решения. Мы же умели делать это превосходно. Мы вышли в поля. 150 человек хлынули по всей стране, работали нон-стоп, стучались во все двери. Конкуренты не знали, что с нами делать, они не могли тушить пожары везде одновременно. Через три месяца мы были везде. И именно в кризис 2014 года наша компания вырвалась в ТОП-5 крупнейших игроков страхового рынка. Я никогда не была диванным акционером Я на связи 24/7, я никогда не была диванным акционером. По-другому не получается, каждый день огромное количество дел. Где-то, в условных Иванковичах, в нашем отделении прорвало трубу и все затопило. В этот момент в центральном офисе сидит налоговая и требует какие-то документы. Я еду на встречу, которую, кроме меня, никто не проведет. Звонит клиент с какой-то проблемой. Выхожу со встречи, в телефоне миллион сообщений. От ключевого сотрудника о том, что он принял решение уйти. От сына: «Мама, зачем кенгуру хвост?» От тренера. И, конечно же, от мужа. Хрестоматийное: «Ты где?» Так проходит мой обычный рабочий день. Как правило, когда отвечают на вопрос «зачем это все надо?», звучит слово «свобода». Но есть еще одна важная вещь. Люди, которые способны положить свою жизнь во имя бизнеса, – неисправимые мечтатели. Бизнес – это территория повышенной опасности Бизнес – это точно не о том, как мгновенно стать богатым и улучшить качество своей жизни. Это территория свободных людей, где ты сам принимаешь решение. Но и ответственность повышенная. Сделал ошибку – будь добр, ответь за нее. Бизнес – это территория повышенной опасности. Смертельных рисков и всяческих катастроф. А еще бизнес – это то, во что постоянно придется вкладывать. Когда я была наемным топ-менеджером, у меня было ощущение, что я гораздо богаче, чем сейчас. Сейчас за каждой потраченной на себя тысячей гривен мне мерещится что-то, что поможет в развитии компании. Когда я была наемным менеджером, я чувствовала себя в большей безопасности. Сейчас в мою компанию под прикрытием проверки может прийти кто угодно. И мне нужно будет с этим разбираться. У меня было гораздо больше времени. У меня был перерыв на обед, я могла уйти в 18:00, были выходные, отпуск. А сейчас я понимаю, что время – это самый невосполнимый ресурс и самая выгодная инвестиция. Ее рентабельность очень высока. Есть одно правило, которым со мной поделился мой земляк и клиент, бизнесмен Евгений Черняк. Никогда не тратьте время на тех, на кого достаточно потратить всего лишь деньги. Выигрывает бизнес с человеческим лицом И в то же время бизнес – это просто. Чем бы вы ни решили заниматься, у вас схема одна. Вам нужен продукт, бренд, команда, бизнес-модель, которую вы будете масштабировать. И вам нужна настойчивость и настрой. Ваш продукт должен быть нужен аудитории. И продукт должен нравиться вам самим. Если вы сами получаете удовольствие от того, что сделали, то, скорее всего, это понравится и клиентам. Ни для кого не секрет, что у первой тройки игроков рынка продукт плюс-минус одинаковый. Но почему тогда этот одинаковый продукт у Светы купили, а у Маши – нет и никогда не купят? Потому что выиграет бизнес с человеческим лицом. В моей компании мы говорим своему клиенту: «Ты свой здесь. Ты всех нас знаешь, ты знаешь нас по имени, наши координаты есть у тебя в телефоне. Ты важен для нас». Это рождает эмоцию, основанную на чувстве собственной значимости. Вот эта эмоция и есть нашим ключевым конкурентным преимуществом. Масштабируйте свою успешную бизнес-модель. Если у вас что-то получилось, сделайте то же самое во всех районах вашего города, в соседних городах, по всей стране, по всему миру. Бренд – это всегда про любовь Начальная цель вашего бренда – завоевать доверие, конечная цель – завоевать любовь клиента. Когда мы любим, мы доверяем, прощаем, и мы счастливы. Что должен делать бренд в первую очередь? То, что, по его словам, он делает. Наша компания говорит о том, что мы продаем простые и понятные страховки, в которых не нужно искать подвоха, и платим по убыткам за пять дней. Это все. И нашим клиентам все равно какой у нас дизайн, слоган и тому подобное. Они хотят, чтобы мы выполняли это обязательство. В современном мире бренд неотделим от его создателя. Ни один PR-менеджер не способен создать для компании то, что может создать владелец своим личным брендом. Мочите ваших конкурентов идеями и технологиями Мочите ваших конкурентов. Я не имею в виду физически, понятное дело. Идеями, технологиями, настойчивостью. В конкурентном мире выиграет самый настойчивый, самый смелый, самый умный. Ваши конкуренты вам не друзья. Как можно с ними дружить? Это люди, которые каждый день отбирают у вас ваши деньги, ваших клиентов и, соответственно, будущее вашей компании. Культура внутреннего предпринимателя – самая эффективная для бизнеса Мне однажды генеральный директор одной крупной международной иностранной компании сказал: «Нашей компании предприниматели не нужны. Нам нужны люди, способные поддерживать созданную систему». Так вот, я в своей компании, наоборот, развиваю культуру внутреннего предпринимательства. Сотрудники-роботы – это очень удобно. Они безмолвные, ими легко управлять, их легко принять на работу и точно также легко от них избавиться. Пока наши конкуренты принимали на работу роботов, мы сделали площадку для реализации амбиций и идей умных и талантливых людей. Правда, столкнулись с одной проблемой – для них босс мертв. Они не хотят работать по должностной инструкции. А самое страшное – наверное, они так же, как я когда-то, уйдут в собственный бизнес. Но за то время, которое они пробудут в вашей компании, они сделают для вас такие вещи, на которые не способен ни один робот. У предпринимателей другой образ мышления. Они знают, что они рискуют и могут грохнуться, а подняться будет нужно во что бы то ни стало. Этот образ мышления рождает небывалую энергию, а энергия заставляет по-другому действовать. Они действуют головой, руками, ногами, позвоночником, всем телом. Для них каждый день – это не просто рабочий день с 9:00 до 18:00, это еще один шанс.

Business Woman Day

«Мочите конкурентов». Марина Авдеева о первом миллионе и развитии «Арсенал Страхования»