cashflow

Я часто консультирую стартапы и являюсь ментором и экспертом многих стартап-конкурсов и битв. Собрала несколько основных проблем, из-за которых стартапы не набирают достаточной поддержки у жюри и, соответственно, не находят инвесторов. Ведь эти категории очень связаны: члены жюри – это зачастую инвесторы. А инвесторы, которые смотрят на стартапы с целью инвестирования, по сути, и есть их настоящее жюри. Но голосуют они кошельками. Проблема №1. Финансовые просчеты Первая и основная проблема стартапа не в правильности питча, а в финансовых просчетах. Точнее, в их отсутствии. Все заверения, что если вы сумеете за три минуты красиво донести свою идею, то получите инвестиции, разбиваются о суровую реальность. Питч, безусловно, важен, но в наше время все смотрят на суть. А суть очень часто показывает, что стартап финансово «сырой» или просто плохо просчитан. Вот примеры страниц бюджетов конкретных стартапов, которые не вызвали особого доверия ни у членов жюри, ни у потенциальных инвесторов. А это таблицы стартапа, который после презентации получил развитие. Возможно, вам покажется, что таблицы слишком сложные и во время питча не все можно на них рассмотреть. Отчасти это так. Но итоговые цифры всегда можно озвучить, а уже конкретные позиции обсудить позже. Важно, что такой слайд с бюджетом проекта максимально продуман и основан на глубоких просчетах. Это не просто картинка, а результат многостраничных бюджетов. Плюс при обсуждении бюджета спикер должен не «плавать», а ответить на любой вопрос сходу: Какой фонд зарплаты в месяц – кому, сколько и почему стартап готов платить. Что такое расходы на маркетинг. Сюда обычно включают все, что не могут объяснить. Но неужели вы думаете, что никто об этом не догадывается? Ясное понимание, когда стартап выйдет на точку безубыточности и прочие финансовые показатели. Помните: какая бы ни была красивая у вас речь и презентация, люди, которые вас слушают, смотрят не на картинки. Они хорошо знают про бюджет и денежный поток. Если вы разбираетесь в этом поверхностно – рассчитывать на удачу не выйдет. Что почитать, чтобы сделать все правильно: инструкцию по составлению трех стандартных финотчетностей: баланса, PNL (отчет о прибыли и убытках. – Прим. ред.) и Cashflow (отчет о движении денежных средств. – Прим. ред.) Проблема №2. Основатель не понимает ценности продукта Вторая основная проблема, когда ни в презентациях, ни, что страшнее, в голове команды или основателя нет понимания ключевой ценности решения, которую несет продукт или услуга. Часто идея стартапа так нравится основателю, он так в нее влюблен, что забывает или просто не в состоянии донести, зачем это все людям, какую основную проблему решает стартап. У любого продукта есть ключевые ценности, ради которых его и покупают. Эти ценности можно распределить по степени важности: уровню базовых характеристик, ожидаемого, дополненного и потенциального уровня продукта. Если у товара или услуги есть они все – это несомненный лидер рынка. Ключевая ценность в идеале должна быть одна, например «Наш чайник кипятит воду в два раза быстрее всех аналогов» или «Наш прибор позволяет сэкономить в месяц 100 кВт электроэнергии» и так далее. Что почитать: «5 уровней разработки товара» Филипа Котлера, пирамиду 30 ценностей потребителей, пирамида 40 ценностей b2b. Проблема №3. Выдавать желаемое за действительность Этим грешат почти 90% стартапов. Их основатели начитались книжек про успешный успех, про то, что нужно верить в себя и это провозглашать. Часто они путают контекст – с пылом и жаром доказывают, что их продукт лучший и такого никогда не было и не будет. Возможно, и не будет. И у меня в практике были случаи, когда основатель стартапа именно благодаря харизме и вере в свой продукт получал приз зрительских симпатий. Но вот инвестиции почему-то давали стартапу со скучным, но финансово грамотным и реалистичным просчетом. Верить в проект – важно. Но для инвестора важно самому в него поверить. А здесь уже все зависит от жесткого просчета и отсутствия иллюзий. В первую очередь ваших. Что почитать: статьи и блоги специалистов и известных инвесторов на тему того, по каким критериям они оценивают идеи и команды и что хотят получить. Только читайте инвесторов тех рынков, на которые вы планируете выйти. Например, американский рынок очень отличается от британского. И тем более от украинского. Американские инвесторы принимают решение за неделю, а британцы – за три-четыре месяца с первого ответа за запрос. Еще британские инвесторы очень ориентированы на ваши личные связи. Смотрят, через кого вы пришли, ценят поддержку государственных фондов. А американские больше про MVP (минимально жизнеспособный продукт) и потенциал команды. Но всем и всегда важна репутация. А еще прописанное партнерское соглашение. Ведь именно оно показывает реальные отношения внутри команды, а значит, помогает будущему инвестору принять решение. Важно учесть эти три проблемы. Ведь они мешают создать то самое первое впечатление, которое, как известно, определяет все отношения. И личные, и денежные.

cashflow

«Наш продукт лучший, такого никогда не было и не будет»: почему инвесторы не дадут вам денег – 3 проблемы стартапов