Игорь Фарберов

Сооснователь сети хостелов DREAM Hostels Евгений Лавренюк на встрече в креативном пространстве «Часопыс» рассказал об успехах и неудачах своего бизнеса в Европе. Как найти инвестиции с помощью блога, почему в Польше и Словакии тяжело с персоналом и какой европейский город держит «церковная мафия» — MC Today записал самые интересные фрагменты выступления. Первый хостел — сбывшаяся мечта В 2011 году мы с партнером Игорем Фарберовым открыли хостел на 24 места в арендной квартире на Красноармейской. Название DREAM Hostel было первым, что пришло нам в голову. Мы подумали: «Почему бы и нет?» Тем более, что действительно давно об этом мечтали. Мы взяли потребительский кредит и вложили в проект 20 тысяч долларов. Хостел стал популярным и окупился за 10 месяцев. Это было время, когда почти без рекламы место в Киеве можно было продавать за 20 евро в сутки. Сейчас о таком можно только мечтать. Через полгода мы поняли, что у нас получается, и занялись большим DREAM Hostel на Андреевском спуске. Мы открыли проект за шесть месяцев, успели к Евро-2012. Искусственное занижение планки повышает рейтинг Помню, как на Андреевском шла реконструкция. Здание было в лесах. Перед хостелом был ров шириной в полтора метра и глубиной в четыре. Сверху мы положили деревянные двери, и, чтобы попасть к нам, гостям с чемоданами нужно было по ним переходить. Общая зона в киевском хостеле Такое искусственное занижение планки хорошо сработало. Когда люди пробирались через полосу препятствий, они думали: «Ну если там хостел есть, уже хорошо». Когда они видели, что внутри чисто, администраторы улыбаются, приятно удивлялись и оставляли отличные оценки. Как только реконструкция закончилась, оценки начали падать. Люди уже ждали, что у нас будет лифт и халаты в номерах. Нужна была цель для команды Этот проект тоже был успешным, мы окупили его за 2,5 года, даже с учетом того, время было очень сложным. Февраль 2014-го, загрузка в хостеле 25%, аренда в долларах, платить нечем. Мы пришли к собственнику и объяснили ситуацию. Он вошел в наше положение: ему интереснее было оставить нас в здании надолго, чем нагнуть сейчас. Пару месяцев мы совсем не платили аренду, потом начали платить в гривнах. Но нужна была какая-то цель для команды. И мы подумали: почему бы не взглянуть на европейский рынок? Сложнее всего было раздвинуть рамки в своей голове. Тут мы как раз получили награду — хостел вошел в десятку лучших крупных европейских хостелов по версии посетителей сайта hostelworld.com. И мы подумали: «Раз нас так высоко оценивают, почему бы не попробовать?» Реалити-шоу для сбора инвестиций Мы решили, что хотим за три-четыре года открыть семь объектов в Центральной и Восточной Европе. На хостел на Андреевском мы потратили 470 тысяч долларов. Прикинули, что нам нужно примерно по 400 тысяч евро на один объект, всего около трех миллионов. Это был период, когда курс доллара начал расти, валютные вклады было забрать сложно. Мы подумали, что есть люди, у которых есть валютные сбережения, и предложение вложиться в бизнес в Европе должно быть им интересно. Ну не будешь же ты ходить по людям и собирать. На один объект еще можно собрать, но не на семь. Тем более, когда ты просишь, у тебя слабая переговорная позиция. Надо было сделать так, чтобы люди сами предложили деньги. Мы решили устроить реалити-шоу из того, как мы открываем первый хостел в Европе. Завели блог на фейсбуке и писали какие-то размышления, толковые вещи по бизнесу, выкладывали цифры. Мы еще толком ничего не сделали, только описывали приготовления к первой поездке. Но уже через три недели получили 7 предложений об инвестировании на ту или иную сумму денег, то есть мы могли выбирать. У львовского бизнесмена Александра Бережанского было здание во Львове, которое он хотел сдать нам в аренду под хостел. Но в итоге он стал инвестором всех проектов и нашим партнером. Конкуренты все выкладывают сами Мы провели анализ рынка, посмотрели статистику по туристам и составили карту перспективных направлений. В нее вошли Вильнюс, Рига, Таллинн, Варшава, Краков и Будапешт. На открытии DREAM Hostel в Братиславе Когда мы ехали в тот или иной город, у нас был план визитов в помещения и в хостелы, где мы под разными предлогами встречались с собственниками или менеджерами. Собственникам мы говорили, что хотим купить бизнес или что хотим открыть хостел и ищем партнеров. Менеджерам можно было даже не врать. Они думали, что мы, может быть, возьмем их на работу, и сливали все. Три города отпали сразу: Вильнюс, потому что рынок еще маленький, Краков, потому что высокая конкуренция, и Будапешт — слишком высокая планка для старта. В трех оставшихся городах мы начали одновременно искать помещения. Быстрее всего нашли в Варшаве. Просчет в сроках и смете Мы наивно полагали, что сможем экстраполировать украинский опыт на другие страны. В Киеве у нас около двух месяцев ушло на переговоры, шесть месяцев на ремонт. Мы думали, что в Варшаве через 9 месяцев, в крайнем случае через год мы 100% откроемся. Оказалось, что нужно около полутора лет. Мы выяснили это ближе к тому времени, как по плану должны были открываться. А это учитывалось, когда мы просили арендные каникулы. В Варшаве мы считали так. Во сколько обошелся ремонт 1 квадратного метра в Киеве? 700 евро. Сколько здесь квадратов? 1000. Хорошо: 700 тысяч + комплектация, значит, 800-900 тысяч должно хватить. А получился 1 млн 300 евро. Здорово, что наш инвестор и партнер — мудрый бизнесмен, он с самого начала заложил для себя такие цифры, просто нас не хотел расстраивать. Общая зона DREAM Hostel в Варшаве Мы планировали открыть семь объектов за четыре года. Открыли три — во Львове, Варшаве и Братиславе, в Праге и Будапеште сейчас стройка. Вместо семи получится пять, и это хорошо, потому что могло быть меньше. Срок окупаемости сдвинулся с трех-четырех до пяти-семи лет. Подходящих сотрудников можно искать год По сравнению с Восточной Европой в Украине рай с людьми. Может, не хватает профессионалов, но людей, которые хотят чего-то достичь, много. Там люди до 30 лет не хотят задумываться о своей жизни и строить планы дальше чем на полгода вперед. Все более-менее активные понимают, что могут купить билет за 30-40 евро в Лондон и зарабатывать в 3-4 раза больше. Найти за вменяемые деньги человека, который хотел бы развиваться, практически невозможно. Если вам попался такой человек, надо пойти свечку поставить, потому что кто-то сильно вам помог. В варшавском хостеле у нас был менеджер-поляк. Его ритм не соответствовал нашему, при этом он считал, что выпрыгивает из штанов. Мы с ним расстались и прислали менеджера из Киева. Словакия активно развивается, но, в отличие от Польши, там не привлекают трудовые ресурсы из-за рубежа. Чтобы взять на работу иностранца, нужно пройти многомесячную бюрократическую процедуру. В результате в Братиславе обслуживающий персонал невозможно нанять напрямую. Процветают фирмы, которые предоставляют официантов, посудомойщиц, горничных за деньги. Они находят людей в каких-то горных аулах и привозят в столицу пачками. Среди них есть цыгане, и это похоже на рабство, потому что у всех цыган есть барон, и деньги платят ему. Но иначе работать не получается. У нас горничные, которых предоставила такая фирма. Менеджер хостела – словак, он хорошо справляется со своей работой. Каково вести дела с поляками, словаками и венграми В каждом городе есть свои нюансы, о которых вам никто заранее не расскажет. Например, в Кракове большое влияние имеет католическая церковь. Она, как мафия, держит практически все. Во-первых, ей принадлежит много недвижимости, во-вторых, многие сделки купли-продажи в центре не могут пройти без ее негласного одобрения. Мы сначала этого не знали. Попали в переговоры, но потом поняли, что проходить аккредитацию у местных священнослужителей нам не хочется. Вообще у поляков все хорошо организовано, договоренности соблюдаются. Но они намного меньше работают. Вышел закон о том, что каждое второе воскресенье все торговые центры будут закрыты. Все идет к тому, что они вообще по воскресеньям будут закрыты. И ты не можешь никого заставить работать, тебя засудят. DREAM Hostel во Львове В Братиславе милые люди, но они любят погонять понты, как в Киеве, и часто не выполняют договоренности. Он приезжает на первую встречу на «мерседесе», а потом месяц чинит кондиционер. У него гарантийные обязательства, но он считает, что все нормально: «Ну я же не отказываюсь, я буду в вашем районе — заеду, вы там замотайте изолентой, чтоб не текло». В Будапеште сейчас строительный бум, из-за этого с венграми сложнее работать, они вредничают. Вообще считают себя великой нацией, хотят показать, что они уникальные. Если ты выучишь пару слов на их тарабарском языке, можно считать, что заполучил себе друга. Цель — стать самой крупной сетью в регионе Сооснователи сети DREAM Hostels Евгений Лавренюк и Игорь Фарберов Сейчас наша сеть работает в пяти странах. У нас восемь действующих хостелов, еще в четырех идет ремонт, они откроются в этом году. Хостелы в Киеве, Львове, Варшаве Братиславе, Праге и Будапеште наши. Полтава, Запорожье, Одесса, Хмельницкий, Рахов и Буковель работают по франшизе. Годовой оборот сети DREAM Hostels с каждым годом удваивается, в прошлом году он составил 45 млн грн. В компании работают 150 сотрудников. Планируем открыть еще около десяти проектов и стать крупнейшей сетью в Центральной и Восточной Европе. Хостел в Братиславе в цифрах Стоимость проекта: 500 тыс. евро Время от заключения договора аренды до открытия: 10 месяцев Персонал: 12 человек Число койкомест: 124 Стоимость ночи: общие места от 7 до 22 евро, индивидуальные — от 25 до 60 Загрузка: около 65% в первый год, цель — выйти на 80% к четвертому году работы Четыре составляющих успеха Есть, на мой взгляд, четыре причины, по которым у нас получилось успешно выйти на европейский рынок и быть прибыльными. Наша целевая аудитория что в Киеве, что в Варшаве — это международные туристы. Нам не нужно изучать ее заново. Мы сильно вовлекались в процесс. Участвовали во всем: тендеры архитекторов, оснащение хостела, подбор персонала. Это помогло принимать правильные решения. Мы сразу выстраивали долгосрочную стратегию. На рынке Восточной Европы мало ниш, где ты можешь на каком-то тренде подняться, за год окупиться и через два года закрыться. Мы арендуем здания минимум на 15 лет. Все продумываем с учетом того, что это надолго. Мы всегда находим крутое месторасположение, никогда на этом не экономим. *** Понравился текст? Здесь мы рассказываем, что думаем о материалах и делимся личными историями: страницы редакторов Веры Черныш и Тимура Вороны в Facebook. Подписаться на Telegram-канал Ответы вместо цифр. Украинской аналитикой .io пользуются Vogue, Elle, CNN и Business Insider «Киев – это следующий Берлин». Американец продал компанию стоимостью $1,4 млрд и развивает стартап в Украине Эти булки с сосисками нравятся Корогодскому и Либкину. Как Ян Монастырский делает «лучшие хот-доги столицы»

Игорь Фарберов

«В хостел в Варшаве мы вложили 1,3 млн евро». Как Евгений Лавренюк и Игорь Фарберов развивают сеть хостелов в Европе