система продаж

Недавно наткнулся в сети на объявление об услуге по созданию системы продаж с большими чеками. Методика – огонь, гарантия и результат – 100%. Меня это «улыбнуло». Да, все мечтают о больших чеках и высоких продажах. Но важно с самого начала определить систему продаж. Для начала определиться, какой продукт вы продаете – кастомный b2b или b2c продукт. Кастомный продукт и продуктовый стартап С кастомной услугой, а именно консалтингом, я знаком уже 15 лет. К нему же отношу и менеджмент-консалтинг, и корпоративные финансы, и услуги в сфере государственного управления. Для меня «кастомный» означает, что нет двух одинаковых решений или стандартного продукта, а только общие принципы, наработанные методики и опыт. В нашей сфере все зависит от потребностей клиента, и поэтому чек бывает высоким (от $50 тыс. до более $1 млн за проект). «Кастомные» услуги – это и маркетинг, и дизайн и многое другое. Величина чека зависит от сложности проекта, конкуренции и квалификации. Евгений Червяченко Разработкой продуктов для обычного потребителя стали заниматься относительно недавно. Сейчас в разработке собственный продуктовый IТ-стартап. Подходы и целевая аудитория в этом бизнесе совершенно отличаются от «кастомного» консалтинга. Здесь нужно учитывать, что это будет единый продукт и вы не сможете удовлетворить индивидуальные потребности каждого. Нужно изначально предусмотреть, чтобы ваш продукт решал проблему большой аудитории, иначе вам не удастся стать успешным стартапом. Буду рассказывать о нашем стартапе поэтапно и сравнивать его с другими сферами нашей деятельности. И если кастомный продукт я продаю уже 15 лет, то стартап только начал. Поэтому посмотрим, как он будет развиваться после MVP. В этот раз давайте сравним модели продаж. Для построения успешной модели продаж как кастомного продукта, так и продуктового стартапа нужно определить следующие аспекты: проблему или боль, которую вы решаете, целевую аудиторию, продукт и его стоимость, каналы продаж, развитие личного бренда. Определение боли и целевой аудитории Много моих знакомых консультантов пытаются стандартизировать кастомный продукт, чтобы сократить временные затраты и увеличить эффективность. Но пока что им это не удалось. Наверное, потому что кастомный продукт так не работает. В то же время, когда мы начали работать с продуктовым стартапом, прочувствовали, что первый этап в создании продукта – определение боли целевой аудитории. При этом эту боль должна видеть не только команда, которая работает над проектом, а именно потребитель, который не знаком с идеей. Для этого нужно провести интервью с потенциальной аудиторией, и, как следствие, ваша идея может быть скорректирована или существенно изменена. Многие делают ошибку, когда не прислушиваются к мнению аудитории, и в итоге идея оказывается никому не нужной. Мы в свое время тоже чуть не сделали такую ошибку, но, кажется, вовремя исправились. Кастомная услуга b2b Продуктовая услуга b2c Основная целевая аудитория – это бизнес, а боль индивидуальная для каждого клиента. Ее невозможно понять с одной встречи или одного обсуждения с клиентом. Нужна диагностика. Целевая аудитория и ее боли определяются еще до стадии создания продукта. Эта боль должна быть актуальной для целевой аудитории (и желательно большого количества людей). Для лучшего понимания разницы между определением боли целевой аудитории кастомного и b2c-продукта, приведу несколько примеров из опыта нашей компании: К нам обратился клиент, у которого была проблема с управлением активами компании, как он предполагал сначала. До встречи с акционерами, персоналом и посещением предприятия мы посмотрели сведения о его компании, которые были в открытом доступе. Все говорило о том, что он правильно определил проблему. Но когда мы посетили предприятие, то увидели совсем другую боль, которая препятствует развитию компании. Приблизительно так работает кастомный консалтинг – решает индивидуальные боли бизнеса, но требует много времени и имеет высокий ценник. Уже больше пяти лет мы работаем в сфере энергетики и заметили общую боль потребителей, которые хотят сменить поставщика, – это сложности оформления документов. Только после исследования боли и целевой аудитории мы начали разрабатывать инновационную бизнес-модель по предоставлению услуг онлайн-оформления документов. Сейчас данный b2c-продукт работает успешно, но для этого нужно было сделать много правильных и последовательных шагов. Определение продукта и его стоимости Кастомная услуга b2b: Не существует стандартного продукта, но существует методология под задачи клиента. Есть несколько факторов, которые влияют на стоимость. В зависимости от типа проекта один из факторов может играть ключевую роль: 1) стоимость времени консультанта; 2) готовность клиента заплатить за результат; 3) процент от результата для клиента. Стоимость продукта – от $50 тыс. до более $1 млн. Продуктовая услуга b2c: Продукт стандартный, не учитывает индивидуальные потребности каждого (единый подход к каждому клиенту). Стоимость определяется готовностью клиента заплатить за решение проблемы. Цена продукта значительно ниже – от $1 до $20. Каналы продаж Сегодня каналы продаж для всех видов услуг часто сводятся к онлайн-ресурсам, особенно социальным сетям. При этом нужно понимать, что если для b2c-продуктов баннерная реклама может быть хорошим методом (так как она должна быть массовой), то кастомный продукт не приемлет такой рекламы (может повредить репутацию компании), а больше требует узнаваемости в солидных ресурсах. Также в кастомных услугах работает сарафанное радио, и часто следующий проект приходит от партнеров из предыдущего. Кастомная услуга b2b Продуктовая услуга b2c Личные знакомства, конференции, семинары, социальные сети (в основном Facebook и Instagram) Социальные сети и другие онлайн-каналы. Приведу один пример. Недавно в городе появилось много наружной рекламы одного IТ-продукта, с которым я был хорошо знаком (принимали участие в разработке). На самом деле, продукт был очень сложным и рассчитан на конкретную целевую аудиторию. Если бы были проведены правильные исследования целевой аудитории, это могло бы сократить ненужные траты на рекламу в широкие массы. Более эффективным вариантом было бы размещение рекламы на конкретных онлайн-ресурсах, где больше всего проводит время целевая аудитория. Роль личного бренда В кастомных услугах с помощью социальных сетей можно развивать личный бренд и бренд компании. В своей консалтинговой компании мы так и делаем, и это приносит свои результаты. Кастомная услуга b2b Продуктовая услуга b2c Личный бренд очень влияет на выбор клиента. Особенно он важен для корпоративных клиентов. В первую очередь важен продукт. Личный бренд – это отличное дополнение к маркетинговым каналам в случае его наличия. Но нужно понимать, что создание бренда – это длительный и непростой процесс, быстрых результатов ждать не стоит. У нас разработка бренда и составления стратегии продвижения заняли около трех месяцев. Только после этого мы постепенно начали знакомить аудиторию с нашими продуктами. Советы Для кастомной услуги в сфере «бизнес для бизнеса»: Создавайте личный бренд и бренд вашей компании. Он позволит вам повысить узнаваемость и количество клиентов. Тщательно выбирайте каналы и методы продаж – репутация очень важна. Дорожите отношениями с клиентом, не пытайтесь унифицировать услугу. Ваша команда должна хорошо ориентироваться в продукте, который вы предоставляете. Это поможет вызвать доверие и удержать клиента. Для продуктовой услуги b2c: Вовлекайте партнеров – это дополнительный опыт и знания, которые помогут вам в создании продукта. Определяйте боль клиента правильно: проводите интервью и не бойтесь менять продукт в зависимости от потребности клиентов. Ищите каналы продвижения, которые смогут донести вашу идею или продукт именно целевой аудитории. Создание личного бренда важно для продукта, но вначале потребитель платит за сам продукт, его пользу и удобство. Как итог хочу сказать, что нет универсальной системы продаж, которая точно обеспечит вам заоблачный доход, но если правильно определить, какой продукт и для кого вы продаете, то ваши шансы на успех однозначно вырастут в разы.

система продаж

«Все мечтают о больших чеках и высоких продажах». B2b или b2c: как выбрать то, что принесет прибыль именно вам