Том Уэйнрайт

Наркокартелі потерпають від кадрових проблем, покращують свій імідж за допомогою маркетингових прийомів, публікацій в ЗМІ та благодійності і постійно шукають виходи на нові ринки. Тобто роблять те саме, що й звичайні бізнеси. Про це розповідає журналіст The Economist Том Вейнрайт у своїй книзі «Наркономіка». Днями ця книжка вийшла українською. MC Today вибрав з неї найцікавіше. Том Вейнрайт Щорічно наркокартелі отримують $300 млрд прибутку по всьому світу. У них приблизно 250 мільйонів клієнтів. Щоби розширити свій бізнес, картелі користуються тими самими інструментами, що й Walmart, Apple або McDonalds. Кадрові проблеми Наркобарони не можуть набирати людей за оголошеннями, адже в незаконній сфері головне — довіра. Тому працівників шукають через знайомства, і рекомендації тут грають величезну роль. Інша проблема — плинність кадрів. «У таких транзитних країнах, як Мексика, де екстремальне насильство — частина роботи, висока смертність серед членів картелю означає, що завжди є вакансії», — пише Том Вейнрайт. Окрім того, працівники можуть потрапити до в’язниці, тому постійно доводиться шукати нових. Ще одна проблема — з працівниками не підпишеш трудовий договір. При цьому кур’єрам доручають великі суми грошей та дорогий товар. Якщо хтось схибить, доводиться «звільняти» — тобто, у випадку з картелями, вбивати. Тому люди з досвідом, які не підводили роботодавців, дуже цінуються і отримують більшу «зарплатню». При цьому картелі намагаються залучати дешеву робочу силу. Як звичайний бізнес відкриває колл-центри у країнах з меншими витратами на зарплати та офіс, так і наркоторговці наймають кур’єрів з Гватемали та Нікарагуа, щоби платити їм менше, ніж мексиканським працівникам. Фермерство Молочні та м’ясні заводи часто скуповують сировину у дрібних приватних господарствах. Вони платять за молоко та туші скота невеликі гроші, перетворюють це на готовий продукт та значно дорожче продають кінцевому споживачу. Так само відбувається і в наркокартелях — вони закуповують листя коки у простих фермерів. Зазвичай на окремій території листя коки скуповує тільки один наркокартель. Звідси — невисока ціна, яку за неї платять фермерам. Тим все одно, що вирощувати, але вони вибирають коку тільки тому, що для цього не потрібні інвестиції, і тому, що це трохи вигідніше, ніж помідори або картопля. В 1990-х Центр глобального розвитку провів дослідження в Мексиці, щоби з’ясувати, чому місцеві бізнесмени вирощують коку, а не кукурудзу. Причина виявилась банальною: ціни на кукурудзу були нестабільними і коливалися. Натомість ціна на коку не змінювалась. Фермери обрали стабільність. Франшизи Завоювавши довіру покупців і жах у конкурентів та напрацювавши досвід в продажі наркотиків, картелі відкривають свої франшизи в інших регіонах. Місцевим гангстерам потрібен впізнаваний бренд, щоби їх боялися. А амбітним наркокартелям треба розширювати свій бізнес. Тому картелі домовляються з гангстерами і відкривають своєрідний філіал на ще не зайнятій території. Один з таких прикладів — мережа картелів «Лос-Сетас». Ось як це працює. Представники «Лос-Сетас» вирушають до Південної Америки, знаходять там перспективних гангстерів і пропонують їм працювати під своїм брендом. За це обіцяють навчання та зброю, а натомість отримувачі франшизи мають віддавати частину прибутків і зобов'язуються допомогти в разі війни з іншим картелем. Ще один плюс такої співпраці — зброю, автівки, бронежилети та боєприпаси дешевше купувати оптом. Тому кільком франшизам вигідніше робити спільну закупку. До того ж у «материнської фірми» вже є перевірені місця, де це все можна придбати без додаткових проблем. Дивовижно, але картелі часто мають свій логотип, що з’являється на обладнанні, який отримує франчайзі. При цьому у «Сетас» дозволяють своїм партнерам самостійно вибирати фермерів для закупки листя коки, встановлювати ціни та визначати обсяги продажів. Але є і ризики — поганий франчайзі може зіпсувати імідж бренду. Наприклад, якщо продаватиме неякісний товар. В таких випадках договір розривають — зазвичай методом фізичного знищення недобросовісних партнерів. Інтернет Поява інтернету вплинула не тільки на звичайний бізнес, а й на наркобізнес також. Тепер наркотики можна шукати онлайн та замовляти доставку. Щоби зацікавити покупців, продавці наркотиків докладно розписують характеристики товару, додають його фотографії, описують терміни та умови доставки. Покупці лишають відгуки та діляться враженнями. Вони можуть пожалітись на те, що товар доставили пізніше, ніж обіцяли, або на те, що від нього був недостатній ефект. Це вплине на подальші продажі, тому дилери намагаються надсилати якісний товар і не затягувати з відправкою. Як і на Ebay, на таких сайтах працює рейтинг покупця та продавця. Чим більше покупок здійснив користувач, тим більше до нього довіри. І навпаки. Розширення асортименту Досягнувши успіху в продажі одного виду товару або в одній сфері бізнесу, компанії намагаються розширити асортимент та масштабувати свій бізнес. Навіть Coca-Cola у 1977 році намагалася вийти на ринок вина. Її керівники вирішили, що, маючи досвід у просуванні продукту та доставці його в усі куточки світу, вони зможуть продавати будь-що інше. Так само успішні наркокартелі, надихнувшись досвідом пересилання наркотиків за кордон, починають перевозити людей. Вони мислять так: якщо ми опанували мистецтво контрабанди речовин, то чому б не спробувати контрабанду нелегальних мігрантів? Втім, далеко не у всіх картелів цей бізнес завершується успіхом. Так само як неуспішною стала спроба «Кока-Коли» продавати вино, адже специфіка товару також грає велику роль. Новаторство Випустивши одну модель айфона, компанія Apple вже працює над іншою. А завод з виробництва йогуртів постійно додає нові смаки та формати своїх продуктів. Так і наркокартелі безперервно вигадують нові види наркотичних речовин, щоби задовольнити клієнтів. Часто це роблять для того, щоби обійти закони і винайти наркотик, який був би легальним. Так у 1940-х роках винайшли БЗП. Цей препарат створювали як протиглистовий засіб для худоби, а потім з’ясувалося, що він викликає ейфорію у людей. Речовина заборонена не була, і один з наркобаронів почав продавати її на дискотеках під назвою «пігулки для вечірок». Наркотик став надзвичайно популярним, він почав захоплювати ринки Європи та Америки. У 2008 році його заборонили, але наркоіндустрія почала винаходити все нові і нові легальні наркотики. Так з’явилися різноманітні «солі», «бошки» та «тістечка». Піар та благодійність Як і звичайні корпорації, заводи та бренди, наркокартелі проводять справжні рекламні кампанії, щоби покращувати свій імідж. Вони навіть встановлюють білборди та оплачують статті в ЗМІ. Наприклад, на півночі Мексики вивішують великі банери і кличуть фотографів це сфотографувати, поки поліція їх не прибрала. По-перше, це робиться для вербовки нових працівників. Наркокур’єри більш охоче співпрацюють з поважними та відомими картелями, а значить, впізнаваність бренда треба підвищувати. По-друге, хороший імідж серед місцевих мешканців може допомогти картелю у боротьбі з конкурентами. Якщо переконати всіх, що, наприклад, банда Коротуна Гусмана — поважний картель, що не займається здирництвом і не вбиває дітей, мешканці не здаватимуть представників цієї банди поліції та будуть боятися приходу інших, значно гірших та жорстокіших банд. Пабло Ескобара роздавав дітям подарунки на Різдво та будував житло для бідних, Коротун Гусман лишав офіціантам на чай по $1 тис. Картель «Мічоаканська родина» надавав бізнесу дешеві кредити. Багато наркобаронів давали великі гроші на спорудження церков. Чим більше людей відчуватимуть, що вони можуть щось втратити з занепадом конкретного картеля, тим більша вірогідність, що на цю територію не прийдуть конкуренти.

Том Уэйнрайт

Франшизи, плинність кадрів і відгуки покупців. Як наркокартелі вирішують типові для бізнесу проблеми