уроки основателей

История семейной пары, которая в 2015 году основала бизнес с годовой выручкой в $6 млн и оценкой компании в $12 млн. Среди их инвесторов бывший CEO LinkedIn, а основатели вошли в список Forbes «30 до 30». Проблема, с которой начали СurlMix, как и большинство бизнесов, начался с собственной боли. В этом случае проблему ощутила соосновательница компании Ким Льюис. У нее, как и у большинства темнокожих женщин, есть особенности волос: они жесткие, вьются, не отрастают по пояс и больше склонны к выпадению. Из-за этого волосам нужен уход в зависимости от их типа и того, как они вьются. Основатели компании Тим и Ким Льюисы Вот как описывает проблему, которая привела ее к созданию бизнеса, Ким Льюис: «Темнокожие женщины пользуются химическими релаксантами, которые выпрямляют и повреждают волосы. К 2010 году у меня начали выпадать волосы, и я попросила Тима сбрить их, чтобы они росли естественным образом. Поскольку я не доверяла магазинным средствам для вьющихся волос, я начала самостоятельно смешивать разные ингредиенты дома. Многие знакомые делали так же». Статистика CurlMix По данным CurlMix, темнокожие женщины тратят на косметику в четыре раза больше, а на средства для ухода за волосами – в десять раз больше, чем женщины со светлой кожей. Выиграли на «Кто хочет стать миллионером» и создали первый проект Ким захотела решить проблему множества темнокожих женщин с волосами, но у семьи не было денег на старт бизнеса. В конце 2013 года Тим Льюис участвовал в программе «Кто хочет стать миллионером» и выиграл $100 тыс. На эти деньги его жена Ким создала первую компанию Natural Hair Academy – социальную сеть для женщин с вьющимися волосами, где можно обсудить уход за волосами. Этот проект не был успешным, немногим удалось создать популярные соцсети, и компания сменила направление. Тим Льюис на программе «Кто хочет стать миллионером» В конце 2015 года основатели вдохновились бизнес-моделью подписок и форматом «сделай сам», которые набирали обороты в то время. И пара создала проект CurlMix. Изначально они продавали по подписке коробку, в которой были ингредиенты для приготовления лосьона для вьющихся волос. Клиент получал коробку, а дальше нужно было самостоятельно изготовить средство для волос. Фото наборов CurlMix Проект сразу получился более успешным, чем соцсеть. В первый год продажи компании составили $130 тыс. Уже в 2017 году фонд Backstage Capital инвестировал в компанию $25 тыс., а продажи CurlMix составили $140 тыс. за год. Гипотеза на миллион долларов В конце 2017 года у CurlMix начали падать продажи. Основатели провели встречу с консультантом из фонда, рассказали ему о проблеме и он задал вопрос, который изменил их бизнес. Он спросил, какой набор CurlMix самый продаваемый. Когда узнал, что это набор с гелем из льняного семени, то сразу предложил продавать этот готовый гель. Основатели решили проверить гипотезу. Ким сварила первую партию из 60 бутылок у себя на кухне, Тим сделал рассылку о старте продаж по базе покупателей, и эти 60 бутылок были проданы за несколько минут. Гипотеза сработала. Тот самый льняной гель CurlMix начал производить и продавать готовые гели из льняного семени, и продажи компании начали расти. Если в феврале выручка компании составила всего $8 тыс., то со стартом продаж нового продукта выручка составила $30 тыс. уже в марте. 2018 год компания завершила с итоговой выручкой $1 млн. Почти все деньги принес новый продукт, а от производства наборов CurlMix отказались полностью. Приглашение на SharkTank и отказ от $400 тыс. инвестиций В конце 2018 года о кратном росте CurlMix узнали представители телешоу SharkTank и пригласили их рассказать о своем бизнесе перед инвесторами. Ким и Тим рассказали о результатах CurlMix перед инвесторами, и один из членов жюри захотел инвестировать в компанию. Льюисы хотели $400 тыс. инвестиций в обмен на 10% компании. В таком случае оценка бизнеса составила бы $4 млн. По словам основателей, оценка была построена на том, что CurlMix ожидает $1 млн выручки в 2019 году. Основатели CurlMix презентуют свой проект на шоу SharkTank «Мы продаем бутылку геля за $25 при себестоимости $3. Наш денежный поток позитивный, и мы планируем стать прибыльными на протяжении одного-двух месяцев», – так объяснили свою оценку основатели. Инвесторы засомневались в такой оценке и сделали альтернативное предложение: $400 тыс. за 20% компании. Пара отказалась от инвестиций и покинула шоу. Как оказалось, изначально Тим и Ким договорились отклонять предложения об инвестировании, которые будут предполагать продажу более 15% доли компании. Они собирались поднимать раунды в будущем и не хотели размывать долю в начале бизнеса, чтобы не потерять мажоритарный пакет, когда будут привлекать следующие инвестиции. Стремительный рост После выхода в эфир эпизода шоу SharkTank в марте 2019 года CurlMix закрыл инвестиционный раунд на $1,2 млн в обмен на 10% компании. Раунд прошел под руководством Джеффа Вайнера, бывшего СЕО LinkedIn, а оценка CurlMix составила $12 млн. За два года компания выросла почти в шесть раз по выручке и планирует расти еще агрессивнее: 2018 год – $1 млн; 2019 год – $5 млн; 2020 год – $5,6 млн; 2021 год (прогноз) – около $8 млн; 2023 год (прозноз) – $25 млн. График выручки CurlMix В 2021 году компании снова понадобились инвестиции и они решили собрать их через краудфандинг на платформе WeFunder. С мая по декабрь 2021 года CurlMix собрала $4,6 млн инвестиций. В 2021 году компания создала материнскую компанию Listener Brands, куда входит CurlMix, новый бренд 4C|Only и войдут другие бренды основателей. А судя по всему, брендов они планируют делать много, ведь Ким Льюис уже говорила, что ее цель – создать первый косметический конгломерат, который принадлежит темнокожей женщине и представлен на фондовой бирже. Я хочу быть как Procter & Gamble. Это моя мечта. Интересные факты Во время активного роста Ким каждую неделю делала прямые трансляции на странице CurlMix в Facebook, где полностью одетая, но в душе показывала, как пользоваться продуктами компании и как делать прически с их помощью. У компании 110 тыс. клиентов. Стоимость привлечения клиента компании – $17, а прибыль, которую она получает от клиента за все время работы с ним – $111. Неплохой бизнес. В 2020 году пара запустила новый бренд 4C|Only, и его продажи составили $1 млн в первый же год. По состоянию на 2021 год у компании было всего 37 сотрудников на полную занятость при годовой выручке около $8 млн. Уроки основателей Иногда для того, чтобы построить бизнес, вам нужно сменить бизнес-модель. CurlMix меняли модель дважды, и это помогло им найти ту, которая работает лучше всего. Делайте то, что нужно людям. Казалось бы, уже 100500 раз об этом говорили. Но в результате CurlMix два года продавали низкомаржинальные наборы для приготовления геля в то время, как клиенты хотели не набор, а сам гель. И у геля как у готового продукта сильно выше маржа. Как только CurlMix дали клиентам то, чего они хотят на самом деле, выручка выросла до $1 млн за год. Основатель – машина по генерированию денег. Примите концепцию, что вы можете сдвинуть определенные рычаги и увеличить выручку компании. Например, можете повысить среднюю стоимость заказа за счет пакетного предложения, увеличить частоту покупок или количество клиентов. Если вы увеличите все понемногу, то можете вырасти в три раза за год. Но для начала примите концепцию, что все рычаги у вас в руках, и не перекладывайте ответственность. CurlMix сделали то, о чем говорят все и повсюду: сделали продукт, который бил прямо в боль потребителя. И если вам кажется, что найти свою нишу среди такого разнообразия продуктов уже невозможно, то вот очередной пример, что идеи бизнеса всегда на поверхности. Осмотритесь.

уроки основателей

Выиграли первый взнос на бизнес в «Кто хочет стать миллионером»: как пара вырастила компанию до $25 млн за пять лет