XENON.UA

Основатель интернет-магазинов автозапчастей wipers.ua, xenon.ua и mothers.com.ua Александр Гусленко рассказывает, как он ушел из журналистики, чтобы запустить интернет-магазин и почему теперь решил его продать. Из журналиста – в коммерсанты Печатные компьютерные журналы 2000-х годов В молодости я провел прекрасные шесть лет в редакциях печатных журналов «Комиздат», «Шпиль!», Computer World и PC World, где вырос от внештатного обозревателя до главного редактора. Но наступил 2008 год, бумажная пресса схлопнулась, а на раскладках остались политические газеты без рекламы, но с бюджетом. Затем я пошел работать в hotline.ua. Этой компании я отдал еще пять лет жизни, и вместе с новым «майдановским» кризисом передо мной встал выбор: пойти дальше развиваться в IT в западную компанию или уйти в свой бизнес. Последнее показалось более интересным, хотя и не сулило валютных зарплат в какой-нибудь социальной сети для ручных домашних тараканов. Так родилась идея вместе с братьями Никитой и Витей сделать свой интернет-магазин. Направление долго искать не пришлось, отталкивались от хобби, – а мы увлекались интернетом и автомобилями. Запустить магазин было делом нехитрым: поставили OpenCart на домен vmashine.com.ua, нашли поставщиков, начали наполнять каталог, продвигать магазин в поиске, запустили рекламу. Александр Александров с братом Виктором Первые заказы обрабатывались хаотично: кто-то из нас троих принимал заказы, второй ехал к поставщику, третий доставлял по Киеву. Вместе упаковывали и отправляли в регионы. Учет вели «на коленке»: то в блокноте, то в Excel, то еще где-то. И хотя с заказами проблем не было, понять, сколько мы зарабатываем и чем вообще занимаемся, было сложно. К тому же, мы хотели отличаться от других магазинов, которые выгружают прайс поставщика, в лучшем случае заливают к нему картинки, а затем все это продают. Найти свою нишу помог случай: товарищ на новый год попросил подобрать дворники на Acura, и я долго не мог найти подходящие запчасти, так как этого автомобиля не было в стандартной базе. Буквально за два дня мой брат Никита написал код, который выдает список автомобилей, к которым подходят дворники. Например, выбираешь щетку длиной 475 мм, а сайт выводит тебе 54 автомобиля, на которые она подойдет. Недолго думая, я спросил: «Ник, слушай, надо то же самое, только наоборот! Чтобы выбрать тачку, а сайт дворники высыпал». Программистам иногда сложно сформулировать простые вещи в голове. Ник и сейчас подвисает, если я прошу на кассе у него 50 грн. Говорит, что нету, хотя 20, 20 и 10 у него есть. Спустя месяц это выросло в отдельное направление 2dvornika.com.ua. Я сделал базу подбора на основе девяти бумажных и трех онлайн-каталогов и удобный интерфейс, а Никита написал программную часть. От магазина запчастей отказались. У него не было четкой концепции, был большой процент возвратов, да и ничего уникального он не предлагал. Как и прежде, все делали сами, логистикой занимался Витя. Чуть позже уже появился свой склад с товарами, а еще через год – менеджер и курьеры. В этот бизнес мы вложили около $10 тыс., из которых $8 тыс. ушло на склад товаров для оперативной доставки, остальное на рекламу, офис, быстрый сервер, подачу документов на регистрацию ТМ и мелкие расходы. У нас было мало опыта, товары на склад закупались хаотично, не менее хаотично размещалась и реклама: от наружки до статей в печатной прессе. В итоге мы пришли к тому, что ликвидный склад может быть на меньшую сумму, а расходы на рекламу нужно планировать исходя из конверсии. Масштабирование бизнеса mothers.com.ua Когда стало ясно, что у нас работающий бизнес и можно все автоматизировать, мы продали долю управляющему партнеру – моему другу, который занимается продажей фото-аксессуаров на сайте strobist.ua. Сейчас он полностью управляет бизнесом, за что получает 50% от прибыли. Первое время он незначительно участвовал и финансово, но сейчас в этом нет необходимости. Из своей половины партнер отдает часть доли менеджеру по приему заказов, а операционные функции выполняют наемные работники из его бизнеса. Я со своей стороны слежу за продвижением, актуальностью базы подбора, периодически могу вносить коррективы. В этом году мы начали завозить в Украину дворники из Мехико и Чехии, и сейчас отлаживаем это направление. Спустя какое-то время мы прошли тот же путь в России. Для этого понадобилось больше времени и денег, чем в Украине. Если в Украине можно удерживать складские остатки на уровне $2000-4000, то для 2dvornika.ru эти показатели могут быть больше в десять раз. Такая же история с логистическими и маркетинговыми расходами. Товар дольше едет, поставщики не отпускают «по одной штучке», продать можно только то, что реально есть в наличии. Да и расходы на логистику такие, что лучше держать все на складе, – в перспективе это существенно дешевле. Зато конкуренция там небольшая. Россиянину проще пойти на работу за 50 тысяч рублей, чем вкладывать время и деньги в миллионный по счету стартап. Сегодня этот бизнес работает почти автономно: заказы принимаются по IP-телефонии в Киеве, отправки и закупки осуществляет партнер по месту. Через год его заменит логистическая компания. Следующий этап – Казахстан. Нам интересен этот рынок, и там уже зарегистрированы «на перспективу» несколько торговых марок. Параллельные эксперименты mothers.com.ua Параллельно мы пробовали запустить бизнес и в других направлениях. Одним из таких стала война за запоминающуюся торговую марку Xenon. Мы долго хотели получить «крутое» имя, и в конце-концов заполучили XENON.UA. Сначала мы пытались сосредоточиться на авто-свете, но лампы, ксенон и LED покупают не так часто, как нам хотелось бы. Поэтому решили делать магазин с бОльшим ассортиментом на базе «Хорошопа»: продавать автохимию, детейлинг, присадки, аксессуары и другие товары широкого потребления. Попутно мы запустили несколько монобрендовых магазинов: donedeal.com.ua, doctor-wax.com.ua, higear.com.ua. Они хоть и не приносят много заказов, но имеют просто сумасшедшую конверсию, которая иной месяц может доходить до 15%. К таким проектам больше доверия. Но есть и обратная сторона медали: нередко могут позвонить за консультацией или пожаловаться, что купили просроченный товар где-то в розничном магазине. Таких клиентов мы отправляем непосредственно к импортеру. Как устроен бизнес У нас нет ни зарплат, ни офиса. У нас есть два менеджера: один хорошо разбирается в автохимии и косметике и управляет оптовыми продажам одного из брендов. Второй – такой же оптовый менеджер, но в компании, которая импортирует ксенон. Такие люди обычно сидят на «своих» клиентах, неспешно заводя новых, и у них много свободного времени. Но при этом отлично разбираются в товарах, в том числе, в сложных вопросах. Например, подобрать лампы на мой Chrysler не смог ни один магазин широкого профиля, а наш менеджер сделал это, не заглядывая в каталог. Менеджеры получают 10% от чистой прибыли по обработанным заказам. Нередко бывали случаи, что менеджер платил зарплату нам, а не мы ему. Это связано с тем, что он продал товара на 40+ тысяч гривен, а наша скидка – 25%, и она превышает его 10% от нашей чистой прибыли. В итоге, под конец месяца, он перечислял нам разницу, а не мы ему. Такую же идеологию мы исповедуем и с курьерами. Доставка по Киеву нам стоит 55 грн с учетом проезда. С клиента мы берем 50 и 5 компенсируем сдельно работающему курьеру. Отправки делает мой брат Витя, контент и разработка – на аутсорсе. Многие поставщики готовы работать по дропшиппингу, но нам удобнее отправлять самим, так как можно неплохо сэкономить на отправках, включая бонусы «Новой почты». Дропшиппинг менее выгоден тем, что можно один раз отдать заказ поставщику, и клиент в будущем уйдет к нему – ведь в посылке будет визитка и контакты поставщика, а не наши. По цифрам: оборот за прошлый год составил 1,2 млн грн, за позапрошлый – 824 тыс. В зависимости от сезонности, нужно быть гибким в вопросе рекламы. Наценка может разниться от 10% до 40%, в зависимости от группы товаров. Скажем, герметик за 67 грн в закупке может стоить до 30 грн. Казалось бы, наценка больше 100% и все супер. Зато если продать герметик вместе с пеной для мойки автомобиля с наценкой 10%, заработок будет в десять раз больше. Потому что чек клиента будет под 4 тыс. грн. Новый этап mothers.com.ua Новым витком развития для нас стал «власний iмпорт». Если раньше мы покупали товары у импортеров или дилеров, то теперь сами стали импортером. Так появился mothers.com.ua, – детейлинг (комплекс высокотехнологических операций по тщательному и полному уходу за автомобилем. – Прим. ред.) из США, который вскоре появится на полках интернет-магазинов, сетей и АЗС. Стать импортером непросто, это требует в разы больше ресурсов, как финансовых, так и по части знаний, логистики, складских мощностей. Поэтому мы приняли непростое решение – продать розничный бизнес. Изначально мы думали над цифрой в $15 тыс. за xenon.ua, но сейчас готовы расстаться с ним за $5000-6000. При активной работе, магазин за год может принести от $15 тыс. Также мы рассматриваем продажу профильных, моно-брендовых магазинов – $2000 за все проекты. Если активно крутить рекламу и продолжать расширять ассортимент, то вложение окупится за 7-10 месяцев, в зависимости от сезонности и валютных колебаний. Окупаемость проектов возможна лишь в том случае, если ими заниматься. Увы, к этому не все готовы. С момента, как мы заявили о продаже магазина, мы провели 20 встреч, и в основном на них приходили мужчины за 45 лет, которые ищут альтернативу банковскому депозиту или покупке паркомест/гаражей для получения ренты. Любым бизнесом нужно заниматься. Или платить тем, кто им занимается. Иначе он пойдет на спад и достаточно быстро доберется до цифры ноль. *** Умеете ли вы принимать сложные с этической точки зрения решения, например – взять на работу друга или незнакомца с лучшим, чем у друга, резюме? Об этом узнайте в нашем тесте и на курсе «Experience Machine. Анатомія вибору» от «Культурного проекта». Понравился текст? Здесь мы рассказываем, что думаем о материалах и делимся личными историями: страницы редакторов Веры Черныш и Тимура Вороны в Facebook. Подписаться на Telegram-канал «Люди считают меня плохой матерью – я развиваю бизнес вместо семьи», – Анастасия Червинская, Karambakids Из министра энергетики в виноделы. Зачем Иван Васильевич Плачков сменил профессию и стал делать вино «Колонист» «Киев – это следующий Берлин». Американец продал компанию стоимостью $1,4 млрд и развивает стартап в Украине

XENON.UA

Как я перестал работать журналистом, запустил интернет-магазин автомобильных запчастей и почему теперь его продаю