«Привезти Тони Роббинса в Киев стоит от $1,1 млн». Сколько зарабатывают организаторы бизнес-тренингов

Василий Тимошенко, сооснователь компании Young Minds, которая занимается организацией бизнес-тренингов, тренингов личностного роста и продюсированием спикеров, рассказывает, сколько стоит выступление Тони Роббинса, Петра Осипова из «Бизнес-молодости», об уроках, усвоенных им и его командой за три года организации мероприятий, и заработке на этом бизнесе.

Как договориться со звездой о выступлении

Многие думают, что с признанными спикерами сложно договариваться. Это не так. Спикеры на этом зарабатывают, поэтому они открыты. Им можно просто взять и написать: «Я хочу организовать ваше мероприятие в Киеве. Скажите, пожалуйста, сколько это будет стоить, какие даты и какая предоплата?»

Обычно спикеры говорят «давайте созвонимся», а потом в разговоре начинают себя продавать в стиле «на меня легко собрать публику» и так далее. Но тут множество нюансов. Например, если это твое первое мероприятие и тебя спросят про опыт, а его нет, то, скорее всего, ответ будет таким: «Чувак, не фарт».

Если опыта по привозу таких спикеров нет, то можно попробовать «выехать» за счет чужих имен. Сказать, что в моей команде работает какой-то известный маркетолог или тот, кто собирал такие мероприятия. Но! Важно! Эти люди таки должны быть с тобой в команде или на подряде. Обманывать никогда нельзя. Репутация – это самое важное, что есть в этом бизнесе, все строится на ней.

С российскими звездами иногда договариваться непросто. Тут складываются два фактора: некоторым россиянам страшно ехать в Украину, поскольку российские СМИ запугивают их тем, что мы едим детей, заедаем салом и идем молиться Бандере. Для тех же, кто уже приезжал, большой разницы нет.

Во-вторых, бывает так, что человека не интересуют деньги. У Петра Осипова гонорар составляет $30 тыс. день. И уговорить его на выступление – задача ещё та. Мы пересеклись с ним в Лондоне во время одного из его выступлений, в туалете. Я к нему подошел со словами:

– Петя, мы уже с вами общались много раз. Давайте что-нибудь будем делать.
– Да-да, давайте свяжемся.

После этого мы его ловили несколько раз на других мероприятиях, общались через сотрудников, всячески напоминали. Уговорили только спустя два года.

Сколько стоят русскоговорящие спикеры

Мы привозили в Киев множество русскоязычных спикеров. Работали со всеми топовыми тренерами – за исключением тех, у кого раньше был подписан эксклюзивный договор с какой-то другой компанией.

Если привезти русскоязычную звезду топ-уровня – специалиста по лидерству Радислава Гандапаса или основателя «Бизнес Молодости» Петра Осипова, то их гонорар будет в районе $15-35 тыс.

К примеру, вот основные расходы на приезд Петра Осипова в марте 2019 года:

• гонорар – $30 тыс.;
• реклама – $50 тыс.;
• организация мероприятия и аренда «Дворца спорта» – $40 тыс.;
• зарплаты людей, которые готовят выступление и занимаются привлечением публики, оплата подрядчиков, аренда офиса – $10 тыс в месяц.

В любом мероприятии не меньше 30-40 % всех затрат должны быть затратами на рекламу: реклама – это лиды, и именно эти лиды приносят нам деньги.

Финальный заработок организаторов зависит от массы факторов, но тут можно ориентироваться на гонорар спикера. На одном мероприятии можно заработать плюс-минус столько, сколько зарабатывает спикер.

Западные спикеры стоят сотни тысяч долларов

Если мы берем американскую звезду – Ника Вуйчича (австралийский мотивационный оратор, меценат, писатель и певец, рождённый с синдромом тетраамелии — редким наследственным заболеванием, приводящим к отсутствию всех четырёх конечностей, – прим. ред.), Джордана Белфорта, Майка Тайсона и других спикеров, то их гонорары будут в районе $100-200 тыс. Именно такие цифры нам называл Ник Вуйчич, когда мы вели с ним переговоры.

Главная проблема с иностранными спикерами – это их колоссальные гонорары. Они к ним привыкли, для них это обычные суммы, но у нас нет рынка для них, и люди не готовы платить столько денег за их выступления. Это одна из причин, почему многие ребята, которые привозят иностранных спикеров, попадают на деньги.

Например, бизнес-тренера по саморазвитию Тони Роббинса привезти абсолютно реально. Он стоит $1-1,8 млн. Мой партнер Александр Волошаненко ведет переговоры с его командой и предлагает $500 тыс. Но даже эту сумму нужно окупить. Кроме того, он привезет с собой еще 20 человек, выставит не самый тривиальный райдер, и для этого всего еще нужно найти подходящий зал, который тоже стоит немало.

Пару лет назад мы общались с немецким писателем, лектором Бодо Шефером по поводу организации его однодневного тренинга. Он хотел $40-60 тыс, но когда мы подсчитали математику, то оказалось, что везти его экономически невыгодно. Поэтому зарабатывать на русскоязычных звездах в плане организации гораздо легче, чем на зарубежных.

Чтобы привозить экспертов высокого уровня, нужно быть экспертом во многих областях: уметь правильно продавать, «лить» трафик, находить подрядчиков и общаться с ними, развивать сайт, создавать и контролировать отдел продаж.

Сложности и риски в организации мероприятий

Важно продумать, сколько людей вы хотите видеть в зале. Один из самых жестких провалов и одновременно крутых кейсов у нас – это встреча с предпринимателем, создателем холдинга Like Аязом Шабутдиновым.

На мероприятие зарегистрировались 2000 человек, и мы думали, что из них на встречу придет около 700 – обычно на бесплатные мероприятия «доходят» 30 %. Мы сменили зал с гостиницы «Русь» на «Олимпийский» с 600 посадочными местами, но оказалось, что людей намного больше, чем мы рассчитывали.

На регистрации начались проблемы – у гостей нет QR-кодов. Мы регистрировали их на месте по номеру телефона, и на вход выстроилась сумасшедшая очередь на октябрьском холоде. Когда все места были заняты, остались еще человек 500. Мы их просто не впустили. Саша вышел и сказал: «Сорри, нет мест».

Люди пытались апеллировать тем, что зарегистрировались, но нам было негде их сажать. Так провально прошло первое мероприятие на 100+ человек. Часть людей была негативно настроена, когда они не смогли попасть, но, с другой стороны, это мероприятие сделало нам имя. Очередь на него стояла такая, как на футбол, аж до метро.

Со временем мы стали опытнее, но и сейчас многое невозможно продумать. Самое сложное в этой индустрии вот что: когда ты хочешь кого-то привезти, всегда должен потратить некую сумму денег, даже если на мероприятие никто не придет. Например, даже в случае отмены мероприятия ты должен заплатить часть гонорара спикера, обычно это половина суммы. И если ты привозишь спикера за $10 тыс., то в случае отмены «влетаешь» на $5 тыс. То же самое касается аренды зала и других расходов.

Если ты не собрал публику, это никого не волнует. Ты должен заплатить. А если не заплатишь, твоей репутации крышка.

Главное качество организатора мероприятий – это «чуйка»

Самое важное, чем нужно обладать в продюсировании или организации мероприятий, – «чуйка». Чуйка означает понимание, какой спикер «зайдет» аудитории.

Например, когда пришли 700 человек на специалиста по переговорам и личным продажам Сергея Азимова, то мы сразу знали, что какая-то часть пойдет на тренинг Петра Осипова, так как Сергей делал несколько отсылок к нему. Делая подобные мероприятия, мы понимаем, что 30-40 продаж на следующее мероприятие произойдут автоматически, без денег на рекламу. А 30-40 продаж – это уже гонорар или часть гонорара. Каждое новое мероприятие должно быть неким логическим шагом от предыдущего.

Это интересный бизнес. Помимо денег он точно даст вам узнаваемость и сделает личный бренд. Но есть и риски. Я знаю очень много людей, которые остались «в долгах» после занятия этим бизнесом. Так что нужно взвешивать все «за» и «против», начинать с малого – тогда все получится.