Три способа масштабировать сервисный бизнес. Как Давид Браун научился делать 40 сайтов в день

Основатель компаний Template Monster и Weblium Давид Браун на конференции IT Arena во Львове рассказал о том, как масштабировать бизнес, зачем это нужно и как зарабатывать больше, работая меньше. Редакция MC Today публикует конспект выступления Давида.

Что такое масштабирование и зачем оно нужно

Это интенсивные изменения. Например, сегодня над выполнением конкретной задачи работают два сотрудника, но после изменений с этим сможет справиться один человек.

Сейчас мы строим McDonald’s в индустрии веб-дизайна. Наша цель – создавать 1000 сайтов в день, включая выходные. Изначально я был уверен, что это невозможно. Но потом задумался: может быть, это просто сложно? Затем я начал читать книги, они помогли мне ответить на вопрос, реально ли масштабировать сервис.

Сегодня в одной простой студии мы уже создаем 40 сайтов в день. Сколько сайтов в год создает обычная веб-студия? Лучший показатель в этой сфере – 200 сайтов в год. Речь идет об агентствах, где работают около 50 человек. У нас же лишь 10 сотрудников, а на выходе – 40 сайтов в день.

Начните с вопроса «действительно ли мне необходимо расти?»

Я знаю множество агентств, где все держится только на одном умном парне. У этого парня есть помощники, итого в компании 5 человек. Они отлично справляются. Зачем им масштабирование?

Однако фактически их бизнес окончен: все зависит от одного человека, и продавать они могут только часы его работы. Но сколько может стоить час? Максимум $250. Конечно, многих этот тупик не устраивает. В том числе и меня. Поэтому масштабирование необходимо, и вы должны уметь применять разные подходы.

Три способа добиться успешного роста

Способ №1 − «продуктообразование»

Вместо того чтобы предоставлять услуги, вы можете создать своего рода продукт, а затем сосредоточить все остальные сервисы вокруг него. Объясню это на примерах.

Компания предоставляла услуги установки сервисов JIRA (коммерческая система отслеживания ошибок) в течение 10 лет. Теперь они создали множество плагинов и сосредоточили все свои услуги вокруг них.

Это пример продуктообразования: теперь они могут расти, инвестируя в создание плагинов, и услуга уже будет только дополнением к реальному продукту.

Я уверен, что в каждой нише вы сможете найти 1-2 примера компаний, которые успешно внедряют этот способ.

Отличный вариант «продуктообразования» – это переход отдельных внутренних сервисов в полноценный внешний продукт вашей компании. Например, BaseCamp: 2,5 миллиона пользователей.

Изначально они работали в удаленном режиме. Сотрудники находились в разных местах, что создавало некоторые проблемы с синхронизацией командной работы. Тогда они создали внутренний сервис, призванный решить эту проблему.

Позже они задумались: наверняка есть и другие компании, которые сталкиваются с подобными проблемами. И не ошиблись: таковых оказалось множество. Таким образом, продукт, который изначально создавался для внутреннего пользования, может в будущем обеспечить вам новый источник заработка.

Старайтесь автоматизировать то, что вы изначально делаете вручную

Например, мы создаем веб-сайт для клиента сами. Но вместе с тем у нас есть платформа, которая выполняет многие задачи самостоятельно и позволяет нам делать большее количество сайтов. В итоге наша работа намного более дешевая и быстрая по сравнению с работой среднестатистического агентства.

Когда вы консультируете бизнес в определенной сфере, а потом трансформируете свои знания в полноценный курс, это тоже «продуктообразование».

Яркое тому подтверждение – платформа digitalmarketer.com. Мужчина значительное время консультировал бизнес в digital-сфере, пока не создал ряд курсов, которые сейчас успешно продаются на платформе.

Второй способ роста − это автоматизация

Многие сейчас одержимы чат-ботами и другими подобными вещами. Как правильно это применять? Во-первых, вам нужно предупредить своих клиентов о том, что появилась определенная автоматизированная система.

Самая большая проблема, связанная с чат-ботами, заключается в том, что клиенты ожидают общения с реальным человеком. И когда они быстро вычисляют робота, возникает недовольство.

Мне нравится подход к автоматизации у The Interval. Они считают чат-ботов помощниками. Например, я работаю с 9:00 до 18:00, а клиент звонит в 18:15. Робот говорит: «Привет, я помощник Давида. Он уже закончил свою работу сегодня. Но если у вас срочный вопрос, я могу отправить ему SMS». И клиент остается доволен, потому что робот смог ему помочь. Такой подход я считаю правильным.

Я бы никогда не стал автоматизировать персональный бренд. Многие политики и компании это используют, но обычно получается отстой. Это раздражает людей. Еще раз: никогда не автоматизируйте ваше личное имя.

Есть еще одна категория, которая не готова к общению с роботами. Это ваши VIP-клиенты. Этим людям все еще нужно персональное внимание. Им важно, чтобы вы помнили их имена и ситуации.

Третий способ я называю «минимизация обезьяньей работы»

Основная идея роста заключается в том, что вы больше не выполняете заурядные задачи, а переходите в «высшую лигу». Например, у вас агентство веб-дизайна. Но одностраничные сайты может делать любая индийская компания. У вас нет желания с ними конкурировать, поэтому вы сосредотачиваетесь на брендинге и коммуникации.

Это уже серьезная профессиональная работа, которая принесет вам больше прибыли меньшими усилиями. Или, например, SEO-фрилансеры создают команду. Они больше не хотят заниматься «обезьяньей» работой, а начинают консультировать по SEO за $200 в час. А работу в таком случае будут выполнять подрядчики.

Что тормозит развитие

У всех предпринимателей есть VIP-клиенты, которые платят большие деньги за проект, но потом заваливают исполнителей мелкими задачами. Их приходится выполнять бесплатно. Вы тратите на это свое время, не получая ничего взамен, хотя могли бы продать эти часы работы другому клиенту.

Каждый раз в подобном случае вы должны отправлять таким клиентам счет на сумму ноль долларов. Тогда, после ряда мелких задач, у вас будет вещественное доказательство того, что эти люди нуждаются в команде технической поддержки на регулярной основе.

Синдром «игра в менеджера» также может стать препятствием на пути развития бизнеса. Например, один из ваших сотрудников отменный программист. Вы решили, что теперь он будет управлять другими коллегами. В чем заключается проблема?

Он лишен управленческого мышления. Он просто хочет доказать, что он лучший, будет брать на себя все больше задач и нарушать все больше дедлайнов. По-хорошему, надо бы поставить его на место – вернуть на прежнюю позицию. Но это сложно и, скорее всего, он просто уйдет.

Обычно интенсивному росту мешают мелкие вещи, от которых на самом деле легко избавиться.